隨著近年來社會(huì)和金融市場(chǎng)的變化,財(cái)富市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,在境外投資金融管制趨嚴(yán)的情況下,高凈值和超高凈值客戶將投資目光更多的放在了國(guó)內(nèi),促進(jìn)了監(jiān)管機(jī)構(gòu)和金融機(jī)構(gòu)對(duì)財(cái)富管理行業(yè)的改革和發(fā)展。中國(guó)外貿(mào)信托發(fā)布的《中國(guó)家族信托可持續(xù)發(fā)展報(bào)告》顯示,參與投資的客群年輕化、多元化,來自新興行業(yè)的人群逐步增長(zhǎng)。為了應(yīng)對(duì)客戶日益增長(zhǎng)的投資需求,信托公司也在產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、營(yíng)銷、展業(yè)等多方面積極探索。
新形勢(shì)下理財(cái)師展業(yè)的三大挑戰(zhàn)
信托公司長(zhǎng)期以來形成的展業(yè)模式是借助品牌優(yōu)勢(shì)為高凈值和超高凈值客戶提供單品投資,以中高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品為主。隨著近年來國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)下行,客戶的投資需求發(fā)生了轉(zhuǎn)向,隨之而來的資產(chǎn)配置方式、財(cái)富管理理念、客戶運(yùn)營(yíng)需求等維度的變化,給信托公司理財(cái)師面向高凈值客戶展業(yè)時(shí)帶來了極大的挑戰(zhàn)。具體體現(xiàn)在如下三個(gè)方面:
智能資產(chǎn)配置助力理財(cái)師高效展業(yè)
作為領(lǐng)先的對(duì)話式AI技術(shù)解決方案供應(yīng)商,北京中關(guān)村科金技術(shù)有限公司(以下簡(jiǎn)稱“中關(guān)村科金”)擁有多年的信托行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)經(jīng)驗(yàn),已成功服務(wù)30多家國(guó)內(nèi)頭部信托公司,憑借在信托行業(yè)多年來的深耕,充分了解理財(cái)師在展業(yè)過程中的痛點(diǎn),推出智贏智能資產(chǎn)配置解決方案,助力理財(cái)師在新形勢(shì)下能夠更好的面向超/高凈值客戶展業(yè),實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)價(jià)值提升。方案包括四個(gè)部分:交互式智能陪練;投資埋點(diǎn)分析;智能投資模型;交互式智能資產(chǎn)配置報(bào)告。
對(duì)話式智能陪練
得助智能陪練系統(tǒng)包括兩部分,一部分是自主練習(xí)和測(cè)試:理財(cái)師基于線上的知識(shí)庫(kù)、知識(shí)培訓(xùn)、試題庫(kù)進(jìn)行自主練習(xí)并進(jìn)行自我測(cè)試;另一部分是智能陪練:在崗前培訓(xùn)階段,系統(tǒng)基于展業(yè)話術(shù)、專業(yè)知識(shí),通過模擬實(shí)際展業(yè)場(chǎng)景,與理財(cái)師進(jìn)行真人般的多輪對(duì)話,向理財(cái)師提出各種投資、資產(chǎn)配置等方面的問題。根據(jù)理財(cái)師的解答對(duì)其進(jìn)行崗前考核,評(píng)估理財(cái)師專業(yè)能力。目前,得助智能陪練已在金融、新零售等多個(gè)領(lǐng)域擁有豐富的落地實(shí)踐案例,幫助眾多企業(yè)解決員工培訓(xùn)難題,全面提升員工技能,更好的賦能業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。
在降本增效方面,智能陪練可為企業(yè)每月節(jié)約培訓(xùn)費(fèi)用32%,理財(cái)師縮短50%的試崗時(shí)長(zhǎng),在提升培訓(xùn)效果方面,開口聯(lián)系時(shí)長(zhǎng)提升0.5時(shí)/天,首月上崗違規(guī)率可降低23.8%。
投資埋點(diǎn)分析
