近日，尼爾森在《2022母嬰行業(yè)洞察報告》中指出，雖然近兩年中國出生人口增長緩慢，但2021年中國母嬰市場規(guī)模繼續(xù)增高達到了47800億元，至2022年上半年，母嬰家庭平均月收入約2.2萬元，相較去年同期提升22%。報告認為，隨著消費升級與用戶代際更迭，母嬰消費正朝著線上化、高端化、品質(zhì)化及成分功能需求細分化趨勢發(fā)展。另據(jù)比達咨詢《2022上半年度中國互聯(lián)網(wǎng)母嬰市場研究報告》數(shù)據(jù)，2022年母嬰人群ARPU將達6250元。母嬰市場加速擴容，消費浪潮洶涌而來。
此外，國內(nèi)母嬰互聯(lián)網(wǎng)領域頭部平臺寶寶樹集團(1761.HK)發(fā)布2022年度中期業(yè)績公告顯示：上半年，寶寶樹C2M電商業(yè)務升級后實現(xiàn)復蘇，營收擴至2720萬元人民幣。目前，寶寶樹C2M電商項目持續(xù)加碼母嬰消費賽道的投入與布局，依托對母嬰消費需求深度洞察，聚焦細分家庭生活場景下的用戶痛點，專注自研和聯(lián)營產(chǎn)品的爆品策略，持續(xù)擴展產(chǎn)品矩陣，深耕營銷場景，通過場景化策略促使銷售轉(zhuǎn)化，提高復購率。
六高一獨策略構(gòu)筑產(chǎn)品力壁壘 聯(lián)名自研款齊發(fā)力
尼爾森報告調(diào)研顯示，相較傳統(tǒng)母嬰群體，新一代寶媽寶爸的文化水平與經(jīng)濟實力都有了顯著提升，科學育兒、品質(zhì)生活與悅己消費三者兼顧是當代母嬰人群的核心生活態(tài)度。寶寶樹作為母嬰家庭流量入口級平臺，擁有母嬰消費群體的需求的深度洞察先機，能夠從需求端去推導平臺的選品和研發(fā)策略，優(yōu)化供應側(cè)的流程與效率。
為此，寶寶樹圍繞“六高一獨”的選品策略，優(yōu)化母嬰消費服務。通過站內(nèi)用戶搜索、銷量規(guī)模、銷量增速等，寶寶樹聚焦細分家庭生活場景下的用戶痛點對產(chǎn)品進行劃分與定位，通過“輕”“重”結(jié)合的聯(lián)營策略打造品牌聯(lián)名款，在市場空白點與突破點上發(fā)力借助上下游整合能力，開發(fā)C2M自研產(chǎn)品，以此引領新生代母嬰家庭生活方式。
在品牌聯(lián)名款合作中，寶寶樹聚焦高增速低規(guī)模的潛力品類以及高增速高規(guī)模的明星品類以渠道與品牌優(yōu)勢，撬動商家打造C2M聯(lián)名款，通過更好的體驗來拉動用戶需求和用戶習慣。目前，寶寶樹聯(lián)名合作的品類覆蓋紙尿褲、待產(chǎn)包、撫觸油、孕婦護膚套裝、嬰兒益生菌等。
于用戶而言，寶寶樹覆蓋重點、高頻、前沿消費趨勢與品類，篩選行業(yè)優(yōu)質(zhì)商家為品質(zhì)把關，直擊寶爸寶媽的“選擇困難癥”，提升用戶的選購體驗。于商家而言，通過聯(lián)名合作品牌得以獲得除了銷量以外的流量賦能、品牌疊加效應等，進而實現(xiàn)共贏。
除聯(lián)營之外，作為最早布局C2M的母嬰企業(yè)之一，寶寶樹始終走在行業(yè)前列，搶占行業(yè)機會點與空白點。
尼爾森報告顯示，隨著居民生活水平的提升，多元化、精細化的母嬰產(chǎn)品，更容易吸引新生代母嬰人群的關注，更能驅(qū)動母嬰產(chǎn)業(yè)消費升級。寶寶樹作為母嬰家庭流量入口級平臺，擁有母嬰消費群體的需求的深度洞察先機，能夠從需求端推導選品和研發(fā)策略，并優(yōu)化供應側(cè)的流程與效率。
在選品方面，寶寶樹堅持高毛利、高增長、高復購、高科技、高顏值、高安全“六高”策略，同時進一步利用復星生態(tài)鏈的優(yōu)勢，強化寶寶樹C2M產(chǎn)品的開發(fā)效率、渠道通路，全面提升母嬰新零售產(chǎn)銷能力。目前，寶寶樹已完成覆蓋懷孕、分娩、嬰兒及幼童階段的六個品類開發(fā)，下半年還將推出更多爆品卡位新生代母嬰家庭用戶細分場景，同時以全鏈路渠道拓展的營銷策略，從站到站外、從線上到線下，構(gòu)建電商直播、線下分銷、KA大客戶全覆蓋的分銷系統(tǒng)。
