“商業(yè)上的成功還需要一定的規(guī)模。只是技術(shù)實(shí)力強(qiáng)，但沒有相應(yīng)的規(guī)模，就無法降低成本。商業(yè)成功需要賺足夠多的錢，成本足夠低。不同階段會考量不同的能力。”
疫情以來，我們每個(gè)人的生活發(fā)生了巨大改變，為確保停課不停教、不停學(xué)，全國多地、多校、多所教育機(jī)構(gòu)開展網(wǎng)絡(luò)教學(xué)，同時(shí)各級政府、社會團(tuán)體和企業(yè)積極開展線上辦公，線上趨勢席卷醫(yī)療、能源、交通、金融、消費(fèi)、零售、工業(yè)等各個(gè)行業(yè)，音視頻技術(shù)服務(wù)成為企業(yè)線上平臺搭建的剛需。
隨著企業(yè)直播市場的發(fā)展壯大，在發(fā)展的過程當(dāng)中已經(jīng)有很多的行業(yè)和媒體都通過「直播+」的形式去完善自身的業(yè)務(wù)。直播+電商、直播+教育、直播+金融、直播+醫(yī)療等新的發(fā)展方向，使得直播由個(gè)人娛樂的工具和方式慢慢轉(zhuǎn)向行業(yè)，企業(yè)直播迎來了充滿朝氣的未來。
未來企業(yè)直播的需求可能將在應(yīng)用領(lǐng)域不斷橫向拓展，或者通過產(chǎn)業(yè)鏈上下游進(jìn)行深入挖掘。整合優(yōu)化企業(yè)營銷結(jié)構(gòu)，用企業(yè)直播的方式提升企業(yè)營銷能力是時(shí)代要求。
作為企業(yè)級互動直播專家,百家云致力于解決企業(yè)培訓(xùn)和營銷痛點(diǎn),助力企業(yè)創(chuàng)造更大價(jià)值。據(jù)百家云透露，自疫情期以來，用戶愈發(fā)偏好以線上化的方式解決問題，實(shí)時(shí)音視頻也逐漸成為主流互動方式。為了讓更多客戶享受更便捷、更人性化的線上服務(wù)，近年來百家云還在社群營銷、智慧課堂等方面積極展開布局，助力企業(yè)持續(xù)創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)降本增效。伴隨著行業(yè)的發(fā)展，2021年，百家云的收入相對2020年有接近100%的增長，并且一直保持盈利狀態(tài)。目前百家云已經(jīng)在華北、華東、華中、華南、東北等十幾個(gè)城市建立了分公司、研發(fā)中心及辦事處。
那么
百家云的成長軌跡對TO B企業(yè)的創(chuàng)新有哪些啟示?
當(dāng)越來越多頭部企業(yè)開始把視頻直播當(dāng)作私域運(yùn)營手段時(shí)，百家云是如何分階段、分行業(yè)、分場景地來幫助客戶進(jìn)行私域流量運(yùn)營呢?
元宇宙概念正在快速深入人心，MR、AR技術(shù)給視頻直播行業(yè)帶來哪些改變?直播行業(yè)的未來發(fā)展將發(fā)生怎樣的變化?
帶著這些疑問，我們請到百家云CEO 馬義開啟這場對話
百家云簡介：
百家云成立于2017年，是一家擁有音視頻核心技術(shù)和知識產(chǎn)權(quán)的國家級高新技術(shù)企業(yè)，主要給以教育機(jī)構(gòu)為主的客戶提供一站式視頻SaaS服務(wù)。主要產(chǎn)品包括大小班直播課、云點(diǎn)播、雙師課堂、網(wǎng)校、企業(yè)直播、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、視頻會議等，此外近年以來百家云還在社群營銷、視頻AI識別、智慧課堂、大數(shù)據(jù)處理等方面積極展開布局。
我們調(diào)研了極新12個(gè)社群中的多家會員企業(yè)，帶著大家的真問題我們開啟了直播，以下是問答整理(「視頻號：極新企服」有直播回放)：
極新：因?yàn)榈谝淮尾捎眠@樣布景和形式做對話，談話之前和極新的會員企業(yè)們調(diào)研了一下大家的困惑，想先請您從專業(yè)的角度做個(gè)解答，然后我們再正式進(jìn)入「極新對話」的內(nèi)容。
極新會員企業(yè)：現(xiàn)在有沒有已經(jīng)使用MR技術(shù)無延遲直播的典型案例?
