近日，尼爾森在《2022母嬰行業(yè)洞察報(bào)告》中指出，雖然近兩年中國(guó)出生人口增長(zhǎng)緩慢，但2021年中國(guó)母嬰市場(chǎng)規(guī)模繼續(xù)增高達(dá)到了47800億元，至2022年上半年，母嬰家庭平均月收入約2.2萬(wàn)元，相較去年同期提升22%。報(bào)告認(rèn)為，隨著消費(fèi)升級(jí)與用戶(hù)代際更迭，母嬰消費(fèi)正朝著線(xiàn)上化、高端化、品質(zhì)化及成分功能需求細(xì)分化趨勢(shì)發(fā)展。另?yè)?jù)比達(dá)咨詢(xún)《2022上半年度中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)母嬰市場(chǎng)研究報(bào)告》數(shù)據(jù)，2022年母嬰人群ARPU將達(dá)6250元。母嬰市場(chǎng)加速擴(kuò)容，消費(fèi)浪潮洶涌而來(lái)。
此外，國(guó)內(nèi)母嬰互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域頭部平臺(tái)寶寶樹(shù)集團(tuán)(1761.HK)發(fā)布2022年度中期業(yè)績(jī)公告顯示：上半年，寶寶樹(shù)C2M電商業(yè)務(wù)升級(jí)后實(shí)現(xiàn)復(fù)蘇，營(yíng)收擴(kuò)至2720萬(wàn)元人民幣。目前，寶寶樹(shù)C2M電商項(xiàng)目持續(xù)加碼母嬰消費(fèi)賽道的投入與布局，依托對(duì)母嬰消費(fèi)需求深度洞察，聚焦細(xì)分家庭生活場(chǎng)景下的用戶(hù)痛點(diǎn)，專(zhuān)注自研和聯(lián)營(yíng)產(chǎn)品的爆品策略，持續(xù)擴(kuò)展產(chǎn)品矩陣，深耕營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，通過(guò)場(chǎng)景化策略促使銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化，提高復(fù)購(gòu)率。
六高一獨(dú)策略構(gòu)筑產(chǎn)品力壁壘 聯(lián)名自研款齊發(fā)力
尼爾森報(bào)告調(diào)研顯示，相較傳統(tǒng)母嬰群體，新一代寶媽寶爸的文化水平與經(jīng)濟(jì)實(shí)力都有了顯著提升，科學(xué)育兒、品質(zhì)生活與悅己消費(fèi)三者兼顧是當(dāng)代母嬰人群的核心生活態(tài)度。寶寶樹(shù)作為母嬰家庭流量入口級(jí)平臺(tái)，擁有母嬰消費(fèi)群體的需求的深度洞察先機(jī)，能夠從需求端去推導(dǎo)平臺(tái)的選品和研發(fā)策略，優(yōu)化供應(yīng)側(cè)的流程與效率。
為此，寶寶樹(shù)圍繞“六高一獨(dú)”的選品策略，優(yōu)化母嬰消費(fèi)服務(wù)。通過(guò)站內(nèi)用戶(hù)搜索、銷(xiāo)量規(guī)模、銷(xiāo)量增速等，寶寶樹(shù)聚焦細(xì)分家庭生活場(chǎng)景下的用戶(hù)痛點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行劃分與定位，通過(guò)“輕”“重”結(jié)合的聯(lián)營(yíng)策略打造品牌聯(lián)名款，在市場(chǎng)空白點(diǎn)與突破點(diǎn)上發(fā)力借助上下游整合能力，開(kāi)發(fā)C2M自研產(chǎn)品，以此引領(lǐng)新生代母嬰家庭生活方式。
在品牌聯(lián)名款合作中，寶寶樹(shù)聚焦高增速低規(guī)模的潛力品類(lèi)以及高增速高規(guī)模的明星品類(lèi)以渠道與品牌優(yōu)勢(shì)，撬動(dòng)商家打造C2M聯(lián)名款，通過(guò)更好的體驗(yàn)來(lái)拉動(dòng)用戶(hù)需求和用戶(hù)習(xí)慣。目前，寶寶樹(shù)聯(lián)名合作的品類(lèi)覆蓋紙尿褲、待產(chǎn)包、撫觸油、孕婦護(hù)膚套裝、嬰兒益生菌等。
