周亞輝揭秘趣店投資全過(guò)程：曾經(jīng)100家機(jī)構(gòu)都沒(méi)投

（原標(biāo)題：百億美金的故事——周亞輝揭秘趣店投資全過(guò)程）

本文作者周亞輝，原標(biāo)題《百億美金的故事——周亞輝揭秘趣店投資全過(guò)程》。

前言：

今天趣店上市了，心里非常開(kāi)心。經(jīng)緯的David Su、今日資本徐新等很多大佬投資人說(shuō)過(guò)，投資這個(gè)行業(yè)就是要忍耐滿(mǎn)足感的延遲。

我憋了好久的滿(mǎn)足感終于來(lái)了。開(kāi)心過(guò)了頭，干脆就把未來(lái)的滿(mǎn)足感通過(guò)這只筆統(tǒng)統(tǒng)消費(fèi)掉吧，干嘛非要忍耐那么多年呢，憋尿多難受呀，大不了以后兌現(xiàn)不了就被人逼逼說(shuō)這人就是一傻逼唄，這才是我們這些假裝90后人的風(fēng)格（當(dāng)然明天醒來(lái)就不能這么想，凡事還是要能確保兌現(xiàn)才能講出來(lái)，信譽(yù)是成功商人的血液）。

YY一哈，未來(lái)3年，在2020年底之前，經(jīng)過(guò)我手投資過(guò)的企業(yè)，至少有10家公司會(huì)成功上市，趣店算第一家的話(huà)，其他候選名單如下：隨手記、達(dá)達(dá)、瓴岳科技、銀客網(wǎng)、全民快樂(lè)、Opera、Grindr、快看漫畫(huà)、8H床墊、如涵電商、Club Factory、（另外還有2家獨(dú)角獸出于商業(yè)保密條款不能透露，上市當(dāng)天會(huì)公布），這個(gè)名單超過(guò)9家了，里面或許有一些沒(méi)能在2020年底前上，如果沒(méi)上，估計(jì)最大的原因就是不聽(tīng)從我的建議；或許全部都能上，那就Big bang。

Anyway肯定會(huì)超過(guò)10家。

正文：

今天在美國(guó)納斯達(dá)克上市的趣店集團(tuán)（NY紐約交易所：上市第一天就上漲30%，市值達(dá)到100億美金）就是我在投資筆記1和2里面講的公司趣分期，后來(lái)更名為趣店集團(tuán)，更名還有一段故事，我在文章中也會(huì)寫(xiě)到。

當(dāng)時(shí)寫(xiě)了故事的一部分，今天趁這股喜氣，我把故事統(tǒng)統(tǒng)全部講完，里面有得罪各位大佬的地方就請(qǐng)多包容包容了。

一、初識(shí)羅敏

時(shí)間還是在2014年11月，我被鑒定為“有錢(qián)人”而且還是不懂行的有錢(qián)人之后（人傻錢(qián)多速來(lái)），就開(kāi)始了做投資人的工作生涯（大概持續(xù)時(shí)間15個(gè)月左右，從15年1月到2016年3月），投資的第一個(gè)項(xiàng)目當(dāng)然就是趣分期。當(dāng)時(shí)是通過(guò)曹毅源碼資本的SPV投進(jìn)去的，當(dāng)時(shí)投的2000萬(wàn)美金CB，等B輪Close的時(shí)候轉(zhuǎn)給股份，估值為B輪的75折或者最高不超過(guò)1.3億美金Pre。曹毅還對(duì)我說(shuō)B輪很快搞定了，不是弘毅就是春華資本，估計(jì)是2億美金Pre。如果不趕緊打錢(qián)就不能打折投進(jìn)去了。

看上去這么便宜的事情，當(dāng)然我們很快就走完流程把錢(qián)給打過(guò)去到公司，時(shí)間是2014年11月份。大概過(guò)了一個(gè)月之后，我看趣分期的B輪融資沒(méi)有消息，心里有些擔(dān)心，就找曹毅和羅敏又見(jiàn)面了聊了一次，羅敏說(shuō)是FA的問(wèn)題，F(xiàn)A跟弘毅春華溝通的時(shí)候把價(jià)格給錯(cuò)了，公司要求是Pre 1.8億美金(算上PROTA就是2.5億的Post)，他們當(dāng)做Post 1.8億美金給機(jī)構(gòu)了，他說(shuō)肯定不能做。他要換一個(gè)FA或者自己去談。

我也沒(méi)有詳細(xì)追問(wèn)細(xì)節(jié)，都這樣了，也不好問(wèn)什么。不過(guò)我開(kāi)始忙碌起來(lái)，幫忙羅敏介紹FA，引薦各種能投各種中后期基金的大的PEVC（我在投資筆記1里面就寫(xiě)過(guò)，我當(dāng)時(shí)想的大不了我自己親自上，肯定能做起來(lái)，這就是我開(kāi)始忙碌的原因）。

我聯(lián)系了華興資本，做大項(xiàng)目第一個(gè)會(huì)想到他，華興資本一個(gè)MD說(shuō)他們已經(jīng)做了分期樂(lè)，而且也跟投了一些，趣分期和分期樂(lè)是直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以沒(méi)法做趣分期。包凡就這原則，一個(gè)領(lǐng)域做了一家大的，就不接其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活，要不除非是2家都很大了，像美團(tuán)，大眾點(diǎn)評(píng)這樣的，2家客戶(hù)的活都不拒，然后慢慢撮合2家合并還能再賺一票。我也能理解。趣分期也就2億美金估值的企業(yè)，也就沒(méi)有直接去找包凡。