馬義：隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及和智能終端設(shè)備的廣泛應(yīng)用，直播這種形式逐漸被大家所接受，B端視頻直播的需求也在近幾年不斷增加，私域帶貨直播、線上年會、視頻會議、大會直播的接受度也越來越高。一些企業(yè)客戶在體驗(yàn)直播、點(diǎn)播以及偽直播等等形式之后，也希望進(jìn)行更多嘗試。而打破虛擬與現(xiàn)實(shí)次元壁，讓現(xiàn)實(shí)世界和虛擬現(xiàn)實(shí)融合的MR直播，不僅構(gòu)建了融合真實(shí)與虛擬世界的新的可視化環(huán)境，交互形式比較新鮮，對企業(yè)來說，成本也更低更可控。
MR直播的互動和場景也在逐漸豐富，例如現(xiàn)在有些企業(yè)在嘗試在虛擬場景中建立不同的場景背景，用虛擬黑板展現(xiàn)出數(shù)據(jù)圖表輔助直播宣講，也有的企業(yè)嘗試讓身處不同地區(qū)的人共處一個(gè)虛擬場景。MR直播給企業(yè)直播提供更廣闊的想象力和表現(xiàn)力，內(nèi)容質(zhì)量更高，我相信后面這種形式以后應(yīng)該越來越被很多企業(yè)所采用。
極新會員企業(yè)：關(guān)于未來直播與購物、與交易的融合和相互賦能，您如何看待?
馬義：我接觸直播和電商購物還挺早的，我一直相信直播對于交易是具備天然的巨大的助力的，這兩年通過TOC的直播帶貨，大家已經(jīng)進(jìn)一步認(rèn)識到了它的價(jià)值。一方面，直播是一個(gè)非?？旖莸某尸F(xiàn)方式，用戶足不出戶就能觸達(dá)很多優(yōu)質(zhì)商品，購物過程感受力強(qiáng)，現(xiàn)場感十足。另一方面，直播比傳統(tǒng)“文字+圖片”的電商界面效果更好，它有時(shí)間線，人是比較情緒化的物種，現(xiàn)場售賣會能夠構(gòu)建有感染力的氛圍，并且構(gòu)建起一個(gè)信息不對稱的環(huán)境，這時(shí)候人們會忘記比價(jià)。很多直播電商在現(xiàn)場成交很多，之后有退單，退單比例還挺高。這就是因?yàn)轭櫩驮谀且豢虥]有機(jī)會去價(jià)比三方。直播對于電商的交易影響會越來越大，大家也會逐漸適應(yīng)在這種新的購物環(huán)境下獲得的更好的購物體驗(yàn)。
極新會員企業(yè)：在視頻時(shí)代，怎樣利用內(nèi)容成就品牌新價(jià)值，能否分享一些百家云見過的優(yōu)秀案例?
馬義：受疫情影響，大家不得不去擁抱直播和視頻。通過這幾年音視頻技術(shù)的不斷演變與積淀，線上互動場景已經(jīng)很大程度地還原了線下真實(shí)活動體驗(yàn)。讓我們通過隔著屏幕，也能夠感受到現(xiàn)場的氛圍。
以前大家的普遍共識是，視頻僅能傳遞60%-70%的面對面交流傳遞的信息量。但事實(shí)上，我們通過技術(shù)元素，能夠讓內(nèi)容的呈現(xiàn)形式、呈現(xiàn)效果進(jìn)一步得到快速提升，而這種提升是面對面很難實(shí)現(xiàn)的。設(shè)想下，通過技術(shù)方式插入新的視角，我們對產(chǎn)品的了解效率會高很多。對于企業(yè)而言，利用內(nèi)容打造品牌價(jià)值的核心在于，如何通過視頻和直播的形式，把內(nèi)容的本質(zhì)以不同的視角體現(xiàn)出來。對于潛在客戶，可能你的某一個(gè)視角就可能打動他。
極新會員企業(yè)：秋冬到來，疫情常態(tài)化，SaaS如何利用視頻直播快速搶占品牌心智?
