新華社評“雙11”:為何不能痛痛快快全場五折?

(原標題:為何不能痛痛快快“全場五折”?——“雙11”“燒腦優(yōu)惠”揭秘)

新華社南京11月11日電題:為何不能痛痛快快“全場五折”?——“雙11”“燒腦優(yōu)惠”揭秘

新華社記者楊紹功、潘曄

“買東西比考試還難”“看完各種活動規(guī)則,我焦慮了”“據(jù)說今年‘雙11’是最難的一屆”……今年的“雙11”電商購物節(jié),與瞬時成交量一起翻番的,是消費者對電商平臺“燒腦優(yōu)惠”的吐槽。

為什么不能痛痛快快來個“全場五折”?記者采訪了多位業(yè)內(nèi)人士,揭秘“燒腦優(yōu)惠”背后的“電商營銷邏輯”。

  “每一項優(yōu)惠背后都有套路”

張偉(化名)曾長期在某電商平臺參與項目化營銷策劃。所謂“項目化營銷策劃”就是由牽頭人帶一個團隊,承包式地為某一個銷售節(jié)點做出全套的銷售方案。內(nèi)容包括:編制促銷預(yù)算、制定廣告計劃、鎖定目標受眾以及促銷優(yōu)惠設(shè)計。

“優(yōu)惠其實是一種定價策略?!睆垈フf,優(yōu)惠主要體現(xiàn)在價格制定上。價格可能因地點不同,有地理定價;因?qū)ο蟛煌?,有價格折扣和折讓;此外還會有促銷定價、差別定價、產(chǎn)品組合定價等等。每一種定價都是為一定的目標客戶設(shè)計,因此,可以說“每一項優(yōu)惠背后都有套路”。

比如,“預(yù)付定金”是為了提前鎖定客戶,“滿99減10”是為了讓顧客湊單,“逛品牌抽獎”是為向品牌商家導(dǎo)流……按照張偉的經(jīng)驗,這些優(yōu)惠大多通過嚴格精密的數(shù)據(jù)模型計算,一般在“雙11”前幾個月甚至半年就做出了方案。

今年“雙11”最燒腦的是優(yōu)惠不斷套疊,讓網(wǎng)友們驚呼“比奧數(shù)還難”?!氨举|(zhì)上很簡單,就是平臺商家拿出一個降價幅度,電商平臺設(shè)計成優(yōu)惠,這些優(yōu)惠可以按品類、地域、時限進行任意劃分,劃分得越細優(yōu)惠疊加越多?!睆垈グ褍?yōu)惠套疊比作一張張網(wǎng)套在一起,“網(wǎng)密了才好捕魚”。

“這種復(fù)雜燒腦、不斷套疊的優(yōu)惠并不新鮮?!比瘓F高級助理總裁花貴侃說,十幾年前就有線下商家在運用限時購、連環(huán)券、買贈活動、折上折、搖獎等優(yōu)惠辦法,與今天電商平臺上的秒殺、湊單減、合并付款、購物補貼是一樣的,只不過電商平臺借助海量消費者把影響放大了。

 “一律全場五折就玩不起來了”

優(yōu)惠為什么要燒腦?接受采訪的線上線下銷售平臺從業(yè)者、商家都表示,如果一律搞“全場五折”,“雙11”就很難玩起來了。

武漢一家女裝網(wǎng)店主楊麗(化名),這個“雙11”主要做兩件事:降價、買流量?!岸缡贮h”們的折扣最終來自像她這樣的商家讓利,電商平臺不出一分錢,只是把商家讓利包裝設(shè)計成紛繁復(fù)雜的優(yōu)惠活動。

這些優(yōu)惠活動可以說是幫“剁手黨”省錢的黃金鏈接,其實更是廣告位和流量入口。為了獲得流量,楊麗不僅拿出多款產(chǎn)品參加“0元購”,還花費了平時2-3倍的價錢購買“直通車”。依靠競價排名的直通車,她的商品得以在優(yōu)惠頁面展示。

猶如俄羅斯套娃,優(yōu)惠形式層層疊疊,楊麗們的展示空間就越多。“沒有優(yōu)惠導(dǎo)流,我們就沒流量可買,沒有流量和成交量,顧客就再也搜不到我們了?!睏铥愑X得,如果簡單粗暴地實行“全場五折”,她就無法靠買流量從千萬平臺商家中脫穎而出。

引流只是優(yōu)惠復(fù)雜化的目的之一,“燒腦優(yōu)惠”想挑戰(zhàn)的還有消費者的耐心。華東某大型連鎖超市的負責人告訴記者,“雙11”活動中,不少家電產(chǎn)品被爆出先漲價再降價,其實是在利用優(yōu)惠,區(qū)分購買群體。“有錢的人嫌優(yōu)惠麻煩買了就走,差錢的人研究利用優(yōu)惠也能買到,有錢沒錢都消費了,這才是最終目的。”這位負責人說。

“燒腦優(yōu)惠”還可能是老鼠拉木锨——大頭在后邊。“如果消費者愿意嘗試‘燒腦優(yōu)惠’,他們可能還愿意接受分期付款?!睆垈フf,漫長的優(yōu)惠變現(xiàn)之路可以嵌入“白條”“花唄”等更多產(chǎn)品,利用人們的消費意愿,挖掘他們的消費能力。

  可持續(xù)的消費需要更健康的市場

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2017-11-11
新華社評“雙11”:為何不能痛痛快快全場五折?
新華社評“雙11”:為何不能痛痛快快全場五折?,電商 張偉 電商平臺 新華社

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