市值百億的喜茶奈雪們，并不靠奶茶賺錢

去年秋天，我們還在為“第一杯”奶茶甜上頭，今年夏天的奶茶市場已然硝煙彌漫。

一邊是有消息稱喜茶完成5億美元融資，估值直追600億，而另一邊，剛拔得“奶茶第一股”的奈雪，上市道路并不坦途，截止目前，總市值約265億港元。

當然，在IPO落地之前，喜茶需要跑的更快，才能撐起這“前所未有”的估值，而奈雪們也需要找到自己新的增長曲線。

奈雪上市的招股書作為前車之鑒，揭開了奶茶行業(yè)的些許真相：盤踞高端商圈和高線市場，賣著人均近30元一杯的現(xiàn)制新式茶飲們，并不賺錢。門店數(shù)量與維持高端所需要投入的成本之間，如何能找到盈利的平衡點，還并沒有清晰路徑。

于是，我們逐漸看到奶茶們的競爭進入到另一個領域。奈雪開始推PRO店來減少面積并擴充商品種類，奶茶之外賣起了茶包、餅干，謀求提高單店坪效；喜茶也從氣泡水延展到茶包、冰淇淋；茶顏悅色的店員們一邊做奶茶一邊喊著“出門喝茶喝茶顏，在家逛街逛天貓”的口號，官旗店鋪里一款手搖奶茶能上線5分鐘被搶光......

這些以直營模式為核心的奶茶品牌們，未來的終局或是賣茶包等更高毛利的新零售探索。

奶茶們的兩種生意

融資、上市、營銷破圈，資本市場依舊響徹著新式茶飲的故事。

奶茶這門生意到底好在哪里？拋開其他不談，高迭代+低門檻+高毛利的現(xiàn)制飲品，絕對是比餐飲店更穩(wěn)穩(wěn)地幸福，這也成了它能收割一批年輕人奔赴這個行業(yè)的根本原因。但奈雪的招股書，揭開了奶茶生意的另一面，被原材料+人力+房租切割掉的成本支出，壓得利潤喘不過氣。

這門看似矛盾的生意，其實導向了一種觀點：奶茶是品牌盈利的一部分，卻不是盈利的終局。

解析奶茶的商業(yè)模式并不復雜，以單價劃分的市場卡位成了分級標準，25元的客單價成了分水嶺。

人均單價25元以下的奶茶品牌，是一片擁擠的賽道，不僅有coco、一點點、古茗為代表的品牌們，還有單價10元以下的蜜雪冰城。它們大多以加盟模式為主，而這些奶茶品牌們真正在做的，是一手對接的加盟商為其開疆擴土，一手將供應鏈形成品牌個性化且可快速復制的模型，盈利的關鍵在于撬動了夫妻老婆店的房租和人力杠桿。

蜜雪冰城是這里面最極致的玩家，深入到最下沉最密集的開店區(qū)域，并且自建了原料供應基地，把兩只手的效力發(fā)揮到最大化，靠店里4元1杯的檸檬水，就撐起了20%的營收，也因此成了門店數(shù)量過萬，且拿到持續(xù)融資的網(wǎng)紅品牌。

而人均單價高于25元的奶茶品牌，探入的是高端品牌市場，也就是一二線的城市，這里規(guī)模算不上大，卻是網(wǎng)紅和資本屬性最強的賽道。無論是從市場規(guī)模還是品牌定位，奈雪與喜茶都是可以拿來相提并論的兩個品牌，根據(jù)奈雪招股書數(shù)據(jù)，人均茶飲單價在27元。

直營模式，成為喜茶、奈雪和其他品牌的本質(zhì)性不同。這就像特斯拉和蘋果靠直營體系，維持了高端且有調(diào)性的品牌價值，關鍵是形成了品牌溢價的空間，喜茶奈雪也是同樣的思路，在研發(fā)產(chǎn)品上的優(yōu)勢，再通過直營門店來保持產(chǎn)品力和品牌力，從而形成規(guī)模效應。

但問題的關鍵在于，不管是賣車的特斯拉和賣手機的蘋果，都在賣標品，這些流水線上出來的商品可以產(chǎn)生足夠強的規(guī)模效應，而喜茶奈雪們主打的這些新鮮水果+現(xiàn)制茶的飲品，會帶來同樣的規(guī)模效應嗎？

靠賣奶茶真不賺錢

答案是否定的，喜茶和奈雪之所以脫穎而出，正是因為開拓了水果與現(xiàn)制茶飲組合而成的新茶飲，但無論是水果的采摘運輸，到人工剝殼，乃至新鮮茶葉的沖泡，每一環(huán)都離不開人工的參與和難以被規(guī)模所攤薄的成本投入。

當中低端奶茶品牌們都在不斷推出草莓、葡萄、西瓜等鮮果茶時，對于原料和品質(zhì)的保證成了喜茶奈雪們的“安身立命之本”，比如今年的水果“內(nèi)卷戰(zhàn)”就是很好的印證。油柑、黃皮等小眾水果，通過喜茶奈雪打響了全國，而這些水果原本產(chǎn)量就有限，且輻射全國需要很高的成本投入，喜茶奈雪的價格定位能夠承擔的起這些小眾水果在消費市場的定價，也更需要靠這些“頭部”水果，來持續(xù)讓品牌跑在前列。

