釘釘葉軍：ToB的生態(tài)非常關(guān)鍵 要讓客戶得到更加貼心的服務(wù)

10月9日消息，阿里巴巴集團(tuán)副總裁、釘釘總裁葉軍日前發(fā)表觀點(diǎn)稱，“ToB產(chǎn)品有非常強(qiáng)烈的行業(yè)化特征，不同行業(yè)不同階段的企業(yè)有著截然不同的需求。釘釘服務(wù)各行各業(yè)，給客戶可自運(yùn)營(yíng)的能力非常重要。”

衡量一家ToB企業(yè)的估值最核心的指標(biāo)是哪幾個(gè)？他指出，第一，毛利率。第二，復(fù)購(gòu)率。第三，續(xù)費(fèi)金額增長(zhǎng)率。如果這三個(gè)指標(biāo)全部都大于50%，我們會(huì)認(rèn)為這是一個(gè)非常好的ToB的業(yè)務(wù)。

葉軍表示，ToB的模式不是每個(gè)都能在中國(guó)出現(xiàn)的，有的在美國(guó)、在國(guó)外可以做得很好，但在中國(guó)很難，因?yàn)橹袊?guó)有很好的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)，比如淘寶、天貓、京東。

中國(guó)的ToB行業(yè)發(fā)展跟國(guó)外有非常大的差異，但這兩年發(fā)展為什么會(huì)加快了呢？因?yàn)閲?guó)內(nèi)的人力成本在提升，換句話說(shuō)，勞動(dòng)力人口在下降。人口紅利的消失會(huì)帶來(lái)整個(gè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的巨大變化。

我們已經(jīng)進(jìn)入到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這是另外一個(gè)原因。國(guó)外ToB業(yè)務(wù)都是傳統(tǒng)PC時(shí)代的產(chǎn)物，但是中國(guó)其實(shí)已經(jīng)跨過(guò)了PC時(shí)代，直接進(jìn)入到移動(dòng)時(shí)代。所以越來(lái)越多的公司管理者，天然接受了移動(dòng)辦公的理念。

談及ToB的業(yè)務(wù)跟ToC到底有多大差異，葉軍認(rèn)為，第一，ToB產(chǎn)品的使用者、決策者和買單者往往是不同的三個(gè)人。ToC產(chǎn)品的使用者、決策者、買單者往往是同一個(gè)人，而ToB產(chǎn)品需要三個(gè)角色共同來(lái)決定，而且每個(gè)人的意見(jiàn)都很重要。這就要求我們?cè)谠O(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候，不能只關(guān)注某一個(gè)人的想法。

第二，ToB的決策周期非常長(zhǎng)。釘釘跟一家大型保險(xiǎn)企業(yè)聊合作，用了接近整整一年時(shí)間，才終于決定啟動(dòng)這個(gè)項(xiàng)目。這對(duì)ToB來(lái)說(shuō)是一個(gè)常規(guī)的周期，ToB的決策得有耐心。

第三，ToB的轉(zhuǎn)化鏈路非常長(zhǎng)，需要長(zhǎng)期溝通。ToB是雙方聊完以后你先免費(fèi)用產(chǎn)品，你喜歡我們?cè)僬?。ToC不一樣。對(duì)ToC來(lái)講，用戶最好在5秒鐘之內(nèi)完成從搜索頁(yè)面到購(gòu)物車再到支付的一系列操作，一秒都不要卡頓，每一秒卡頓都意味著整個(gè)流程的阻斷。

葉軍認(rèn)為，ToB的生態(tài)非常關(guān)鍵。一個(gè)公司在產(chǎn)業(yè)鏈中是很難獨(dú)立存在的，這是ToB業(yè)務(wù)的特點(diǎn)。極少數(shù)獨(dú)立存在的ToB業(yè)務(wù)也都非常危險(xiǎn)，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)聯(lián)結(jié)越多，結(jié)構(gòu)越穩(wěn)定，而你卻不在那個(gè)網(wǎng)絡(luò)里面。就像你的人際網(wǎng)越寬廣，信息量就越大，就很難被單一信息帶偏，決策就越全面。ToB的業(yè)務(wù)也這樣，你不會(huì)受單一政策的影響。

那么釘釘?shù)哪繕?biāo)是什么呢？葉軍稱，讓釘釘上的生態(tài)賺錢。如果釘釘上能發(fā)展出100家市值100億人民幣的企業(yè)，你們覺(jué)得釘釘值多少錢？釘釘已經(jīng)不是一家靠自己去賺錢的公司了，而是讓更多的人在釘釘上成功，讓更多的企業(yè)因?yàn)獒斸敹灰粯印?/p>

他表示，無(wú)論你是做平臺(tái)型的、服務(wù)型的、產(chǎn)品型的、交易型的ToB產(chǎn)品，都需要有生態(tài)的循環(huán)、態(tài)度和行動(dòng)，讓客戶能夠得到更加貼心的服務(wù)。最后，就是一定要把價(jià)值做深。

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