極客網(wǎng)8月19日（北京） 當(dāng)前，IT互聯(lián)網(wǎng)業(yè)界最熱門的話題莫過于“互聯(lián)網(wǎng)思維”。這個詞從產(chǎn)生到現(xiàn)在，大致經(jīng)歷了五大發(fā)展階段：最開始不被理解，慢慢被大家熟知，然后受到熱捧，繼而被過度消費(fèi)，再到現(xiàn)在的逐漸退燒。不管外界如何解讀，我個人覺得，這個詞本身是沒錯的，錯在有些人對它做了錯誤的解讀和使用。總的來說，我的觀點(diǎn)是：不解決用戶痛點(diǎn)的互聯(lián)網(wǎng)思維都是耍流氓，當(dāng)然肯定也收不到好的效果。
今天我就以二手車交易市場為例，和大家聊聊互聯(lián)網(wǎng)思維在這個行業(yè)的落地情況及成效。在故事開始前，大家可以先猜猜看我國二手車交易市場有多大。根據(jù)中國汽車流通協(xié)會和商務(wù)部等機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2013年我國共交易二手車近800萬輛，交易金額近3000億元。千億級的市場規(guī)模背后，“叫得上號”的二手車交易服務(wù)商卻寥寥無幾，以至于二手車交易的大頭--大約70%，還掌握在傳統(tǒng)的汽車4S店手里。
中國二手車交易市場需求現(xiàn)狀
專業(yè)人士透露，中國二手車交易市場當(dāng)前70%的份額掌握在4S店手里，15%由線下二手車市場完成，7%是朋友之間撮合交易，剩下的8%才由以互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)切入的O2O企業(yè)覆蓋?？梢哉f，這是一個互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司非常值得去改造的行業(yè)--不單市場是藍(lán)海，更重要的是，傳統(tǒng)渠道有著諸多頑疾，可以被輕易革命。
汽車4S店踏足這塊市場的主要方式是置換，背后推動因素是消費(fèi)者對車輛升級換代的需求，模式包括“以舊換舊”和“以舊換新”.在美國等成熟市場，消費(fèi)者以舊換舊的場景比較多，要數(shù)倍于以舊換新，但中國則是以舊換新居多，實(shí)質(zhì)上還是相當(dāng)于以舊換新“補(bǔ)貼購車”,因?yàn)?S店會把舊車的價(jià)格壓到非常低的一個水平。
如果去尋找線下二手車收購商家，相信消費(fèi)者會收到各種五花八門的報(bào)價(jià)，而且每家都提出要先對車輛檢驗(yàn)一番才能給出最終價(jià)格。這其中的時(shí)間成本和可能的交易陷阱，絕對是普通消費(fèi)者難以承受的。
而如果通過朋友圈撮合交易，一來不一定剛好在某個時(shí)段供需雙方能湊到一起，二來朋友之間談錢很傷感情--雙方對市場公允的定價(jià)都不了解，難免誤打誤撞鬧出諸多不能言說的誤會。
賣車用戶最大的痛點(diǎn)：不知道車輛的市場公允價(jià)格
總結(jié)上述的現(xiàn)狀，我們不難發(fā)現(xiàn)：4S零售渠道：消費(fèi)者處在信息不對稱的弱勢端，定價(jià)權(quán)由4S零售商掌握，消費(fèi)者升級換新時(shí)舊車通常賣不出一個好價(jià)錢；線下二手車商渠道：價(jià)格同樣沒譜，還增加了時(shí)間成本和交易風(fēng)險(xiǎn)；朋友圈渠道，機(jī)會可遇不可求，談錢容易傷感情。
根據(jù)這些現(xiàn)狀，不難得出買車用戶的痛點(diǎn)：不知道自己的車輛到底值多少錢；交易時(shí)間可能很長；交易時(shí)可能存在陷阱；靠朋友撮合可遇不可求等。但這些痛點(diǎn)中歸根結(jié)底的痛點(diǎn)其實(shí)集中到一個：二手車交易雙方不知道車輛的市場公允價(jià)格！
交易不知道對方的價(jià)格底線，這是十分被動的，這可能導(dǎo)致很多有升級換代需求的車主不敢輕易出手，或大幅度推遲換新車的時(shí)間，這或是阻礙中國二手車市場蓬勃發(fā)展的一個重要原因。在歐美等發(fā)達(dá)國家，汽車以舊換舊市場非?；钴S，很大一個原因便是交易雙方對彼此汽車價(jià)格知根知底。