當然，油柑產(chǎn)地們正在提高產(chǎn)量，水果供應鏈的成本總會被不斷縮減，但要注意的是，當小眾水果變成大眾，并不意味著喜茶奈雪會降價，只是會有更多油柑走進茶百道和古茗的店鋪，喜茶奈雪們還是要持續(xù)去挖掘新的品類。

從奈雪招股書來看，排在前兩位的是材料成本和員工成本，兩者占比總和為67%，是奈雪的茶成本大頭。這應該是所有做直營品牌所面臨的核心問題，甚至是價格段雖在20元左右，卻一直堅持直營的茶顏悅色所要考量的問題。

雖然盤踞在各大高端商圈，但從成本數(shù)據(jù)來看，外界以為的房租成本卻并不重，而這背后的關鍵就是在于品牌帶來的議價能力，但品牌的所謂房租優(yōu)勢，卻并不能帶來規(guī)模效應。當一個商圈以及城市內(nèi)的品牌店覆蓋越密集，單店帶來的營收則會相應下降。

這終歸考驗是單店坪效問題。一位業(yè)內(nèi)人士在接受采訪時做了個測算：“一線城市最好的商圈，比如說北京大悅城，上海浦西這種商圈的負一樓和五六樓租金將近50平。這么貴的情況下，門店一平一年要產(chǎn)生1.8w的租金，并且要把租金壓在20%這條線，因為超過20%就更難賺錢了，那就得做到10萬的坪效。”

而在東吳證券的一份研究報告中測算，同樣的標準店坪效，喜茶是10-15萬，樂樂茶是15-18萬，蜜雪冰城是5-6.7萬，而奈雪僅為4-5萬。目前看來，奈雪為了提高坪效已經(jīng)主打Pro店模式，而喜茶的Go店是怎樣的數(shù)據(jù)情況還不得而知。

所以說，靠奶茶成就的新式茶飲代表們，并不一定能在奶茶上找到盈利的解法。資本的助力是在這個賽道搏殺的關鍵，資金不能停，但資本的耐心也是有限度的。

賣茶包會是終局？

可以肯定的是，開店數(shù)量已經(jīng)不是眼下奶茶品牌的競爭所在了。一方面是門店市場已經(jīng)趨于飽和，另一方面賽道進入新零售領域，觸點逐漸移至線上。

如果從奶茶外賣的視角看，奶茶作為門店飲料是一個LBS的行業(yè)，因此點位和密度是非常重要的，但按照前面推出的觀點，喜茶奈雪們的門店數(shù)量是把雙刃劍，鋪量并不是它們所追求的目標。因此，也能看到線上訂單占比最大的仍是10-20這個區(qū)間的加盟品牌們。

一位喜茶內(nèi)部人員對「電商在線」透露，今年喜茶的目標并不在開店數(shù)量，也會減少品牌聯(lián)名的營銷動作，除了在幾個省會級的城市會布局靈感店外，更多的精力在于產(chǎn)品本身。

從「電商在線」的觀察來看，喜茶對產(chǎn)品本身的研發(fā)，除了常規(guī)上新的奶茶品類，還有包裝制品，比如喜茶果汁茶。而在此之前，記者了解到，喜茶旗下的包裝類產(chǎn)品，喜小瓶瓶裝水是賣得最好的品類。

在奶茶之外找增量，幾乎是幾個頭部品牌共同在做的事情?！鸽娚淘诰€」之前在走訪奈雪的茶Pro店時發(fā)現(xiàn)，店里最顯眼的位置，都留給了標準化生產(chǎn)的包裝制品，比如茶包、餅干、酸奶塊等，相比之前主打歐包的路線，這些包裝制品顯然更容易提升單店坪效。

一個很直接的原因，包裝制品有更高的毛利率空間。就拿幾個品牌都會賣的茶包為例，「電商在線」梳理下來發(fā)現(xiàn)，幾個品牌大多定價在1盒（7包*3g）48元，相當于2.2g，如果按照市面上散裝茶葉的價格來看，已經(jīng)進入到千元1斤的茶葉檔次，茶包所含的品牌溢價空間顯而易見。

而這個定價區(qū)間，卻剛好可以成為奶茶的“替代品”，原本只能買2杯喜茶的錢，現(xiàn)在可以喝7杯喜茶泡出來的茶。

并且直營門店的優(yōu)勢，可以在這些包裝制品上充分發(fā)揮出來，門店一邊賣奶茶，一邊賣茶包，無疑是兩全其美的生意。

在“賣貨”上最賣力的還有茶顏悅色，這個價格定位在中段，并且還屬于區(qū)域性品牌的奶茶店，已經(jīng)火遍全國。不管是出于品牌的謹慎選擇，還是“饑餓營銷”的考慮，茶顏悅色僅布局在武漢和長沙兩地。因此，對于茶顏來說，門店的流量價值更是難能可貴。

