在淺黑科技《ZStack：這群做云的人有點“軸”》一文中，作者史中提到，這是一篇國產(chǎn)云計算佼佼者ZStack的創(chuàng)業(yè)史，文中記錄了因為熱愛而聚集起來的最早一批ZStacker，他們生活沒有退路，但熱愛未有止息。
實際上，這群人不止是做云“軸”，還很有趣呢。比如什么貓本軸海帶，70后知識儲備的90后......讓我們走進《ZStacker說》專欄，一起看看這些有趣的ZStacker叭。
云軸挺好的，我想留下來
2016年，我在shopex的云租賃事業(yè)部擔任總經(jīng)理，負責電商上云業(yè)務(wù)。我推薦了一款云計算軟件，簡單、可靠還不收費，測試一番感覺不錯，公司就將很多租賃業(yè)務(wù)遷移到這款軟件構(gòu)建的平臺上，這款軟件就是——ZStack。
2016年下半年，公司業(yè)務(wù)重組，由于我負責的業(yè)務(wù)是事業(yè)群里最掙錢的，所以并未將這條消息放在心上，覺得怎么改組也輪不到我。沒想到9月底接到通知，我所在的事業(yè)群被一鍋端，通知次日簽字拿賠償，然后我就失業(yè)了。當時的心情有點懵，真切感受到什么叫“覆巢之下無完卵”，無奈之余和幾個老同事約定去云南自駕游，回來再找工作。
出發(fā)前兩天，同事在朋友圈發(fā)了一則消息，說ZStack 在招人。我問他，“是我們用的那個ZStack ?” 他說是啊，非常推薦我去，臨了還貼心地補上一句：“聽說他們前段時間融了筆錢，一時半會倒不了。”猶豫了一下，決定還是先搞定工作再出去玩，于是晃蕩了兩個小時公交車來到紫竹園區(qū)，見識了傳說中的“黑網(wǎng)吧”，和鑫總、康總溝通的非常愉快。當天晚上接到財務(wù)Annie姐發(fā)來的offer，此時內(nèi)心還是掙扎的，總覺得自己進了“傳銷集團”。最后是同事再三擔保這是家正經(jīng)的軟件公司，基于對他的信任，我接了offer，加入了ZStack 。
就是這篇朋友圈，把我“勾引”到了ZStack
由于快年末了，我需要盡快熟悉情況，為明年開展工作做準備，所以推掉了旅游，在11月1日就入職了。入職前兩天，shopex的HR打來電話，邀請我回公司復(fù)職。因為當時已經(jīng)接了ZStack 的offer，所以我回復(fù)說給我兩周時間考慮一下?，F(xiàn)在想想，如果當時決定旅游回來再去ZStack 面試，也許中途接到shopex的電話就直接回去了，那就沒有后面的故事了。
入職云軸的第一天，我就被公司的QA和文檔體系深深震撼到了。用戶手冊、安裝文檔甚至內(nèi)部FAQ問答一應(yīng)俱全，編寫十分規(guī)范，根本不像一家小公司，更不用說公司的自動化測試體系，真是驚為天人。于是我當即決定留下來，和他們一起做一些有意思的事情。關(guān)于QA相關(guān)內(nèi)容，可以詳見何老師的《離開大廠后，我在ZStack 打造了“盜夢空間”式的測試系統(tǒng)》。
幾天后，借著和康總進城辦事的機會，我回到shopex請同事及HR一起吃了頓飯，乘著康總不在，我對他們說 “感謝公司還想到我，但是云軸挺好的，我不回來了”。
招兵買馬，一切從0開始
