無(wú)人貨架：瘋狂的入局者與短命的風(fēng)口

（原標(biāo)題：無(wú)人貨架：瘋狂的入局者與短命的風(fēng)口）

2018年的第2個(gè)星期，無(wú)人貨架龍頭企業(yè)猩便利接連傳出關(guān)閉首家便利店、疑在多個(gè)城市撤柜、裁員的消息。與此同時(shí)，蘇寧近日上線無(wú)人貨架“蘇寧小店Biu”，計(jì)劃今年完成5萬(wàn)組鋪設(shè)，此前，京東、阿里、騰訊、餓了么等巨頭也紛紛入局；另一廂，較早布局的果小美、小e微店等創(chuàng)業(yè)陣營(yíng)似具先發(fā)優(yōu)勢(shì)，雙方之間的點(diǎn)位戰(zhàn)已然展開(kāi)，觀察人士判斷可能再打半年。

切割線下流量是一眾入局者顯而易見(jiàn)的動(dòng)機(jī)，但無(wú)人貨架看似低門(mén)檻、易復(fù)制的特點(diǎn)，卻也是其避不開(kāi)的痛點(diǎn)，該模式的盈利問(wèn)題一直飽受爭(zhēng)議。早前的“用點(diǎn)心吧”更是被“吃垮了”。另有受訪消費(fèi)者抱怨無(wú)人貨架補(bǔ)貨慢、買(mǎi)到過(guò)期食品等問(wèn)題。辦公室的零食消費(fèi)場(chǎng)景真實(shí)存在，但無(wú)人貨架這個(gè)商業(yè)模式能否成立？這個(gè)賽道能做多大？如何精細(xì)化運(yùn)營(yíng)才能破局？都是需要思考的問(wèn)題。

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頭部玩家撤柜傳言蔓延?用戶(hù)褒貶不一

猩便利稱(chēng)貨架補(bǔ)貨機(jī)制按照日常運(yùn)轉(zhuǎn)，部分貨架在調(diào)整

高速行駛的無(wú)人貨架龍頭企業(yè)似乎遇到了麻煩。2017年融資近5億元的猩便利在2018年1月10日接連傳出關(guān)閉首家便利店、疑在多個(gè)城市撤柜、裁員的消息。隨后多家媒體報(bào)道稱(chēng)，猩便利北上廣業(yè)務(wù)將進(jìn)行緊縮，全國(guó)所有三四線城市將撤站，鋪貨低于50人的企業(yè)全部撤柜。

對(duì)此，一位自稱(chēng)跑線的猩便利員工對(duì)新京報(bào)記者表示，北京片區(qū)基層員工裁員2/3。他表示，公司人力部10日晚通知，由于貨供應(yīng)不上，11日開(kāi)始放假。他還稱(chēng)，猩便利貨跟不上的情況大概已持續(xù)半個(gè)月，最嚴(yán)重的時(shí)候是從元旦前幾天開(kāi)始。

記者同時(shí)從一位消費(fèi)者處了解到，上月猩便利在其公司搞低價(jià)促銷(xiāo)，因?yàn)橐粋€(gè)貨架同一個(gè)產(chǎn)品最多10個(gè),很快被賣(mài)完，有同事便先付款訂貨，但到現(xiàn)在仍沒(méi)補(bǔ)貨。

猩便利方面就此回應(yīng)稱(chēng)，關(guān)于補(bǔ)貨，目前猩便利的貨架補(bǔ)貨機(jī)制按照日常運(yùn)轉(zhuǎn)，部分貨架根據(jù)后臺(tái)數(shù)據(jù)分析在作模塊化調(diào)整，涉及產(chǎn)品陳列和商品結(jié)構(gòu)；關(guān)于門(mén)店，猩便利位于上海的天鑰橋路店目前正在遷址迭代之中。隨后，猩便利發(fā)布官方回應(yīng)稱(chēng)，公司業(yè)務(wù)均處于良好的運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)，一系列舉措是圍繞“便利·蜂窩”模型做出的調(diào)整和優(yōu)化。

猩便利事態(tài)發(fā)展有待觀察，但在激烈的競(jìng)爭(zhēng)下，頭部公司普遍靠燒錢(qián)占點(diǎn)位。

熊貓資本創(chuàng)始合伙人李論認(rèn)為，無(wú)人貨架入局者需要從盈利模式、消費(fèi)轉(zhuǎn)化率和供應(yīng)鏈等方面去思考這一領(lǐng)域可能遇到的坑。

受訪的消費(fèi)者和入駐企業(yè)對(duì)該業(yè)態(tài)褒貶不一。一些消費(fèi)者表示，不用下樓就能買(mǎi)零食方便不少，也有消費(fèi)者抱怨商品種類(lèi)少、補(bǔ)貨慢，甚至買(mǎi)到了過(guò)期食品；一些企業(yè)的人力談到，引進(jìn)的話只會(huì)挑一家，多家入駐不好管理。