馬義：SaaS 廠商做營銷，核心是把產(chǎn)品的核心價(jià)值點(diǎn)梳理出來。例如很多企業(yè)需要做直播，在接觸不同產(chǎn)品時(shí)，開始可能看的是熱鬧，看的是酷炫的表達(dá)形式，某個(gè)功能的使用，但決定客戶最終能夠能否成交的核心，還是看產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)，看能否真的解決客戶的核心痛點(diǎn)。能把產(chǎn)品核心價(jià)值點(diǎn)通過直播傳達(dá)給更多用戶，就是搶占了品牌心智。事實(shí)上，可能很多潛在用戶，根本就不知道有這樣一款產(chǎn)品能夠解決問題。
不同類型的SaaS 廠商，價(jià)值點(diǎn)是不太一樣的。
極新會員企業(yè)：直播對我們幫助比較大的是在私域流量運(yùn)營方面，沉浸式的MR直播體驗(yàn)會在哪些方面改變當(dāng)下用戶和我們交互的方式?這種內(nèi)容展現(xiàn)形式，如何結(jié)合企業(yè)私域運(yùn)營?
馬義：提到私域流量運(yùn)營，就不得不提接下來很多企業(yè)在經(jīng)營和品牌打造中都要辦的三件事。
第一件事情，是如何通過品牌的表達(dá)傳播，觸達(dá)目標(biāo)用戶群體，把公域流量轉(zhuǎn)化為私域流量。這是目前大家都在做的事，但可能之前沒意識到。第二件事情，是如何在私域把客戶或用戶運(yùn)營好。第三件事情，是如何做好商業(yè)轉(zhuǎn)化。
一方面，我認(rèn)為無論是直播，還是沉浸式的 MR 直播，每一個(gè)都有其價(jià)值點(diǎn)和不同的使用方法。比如從公域向私域拉流，很多企業(yè)主要通過直播內(nèi)容表達(dá)出產(chǎn)品核心價(jià)值點(diǎn)，把用戶快速吸引到私域流量池里。另一方面，我認(rèn)為，需要重視用戶運(yùn)營。用戶來了之后，就變成了老用戶，需要思考如何能夠持續(xù)給到他們優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。此外，我認(rèn)為是在做轉(zhuǎn)化的時(shí)候，需要讓客戶感受到被服務(wù)，讓他們覺得在使用產(chǎn)品過程中，需求被進(jìn)一步優(yōu)化和滿足。
極新會員企業(yè)：在百家云見證的成功增長案例里，有沒有TO B企業(yè)做私域運(yùn)營做的特別好，他們怎么做的?您認(rèn)為他們做對了什么?
馬義：過去幾年里，教育是我們重點(diǎn)服務(wù)過的一個(gè)領(lǐng)域。服務(wù)過的很多教育機(jī)構(gòu)，營收體量都比較大。疫情之前，這些教育機(jī)構(gòu)就開始把公域流量轉(zhuǎn)化成私域流量，并在私域流量里去做持續(xù)的運(yùn)營和轉(zhuǎn)化，因此取得了不錯(cuò)的轉(zhuǎn)化和經(jīng)營效果。反觀一些線下企業(yè)，拒絕嘗試使用先進(jìn)的技術(shù)和量化工具，導(dǎo)致經(jīng)歷疫情黑天鵝時(shí)，人力成本居高不下，整體財(cái)務(wù)表現(xiàn)不理想。
造成差異核心在于兩點(diǎn)：第一點(diǎn)，私域運(yùn)營重點(diǎn)在于通過多次運(yùn)營和轉(zhuǎn)化為用戶打上更多標(biāo)簽，以便更了解客戶，從而讓轉(zhuǎn)化率更高。第二點(diǎn)，在轉(zhuǎn)化層面，大量的用戶必須依靠售后服務(wù)人員去服務(wù)和轉(zhuǎn)化，服務(wù)質(zhì)量的提升需要做得更標(biāo)準(zhǔn)化，需要能夠用數(shù)字進(jìn)行反饋。如果產(chǎn)品能基本滿足客戶需求，但服務(wù)質(zhì)量參差不齊，也會導(dǎo)致客戶離你而去。
極新會員企業(yè)：關(guān)于服務(wù)和SaaS的打通，SaaS本身需要可以被量化、可以標(biāo)準(zhǔn)化，但是服務(wù)更個(gè)性化一點(diǎn)，這兩個(gè)部分怎么結(jié)合?百家云的訂閱產(chǎn)品如何提升NPS，有無里程碑或節(jié)點(diǎn)?