總之，痛點(diǎn)找到了，接下來該怎么解決呢？ 帶著這個問題，筆者代表《極客網(wǎng)》對國內(nèi)知名二手車交易平臺上海開新二手車幫賣（以下簡稱“開新”）CEO林哲進(jìn)行了一次獨(dú)家專訪。關(guān)鍵信息如下：
上海開新二手車幫賣CEO 林哲
開新C2B模式：為賣車用戶找到出價(jià)最高的買主
對于二手車市場痛點(diǎn)的解決，我們不妨來看看開新的解決方案。開新是上海一家專業(yè)幫助消費(fèi)者賣車的C2B汽車服務(wù)公司，其宗旨很簡單：幫消費(fèi)者的舊車找到出價(jià)最高的商家。簡單來說，開新的模式可總結(jié)為三個“半小時(shí)”--第一個半小時(shí)為賣家檢查車輛，形成可準(zhǔn)確反映車況的、買家能看懂的技術(shù)語言；第二個半小時(shí)開展無線競拍，邀請已入駐開新平臺的二手車經(jīng)銷商參與競拍，為賣家選出出價(jià)最高的買方；第三個半小時(shí)完成交易交割，賣家把車交給開新，開新把錢給賣家。
整個過程中，開新始終體現(xiàn)的是一個“幫賣”的角色。第一步檢測環(huán)節(jié)，開新采用國際領(lǐng)先的車輛檢測評級標(biāo)準(zhǔn)，安排資深檢測師免費(fèi)上門看車，能夠更加準(zhǔn)確地反映車況，便于競拍者參考競價(jià)；第二步競拍環(huán)節(jié)，開新通過無線競拍方式，邀請300 家優(yōu)質(zhì)二手車經(jīng)銷商參與競拍（競拍者之間互相不知道別人的出價(jià)），幫助賣車消費(fèi)者以市場上更公正、更合理的價(jià)格賣車；第三步交割環(huán)節(jié)，開新發(fā)揮平臺信譽(yù)作用，直接和消費(fèi)者先行交易，讓交易過程更加安全便捷，讓消費(fèi)者更放心。
通過將賣家的車翻譯成買家可識別的技術(shù)語言，然后發(fā)動買家采取競價(jià)方式購買，通過競爭的方式最大限度推高了車輛的價(jià)格。從模式來看，開新幫賣模式的確解決了賣車用戶最大的痛點(diǎn)。同時(shí)，開新平臺出面與賣家先行交易，也免去了用戶的后續(xù)交易的種種麻煩。
看到這里，你也許要問了，開新在這個過程中是如何站隊(duì)的呢？會不會偏向買方，聯(lián)合起來壓低賣家車輛的價(jià)格？這可說道點(diǎn)子上了，開新營收是靠向買車的商家收取一定比例的費(fèi)用（目前是交易額的4%），因此開新是與賣家站在一邊的，賣家的車價(jià)錢賣得越高，開新的收益也就越多。
開新交易所模式：讓買主找到最心怡的汽車
在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域C2B模式并不新鮮，但在二手車市場卻不多，能做出彩的就更是鳳毛麟角。因?yàn)?，關(guān)鍵并不在于模式背后的商業(yè)邏輯，而是數(shù)據(jù)的規(guī)模和信息的高度對稱。前文提到，盡管二手車市場總體規(guī)模較大，但平均到每家平臺卻并不多，在數(shù)據(jù)量有限的情況下，二手車平臺很難做到信息的精準(zhǔn)和最佳匹配。出現(xiàn)這種情況，主要原因是由于二手車交易復(fù)雜，如果平臺方有利益偏向，很容易導(dǎo)致另一方的巨大損失。當(dāng)前，市場中尚無一家讓所有用戶都信賴的權(quán)威平臺。針對這樣的現(xiàn)狀，開新開創(chuàng)了獨(dú)具特色的交易所模式。
據(jù)林哲介紹，開新的運(yùn)營模式是典型的交易所模式。在整個二手車交易過程中，開新只做三件事：定標(biāo)準(zhǔn)、定價(jià)格、做交易保障。開新不做交易對手，開新不是買賣雙方的任何一方，而是第三方，開新的愿景是成為全球消費(fèi)者賣車首選的二手車幫賣平臺。所以，在開新平臺上，無論是買方，還是賣方都可以放心交易，開新的交易所模式能夠通過大數(shù)據(jù)匹配實(shí)現(xiàn)交易的公平合理。