我也介紹了中金給趣分期認(rèn)識(shí)，中金一直比較樂(lè)意幫忙，他們很快開(kāi)始工作起來(lái)幫忙介紹投資機(jī)構(gòu)，不過(guò)金鐘（TMT行業(yè)負(fù)責(zé)人）也坦誠(chéng)給我說(shuō)，很多之前他們聯(lián)系的PE/VC也都看過(guò)這個(gè)項(xiàng)目，短期不會(huì)安排再看。于是乎，我的工作又多了一個(gè)，不僅要介紹每個(gè)基金的一把手二把手那些老大給羅敏認(rèn)識(shí)，介紹項(xiàng)目，還要游說(shuō)這些老大投資趣分期，包括已經(jīng)看過(guò)沒(méi)投的那些基金老大。

二、見(jiàn)了100家機(jī)構(gòu)都沒(méi)人投

那段時(shí)間，幾乎天天就忙這事，凡是國(guó)內(nèi)你說(shuō)得出名字的中后期基金老大我和羅敏都一一見(jiàn)過(guò)了，羅敏說(shuō)見(jiàn)了100家機(jī)構(gòu)沒(méi)人投他，我跟他沒(méi)有一起聯(lián)系過(guò)100家，30家肯定是有了，剩下的我覺(jué)得投不起3000萬(wàn)美金中后期項(xiàng)目的基金我就沒(méi)去盯，小的基金能投1000萬(wàn)美金，1500萬(wàn)美金的羅敏自己也都不放過(guò)，記得有一天羅敏突然在群里說(shuō)，SIG愿意投，但只能投1500萬(wàn)美金，估值1.5億美金Pre，干不干？

大家意見(jiàn)是錢(qián)也不夠，再找找其他家，我通過(guò)SIG其他合伙人側(cè)面了解了下，也還在積極看的階段，沒(méi)有完全確定。我的重點(diǎn)放在幾個(gè)大機(jī)構(gòu)身上，他們錢(qián)多，而且愿意投大案子，我一直深信能融到錢(qián)，同樣的公司，業(yè)務(wù)規(guī)模比分期樂(lè)大，估值比分期樂(lè)小，為什么融不到錢(qián)呢。而且那段時(shí)間剛好碰上Lendingclub在美國(guó)要上市，估值能到100億美金，大家都覺(jué)得一家虧損的公司能估值100億美金，趣分期的業(yè)務(wù)量對(duì)比下來(lái)，Pre2億美金一點(diǎn)都不貴。

實(shí)際情況卻不太樂(lè)觀，我記得有一次為了趣分期的案子，我約了在銀泰66層的餐廳跟一個(gè)大佬吃早餐，不停給他講趣分期怎么有Upside，downsize的風(fēng)險(xiǎn)卻很低，大佬吃著聽(tīng)著，幾乎不說(shuō)什么話(huà)，最后結(jié)束的時(shí)候突然來(lái)了一句，“我算看明白了，趣分期不是一家金融公司，是一家電商公司”，我先怔了一哈，但馬上接上“對(duì)對(duì)對(duì)，是一家電商公司”，因?yàn)檫@個(gè)大佬投電商可謂是大豐收，賺了很多錢(qián)，他有他思考的慣性，我就順著他說(shuō)就好。

融資的時(shí)候，很多情況下創(chuàng)業(yè)者也都會(huì)順著投資人說(shuō)，投資人愛(ài)聽(tīng)什么，喜歡投什么，創(chuàng)業(yè)者就會(huì)順著說(shuō)這些。如果遇到不順著投資人說(shuō)，要么是大牛人，要么完全是個(gè)看笑話(huà)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。當(dāng)然現(xiàn)在投資人也都變聰明了，基本上他們只會(huì)聽(tīng)只會(huì)提問(wèn)，不會(huì)發(fā)表任何意見(jiàn)。很可惜，這個(gè)大佬在我看來(lái)已經(jīng)被80%搞定的情況，他們上會(huì)表決沒(méi)有過(guò)，其他有2個(gè)重要合伙人不支持。

融資進(jìn)展甚微，主要幾個(gè)原因，第一大原因是DST投了分期樂(lè)，大家都覺(jué)得DST是深口袋，而且判斷很準(zhǔn)，都怕跟DST投資的公司競(jìng)爭(zhēng)，有的VC甚至跟我們見(jiàn)過(guò)之后轉(zhuǎn)而去跟投了分期樂(lè)，就是因?yàn)镈ST的號(hào)召力。

中國(guó)的資本市場(chǎng)上，有自己獨(dú)立且堅(jiān)定投資判斷能力的人并不是很多，而且每個(gè)投資人都只熟悉自己的領(lǐng)域，而TMT的投資人要橫跨看非常多的領(lǐng)域，最后局面就是跟著別人投，跟著熱點(diǎn)公司投，江湖中就那么幾個(gè)有號(hào)召力的人，如果他們跳出來(lái)領(lǐng)投某個(gè)公司，很快市場(chǎng)上大部分的機(jī)構(gòu)也都會(huì)把錢(qián)壓寶這家公司。