于用戶(hù)而言，寶寶樹(shù)覆蓋重點(diǎn)、高頻、前沿消費(fèi)趨勢(shì)與品類(lèi)，篩選行業(yè)優(yōu)質(zhì)商家為品質(zhì)把關(guān)，直擊寶爸寶媽的“選擇困難癥”，提升用戶(hù)的選購(gòu)體驗(yàn)。于商家而言，通過(guò)聯(lián)名合作品牌得以獲得除了銷(xiāo)量以外的流量賦能、品牌疊加效應(yīng)等，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)共贏。
除聯(lián)營(yíng)之外，作為最早布局C2M的母嬰企業(yè)之一，寶寶樹(shù)始終走在行業(yè)前列，搶占行業(yè)機(jī)會(huì)點(diǎn)與空白點(diǎn)。
尼爾森報(bào)告顯示，隨著居民生活水平的提升，多元化、精細(xì)化的母嬰產(chǎn)品，更容易吸引新生代母嬰人群的關(guān)注，更能驅(qū)動(dòng)母嬰產(chǎn)業(yè)消費(fèi)升級(jí)。寶寶樹(shù)作為母嬰家庭流量入口級(jí)平臺(tái)，擁有母嬰消費(fèi)群體的需求的深度洞察先機(jī)，能夠從需求端推導(dǎo)選品和研發(fā)策略，并優(yōu)化供應(yīng)側(cè)的流程與效率。
在選品方面，寶寶樹(shù)堅(jiān)持高毛利、高增長(zhǎng)、高復(fù)購(gòu)、高科技、高顏值、高安全“六高”策略，同時(shí)進(jìn)一步利用復(fù)星生態(tài)鏈的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化寶寶樹(shù)C2M產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)效率、渠道通路，全面提升母嬰新零售產(chǎn)銷(xiāo)能力。目前，寶寶樹(shù)已完成覆蓋懷孕、分娩、嬰兒及幼童階段的六個(gè)品類(lèi)開(kāi)發(fā)，下半年還將推出更多爆品卡位新生代母嬰家庭用戶(hù)細(xì)分場(chǎng)景，同時(shí)以全鏈路渠道拓展的營(yíng)銷(xiāo)策略，從站到站外、從線(xiàn)上到線(xiàn)下，構(gòu)建電商直播、線(xiàn)下分銷(xiāo)、KA大客戶(hù)全覆蓋的分銷(xiāo)系統(tǒng)。
今年上半年，寶寶樹(shù)已推出專(zhuān)注孕期肌膚護(hù)理需求的孺期“賦活瓶”、滿(mǎn)足寶媽健康健美需求的美囤益生菌濃縮西梅纖維飲料“輕松瓶”，以及滿(mǎn)足母嬰家庭高頻洗護(hù)需求場(chǎng)景的孺期保濕柔紙巾、孺期嬰兒奶瓶果蔬清潔劑、孺期嬰幼兒二合一洗發(fā)沐浴露等產(chǎn)品。新品研發(fā)中心，除了調(diào)用到用戶(hù)的深度洞察，還輔以全球成分優(yōu)選、產(chǎn)品配方升級(jí)、設(shè)計(jì)語(yǔ)言?xún)?yōu)化等，迭代老品類(lèi)，創(chuàng)造新產(chǎn)品，搶占新生代母嬰家庭消費(fèi)者心智。
2022年上半年，寶寶樹(shù)C2M電商項(xiàng)目圍繞品牌定位、產(chǎn)品升級(jí)、渠道調(diào)整等一系列戰(zhàn)略調(diào)整初顯成效，并實(shí)現(xiàn)C2M產(chǎn)品整體收入1020萬(wàn)。
私域社群強(qiáng)勢(shì)種草 復(fù)星生態(tài)多維賦能
在防疫常態(tài)化后，母嬰消費(fèi)向線(xiàn)上渠道遷移?！秷?bào)告》指出，母嬰消費(fèi)在直播平臺(tái)、媽媽社群、微信小程序團(tuán)購(gòu)等新興渠道覆蓋率均有較高增長(zhǎng)。其中，一、二線(xiàn)城市人群對(duì)媽媽社群、微信團(tuán)購(gòu)等新興消費(fèi)渠道接受程度更高。
