一文解析Slack催生出的SaaS創(chuàng)企新生態(tài)

如果你是一家軟件初創(chuàng)公司的創(chuàng)始人，你將面臨的一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題是如何最有效地接觸到用戶。越來(lái)越多的初創(chuàng)公司，尤其是對(duì)于那些專為企業(yè)開(kāi)發(fā)軟件的初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，一個(gè)反直覺(jué)的答案正在涌現(xiàn)：利用別人的平臺(tái)。

一兩年前，建立在第三方公司代碼和客戶基礎(chǔ)之上的機(jī)會(huì)才剛剛出現(xiàn)。盡管有幾個(gè)關(guān)鍵的成功案例為我們指明了一條道路（例如建立在Salesforce上），但大家一致認(rèn)為，這一戰(zhàn)略是有局限性的且有風(fēng)險(xiǎn)的。

如今，似乎每一家狂熱于IPO且處于D輪融資的科技公司都在吹捧自己的生態(tài)系統(tǒng)解決方案，以及各種各樣的生態(tài)系統(tǒng)公司。一個(gè)重要的范例是Slack，它催生了新一代由風(fēng)險(xiǎn)投資支持的初創(chuàng)公司。如果不是因?yàn)樯鷳B(tài)系統(tǒng)的原因，這些初創(chuàng)公司可能至今都不存在。

盡管在單一平臺(tái)上起步會(huì)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，但在需求聚合平臺(tái)上構(gòu)建應(yīng)用程序很可能是許多下一代商業(yè)應(yīng)用程序走向市場(chǎng)的方式。以下是創(chuàng)始人如何思考利弊的方法：

現(xiàn)如今，軟件平臺(tái)越來(lái)越傾向于成為一個(gè)需求聚合器。換句話說(shuō)，創(chuàng)始人們想要使用自家產(chǎn)品的主要客戶是已經(jīng)對(duì)平臺(tái)產(chǎn)品進(jìn)行了大量的時(shí)間和資本投資的客戶類型，且他們希望能夠充分利用這個(gè)平臺(tái)的價(jià)值。因此，創(chuàng)始人可以將自己的產(chǎn)品定位為從現(xiàn)有的時(shí)間和資源承諾中獲得價(jià)值的方法之一，這就可能會(huì)引發(fā)產(chǎn)品的快速使用。

例如，使用Salesforce和HubSpot的集成優(yōu)先方法的產(chǎn)品能夠無(wú)縫地接觸到專注于銷售及支持服務(wù)的客戶。如果初創(chuàng)公司正在構(gòu)建那些面向內(nèi)部的工具，比如費(fèi)用報(bào)告、項(xiàng)目管理或人員操作，那么Slack現(xiàn)在就是這類創(chuàng)企發(fā)現(xiàn)需求聚合的好地方。事實(shí)上，Slack的上市材料清楚地表明，它希望成為所有其他應(yīng)用程序所依賴的工作系統(tǒng)。利用一個(gè)深度投資、且現(xiàn)成的客戶群可能是一個(gè)巨大的優(yōu)勢(shì)。

近年來(lái)，軟件得到了迅速的發(fā)展。據(jù)估計(jì)，每個(gè)企業(yè)的云產(chǎn)品總數(shù)超過(guò)1000個(gè)。在切合自身的語(yǔ)境中，用自己的規(guī)則集和自己的用戶界面來(lái)處理每個(gè)應(yīng)用程序，可能真的是令人難以抗拒。這導(dǎo)致人們對(duì)再增加一項(xiàng)技術(shù)的投資回報(bào)產(chǎn)生了更大的懷疑，這也是最近以生態(tài)系統(tǒng)為中心的科技巨頭崛起背后的一個(gè)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力。將自身定位為已知產(chǎn)品的本地應(yīng)用程序則可以避免這種反對(duì)意見(jiàn)，此外還可以看到更多的用戶采用。

因?yàn)槭墙柚脚_(tái)，所以創(chuàng)企不需要再構(gòu)建一個(gè)全新的用戶界面，因此在前端開(kāi)發(fā)人員、設(shè)計(jì)人員和產(chǎn)品經(jīng)理上的投資會(huì)更少。在這樣一個(gè)技能集需求不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)中，一個(gè)不需要新的UI對(duì)于初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)性價(jià)比更高，并且可以更快地驗(yàn)證自己的想法和策略。例如，Slack正在推出Block Kit，這是一種無(wú)需輸入代碼的“拖放”方式，用于構(gòu)建應(yīng)用程序，以進(jìn)一步提高該平臺(tái)上公司的上市速度優(yōu)勢(shì)。