財(cái)富機(jī)構(gòu)的投研團(tuán)隊(duì)將投資研究成果、從三方來源獲取的金融行業(yè)資訊、營(yíng)銷活動(dòng)或者理財(cái)產(chǎn)品通過系統(tǒng)以富文本的方式編輯成頁(yè)面,推送給客戶和理財(cái)師。系統(tǒng)在頁(yè)面內(nèi)預(yù)制了各種符合業(yè)務(wù)需要的埋點(diǎn),包括事件埋點(diǎn)、類型埋點(diǎn)、內(nèi)容埋點(diǎn)等。客戶打開頁(yè)面后會(huì)觸發(fā)埋點(diǎn)信息的收集,隨著不同內(nèi)容的頁(yè)面打開的越來越多,機(jī)構(gòu)將不斷形成完善的客戶畫像,包括客戶投資行為偏好等,讓系統(tǒng)和理財(cái)師能夠越來越了解自己的客戶喜好,以便通過埋點(diǎn)信息系統(tǒng)推送符合客戶需要的內(nèi)容,更好的服務(wù)客戶投資需求。
頁(yè)面內(nèi)容包括兩部分,一部分是客戶可以主動(dòng)訂閱的公開內(nèi)容,這部分在內(nèi)容上嚴(yán)格合規(guī),用于代替理財(cái)師與客戶的接觸,通過系統(tǒng)的手段進(jìn)行長(zhǎng)期的投資者教育,體現(xiàn)機(jī)構(gòu)的專業(yè)度,增強(qiáng)品牌的影響力。另一部分是為理財(cái)師準(zhǔn)備的內(nèi)容,這部分內(nèi)容作為內(nèi)部培訓(xùn)或材料,可以由理財(cái)師轉(zhuǎn)發(fā)給客戶,為客戶提供“更專業(yè)”、“更有料”的內(nèi)容,作為理財(cái)師聯(lián)系客戶的抓手,建立客戶對(duì)理財(cái)師的信任。通過內(nèi)容的轉(zhuǎn)發(fā),理財(cái)師在客戶持有期內(nèi)可以與客戶保持“輕接觸”,避免因?yàn)槌钟衅陂L(zhǎng)、產(chǎn)品起投點(diǎn)高,通過推薦產(chǎn)品的方式會(huì)引起客戶反感的尷尬。
智能投資模型
智能投資模型包含兩部分:智能推薦模型和智能投顧模型。
智能推薦模型通過埋點(diǎn)分析智能推送客戶喜好的內(nèi)容。隨著客戶埋點(diǎn)數(shù)據(jù)的不斷豐富,系統(tǒng)將對(duì)客戶投資和內(nèi)容的偏好掌握會(huì)更加精準(zhǔn),智能推薦模型會(huì)根據(jù)對(duì)埋點(diǎn)的分析為客戶推送更加精準(zhǔn)的內(nèi)容和產(chǎn)品,促進(jìn)客戶投資信心的建立。
通過埋點(diǎn)數(shù)據(jù)分析,理財(cái)師也會(huì)了解客戶的喜好,在與客戶接觸的過程中能做到更有針對(duì)性,更加有效的引導(dǎo)客戶的投資行為,做到以客戶需求為中心的持續(xù)服務(wù)。
智能投顧模型是客戶智能資產(chǎn)配置的底層基礎(chǔ),通過客戶畫像、客戶反饋、埋點(diǎn)分析,結(jié)合機(jī)構(gòu)的可投資產(chǎn)品池為客戶提供適用于多種投資目標(biāo)、場(chǎng)景的資產(chǎn)配置方案。
交互式智能資產(chǎn)配置
以客戶需求為中心,中關(guān)村科金智贏智能資產(chǎn)配置解決方案為機(jī)構(gòu)提供了靈活的資產(chǎn)配置報(bào)告功能,滿足客戶多樣化的投資需求。資產(chǎn)配置報(bào)告功能提供了配置報(bào)告模板的自定義、可視化靈活編輯功能,通過定義模板元素的方式將頁(yè)面元素歸集到元素庫(kù)中統(tǒng)一管理,創(chuàng)建模板時(shí)從元素庫(kù)中通過可視化拖拽的方式將頁(yè)面元素拖拽到頁(yè)面上,搭建報(bào)告模板。
理財(cái)師為客戶提供資產(chǎn)配置報(bào)告時(shí),基于智能資產(chǎn)配置和配置報(bào)告模板為客戶提供資產(chǎn)配置方案。在理財(cái)師與客戶充分溝通后,資產(chǎn)配置報(bào)告支持交互式調(diào)整,例如調(diào)整投資組合,對(duì)投資組合做回撤驗(yàn)證等等,最后完成符合客戶需要的資產(chǎn)配置方案,既充分結(jié)合了智能投顧+人工投顧的優(yōu)勢(shì),又滿足了客戶的個(gè)性化需求。
通過以上四個(gè)部分的貫通結(jié)合,可以有效解決理財(cái)師展業(yè)過程中的痛點(diǎn)。對(duì)話式智能陪練對(duì)理財(cái)師進(jìn)行崗前培訓(xùn),擴(kuò)展知識(shí)、提升專業(yè)度;投資埋點(diǎn)分析通過文章推送、轉(zhuǎn)發(fā)的方式為理財(cái)師提供了與客戶持續(xù)溝通的抓手,并且通過對(duì)埋點(diǎn)的分析讓理財(cái)師越來越了解客戶,展業(yè)更有針對(duì)性;智能投資模型通過機(jī)器學(xué)習(xí)、量化分析的手段為理財(cái)師分析客戶、制作投資方案提供了底層的智能決策基礎(chǔ);交互式支持資產(chǎn)配置為理財(cái)師提供滿足客戶多樣化投資需求的手段,通過將投資方案與客戶充分溝通,定制圍繞以客戶需求為中心的最優(yōu)投資組合。
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