馬義： 從百家云的運(yùn)營角度來講，我希望把產(chǎn)品做得特別標(biāo)準(zhǔn)化。但是這里有一點(diǎn)歧義，我個(gè)人的看法是：在中國目前的競爭環(huán)境下，我們想把自己的產(chǎn)品做的完全的標(biāo)準(zhǔn)化，相對來說是一個(gè)偽命題。即使做到了，公司的經(jīng)營和財(cái)務(wù)表現(xiàn)不會長期看好，也許短時(shí)間內(nèi)會很好，但是兩三年之后的生存的環(huán)境，你的競爭環(huán)境可能就會發(fā)生重大變化。
作為技術(shù)服務(wù)企業(yè)，一方面我們講究產(chǎn)品能力，另外一方面還講究技術(shù)服務(wù)能力，包括一些定制化的服務(wù)能力，這兩個(gè)能力一定是相輔相成的，否則就很難形成長遠(yuǎn)的競爭力。
在中國志力做 ToB 技術(shù)服務(wù)企業(yè)，除了把產(chǎn)品做好，也要把服務(wù)做好。產(chǎn)品能力代表了你的技術(shù)實(shí)力，但服務(wù)能力才代表客戶為什么要選擇你?？蛻暨x擇你是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品，但是客戶長期選擇你，一定是因?yàn)槟愕姆?wù)。有人說，SaaS 的本質(zhì)也是一種服務(wù)。在我看來，有一個(gè)比較重要的衡量指標(biāo)，就是新客戶的轉(zhuǎn)介紹比例。如果這個(gè)比例能持續(xù)上升，就說明客戶在產(chǎn)品和服務(wù)兩個(gè)層面都非常認(rèn)可。
直播的核心，是把企業(yè)產(chǎn)品的核心價(jià)值點(diǎn)展現(xiàn)給客戶
極新：目前在2B行業(yè)，企業(yè)的市場營銷部門承擔(dān)著輔助銷售獲取商機(jī)、輔助客戶成功更好交付的任務(wù)，工作終極目標(biāo)也都圍繞業(yè)務(wù)增長展開，您認(rèn)為市場運(yùn)營部門應(yīng)該如何通過百家云優(yōu)化自己的工作?
馬義：如您所說，受近兩年經(jīng)濟(jì)和競爭環(huán)境變化的影響，業(yè)務(wù)增長，目前在市場工作目標(biāo)中占的比重越來越大。大家都開始關(guān)注企業(yè)長期的經(jīng)營財(cái)務(wù)表現(xiàn)，雖然企業(yè)的財(cái)務(wù)表現(xiàn)與品牌有關(guān)系，但與業(yè)務(wù)實(shí)際增長情況、客戶轉(zhuǎn)化情況關(guān)系更為密切。
針對這樣的變化，以前企業(yè)市場運(yùn)營人員的核心目標(biāo)是能拉來多少新的客戶，但現(xiàn)在他們的核心目標(biāo)向前延伸了一步，會去考察拉來的新客戶哪些是有效的，哪些是能夠成交的，這些成為了衡量市場部產(chǎn)出的核心指標(biāo)。
如果企業(yè)將市場部的核心指標(biāo)延伸至此，對于百家云來說，將會迎來一些相應(yīng)的市場機(jī)會，百家云是一家為企業(yè)私域直播工具的公司。從公域到私域的直播引流及內(nèi)容傳播，再到私域用戶運(yùn)營、私域用戶轉(zhuǎn)化，私域直播工具起到的作用非常大。
舉個(gè)簡單的例子，當(dāng)客戶從公域接觸到企業(yè)的產(chǎn)品信息變成私域用戶后，在做轉(zhuǎn)化時(shí)，不同類型的客戶，他的標(biāo)簽類型不同，其轉(zhuǎn)化效果也不一樣。百家云私域直播工具不僅僅是提供一個(gè)直播通道，還可以幫助企業(yè)完善客戶標(biāo)簽。
例如在一場直播后，我們會將直播中所有客戶的發(fā)言反饋給企業(yè)，讓企業(yè)更了解客戶，這是直播工具深度的使用方法。此外，針對企業(yè)內(nèi)部銷售員工的評價(jià)，例如在相同政策引導(dǎo)下，銷售 A 拉來的客戶和銷售 B 拉來的客戶，誰的轉(zhuǎn)化效果更好，百家云可以通過很多技術(shù)手段和新模塊去進(jìn)行呈現(xiàn)。
除了直播工具本身，我們還有能夠提升企業(yè)整個(gè)服務(wù)質(zhì)量的SCRM產(chǎn)品，這款產(chǎn)品比較適合腰部以上的企業(yè)。通過百家云SCRM，企業(yè)可以對用戶做很多標(biāo)簽處理，實(shí)現(xiàn)對整個(gè)用戶服務(wù)流程的管控。以上這些，我覺得是市場營銷部門以后需要關(guān)注到的。
極新：元宇宙概念正在快速深入人心，MR、AR技術(shù)給視頻直播行業(yè)帶來哪些改變?您認(rèn)為直播行業(yè)的未來發(fā)展趨勢是怎樣的?