最后我出了一個(gè)奇招，我跟羅敏說(shuō)，我們?nèi)フ褼ST吧，他應(yīng)該懂行，雖然他們領(lǐng)投了分期樂(lè)，但我想DST一直這樣，既投京東，也投阿里巴巴，我去見(jiàn)了DST的人，說(shuō)服DST可以考慮投趣分期這個(gè)項(xiàng)目，于是幫羅敏安排了跟DST溝通了2次，但遺憾的是最后還是不了了之。就這樣，時(shí)間一晃就到了2015年2月份春節(jié)。趣分期投資的事情還沒(méi)有搞定。這期間昆侖萬(wàn)維在2015年1月21日掛牌深圳創(chuàng)業(yè)板，也融了13億，我們賬上就有了20億人民幣。

春節(jié)期間，也就是大學(xué)放寒假，校園分期的業(yè)務(wù)自然也就沒(méi)有什么可以做的，給融資這個(gè)事情雪上加霜，正常的投資人都會(huì)想等到3月份開(kāi)學(xué)之后看看業(yè)務(wù)的恢復(fù)情況再來(lái)最后確定。

三、再跟5000萬(wàn)美金

那段時(shí)間，我持續(xù)跟羅敏聊著業(yè)務(wù)，他那個(gè)時(shí)候就想著要做成人市場(chǎng)的白領(lǐng)分期了。

“**挺不看好白領(lǐng)分期，他說(shuō)他做過(guò)，13%壞賬率”，我問(wèn)羅敏。

“人群不一樣”，

“咱們還得小心這一塊的風(fēng)控。風(fēng)控有什么舉措？”

“客單價(jià)剛開(kāi)始做小，我覺(jué)得就是找優(yōu)質(zhì)人群，問(wèn)題不大的，白領(lǐng)太泛濫了，我們就做小眾人群，確定身份，金額初期小，3萬(wàn)以?xún)?nèi)信用貸（后來(lái)事實(shí)證明這個(gè)信用額度都高了，這個(gè)額度其實(shí)很難切入去做）”，

大家可以看到，早在一開(kāi)始創(chuàng)業(yè)初期，羅敏就在考慮來(lái)分期的業(yè)務(wù)了，所以后來(lái)趣店能成功開(kāi)拓來(lái)分期業(yè)務(wù)，實(shí)在不是“運(yùn)氣”二字這么簡(jiǎn)單。

春節(jié)回來(lái)，羅敏有些著急了，他天天聯(lián)系我，說(shuō)“要不先做一輪3000美金的融資，估值稍微低點(diǎn)也行，這樣基本不用再融資了”

“要不您這邊和Sig各投1500總共三千？”

他想讓我再投1500萬(wàn)美金跟Sig Co lead 趣分期的C輪融資呀，OhMyGod，我之前都沒(méi)有想過(guò)，我只是想占一點(diǎn)便宜而已。

“Sig這邊不回復(fù)后續(xù)可能就不會(huì)跟進(jìn)了，F(xiàn)A一直問(wèn)我”

“再加3000萬(wàn)美金進(jìn)來(lái)我們就可以做到單月現(xiàn)金流為正”。

“還要3000萬(wàn)才能做到單月現(xiàn)金流為正，怎么算的”。

不知不覺(jué)中，我開(kāi)始認(rèn)真考慮我們來(lái)領(lǐng)投C輪的事情。

“按照等額本息的方式，如果按照先收服務(wù)費(fèi)，那早就為正了。我們做的50億預(yù)算規(guī)劃是保守的規(guī)劃”，

“你計(jì)劃什么時(shí)候現(xiàn)金流為正？”

“我想前期保持快速增長(zhǎng)，到年底為正，明年1月，然后之后現(xiàn)金流全部為正，本來(lái)按照50億計(jì)劃，我們現(xiàn)在錢(qián)是夠的，但是如果要aggressive些，還是要多些子彈，我們線(xiàn)下團(tuán)隊(duì)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，談駕校，商戶(hù)的，現(xiàn)在一天有幾十萬(wàn)交易了，三個(gè)月一天這個(gè)team會(huì)帶來(lái)上百萬(wàn)交易。”

“你錢(qián)主要花在那里？”

“獲取用戶(hù)，團(tuán)隊(duì)就這2個(gè)部分”

“各自每個(gè)月多少？”

“三月預(yù)計(jì)人力750占比2.5，市場(chǎng)900占比3, 5.5成本，3億銷(xiāo)售額”，

“你現(xiàn)在多少人？薪酬福利全部多少？”

“往后人力成本維持在1個(gè)月1000萬(wàn)，現(xiàn)在1200全職，薪酬650萬(wàn)”

“關(guān)鍵你要想好你的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品是什么？沒(méi)有線(xiàn)上化，產(chǎn)能和效率無(wú)法提升，規(guī)模化很困難”（說(shuō)實(shí)話(huà)，當(dāng)回過(guò)頭看看到這句話(huà)的時(shí)候，我都沒(méi)想到我的水平有這么高，這是我說(shuō)的最精彩也是最關(guān)鍵的一句話(huà)）。

“我們這個(gè)月暫停發(fā)傳單了，發(fā)現(xiàn)用戶(hù)量沒(méi)有明顯下降，這是一次嘗試，這樣我們成本中人效會(huì)很好”

“互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品怎么做的呢？這個(gè)月市場(chǎng)費(fèi)用花在哪里？”