北京某企業(yè)人力主管回憶，“去年初就有一些商家來(lái)談，但主要是需要插電的自動(dòng)售貨機(jī)，對(duì)方不結(jié)算電費(fèi)就沒(méi)合作，下半年以來(lái)無(wú)人貨架來(lái)談的多了，確實(shí)比較合適，就是商品安全性有待觀察。”流量?jī)r(jià)值是多方入局者提到的意義。有投資人表示，“貨架是不可能成為流量入口的，它本身就已經(jīng)是終極消費(fèi)場(chǎng)景?！?/p>

李論認(rèn)為，流量很重要，但很多人忽視了更重要的一點(diǎn)：現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品并不缺乏觸達(dá)廣泛用戶(hù)的路徑，而是缺乏大規(guī)模轉(zhuǎn)化用戶(hù)的能力。SKU（庫(kù)存量單位）少且過(guò)于標(biāo)品，可能會(huì)是當(dāng)前制約無(wú)人貨架消費(fèi)轉(zhuǎn)化的一個(gè)瓶頸。不過(guò)，越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)明確“千架千面”，或自建渠，或與生鮮合作，多方嘗試優(yōu)化SKU。

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巨頭、創(chuàng)業(yè)者交鋒下的短命風(fēng)口？

無(wú)人貨架的創(chuàng)業(yè)陣營(yíng)需要用更多的點(diǎn)位吸引融資，“燒”出個(gè)未來(lái)；巨頭急于進(jìn)場(chǎng)圈地

風(fēng)口之下，入局者們似乎都信奉唯快不破。2017年9月餓了么、盒馬鮮生的入場(chǎng)首次將無(wú)人貨架這個(gè)外界“看不懂”的生意推向高潮，接下來(lái)的11月，京東到家無(wú)人智能柜、順豐無(wú)人貨架項(xiàng)目也已正式運(yùn)營(yíng)；至12月，阿里、騰訊兩大巨頭加速進(jìn)軍，阿里與美的聯(lián)合推出“小賣(mài)柜”，騰訊領(lǐng)投每日優(yōu)鮮便利購(gòu)。

另一方面，創(chuàng)業(yè)陣營(yíng)中較早布局的果小美、猩便利等似具先發(fā)優(yōu)勢(shì)。猩便利CEO司江華表示，無(wú)人貨架領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)分為點(diǎn)位、運(yùn)營(yíng)及技術(shù)和供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)三個(gè)階段，哪一家可以率先達(dá)到30萬(wàn)個(gè)左右點(diǎn)位的體量，基本上就可以占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。蘇寧是最新入局的巨頭，2018年1月10日宣布，計(jì)劃今年完成5萬(wàn)組貨架的鋪設(shè)。從目前來(lái)看，其可能會(huì)在與蘇寧小店的協(xié)同配合和數(shù)字貨架技術(shù)賦能方面有一些特點(diǎn)。

入局者的點(diǎn)位之戰(zhàn)已然進(jìn)入白熱化階段，其中也不乏亂象。一位無(wú)人貨架公司員工對(duì)記者稱(chēng)，“一些銷(xiāo)售為了提成，不管人數(shù)標(biāo)準(zhǔn)，能鋪一家是一家，瞞著公司謊報(bào)人數(shù)。有的公司不到20人就鋪了一個(gè)冰箱加一個(gè)貨柜?！庇芯W(wǎng)友甚至?xí)癯鰺o(wú)人貨架被隨意放置在美發(fā)店及部分露天開(kāi)放場(chǎng)所的圖片，稱(chēng)公司就是“為了數(shù)據(jù)好看”。

另有從業(yè)者表示曾遇惡性競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)手將貨架貨品拿走，由于沒(méi)付款后臺(tái)數(shù)據(jù)未更新，被消費(fèi)者投訴補(bǔ)貨不及時(shí)，這也從一個(gè)側(cè)面反映盜損率控制難題。此外，依公開(kāi)數(shù)據(jù)，從100人、50人到30人，無(wú)人貨架進(jìn)駐企業(yè)的人數(shù)標(biāo)準(zhǔn)一降再降，背后的運(yùn)營(yíng)管理難度也可想而知。

無(wú)人貨架形態(tài)瞄準(zhǔn)“懶人經(jīng)濟(jì)”，具備一定的商業(yè)價(jià)值，但其從誕生開(kāi)始便飽受盈利質(zhì)疑，巨頭與資本的輪番入場(chǎng)將其推向新風(fēng)口，卻沒(méi)能澆滅外界的疑慮。從目前情況看，爆紅的行業(yè)、前赴后繼的入場(chǎng)者背后，可能是短命的風(fēng)口。

司江華對(duì)記者表示，無(wú)人貨架是一個(gè)高度聚攏的行業(yè)，賽道關(guān)閉的速度很快，現(xiàn)階段應(yīng)該不會(huì)有再想入局的小玩家。創(chuàng)業(yè)陣營(yíng)近來(lái)已不時(shí)傳出業(yè)務(wù)整合的消息，易果生鮮與哈米科技達(dá)成戰(zhàn)略合作、猩便利收購(gòu)51零食、果小美和番茄便利合并……