「電商在線」在茶顏悅色的門店發(fā)現(xiàn)了兩個有趣的點：在店員循環(huán)的口播中會出現(xiàn)：“出門喝茶顏，在家逛天貓”，并且新開的茶顏店都會拿出一半的區(qū)域售賣包裝制品，有茶包、奶茶同款堅果和杯子等周邊。對于茶顏悅色這種用純牛奶+茶制成的奶茶類型，并不像喜茶奈雪之類有相對強的產(chǎn)品門檻，而店里這些從奶茶品類延伸出來的口味和同款商品，其實都在引導消費者“你可以做出同款”。

并且天貓店內(nèi)，茶顏有很明確的會員優(yōu)惠心智，滿減、積分以及會員優(yōu)先購等玩法，比喜茶奈雪運用的更多。畢竟對于茶顏悅色來說，門店所能觸達的用戶有限，并且很多是慕名而來的“打卡”者，線上的會員體系，將是留存和拉新的最有效途徑。

突出天貓為主的電商心智，并且圍繞“同款”來出新零售商品，茶顏悅色的目的或許就在于：用明確的官方心智來抵擋“抄襲”和“復制”，維持品牌調(diào)性，再撬動線上資源和新零售路徑，來實現(xiàn)超越物理阻礙的全國性擴張。

對于喜茶奈雪來說，零售更是一把“下沉”矛尖。奈雪的茶創(chuàng)始人彭心就曾在接受采訪時談及，目前奈雪不會把店開到下沉市場，但會通過零售等方式介入。招股書顯示，奈雪的茶目前3500萬名會員，這些會員貢獻了訂單總數(shù)的49%。可見，只有把流量引入線上，才能最大化地發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)流量的規(guī)模優(yōu)勢。

奶茶走了咖啡的路

其實頭部奶茶品牌的數(shù)字化一直走在前列，從微信、支付寶小程序掃碼點單，到布局餓了么、美團擴大生意半徑，以及到電商平臺上開店搭建起自己的會員體系，各種線上渠道從未落下，但如何有效利用好數(shù)字化這條路，如何將會員體系有效激活，似乎是一直在試探的過程中。

去年疫情之后，從喜茶奈雪到樂樂茶等一批頭部奶茶品牌開始進駐天貓，但當時的思路更多是利用平臺來觸達消費者，所以售賣儲值卡和代金券是主要產(chǎn)品。而品牌的每個動作背后，除了內(nèi)因的選擇之外，也離不開供應鏈和政策端的變化。

天貓袋泡茶類目小二勒瑩在接受采訪時提到，2020年5開始，政策上禁止在商品上提及養(yǎng)生功效等，于是在線上占比很大的“養(yǎng)生系”袋泡茶開始走下坡路，以花草茶為主的新銳袋泡茶開始迎來發(fā)展窗口期。

“買茶包的人群和買奶茶儲值卡的人群有明顯不同，這其中有60%和美妝人群重合?！崩宅撜f。

從這個思路看，對于奶茶品牌們來說，茶包成了一個有效觸及新增人群的商品，也從平臺對人群的觀察出發(fā)，誕生了諸如“靈感茶”、“一周好茶”這種更有品牌和顏值屬性的茶包，區(qū)別于傳統(tǒng)茶包更強調(diào)品種和功效。

新銳茶包市場的變化，其實像極了咖啡走過的路。三頓半和永璞等品牌，用咖啡粉、咖啡液打開了精品速溶咖啡的市場，讓精品咖啡突破了場景和人群，也扭轉(zhuǎn)了速溶咖啡的格局。同樣作為成癮且受眾廣泛的茶飲品牌們，也一直希望找到咖啡的相同路徑，只是一直有個核心問題難以攻破，也就是茶是有認知門檻并且難以被標準化的飲品。

最直接的道理，從咖啡豆采摘到一杯咖啡擺在你面前，完全可以靠機器化操作，但茶葉的分級和口味差異巨大，受眾人群各有不同，沖泡溫度和手法完全影響到一杯茶的口味。

但從奶茶品牌延展出來的茶包，則很好的化解了喝茶門檻這個問題，這直接由品牌力就化解了。再剩下一個供應鏈端的標準化生產(chǎn)，現(xiàn)在也找到了解法。

比如茶顏悅色今年618上線的“手搖奶茶”，2萬份產(chǎn)品當天就售罄。同時，上線了原液凍萃茶粉、原葉茶等，在形式上都和咖啡產(chǎn)品有很多相似之處。

茶顏悅色把奶茶真正零售化，似乎也在打響一種信號，用茶包來延續(xù)品牌的價值或許是初代版本，直接做出一杯零售化的奶茶，已經(jīng)顯現(xiàn)雛形了。

喜茶方面的數(shù)據(jù)顯示，截至6月18日24時，喜茶在各電商平臺整體GMV達2000萬元，天貓平臺上新增店鋪會員數(shù)超5萬人。而這也是喜茶首次征戰(zhàn)618，線下跑馬圈地已成定局，而在新零售打開的新競爭，才剛剛開始。(來源：獵云網(wǎng))

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