馬義：的確，這兩年元宇宙的概念比較火，但真正落地的東西其實(shí)還沒有那么多。元宇宙不是一個(gè)單向技術(shù)，而是多項(xiàng)技術(shù)的發(fā)展結(jié)合體。如何運(yùn)用好元宇宙，還需要大量的市場嘗試。
有一個(gè)確定的結(jié)論：這些新技術(shù)的使用對直播行業(yè)來說會產(chǎn)生質(zhì)的變化。原因有二：
一方面，直播的核心，是把企業(yè)產(chǎn)品的核心價(jià)值點(diǎn)展現(xiàn)給客戶。用一個(gè)平鋪直敘的方法，和用一種不同尋常的新鮮方式去展示核心價(jià)值點(diǎn)，相信大家更愿意去接納后者。所以從直播內(nèi)容質(zhì)量提升的角度來講，元宇宙可能會大大改變整個(gè)直播行業(yè)。
另一方面，直播內(nèi)容生產(chǎn)的專業(yè)化。十年前制作一段視頻還是有難度的，但現(xiàn)在用開放的平臺工具就能做出一個(gè)質(zhì)量比較高的視頻。對于很多企業(yè)來講，是需要一些高質(zhì)量的直播內(nèi)容，但苦于沒有辦法去實(shí)現(xiàn)，而這些新技術(shù)可以幫助企業(yè)快速生產(chǎn)高質(zhì)量的直播內(nèi)容。
對很多企業(yè)來說，這既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。在這過程中，如果沒有及時(shí)掌握新技術(shù)，企業(yè)可能會喪失發(fā)展良機(jī)。對于很多行業(yè)來說，元宇宙將在很多行業(yè)廣泛應(yīng)用，如在訓(xùn)練場景和實(shí)戰(zhàn)場景。
堅(jiān)持老人做新事，新人做老事
極新：當(dāng)越來越多頭部企業(yè)開始把視頻直播當(dāng)作私域運(yùn)營手段時(shí)，百家云會分階段、分行業(yè)、分場景利用標(biāo)簽化體系來幫助客戶進(jìn)行私域流量運(yùn)營嗎?
馬義：以教育行業(yè)使用SCRM工具來講，它將大幅提升企業(yè)的續(xù)課能力、運(yùn)營能力、轉(zhuǎn)化能力和服務(wù)能力。不同企業(yè)對SCRM工具功能的需求不一樣，不同時(shí)期也會有些變化。當(dāng)一個(gè)工具成為企業(yè)業(yè)務(wù)核心時(shí)，它會隨著企業(yè)組織架構(gòu)和售賣產(chǎn)品的變化而變化，甚至需要對這個(gè)工具進(jìn)行更深度的定制化。
百家云SCRM不是純標(biāo)品，我們可以幫助企業(yè)做深度定制化。比如根據(jù)客戶多維度需求定制，圍繞企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、運(yùn)營體系定制，圍繞企業(yè)客戶服務(wù)體系定制等。以客戶服務(wù)體系定制舉例，我們可以幫企業(yè)梳理銷售與客戶溝通的 SOP 流程，然后把這套流程固化到系統(tǒng)里，從而提升整個(gè)企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)效率。
極新：目前，企業(yè)服務(wù)，軟件公司的同業(yè)合作正在如火如荼展開。不同類型的數(shù)字化產(chǎn)品在相互導(dǎo)流、相互促進(jìn)，百家云未來要建一個(gè)什么樣的企業(yè)直播生態(tài)圈?構(gòu)建企業(yè)直播生態(tài)的難點(diǎn)在哪兒?