開新的交易所模式，也得到了市場的認(rèn)可。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前，開新的月均成交車量數(shù)超過1500,每月服務(wù)的新客戶按車牌統(tǒng)計(jì)的話超過3500輛。而去年全年為1萬4千輛，開新的交易量每年都保持50%以上的增長。今年目標(biāo)是2萬輛。可以說是成績斐然，不過，這種模式以后能究竟有多大威力，還需要且行且看。但有一點(diǎn)可以肯定，那就是交易所模式中，平臺的去中間化、中立性和專業(yè)性，是二手車買賣雙方都需要的。
開新后發(fā)模式：以終為始，專注為二手車買雙方提供高效便捷、公平安全的交易平臺
最近，微信朋友圈流傳一篇名為《多少人，沒能熬過那三厘米》的文章。大致的意思是說，竹子前幾年長得很慢，前4年僅長了3厘米，而從第五年開始，便以每天30厘米的速度瘋狂生長，僅僅6周的時(shí)間就長到了15米。而前面那4年的默默無聞卻是非常關(guān)鍵的初始積累。這是一個比喻，暗喻很多公司急功近利，熬不過初始的寂寞！與林總的對話中，我能感覺到林總對這一理念的認(rèn)同！林總表示，開新用了三年時(shí)間來論證模式的可行性，三年只有一家店，在第四年時(shí)才開第二家店。第二家店的開設(shè)，也是開新比較大的轉(zhuǎn)折：由緩慢積累期，進(jìn)入高速成長期。
林總在談及創(chuàng)業(yè)心路歷程時(shí)表示，創(chuàng)業(yè)分兩種，一種是以始為終，二是以終為始。以始為終的：是投機(jī)思路，以現(xiàn)在的資源和能力，判斷機(jī)會，抓住機(jī)會，掙更多的錢。以終為始的：是戰(zhàn)略思路，以目標(biāo)為導(dǎo)向，以創(chuàng)造社會價(jià)值為目標(biāo)，不關(guān)心結(jié)果，只關(guān)心過程。開新的創(chuàng)業(yè)之路從開始就定下了以終為始的戰(zhàn)略理念。開新從始至終，一直專注為二手車買雙方提供高效便捷、公平安全的交易平臺。我們非常享受創(chuàng)業(yè)過程。這讓我想起了一句話：人生就是一場旅行，不要在乎目的地，只關(guān)心沿途的風(fēng)景。
對于林總的理念，我個人認(rèn)為非常務(wù)實(shí)。林總的詮釋也非常到位。正所謂，科技創(chuàng)新驅(qū)動產(chǎn)業(yè)發(fā)展，產(chǎn)業(yè)發(fā)展倒逼科技創(chuàng)新。任何時(shí)候，任何公司，都需要緊跟時(shí)代脈搏，與時(shí)俱進(jìn)。好的產(chǎn)品需要用心去經(jīng)營，成功的企業(yè)也必然需要拼博的汗水去澆灌?；ヂ?lián)網(wǎng)思維也好，O2O電商也罷，這些都是手段不是目的。創(chuàng)業(yè)的路上，你用什么態(tài)度對待客戶，客戶就會用什么態(tài)度對待你。真心希望林總能帶領(lǐng)上海開新二手車幫賣在未來的路上，越走越好，越走越寬。（完）
關(guān)于林哲
林哲，上海開新二手車幫賣CEO.1992年從北京機(jī)械學(xué)院畢業(yè)。一直在中關(guān)村做通訊設(shè)備，98年開始做系統(tǒng)軟件，04年離開IT行業(yè)。05年進(jìn)入二手車行業(yè)，與朋友合伙創(chuàng)辦51AUTO,07年11月離開51AUTO,08年創(chuàng)辦開新。
關(guān)于上海開新二手車幫賣簡介
上海開新二手車幫賣是專業(yè)幫助消費(fèi)者賣車的汽車服務(wù)公司。專注于二手車產(chǎn)業(yè)鏈的上游CtoB階段，采用國際領(lǐng)先的車輛檢測評級標(biāo)準(zhǔn)，安排資深檢測師免費(fèi)上門看車，能夠更加準(zhǔn)確地反映車況，并通過無線競拍方式，邀請300家優(yōu)質(zhì)二手車經(jīng)銷商參與競拍，幫助賣車消費(fèi)者以市場上更公正、更合理的價(jià)格賣車，交易過程更加安全便捷，讓消費(fèi)者更放心。
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