業(yè)績(jī)公告顯示，寶寶樹(shù)積極拓展App&社群雙生態(tài)，不斷豐富流量入口及用戶(hù)覆蓋。其中，在核心平臺(tái)用戶(hù)流量錄得穩(wěn)定增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，寶寶樹(shù)社群生態(tài)矩陣取得爆發(fā)性增長(zhǎng)，微信社群數(shù)量大幅增長(zhǎng)178.4%至約10700個(gè)，社群生態(tài)矩陣用戶(hù)數(shù)同比增長(zhǎng)78.8%至140萬(wàn)，蓋全國(guó)60多個(gè)城市的“備孕期到6歲兒童家長(zhǎng)”育齡群體，平均社群活躍度達(dá)20%領(lǐng)跑行業(yè)，成為拉動(dòng)電商業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的新引擎。
憑借持續(xù)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和成熟的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，寶寶樹(shù)繼續(xù)保持私域流量的獨(dú)特性以及在母嬰行業(yè)的領(lǐng)先地位。同時(shí)社群的付費(fèi)用戶(hù)滲透率不斷提升，上半年寶寶樹(shù)社群銷(xiāo)售額超640萬(wàn)，為C2M電商貢獻(xiàn)收入占比提升至23.4%，較2021年上半年的8%增加15.4%
在公告中，寶寶樹(shù)提出將繼續(xù)加強(qiáng)在微信社群營(yíng)運(yùn)及供應(yīng)鏈管理方面的能力，使用戶(hù)能在進(jìn)入社群生態(tài)后能夠享受優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)。社群渠道的種草轉(zhuǎn)化加快提質(zhì)增效，社群運(yùn)營(yíng)的長(zhǎng)期價(jià)值顯現(xiàn)。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，新加入寶寶樹(shù)社群的用戶(hù)中，30%會(huì)在一個(gè)月內(nèi)會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)。
與此同時(shí)，寶寶樹(shù)不斷創(chuàng)新媽媽店主帶貨模式，系統(tǒng)性融合社群節(jié)奏、爆品打造、社群賦能等全新打法，同時(shí)通過(guò)試用、派單、社群KOL測(cè)評(píng)等多樣化工具體系，提升用戶(hù)在社群購(gòu)物的心智。以寶寶樹(shù)C2M自研產(chǎn)品美囤“輕松瓶”——益生菌濃縮西梅纖維飲料——的新品上市為例，該產(chǎn)品為迎合孕產(chǎn)前后女性的腸道養(yǎng)護(hù)、健康健美需求所研制。寶寶樹(shù)通過(guò)媽媽店主的分銷(xiāo)帶貨優(yōu)勢(shì)，提前下發(fā)試用建立西梅汁種子群，充分利用首發(fā)日促銷(xiāo)工具箱，實(shí)現(xiàn)新品首發(fā)即售罄的佳績(jī)，成功為寶寶樹(shù)C2M產(chǎn)品和母嬰新消費(fèi)品打造了爆品標(biāo)桿案例。
此外，寶寶樹(shù)與股東復(fù)星在B2B、C2M、供應(yīng)鏈等多維度開(kāi)展深度合作探索。在產(chǎn)品端，寶寶樹(shù)旨在利用復(fù)星國(guó)內(nèi)外產(chǎn)業(yè)資源，提升寶寶樹(shù)C2M產(chǎn)品的整體供應(yīng)能力與創(chuàng)新力，如與復(fù)星生態(tài)企業(yè)火火兔合作，開(kāi)發(fā)米卡早教一體機(jī)，首發(fā)即售罄。
財(cái)報(bào)顯示，寶寶樹(shù)下半年將繼續(xù)滲透新一代寶媽的用戶(hù)行為，努力構(gòu)建全渠道矩陣——除自有的社群電商商城及自營(yíng)社群以外，還將發(fā)力其他線(xiàn)上渠道(如抖音、淘寶、拼多多、京東)及線(xiàn)下渠道的拓展及延伸。未來(lái)，還將通過(guò)復(fù)星生態(tài)系統(tǒng)中的B2B渠道，寶寶樹(shù)將逐漸建立起全方位的渠道網(wǎng)絡(luò)，為自營(yíng)及合營(yíng)產(chǎn)品的未來(lái)銷(xiāo)售奠定基礎(chǔ)。
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