“這個(gè)月推APP，按實(shí)際認(rèn)證用戶(hù)來(lái)付費(fèi)，一個(gè)app 5元，我們這個(gè)月即便是單機(jī)，銷(xiāo)售費(fèi)用占比不到2”

“我覺(jué)得你怎么做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品還沒(méi)有完全想好，這塊最關(guān)鍵，最后有多少人養(yǎng)成了在線(xiàn)使用服務(wù)的習(xí)慣?！?/p>

“你看我們這個(gè)月市場(chǎng)費(fèi)降下來(lái)，依然有大批用戶(hù)過(guò)來(lái)，這個(gè)就是我們互聯(lián)網(wǎng)的能力呀，現(xiàn)在70多萬(wàn)注冊(cè)用戶(hù)，今年發(fā)展到1000萬(wàn)，那么用戶(hù)就基本覆蓋OK了，用戶(hù)有需求自然來(lái)了”（說(shuō)得倒也不錯(cuò)）

也許是那天想得太多，晚上一晚上睡不著，失眠了，翻來(lái)覆去想這個(gè)案子，躺下了又起

來(lái)把招商銀行線(xiàn)上分期商城研究了一遍，看了很多關(guān)于信用卡中心的材料，我認(rèn)為一家互聯(lián)網(wǎng)化的信用卡公司應(yīng)該是有很大機(jī)會(huì)，哪怕是在學(xué)校市場(chǎng)，未來(lái)還可以隨著他們學(xué)生畢業(yè)進(jìn)入社會(huì)，金融會(huì)伴隨他們一生。

我突然產(chǎn)生了一個(gè)大膽的念頭，我要領(lǐng)投趣分期5000萬(wàn)美金，而不單單是1500萬(wàn)美金，我認(rèn)為這家公司能做大，只要解決了線(xiàn)上化這個(gè)問(wèn)題。怎么樣解決這個(gè)問(wèn)題了，要向信用卡中心學(xué)習(xí)，現(xiàn)在有手機(jī)APP，一個(gè)APP就能是一張信用卡，根本不需要去發(fā)卡呀，趣分期之前的業(yè)務(wù)只相當(dāng)于信用卡中心的分期商城，是金字塔的塔尖，沒(méi)有信用卡，沒(méi)有塔基，業(yè)務(wù)很難做大呀。

信用卡是用來(lái)支付各種高頻購(gòu)物需求的，把學(xué)校周邊商戶(hù)和電子商務(wù)都串起來(lái)。說(shuō)干就干，我約了羅敏和曹毅第二天到我辦公室，跟他們說(shuō)了我的想法，羅敏也剛好想到一塊了，我們確定了產(chǎn)品名字就叫趣支付和趣店。

我還跟羅敏、曹毅約定，投的5000萬(wàn)美金必須堅(jiān)決執(zhí)行這個(gè)戰(zhàn)略，不然我就不投了，他們也都答應(yīng)了。我找曹毅來(lái)，一是讓他來(lái)做個(gè)見(jiàn)證，二是跟曹毅商量哈這5000萬(wàn)能不能不通過(guò)他的SPV投了，由昆侖萬(wàn)維直接來(lái)領(lǐng)投，趣分期畢竟是他介紹的項(xiàng)目，不經(jīng)過(guò)他同意肯定不能繞過(guò)他直接投，這是商業(yè)信譽(yù)。同時(shí)現(xiàn)在融資吃力這個(gè)局面，投與不投更需要我獨(dú)立的判斷，而且如果不能通過(guò)直接投資并參加董事會(huì)參與公司的管理，這么大筆錢(qián)是對(duì)股東的不負(fù)責(zé)。曹毅很爽快就答應(yīng)了。

就這樣，我們把C輪投資趣分期5000萬(wàn)美金的事情就這么搞完了。趣分期也很快上了相當(dāng)于信用卡的趣支付和趣店（校園里的C2C小件電商平臺(tái)），每個(gè)大學(xué)生在線(xiàn)上完成各種信息注冊(cè)后，趣支付自動(dòng)給每個(gè)大學(xué)生授信1000元人民幣，可以在趣店購(gòu)買(mǎi)日常生活用的方便面、可樂(lè)等產(chǎn)品，這樣就不需要靠線(xiàn)下地推大軍一個(gè)個(gè)學(xué)校的去做面簽授信了，完成了把用戶(hù)從線(xiàn)下趕到線(xiàn)上的過(guò)程中。在中國(guó)消費(fèi)金融的發(fā)展過(guò)程中，線(xiàn)上化是最重要的一步，只靠線(xiàn)下發(fā)展，是無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)?；母咚侔l(fā)展的，做起來(lái)之后線(xiàn)上的效率一定比線(xiàn)下高，但做線(xiàn)上開(kāi)始做的時(shí)候是非常難的，一定要找對(duì)切入點(diǎn)。

我在之后的投資筆記里會(huì)講到一批互聯(lián)網(wǎng)金融公司怎么樣趕上線(xiàn)上這波機(jī)會(huì)完美實(shí)現(xiàn)IPO的典型案例。

四、三個(gè)月砸一個(gè)億

一開(kāi)始的會(huì)議上，我跟羅敏說(shuō)的是用3個(gè)月時(shí)間在6月中旬之前上線(xiàn)就行，但實(shí)際上僅僅過(guò)了3周時(shí)間，趣支付和趣店系統(tǒng)就上線(xiàn)了（后來(lái)趣分期改名的時(shí)候?yàn)槭裁唇腥さ昙瘓F(tuán)，歷史淵源就在這里），完全超過(guò)了我的預(yù)期，當(dāng)然產(chǎn)品也做得比預(yù)期簡(jiǎn)單，這就對(duì)了。