電商戰(zhàn)略分析師李成東分析，一些巨頭入局不一定是看好這一業(yè)態(tài)，只是擔(dān)心錯(cuò)過(guò)一個(gè)可能的風(fēng)口；賽道內(nèi)，巨頭與創(chuàng)業(yè)公司可能再打半年。

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高盜損率與低擴(kuò)張效率難題待解

無(wú)人貨架這個(gè)商業(yè)模式能否成立？曾有投資人稱(chēng)無(wú)人貨架不可能盈利

在入場(chǎng)者口中，免費(fèi)鋪和布點(diǎn)快，且能實(shí)現(xiàn)與白領(lǐng)消費(fèi)人群長(zhǎng)時(shí)間互動(dòng)，無(wú)人貨架想象空間很大。但能否真正實(shí)現(xiàn)快速回收、盈利，則是該模式最受爭(zhēng)議之處。因?yàn)轱@而易見(jiàn)的高盜損率與低擴(kuò)張效率，朱嘯虎等投資人曾言，無(wú)人貨架不可能盈利。

李成東對(duì)記者分析，一位曾在該領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的朋友分享了幾個(gè)數(shù)據(jù)，每個(gè)無(wú)人貨架月均銷(xiāo)售額在1500-2000元左右，毛利潤(rùn)率25%-30%，道德?lián)p耗率3%-7%，物流成本10%左右，運(yùn)營(yíng)成本5%以上，貨架幾百塊，不賺錢(qián)也基本不虧錢(qián)。但他同時(shí)提到，很多公司的盜損率7%都很難達(dá)到，一般在20%-30%，再加上惡性競(jìng)爭(zhēng)等問(wèn)題，不看好該模式。

6個(gè)月、70個(gè)貨架、最高貨損達(dá)50%，這是“用點(diǎn)心吧”創(chuàng)始人易濤復(fù)盤(pán)項(xiàng)目時(shí)給出的一組數(shù)據(jù)，盡管其設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)也是進(jìn)駐員工數(shù)量在30人以上的辦公室。該零食貨架項(xiàng)目已于去年5月終止。易濤總結(jié)稱(chēng)，辦公室的零食消費(fèi)場(chǎng)景真實(shí)存在，但模式擴(kuò)張效率低、零食貨架貨損較高是壓垮他們的主要原因。

當(dāng)被問(wèn)及盜損問(wèn)題時(shí)，受訪的公司多表示將依靠“技術(shù)+法律”的手段來(lái)解決問(wèn)題，并未公開(kāi)貨損率數(shù)據(jù)。目前已有領(lǐng)蛙、果小美等企業(yè)宣布引入信用體系。在技術(shù)防盜方面，似乎還處于起步階段，現(xiàn)階段已面市的無(wú)人貨架多處于“放養(yǎng)狀態(tài)”，缺少識(shí)別技術(shù)、智能安防。有消費(fèi)者對(duì)記者說(shuō)，“看到無(wú)人貨架上有攝像頭，但人家假裝掃碼你也看不出來(lái)?！?/p>

京東到家Go、果小美等企業(yè)正試圖通過(guò)人臉識(shí)別、重力感應(yīng)、智能庫(kù)存管理等“黑科技”，實(shí)現(xiàn)“開(kāi)門(mén)就拿”。不過(guò)，也有觀察人士認(rèn)為這就是升級(jí)版的自動(dòng)售貨機(jī)，運(yùn)營(yíng)成本難題依舊存在。

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2018年行業(yè)將迎冰火兩重天

去年下半年爆紅，但無(wú)人貨架真正的難點(diǎn)在于規(guī)?；蟮木?xì)化運(yùn)營(yíng)

據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心1月的數(shù)據(jù)，目前國(guó)內(nèi)無(wú)人貨架在一、二線城市有1億左右可瞄準(zhǔn)的用戶(hù)，企業(yè)終端貨架容量10萬(wàn)到20萬(wàn)，早期有10億到30億元的市場(chǎng)空間。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，進(jìn)入無(wú)人貨架市場(chǎng)的初創(chuàng)企業(yè)已不低于50家。

由于適合布點(diǎn)的場(chǎng)所有限，貨架的SKU有限，這一市場(chǎng)終歸是有限的。果小美的創(chuàng)始人閻利珉就曾談到，這是一個(gè)不大的市場(chǎng)，“即便一、二、三線城市一家獨(dú)角獸把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全部干掉，一個(gè)人100%的壟斷，也是一個(gè)不到千億的市場(chǎng)。”他從整個(gè)賽道的上下半場(chǎng)來(lái)分析，無(wú)人貨架的上半場(chǎng)只會(huì)是個(gè)幾百億的生意。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，場(chǎng)內(nèi)目前存在超過(guò)50個(gè)玩家。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，今年上半年將是行業(yè)洗牌的關(guān)鍵之年。李論認(rèn)為，最后大幾率勝出的還是有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的傳統(tǒng)玩家，或能最快跑通供應(yīng)鏈的創(chuàng)業(yè)者。

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