馬義：作為一個(gè) ToB 的技術(shù)服務(wù)企業(yè)，一般不太敢妄談生態(tài)。從創(chuàng)業(yè)初期開始，我們專注于服務(wù)每個(gè)客戶，通過這種方式熟悉不同行業(yè)的需求，讓客戶能夠在百家云的幫助下快速實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。我們的核心宗旨是：客戶成長，百家云就一定會成長。經(jīng)濟(jì)環(huán)境的好壞其實(shí)影響并沒有那么大，只要客戶還在增長、客戶效率還在不斷提高，那就有價(jià)值。
說到構(gòu)建企業(yè)直播生態(tài)圈，百家云可能不太會去主動做這件事，因?yàn)樵谝恍?biāo)準(zhǔn)的需求上，每個(gè)企業(yè)有自己不同的特點(diǎn)。隨著時(shí)間遷移，企業(yè)可能還會有新需求出現(xiàn)，我們能夠幫企業(yè)縮短新需求的探索周期，促進(jìn)企業(yè)在整個(gè)行業(yè)上提升效率，構(gòu)建生態(tài)圈這件事我們期待發(fā)生，但確實(shí)挺難的。
對于IaaS生態(tài)的選擇，我們合作的IaaS廠商還是比較多的，每家IaaS廠商都有自己的特點(diǎn)，例如騰訊有其用戶、渠道的特點(diǎn)，阿里有電商、釘釘用戶的特點(diǎn)。如果是純IaaS產(chǎn)品，其實(shí)大家現(xiàn)在考慮得并不是特別多，多云部署已經(jīng)是一個(gè)趨勢。
極新：如何在聲網(wǎng)、classin等行業(yè)競對林立的局面下做出差異化，以及如何把差異化傳導(dǎo)到產(chǎn)研、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的策略&打法上，這個(gè)層層拆解是怎么做的?
馬義：其實(shí)在音視頻技術(shù)服務(wù)這個(gè)賽道上，的確有很多大家熟知的公司，例如聲網(wǎng)、ClassIn、263、會暢huichang，他們都不算完全的競品公司。
百家云很早就提出“一站式音視頻技術(shù)服務(wù)商”的定位。從ToB技術(shù)服務(wù)的本質(zhì)來講，我們需要多元化發(fā)展才能夠滿足客戶需求。堅(jiān)持多元化發(fā)展策略，是我們的戰(zhàn)略理念，因?yàn)槲覀兿敕?wù)好客戶，而客戶的需求又是多樣的。
像剛才提到的IaaS廠商里面比較典型的阿里云，后臺產(chǎn)品大概有兩三百款。經(jīng)過五年創(chuàng)業(yè)，百家云現(xiàn)在有20余款產(chǎn)品，每年都會發(fā)布幾款新產(chǎn)品。
前面提到的那些音視頻技術(shù)公司，發(fā)力方向和產(chǎn)品相對來說比較聚焦。比如聲網(wǎng)重點(diǎn)聚焦在 PaaS產(chǎn)品;像ClassIn主要做小班課直播。我們從創(chuàng)業(yè)初期開始聚焦在大班課直播，后來根據(jù)客戶需求開始做小班課直播、雙師課堂、三個(gè)課堂、網(wǎng)校等等，多元的產(chǎn)品矩陣，讓百家云區(qū)別于其他競品。
此外，百家云的理念是，只要能服務(wù)好我們的客戶，伴隨客戶成長我們就能獲得長期價(jià)值。但有些公司的做法不太一樣，會通過免費(fèi)、甚至低價(jià)的工具去獲得大量用戶，從而形成一個(gè)平臺。短期內(nèi)這類公司可能是一個(gè)技術(shù)服務(wù)廠商，但從長期來看應(yīng)該會不甘于去做技術(shù)服務(wù)廠商?；ヂ?lián)網(wǎng)公司發(fā)展變化比較快，大家可能會做不同的戰(zhàn)略選擇，但對于我們來說，踏實(shí)去做技術(shù)服務(wù)是非常值得的。