趣分期的這個(gè)打法是非常有效的，發(fā)展十萬(wàn)店鋪十萬(wàn)大學(xué)生自己配送，趣分期幾乎可以在一年之內(nèi)把2000萬(wàn)全國(guó)大學(xué)生都發(fā)展為自己的用戶(hù)（而按之前的速度，10年都做不完）。產(chǎn)品上線(xiàn)觀察幾天之后，羅敏就跟我豪言，4月底目標(biāo)10萬(wàn)單一天。開(kāi)了200個(gè)學(xué)校，已經(jīng)2500單了，產(chǎn)品還有不少bug，還在測(cè)試。之后沒(méi)過(guò)幾天，他就改了目標(biāo)了，“我要瘋狂砸錢(qián)，然后發(fā)展商戶(hù)。我要每個(gè)月砸三千萬(wàn)進(jìn)去呀，三個(gè)月砸一個(gè)億，到六月底目標(biāo)一百萬(wàn)單”，看得我在微信目瞪口呆，但心里樂(lè)開(kāi)了花。

剛開(kāi)始的時(shí)候我還希望他把學(xué)校周邊店鋪打通，他安排了老定團(tuán)隊(duì)去做，后來(lái)我想明白了，也就沒(méi)有催他了。

羅敏通過(guò)建立趣店平臺(tái)來(lái)發(fā)展趣支付的方式是對(duì)的，如果靠一只1000人的團(tuán)隊(duì)把學(xué)校周邊店鋪打通（這個(gè)團(tuán)隊(duì)后來(lái)也解散了），需要的時(shí)間太久了，最主要原因是已經(jīng)有一套固有的支付系統(tǒng)，新的商務(wù)信任關(guān)系的形成會(huì)有很高的時(shí)間成本，通過(guò)趣店這種新的模式會(huì)更多，就跟支付寶的發(fā)展一樣，如果一開(kāi)始就做線(xiàn)下掃碼支付，估計(jì)也起不來(lái)，也是靠著淘寶才起來(lái)了，多年后才進(jìn)入了掃碼支付市場(chǎng)。

當(dāng)然這個(gè)過(guò)程也會(huì)燒非常多的錢(qián)，羅敏如果不融這5000萬(wàn)美金是不敢干這事的。我也非常關(guān)心燒錢(qián)這個(gè)事情，我曾經(jīng)與羅敏有過(guò)這方面的對(duì)話(huà)。“4月份你說(shuō)砸3000萬(wàn)下去，怎么個(gè)燒法？”

“補(bǔ)貼，發(fā)展100萬(wàn)用戶(hù)”

“具體怎么補(bǔ)貼”

“每個(gè)用戶(hù)補(bǔ)貼5次，每次6元，讓他們每天來(lái)?yè)屬?gòu)1分錢(qián)商品，每個(gè)人可以搶購(gòu)5次”

“你如果100萬(wàn)用戶(hù)，一天一個(gè)人補(bǔ)貼36元，一天就燒完了呀，一天3000萬(wàn)”

“不是呀，你這個(gè)算法不對(duì)，一天一個(gè)人最多補(bǔ)6元，補(bǔ)5次就沒(méi)有了，需要原價(jià)買(mǎi)”

“一次不是6元嗎？即使一個(gè)人6元也很恐怖，一天也600萬(wàn)。一定要有概率搶的感覺(jué)，這樣才能效果最好”

“是的，做到一定程度就每天限量，定時(shí)搶購(gòu)，我做電商出身的放心。按照最多一個(gè)用戶(hù)補(bǔ)貼46元，如果這招能迅速搞定1000萬(wàn)購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)，那也只要3.6億”

“3.6億很多了，美團(tuán)外賣(mài)做到100萬(wàn)單每天好像才1個(gè)億，你去問(wèn)問(wèn)哈，餓了么更少市場(chǎng)費(fèi)，”

“美團(tuán)花了不止十億市場(chǎng)費(fèi)吧，聽(tīng)說(shuō)。曹毅說(shuō)一個(gè)月燒2億”

“那是后來(lái)，開(kāi)始不多，你去問(wèn)問(wèn)，后來(lái)打仗才多的”

“這個(gè)只是最多3.6億，真正不會(huì)那么多，但是我們速度一定要快，迅速拿下市場(chǎng)”

“對(duì)，1個(gè)月結(jié)束戰(zhàn)斗”。（我說(shuō)的，現(xiàn)在看就是跟著起哄）

果真跟計(jì)劃的一樣，業(yè)務(wù)成長(zhǎng)得很快，4月第做到了10萬(wàn)，5月份30萬(wàn)單，看起來(lái)到6月底100萬(wàn)但問(wèn)題不大，補(bǔ)貼也從1單6元降到了1單4元，后來(lái)降到了2塊，羅敏基本上控制著每天最多補(bǔ)貼不超過(guò)100萬(wàn)人民幣，配送原來(lái)補(bǔ)貼2元，改成了補(bǔ)貼1元，準(zhǔn)備到20萬(wàn)單之后搞滿(mǎn)減方案，組合銷(xiāo)售，商品有利潤(rùn)，不會(huì)虧太多。