入職頭幾天看了下公司全年產(chǎn)品推廣情況，由于ZStack 的自身功能優(yōu)勢以及開放社區(qū)的繁榮，公司其實并不缺機會，所以當務(wù)之急先把運營體系建起來，不用等銷售入職，先行開展業(yè)務(wù)積累經(jīng)驗，等銷售到崗再做交接。某天下午我在白板上將全國劃分為四個區(qū)域，又設(shè)立銷售、售前和實施三個崗位，全公司湊了四個人，康總為首兼顧西區(qū)，梅老板負責東區(qū)，華星負責南區(qū)，我負責北區(qū)。每個人還在其他區(qū)兼職，比如我除了負責北區(qū)銷售，還兼職西區(qū)售前和東區(qū)實施(東區(qū)第一個項目公安xx所，是我去實施的，沒想到吧!哈哈)。當時每天社區(qū)、郵件和400都有ZStack 相關(guān)的問詢，大家白天忙工作之余，按各自所劃分的區(qū)域和這些潛在客戶互動，晚上再做情況匯總，討論分析哪些是靠譜商機。很快，業(yè)務(wù)就繁忙起來。
人有了，還要有套系統(tǒng)。我在釘釘上花兩千元買了套SAAS版的CRM，把之前大家參展收集的客戶資料都錄入CRM，并規(guī)定所有和客戶的溝通情況要在CRM寫跟進記錄，方便以后交接給到崗的銷售。這套系統(tǒng)沿用至今，很長一段時間公司銷售運營體系都是以CRM為中心運轉(zhuǎn)，后來紹輝、董梁等同事以CRM系統(tǒng)為基礎(chǔ)，衍生出了軸星、輕流等多個公司內(nèi)部業(yè)務(wù)子系統(tǒng)，CRM的重任才陸續(xù)分散出去。
銷售同事12月陸續(xù)到崗，傳華、郅哥最先來，傳華就近挑了東區(qū)，郅哥是成都人，自然選了西區(qū)，等福東到崗的時候，只剩一個南區(qū)沒分出去了，所以福東當了好幾年的南區(qū)區(qū)總，每周往返上海和南方諸省之間，直到2019年南區(qū)團隊穩(wěn)定，他才因為家庭原因回到上海。
跑業(yè)務(wù)的外勤有了，還缺個看家的內(nèi)勤。丹婷是我在shopex時候的電銷同事，我走前她剛簽了一張20萬的訂單。按政策公司要頒發(fā)給她一臺kindle做獎品，不過由于部門解散，獎品自然沒了下文。我給她打了個電話，說 “欠你臺kindle我是給不了啦，還你份工作要不要考慮一下?”丹婷也挺痛快，辭職后把家遷到公司附近，做了很長一段時間的銷售助理。
銷售人齊了，華星、梅老板和我就改為給各區(qū)做售前。梅老板當時是從研發(fā)抽調(diào)過來的，心心念念說只是幫忙，等售前到崗了還要回研發(fā)。公司搬家時梅老板正好出差，回來的時候發(fā)現(xiàn)他看中的座位上一堆雜物，只好搬到銷售區(qū)域的空位上，從此，生米煮成了熟飯，安心做起了售前。等梅老板搭建了整個云軸的售前體系之后，我才和他說，你桌子上那堆網(wǎng)線是我放的。
最后一塊補上的拼圖是立星，他作為售前加入，主要工作是支持西區(qū)。一年后立星干脆把房子賣了，舉家從上海搬到成都，扎根大西南，對此我深表佩服。
就這樣，我們的隊伍齊了，但隨之而來的是新問題：生意在哪里?
松濤贊助了兩個蛇皮袋，何老師和田老板開車來接我，就這么開啟建設(shè)吳涇新家鄉(xiāng)之旅
萬事俱備，可產(chǎn)品應(yīng)該賣給誰?