此外，集成平臺(tái)正在大力投資用于支持它們的應(yīng)用程序生態(tài)系統(tǒng)，從對(duì)平臺(tái)工具進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投資之外，還有意識(shí)地培養(yǎng)開(kāi)放人員，動(dòng)用各種資源搭建交流社區(qū)。

如果初創(chuàng)公司選擇在現(xiàn)有平臺(tái)上建構(gòu)軟件產(chǎn)品時(shí)，請(qǐng)確保選擇一個(gè)與自己產(chǎn)品的價(jià)值觀相同的平臺(tái)。這可能是對(duì)開(kāi)源、設(shè)計(jì)美學(xué)、品牌定位或客戶概況的一個(gè)承諾。例如，我的初創(chuàng)公司Hooky，專注于公司文化和員工發(fā)展，而這些東西的新家就是Slack。因此，在這樣的語(yǔ)境中開(kāi)發(fā)我們的應(yīng)用程序可以幫助我們更好地與現(xiàn)有的客戶機(jī)實(shí)踐相結(jié)合。

當(dāng)然了，初創(chuàng)公司創(chuàng)始人還需要確保所選擇的平臺(tái)已經(jīng)聚合了足夠的需求，并且聚合的公司概況與自家產(chǎn)品的目標(biāo)相匹配。

例如，Slack目前的客戶群接近10萬(wàn)家，其中許多是技術(shù)初創(chuàng)公司，看起來(lái)很像我們的測(cè)試版客戶群。當(dāng)然，選擇了平臺(tái)，你就會(huì)不可避免地錯(cuò)過(guò)那些不在這個(gè)平臺(tái)上的潛在客戶。但你也將受益于一個(gè)明確的客戶群，它縮小了你的潛在客戶資格標(biāo)準(zhǔn)，并幫助初創(chuàng)公司和處于成長(zhǎng)階段的公司避免了一個(gè)“跳入紅海”的銷售策略。

以平臺(tái)為中心的客戶獲取策略將隨著平臺(tái)的成熟而發(fā)生改變。在一個(gè)成功的平臺(tái)生命周期的早期，當(dāng)新公司大量采用該平臺(tái)時(shí)，這些客戶將考慮如何快速升級(jí)其集成應(yīng)用程序。在這個(gè)許多關(guān)鍵平臺(tái)目前都處于的窗口期，企業(yè)可以在與平臺(tái)共生的關(guān)系中實(shí)現(xiàn)超高速增長(zhǎng)。在平臺(tái)生命周期的后期，就像蘋(píng)果的應(yīng)用程序商店一樣，每一個(gè)關(guān)鍵字搜索都會(huì)產(chǎn)生數(shù)千個(gè)結(jié)果，而挑戰(zhàn)就變成了結(jié)果工程，或“平臺(tái)SEO”。

Slack的目標(biāo)是成為工作場(chǎng)所中的“操作系統(tǒng)”，成為員工與科技爆炸之間的一個(gè)水平層。這種雄心壯志造就了一個(gè)優(yōu)秀的合作伙伴，就像蘋(píng)果推出iOS時(shí)一樣，即成為一個(gè)你可以使用所有移動(dòng)軟件的商店。并不是所有的平臺(tái)都愿意投資于一個(gè)強(qiáng)大的生態(tài)系統(tǒng)，有些軟件，例如Twitter甚至在一段時(shí)間后關(guān)閉了他們的生態(tài)系統(tǒng)。因此創(chuàng)企需要確保自己選擇的是一個(gè)能夠擁有強(qiáng)大潛力的平臺(tái)，值得你去與之協(xié)作。

盡管存在這些風(fēng)險(xiǎn)，但在平臺(tái)產(chǎn)品基礎(chǔ)上構(gòu)建一個(gè)無(wú)摩擦、低成本的進(jìn)駐市場(chǎng)戰(zhàn)略對(duì)許多創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)太吸引人了。越來(lái)越多的初創(chuàng)企業(yè)著眼于當(dāng)今的生態(tài)系統(tǒng)，他們將看到同樣的機(jī)會(huì)，尤其是在商業(yè)軟件領(lǐng)域，為一些關(guān)鍵平臺(tái)參與者創(chuàng)造了更好的發(fā)展機(jī)會(huì)。(來(lái)源：獵云網(wǎng))

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