有一天，羅敏跟我說(shuō)，我們百度指數(shù)已經(jīng)超過(guò)3萬(wàn)了，是分期樂(lè)的2倍多。就這樣，我們很快甩開(kāi)了分期樂(lè)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了分期樂(lè)。

而且我們基本停掉了線(xiàn)下推廣的費(fèi)用，只靠線(xiàn)上，整個(gè)公司的虧損也不算太大，基本單月沒(méi)超過(guò)2000萬(wàn)，比分期樂(lè)虧的要少，分期樂(lè)應(yīng)該著急趕上來(lái)，就用線(xiàn)下分期更大的補(bǔ)貼力度追趕業(yè)績(jī)，做高的時(shí)候甚至iphone手機(jī)比京東商場(chǎng)還要便宜600元的價(jià)格做補(bǔ)貼銷(xiāo)售，所以據(jù)了解分期樂(lè)虧損得更多。

五、搶占白領(lǐng)市場(chǎng)

業(yè)務(wù)發(fā)展不錯(cuò)，我們也繼續(xù)按照當(dāng)初三人會(huì)議既定計(jì)劃，底層做趣支付和趣店，中間層做商品分期和趣券，同時(shí)把租房分期作為一個(gè)銜接產(chǎn)品也做起來(lái)了，這樣可以把大學(xué)生畢業(yè)后也轉(zhuǎn)化為我們的用戶(hù)。這個(gè)時(shí)候，羅敏又開(kāi)始想著要出去融錢(qián)，他說(shuō)按6億美金出去融一輪，我們正商量這事，螞蟻金服找上門(mén)來(lái)了。

羅敏跟他們講了發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，Capital one 加淘寶的故事，通過(guò)趣店開(kāi)通信用用戶(hù)，主力銷(xiāo)售是在分期和趣券上。螞蟻金服非常認(rèn)同，同時(shí)他們也有自己的戰(zhàn)略考慮，他們當(dāng)時(shí)重點(diǎn)推廣芝麻信用，當(dāng)年還是新生事物，他們要求每個(gè)申請(qǐng)趣支付的用戶(hù)必須注冊(cè)申請(qǐng)芝麻信用，他們算過(guò)，趣分期一天可以給芝麻信用帶來(lái)10萬(wàn)量級(jí)的新增用戶(hù)。

就這樣，螞蟻金服很快決定領(lǐng)投趣分期的D輪融資，投資金額7500萬(wàn)美金，加上跟投，D輪差不多有1.25億美金，整個(gè)交易在8月份就搞完了，距離上一輪我領(lǐng)投趣分期才過(guò)去5個(gè)月時(shí)間。

這期間分期樂(lè)也有在拼命追趕，不如我們所料，他們也推出了跟趣支付一樣的產(chǎn)品——信用錢(qián)包，但推出的時(shí)間比我們想得還是晚了點(diǎn)，他們是6月份推出的，距離學(xué)生放暑假很近了，為時(shí)已晚。

“分期樂(lè)最近花錢(qián)投了不少?gòu)V告，為了推他們的信用錢(qián)包，但是收效非常小，信用錢(qián)包是6月10日上的”，羅敏跟我說(shuō)。

“緊跟我們呀”

“對(duì)呀，所以指數(shù)會(huì)漲”

“看起來(lái)還可以，獲得了不少用戶(hù)”

“但是晚了2個(gè)月，學(xué)校要放假了，跟我們高峰期相比差很多，因?yàn)闆](méi)有商品讓用戶(hù)快速用起來(lái)，他們用了很多小商品，物流單來(lái)做，相當(dāng)于開(kāi)卡送東西”。

從這里可以看到，中國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的，任何領(lǐng)先能維持3個(gè)月就很不錯(cuò)了。

獲得螞蟻金服投資，達(dá)成戰(zhàn)略合作以后，羅敏開(kāi)始備戰(zhàn)雙十一，他又發(fā)出了豪言，“我們雙11干10億1個(gè)月，那個(gè)時(shí)候再讓DST進(jìn)來(lái)（不過(guò)隨著業(yè)務(wù)越來(lái)越好，就再也沒(méi)讓DST進(jìn)來(lái)）”。

“我們作戰(zhàn)規(guī)劃已經(jīng)開(kāi)始，10億很有信心”，

“我覺(jué)得你真開(kāi)干他們都不是你對(duì)手”（我給他打氣）

“租房的事情我讓一個(gè)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員去全權(quán)負(fù)責(zé)了”

“我的火力全部集中到校園了，四個(gè)月結(jié)束戰(zhàn)斗，再15億到20億美金搞一輪”

“校園消費(fèi)金融和O2O我們都會(huì)自己自營(yíng)做重”

9月1日開(kāi)學(xué)季當(dāng)天，趣分期一天就做了2億GMV，確實(shí)業(yè)務(wù)有上了一個(gè)新的臺(tái)階。

他也一直在尋找突破白領(lǐng)人群的方式，一年前做過(guò)白領(lǐng)貸，做過(guò)高管貸，業(yè)務(wù)突破口也都沒(méi)有找到，不是很成功，我也一直有跟他有交流，

“非學(xué)生市場(chǎng)，你想好怎么切入了嗎？這個(gè)市場(chǎng)做起來(lái)，你就牛了”