接下來的工作圍繞著“賣給誰”和“怎么賣”展開。
“怎么賣”是主要問題。ZStack 產(chǎn)品化的特點和銷售人員規(guī)模的限制，決定了ZStack 必然優(yōu)先選擇渠道路線，而不是一般公司的直銷路線。渠道模式有前期投入小、業(yè)務(wù)鋪面快的特點，非常適合我們這種創(chuàng)業(yè)公司，但是也有門檻高、控制力度弱的劣勢。成功渠道體系除了價格外，必須做到以下三點：
1.鋪設(shè)足夠數(shù)量且符合畫像的渠道;
2.公司二線有一批能夠解決一線問題的專家;
3.快速的響應(yīng)機制。
2017年整個渠道建設(shè)的過程，實際上就是圍繞這三點進行。
鋪設(shè)渠道方面要做的工作很多。首先，要拿出一個能夠吸引渠道的亮點，然后進行深入宣傳?，F(xiàn)在大家耳熟能詳?shù)?ldquo;簡單 SIMPLE、健壯 STRONG、彈性SCALABLE、智能 SMART”4S產(chǎn)品特點，就是當時傳華針對渠道特點總結(jié)出來的。例如“簡單”中所強調(diào)的30分鐘急速部署特性，直接客戶由于一個生命周期只會部署一次，所以并無太多感觸，但是當渠道聽到這個特點，都是兩眼放光的，他們太需要一款能夠快速部署、快速驗收回款的產(chǎn)品了。其次，就是渠道培訓。云軸要求所有銷售會講ppt，售前能做POC測試，而官網(wǎng)更是建立了完善的產(chǎn)品下載、文檔查詢和認證培訓相關(guān)體系。關(guān)于培訓，有興趣的朋友詳見我另外一篇文章《關(guān)于中級認證的一點回憶》。
而為了建設(shè)二線支持體系，除了梅老板的售前團隊，2017年QA安排了多名同事援建售后和實施崗，其中松濤沒有回到本職工作上，一直領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)支持團隊至今。關(guān)于技術(shù)支持的故事，以后他會給大家講。
“賣給誰”則走了一些彎路，一開始規(guī)劃的銷售方向是泛政府行業(yè)，而互聯(lián)網(wǎng)等科技公司因為有自己的研發(fā)能力，更多會使用我們的開源社區(qū)版，而不是商業(yè)付費版，所以并未作為重點跟進。但是2017年上半年的跟進情況恰恰相反，泛政府行業(yè)進展緩慢，但科技公司的商機卻很多。為什么會這樣?分析后發(fā)現(xiàn)，科技公司有研發(fā)能力，所以在對ZStack的技術(shù)領(lǐng)先性表示認可后，會產(chǎn)生使用傾向。雖然很多科技公司使用開源社區(qū)版，但由于基數(shù)大，在付費比例不高的情況下，付費用戶仍然不少。至于泛政府行業(yè)是未來方向這點是正確的，只是由于項目成單周期長，且對品牌關(guān)注度相對較高，所以小品牌業(yè)務(wù)起步相對緩慢?；谶@些特點，2017年Q2公司調(diào)整了打法，增加了對科技企業(yè)的宣傳推廣，積攢案例，同時對泛政府行業(yè)更多依托于大廠商貼牌業(yè)務(wù)，利用大廠品牌優(yōu)勢把我們的產(chǎn)品推薦進去。改變戰(zhàn)術(shù)后，Q3當季度銷售額就破了百萬，為此康總在群里發(fā)了個大大的紅包。
如今的ZStack銷售額早已今非昔比，但回想起來，第一次破百萬時的激動心情是無法用語言描述的，那是個充滿憧憬的2017年。
傳統(tǒng)文化與科技相結(jié)合，年初許愿和年末還愿
好了，今天的故事就講到這里。加入ZStack這個大家庭，我真正體會到與志同道合之人、做共同熱愛之事的快樂。以后有機會，我再與大家相聚于此，講講ZStack做一體機、拓展海外和建設(shè)交付體系的故事。
（免責聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準確性及可靠性，讀者在使用前請進一步核實，并對任何自主決定的行為負責。本網(wǎng)站對有關(guān)資料所引致的錯誤、不確或遺漏，概不負任何法律責任。
任何單位或個人認為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識產(chǎn)權(quán)或存在不實內(nèi)容時，應(yīng)及時向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實情況說明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細侵權(quán)或不實情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。 ）