今年上半年，寶寶樹已推出專注孕期肌膚護理需求的孺期“賦活瓶”、滿足寶媽健康健美需求的美囤益生菌濃縮西梅纖維飲料“輕松瓶”，以及滿足母嬰家庭高頻洗護需求場景的孺期保濕柔紙巾、孺期嬰兒奶瓶果蔬清潔劑、孺期嬰幼兒二合一洗發(fā)沐浴露等產(chǎn)品。新品研發(fā)中心，除了調(diào)用到用戶的深度洞察，還輔以全球成分優(yōu)選、產(chǎn)品配方升級、設計語言優(yōu)化等，迭代老品類，創(chuàng)造新產(chǎn)品，搶占新生代母嬰家庭消費者心智。
2022年上半年，寶寶樹C2M電商項目圍繞品牌定位、產(chǎn)品升級、渠道調(diào)整等一系列戰(zhàn)略調(diào)整初顯成效，并實現(xiàn)C2M產(chǎn)品整體收入1020萬。
私域社群強勢種草 復星生態(tài)多維賦能
在防疫常態(tài)化后，母嬰消費向線上渠道遷移?！秷蟾妗分赋?，母嬰消費在直播平臺、媽媽社群、微信小程序團購等新興渠道覆蓋率均有較高增長。其中，一、二線城市人群對媽媽社群、微信團購等新興消費渠道接受程度更高。
業(yè)績公告顯示，寶寶樹積極拓展App&社群雙生態(tài)，不斷豐富流量入口及用戶覆蓋。其中，在核心平臺用戶流量錄得穩(wěn)定增長的基礎上，寶寶樹社群生態(tài)矩陣取得爆發(fā)性增長，微信社群數(shù)量大幅增長178.4%至約10700個，社群生態(tài)矩陣用戶數(shù)同比增長78.8%至140萬，蓋全國60多個城市的“備孕期到6歲兒童家長”育齡群體，平均社群活躍度達20%領跑行業(yè)，成為拉動電商業(yè)務增長的新引擎。
憑借持續(xù)的精細化運營和成熟的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，寶寶樹繼續(xù)保持私域流量的獨特性以及在母嬰行業(yè)的領先地位。同時社群的付費用戶滲透率不斷提升，上半年寶寶樹社群銷售額超640萬，為C2M電商貢獻收入占比提升至23.4%，較2021年上半年的8%增加15.4%
在公告中，寶寶樹提出將繼續(xù)加強在微信社群營運及供應鏈管理方面的能力，使用戶能在進入社群生態(tài)后能夠享受優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務。社群渠道的種草轉(zhuǎn)化加快提質(zhì)增效，社群運營的長期價值顯現(xiàn)。數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，新加入寶寶樹社群的用戶中，30%會在一個月內(nèi)會產(chǎn)生消費。
與此同時，寶寶樹不斷創(chuàng)新媽媽店主帶貨模式，系統(tǒng)性融合社群節(jié)奏、爆品打造、社群賦能等全新打法，同時通過試用、派單、社群KOL測評等多樣化工具體系，提升用戶在社群購物的心智。以寶寶樹C2M自研產(chǎn)品美囤“輕松瓶”——益生菌濃縮西梅纖維飲料——的新品上市為例，該產(chǎn)品為迎合孕產(chǎn)前后女性的腸道養(yǎng)護、健康健美需求所研制。寶寶樹通過媽媽店主的分銷帶貨優(yōu)勢，提前下發(fā)試用建立西梅汁種子群，充分利用首發(fā)日促銷工具箱，實現(xiàn)新品首發(fā)即售罄的佳績，成功為寶寶樹C2M產(chǎn)品和母嬰新消費品打造了爆品標桿案例。
此外，寶寶樹與股東復星在B2B、C2M、供應鏈等多維度開展深度合作探索。在產(chǎn)品端，寶寶樹旨在利用復星國內(nèi)外產(chǎn)業(yè)資源，提升寶寶樹C2M產(chǎn)品的整體供應能力與創(chuàng)新力，如與復星生態(tài)企業(yè)火火兔合作，開發(fā)米卡早教一體機，首發(fā)即售罄。
財報顯示，寶寶樹下半年將繼續(xù)滲透新一代寶媽的用戶行為，努力構(gòu)建全渠道矩陣——除自有的社群電商商城及自營社群以外，還將發(fā)力其他線上渠道(如抖音、淘寶、拼多多、京東)及線下渠道的拓展及延伸。未來，還將通過復星生態(tài)系統(tǒng)中的B2B渠道，寶寶樹將逐漸建立起全方位的渠道網(wǎng)絡，為自營及合營產(chǎn)品的未來銷售奠定基礎。
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