“想好了，這個(gè)月中旬上線(xiàn)”

“怎么做切入？”

“跟芝麻信用合作，先賣(mài)蘋(píng)果再直接借錢(qián)，通過(guò)芝麻信用分和反欺詐做前置風(fēng)控，地面配合送貨上門(mén)簽訂合同做二次前置風(fēng)控”，

“芝麻信用分管用嗎”

“管用，弄好了明年100億，這一塊直接3%凈利潤(rùn)”，就這樣，趣分期啟動(dòng)了面向非學(xué)生市場(chǎng)的平臺(tái)——來(lái)分期，這是第3次做面向成人消費(fèi)分期市場(chǎng)的嘗試了，失敗了2次，但這一次，借助芝麻信用分這個(gè)神奇的工具，做起來(lái)了。

而且更為重要的一點(diǎn)是，與市面上大量的現(xiàn)金貸不同，來(lái)分期的商品分期銷(xiāo)售占到了很大的比例，可以說(shuō)既是一個(gè)金融平臺(tái)，也是一個(gè)電商平臺(tái)。這一點(diǎn)，那位大佬確實(shí)沒(méi)看錯(cuò)，可惜錯(cuò)過(guò)了投資。

六、20億拆VIE

也是2015年9月、10月那個(gè)秋天，剛拿到螞蟻金服投資沒(méi)多久，羅敏又開(kāi)始琢磨下一輪融資，只不過(guò)這一次變成了拆VIE。

那段時(shí)間，拆VIE特別火，羅敏也沒(méi)有錯(cuò)過(guò)。

“我和曹毅溝通我們都覺(jué)得要早點(diǎn)拆VIE，現(xiàn)在今日頭條拆不了，就是美元股東預(yù)期太高，你覺(jué)得呢？”還給我發(fā)了篇《前京東副總裁趙國(guó)棟變身為A股公司大股東》的新聞，

“那就拆吧”。

羅敏又開(kāi)始天天跑拆VIE的事情，一開(kāi)始并不太順利，人民幣一級(jí)市場(chǎng)投資人都是按PE給估值的，趣分期那個(gè)時(shí)候收入雖然很高，但利潤(rùn)不高，給不了趣分期那么高估值，這就是人民幣基金和美元基金的顯著區(qū)別。

這個(gè)時(shí)候冒出來(lái)一個(gè)神秘的80后資本大佬——杜力同學(xué)，這個(gè)人我以前從沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)，都不知道怎么發(fā)的家，是吳世春介紹來(lái)的，聽(tīng)說(shuō)跟吳世春打德州認(rèn)識(shí)的，后來(lái)2人合作搞了一個(gè)基金，吳世春江湖人稱(chēng)“投資圈里打德州打得最好的，德州圈里投資投得最好的”，也是羅敏的天使投資人。

杜力還借殼控股了一家叫國(guó)盛金控的A股上市公司，天天就只用坐坐私人飛機(jī)，陪香港大老板們打打牌，游艇會(huì)一堆美女，電影里的一切我身邊只在他身上看到過(guò)——我羨慕死他了，跟他比，我真是苦逼死了，天天開(kāi)會(huì)，聽(tīng)報(bào)告，做預(yù)算，回郵件，有時(shí)候還要畫(huà)產(chǎn)品圖，做市場(chǎng)方案，為了做Opera信息流的推薦系統(tǒng)還看過(guò)深度學(xué)習(xí)算法的論文，為了做投資還得訪(fǎng)問(wèn)MIT斯坦福，為了做PR還得寫(xiě)投資筆記。天天幻想著王思聰?shù)腜arty盛會(huì)叫我去，也沒(méi)見(jiàn)他叫過(guò)我一次，我們的上市宴會(huì)，他倒不請(qǐng)自來(lái)了。

就這個(gè)杜力，拿出20個(gè)億來(lái)，在2016年Q1把趣分期的VIE拆了。我一直搞不懂他怎么這么大魄力，后來(lái)知道他買(mǎi)了A股好幾個(gè)殼，準(zhǔn)備把趣分期往一個(gè)殼里裝，簡(jiǎn)單直接的生意。

但這中間確實(shí)反應(yīng)了投資的一個(gè)結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)，即創(chuàng)業(yè)企業(yè)高速發(fā)展的中后期的投資機(jī)會(huì)，一個(gè)企業(yè)高速成長(zhǎng)了之后總會(huì)到一個(gè)平臺(tái)期，這個(gè)時(shí)候如果他能夠找到方法跨越這個(gè)階段，走向新的成長(zhǎng)，是另外一個(gè)投資機(jī)會(huì)。

那個(gè)時(shí)候的趣分期就是這么一個(gè)投資機(jī)會(huì)，來(lái)分期剛剛模式驗(yàn)證成立，孕育了下一個(gè)高速成長(zhǎng)。（此處為廣告貼）昆侖萬(wàn)維目前也是這個(gè)階段，已經(jīng)找到了新的目標(biāo)、方法和路徑（海外領(lǐng)先的社交媒體和內(nèi)容平臺(tái)），正在走向了新的成長(zhǎng)（此處為廣告貼）。

剛拆完VIE之后，A股就暫停了所有互聯(lián)網(wǎng)金融公司的借殼上市審批，拆VIE之風(fēng)也開(kāi)始退潮，趣分期+來(lái)分期2個(gè)業(yè)務(wù)在不斷的高速發(fā)展著，羅敏告訴我2016年趣分期有希望做300億銷(xiāo)售額，來(lái)分期能做50億銷(xiāo)售，他還正在談一輪120億人民幣估值的融資，看起來(lái)形勢(shì)一片大好。