對于如何將差異化傳導(dǎo)下去，百家云堅(jiān)持幾個(gè)理念：
首先我們做的肯定是能力范圍之內(nèi)的事情，以音視頻技術(shù)為核心的業(yè)務(wù)需求，我們都會竭盡全力去實(shí)現(xiàn)。通過既有的產(chǎn)品能力，及對客戶的了解程度，和客戶共同配合，能夠快速知道客戶在產(chǎn)品方向上的 Know How ，為客戶提供服務(wù)和支持。這樣的方式，我們能夠快速提升產(chǎn)品能力。
其次在用人方面會堅(jiān)持老人做新事，新人做老事，通過這種方式不斷的擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)。
另外在技術(shù)開發(fā)上，我們就堅(jiān)持快速迭代?？焖俚⒉皇窍牒透偲愤M(jìn)行競爭。快速迭代的過程就像跑步一樣，悶著頭跑，跑著跑著就發(fā)現(xiàn)只剩自己了。以服務(wù)客戶為目標(biāo)，快速迭代讓產(chǎn)品得到了長期沉淀與升級，最終一定會得到客戶的認(rèn)可。
最后從內(nèi)部的經(jīng)營方式來看，我們是類似阿里巴巴的經(jīng)營方式，如果某款產(chǎn)品經(jīng)過半年時(shí)間的驗(yàn)證，發(fā)現(xiàn)它是一個(gè)偽需求，就會停掉。通過這種方式，百家云不斷的擴(kuò)充產(chǎn)品線，擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)，讓每個(gè)部門的經(jīng)營狀況保持健康，從而保證整個(gè)公司健康。
極新：做新的行業(yè)探索時(shí)，是如何搭建初始團(tuán)隊(duì)的，有什么快速了解且切入市場的方法論嗎?
馬義：一般來講，還是需要從客戶需求出發(fā)，但不能自己關(guān)上門去臆想出客戶的需求。我們會保持和現(xiàn)有客戶的不斷溝通，發(fā)現(xiàn)客戶某些方面需求沒被滿足時(shí)，我們內(nèi)部通常采用自愿的方式，讓有能力且又有意愿的同事帶頭把這個(gè)產(chǎn)品set up起來，通過這種方式來擴(kuò)充我們的產(chǎn)品線。在第一個(gè)客戶身上一般都不會賺錢，基本上就是完成產(chǎn)品驗(yàn)證，了解這個(gè)行業(yè)的Know How。在后續(xù)客戶合作時(shí)，我們會不斷完善產(chǎn)品。一旦形成產(chǎn)品能力之后，這個(gè)產(chǎn)品的利潤就會起來。
ToB行業(yè)服務(wù)相對來說比較簡單，雖然客戶在選擇的時(shí)候周期會較長，但是當(dāng)他選擇了你，就不會太在意你賺他多少錢，更看重的是你是否能服務(wù)好他，客戶更想要的是一個(gè)長期的合作伙伴和服務(wù)。
在做新行業(yè)探索時(shí)，會面臨新產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人難招的問題。在這一點(diǎn)上，我們稍微幸運(yùn)一點(diǎn)，因?yàn)橹暗墓ぷ鹘?jīng)歷，接觸到了很多優(yōu)秀的產(chǎn)品技術(shù)人員，他們有意愿且有能力去做這件事。百家云在 300人以內(nèi)規(guī)模的時(shí)候，沒有專職管理人員，大家都要去干活。當(dāng)大家沖在第一線的時(shí)候，自然而然就對客戶的需求，對行業(yè)的底層邏輯了解深刻，也就能快速獲得客戶的認(rèn)可。
沒有相應(yīng)的規(guī)模，就無法降低成本
極新：一站式服務(wù)是客戶都需要的，但是對于提供一站式服務(wù)公司的挑戰(zhàn)就是需要有很長的產(chǎn)品線，如果沒有快速的產(chǎn)品迭代或者處理客戶投訴的機(jī)制，是很難滿足這么多大客戶的需求，這一塊您是怎么思考的?