七、禍不單行

沒(méi)有任何事情會(huì)是一帆風(fēng)順的，就在這個(gè)時(shí)候，壞消息來(lái)了，而且禍不單行，一來(lái)就來(lái)倆。羅敏找我說(shuō)，“我正找你幫忙一個(gè)事情呢，我們的商標(biāo)被分期樂(lè)搶注了，有沒(méi)有人幫忙拿回來(lái)啊”

“你們申請(qǐng)異議沒(méi)有成功嗎”

“他們找人了，現(xiàn)在到最后關(guān)頭了，我今年才知道”。。。

才過(guò)了一會(huì)他就接著說(shuō)“我們現(xiàn)在準(zhǔn)備7月6日開(kāi)發(fā)布會(huì)升級(jí)品牌”（行動(dòng)真夠堅(jiān)決迅速的），就這樣，因?yàn)槿し制谶@個(gè)商標(biāo)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分期樂(lè)給注冊(cè)了，羅敏決定把品牌升級(jí)到“趣店”集團(tuán)，估計(jì)是趣店是羅敏得意之筆，也比較好的反映了金融電商的雙重屬性，總之用了趣店這個(gè)名字。

7月6日召開(kāi)發(fā)布會(huì)當(dāng)天中午12點(diǎn)（下午2點(diǎn)開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)），羅敏給我打了個(gè)電話(huà)，說(shuō)北京監(jiān)管部門(mén)剛剛找他談完話(huà)，說(shuō)政府會(huì)出臺(tái)文件，讓他在期限內(nèi)把校園貸都停了。他整個(gè)人都懵了，我安慰了哈他，跟他說(shuō)其他省市同類(lèi)公司也都沒(méi)有接到通知，讓他別擔(dān)心。他堅(jiān)持著去開(kāi)了這場(chǎng)發(fā)布會(huì)，會(huì)后各種新聞稿看起來(lái)一切正常，但羅敏會(huì)后給我發(fā)了2個(gè)大哭的表情符，說(shuō)發(fā)布會(huì)都不會(huì)說(shuō)話(huà)了。

一周以后，羅敏很果斷就把整個(gè)校園貸業(yè)務(wù)全部砍掉了，同時(shí)還裁了1000多人校園貸團(tuán)隊(duì)，很多都是他當(dāng)年親自招的大學(xué)應(yīng)屆管培生。人生就是這樣，大哭一場(chǎng)之后，繼續(xù)Move on，事業(yè)如此，感情何嘗不是如此呢，有多少能圓滿(mǎn)呢？ Keep Calm and Move on，這句話(huà)送給所有的朋友們。

寫(xiě)到這，后面的故事大家猜猜也都知道了，時(shí)光很快就翻到了今天這一頁(yè)，在19大勝利召開(kāi)的大好日子里，趣店集團(tuán)也在美國(guó)紐交所成功上市，共同祝愿我們的祖國(guó)更加繁榮昌盛。

后記：

怎么評(píng)價(jià)羅敏這個(gè)人呢，我就按照我的“怎么做1億美金/10億美金/100億美金公司的創(chuàng)業(yè)/投資”這個(gè)理論體系去評(píng)估一哈他。

從吳世春到李想，從王慧文到鮑岳橋，他認(rèn)識(shí)一批當(dāng)今很活躍的互聯(lián)網(wǎng)公司高層，BD商務(wù)擴(kuò)展能力非常強(qiáng)；他管理2000人的地圖團(tuán)隊(duì)，整個(gè)公司人力成本一直控制在1000萬(wàn)以下，今年公司這么大也才600人不到，成本控制能力非常強(qiáng)，1億美金公司CEO他可以打滿(mǎn)分；

他把握趨勢(shì)的能力很強(qiáng)，很容易抓住創(chuàng)業(yè)熱點(diǎn)，善變（最近流行一個(gè)雞湯文說(shuō)善變是創(chuàng)業(yè)者的優(yōu)秀品質(zhì)），一個(gè)東西不行就馬上停，試下一個(gè)東西；同時(shí)行動(dòng)力很強(qiáng)，手很快，大家可以看到，他幾乎就是想到就馬上去做，而且出手堅(jiān)決果斷，天下武功，唯快不破。10億美金公司CEO他可以打滿(mǎn)分。

百億美金公司CEO我認(rèn)為最重要是深度思考能力和融資能力，融資能力他沒(méi)問(wèn)題，大家可以發(fā)現(xiàn)，他幾乎是上一輪剛搞完就開(kāi)始下一輪，融資能力為羅敏這次創(chuàng)業(yè)成功發(fā)揮了最重要的作用。深度思考能力，說(shuō)實(shí)話(huà)，剛開(kāi)始我覺(jué)得他一般般，但這2年下來(lái)，我感覺(jué)他越來(lái)越強(qiáng)，真是士別三日，當(dāng)刮目相看。100億美金的CEO的評(píng)分至少可以評(píng)8分，畢竟他做到了，但是不是能打滿(mǎn)分，讓我們3年之后再來(lái)看。因?yàn)榱_敏今天告訴我，他的目標(biāo)是500億美金的公司。

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