馬義：在對接腰部以上的中大型客戶的時(shí)，服務(wù)其實(shí)顯得尤為重要。所以我們對與客戶溝通的銷售、售后、甚至是產(chǎn)品技術(shù)人員要求是一貫式的——銷售不僅要負(fù)責(zé)報(bào)價(jià)和成交，還要不斷學(xué)習(xí)新產(chǎn)品，在和客戶進(jìn)行持續(xù)溝通服務(wù)當(dāng)中，也要扮演非常重要的項(xiàng)目經(jīng)理角色;售后人員一方面要解決客戶的問題，另一方面還要收集問題并反饋到產(chǎn)品迭代過程中去。我們堅(jiān)持把服務(wù)鏈條實(shí)行相關(guān)人員責(zé)任制，最終反饋回來的內(nèi)容一定要沉淀到產(chǎn)品核心能力點(diǎn)中去，這樣產(chǎn)品才是長期的、有價(jià)值的。
極新：從眾多SaaS公司中脫穎而出，將自己從一個(gè)教育科技公司變成了一站式音視頻技術(shù)服務(wù)公司，百家云靠的是什么，是怎么做到的呢?
馬義：其實(shí)都是跟著感覺走，成長的過程中也踩了不少坑。一開始我們并沒有認(rèn)為自己是一家教育科技公司，因?yàn)樵缙陔m然服務(wù)的教育客戶很多，但是我們也服務(wù)了很多其他行業(yè)的大企業(yè)，包括一些知名的車企、手機(jī)廠商等。成長的核心是，我們深刻地認(rèn)識到自己能力在哪——我們認(rèn)為，與音視頻技術(shù)相關(guān)的業(yè)務(wù)都是值得去嘗試的。我們做得比較對的地方就是不設(shè)限，認(rèn)知到自己的能力邊界，也努力響應(yīng)客戶需求，并且不斷地去循環(huán)往復(fù)，實(shí)現(xiàn)螺旋上升。
極新：有這樣一個(gè)觀點(diǎn)“目前技術(shù)趨同，難以成為優(yōu)勢拉開差距，企業(yè)較量的更多是商業(yè)上的競爭”也有人認(rèn)為，“視頻云商業(yè)上的競技，歸根到底考驗(yàn)的是技術(shù)實(shí)力，”對這兩種觀點(diǎn)，您怎么看?
馬義：這兩個(gè)觀點(diǎn)都對但又有一點(diǎn)不對。
技術(shù)產(chǎn)品的優(yōu)勢不是體現(xiàn)在技術(shù)層面，而是體現(xiàn)在時(shí)間上。一款產(chǎn)品比對手多研發(fā)三個(gè)月或是六個(gè)月，就會比別人多有一些進(jìn)展。但不可能有的技術(shù)你實(shí)現(xiàn)了，別人就實(shí)現(xiàn)不了，一切技術(shù)問題很可能只是時(shí)間問題。時(shí)間方面的優(yōu)勢，以及對行業(yè)的理解，雖然看上去沒有那么高大上，反而是不可逾越的，這也會淘汰一批急功近利的企業(yè)。
從商業(yè)角度來講，想做一個(gè)商業(yè)成功的企業(yè)，必須有一定的技術(shù)實(shí)力，但技術(shù)不是必要的條件或者唯一的因素。商業(yè)的成功由多方面因素決定，包括團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)等，技術(shù)實(shí)力只是一方面。很多技術(shù)產(chǎn)品很好，但不受客戶認(rèn)可。有的企業(yè)只沉醉于產(chǎn)品本身，放棄了有多樣化需求的客戶。
商業(yè)上的成功還需要一定的規(guī)模。只是技術(shù)實(shí)力強(qiáng)，但沒有相應(yīng)的規(guī)模，就無法降低成本。商業(yè)成功需要賺足夠多的錢，成本足夠低。不同階段會考量不同的能力。
今天直播是極新 ToB 創(chuàng)新系列，回過頭來看，我們能夠總結(jié)一些經(jīng)驗(yàn)。在做一款新產(chǎn)品時(shí)，對前一兩個(gè)客戶追求的不是利潤，能持平或者微虧也可以，當(dāng)然也不是無止境的投入。隨著接觸的客戶越來越多，我們不斷的把行業(yè)一些共同的特點(diǎn)沉淀到產(chǎn)品能力中去，這個(gè)就是我們選擇和考量的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然如果發(fā)現(xiàn)某個(gè)行業(yè)客戶的需求很難找到最大公約數(shù)，那么這個(gè)行業(yè)就沒法做下去。
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