誰(shuí)說(shuō)消費(fèi)不行了？這5個(gè)品牌在2022穩(wěn)住了線(xiàn)下，他們或盈利或增長(zhǎng)400%

“今年消費(fèi)可能不行了”簡(jiǎn)直成了2022年創(chuàng)業(yè)者常掛在嘴邊的口頭語(yǔ)，其中原因主要有2點(diǎn)，一是資本市場(chǎng)由熱轉(zhuǎn)冷，二是疫情造成消費(fèi)市場(chǎng)萎縮。走到今天，似乎很難再有顯性的紅利可以支撐消費(fèi)品牌快速增長(zhǎng)了，諸多的幻像被戳破。

但在2022年末這個(gè)節(jié)點(diǎn)，雖然疫情還在發(fā)酵，行業(yè)也沒(méi)有出現(xiàn)全新的變量。清流資本結(jié)合在消費(fèi)品領(lǐng)域的長(zhǎng)期深耕和最近的調(diào)查觀(guān)察，卻想站出來(lái)唱唱反調(diào)：誰(shuí)說(shuō)消費(fèi)不行了？！

誠(chéng)然過(guò)去一年絕大部分新消費(fèi)品牌并不好過(guò)，這可能是周期下的一個(gè)集體折射，可是我們?cè)趯?duì)清流投資品牌的持續(xù)跟蹤中，也發(fā)現(xiàn)不少品牌因?yàn)閳?jiān)持了正確的價(jià)值，抓住了差異化的機(jī)會(huì)，抑或是回歸到了更深層次的行業(yè)規(guī)律，他們實(shí)現(xiàn)了難得的逆勢(shì)增長(zhǎng)。

那下面讓我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)，在“消費(fèi)不行了”的噪音背景下，那些跨過(guò)低谷，逆風(fēng)飛翔的品牌到底做了哪些關(guān)鍵動(dòng)作和調(diào)整，實(shí)踐了什么樣的價(jià)值和原則？

以下為本期“我要穩(wěn)住”系列的分享者：

本文首發(fā)于清流資本微信公眾號(hào)，作者：清流資本，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處。

一、墨茉點(diǎn)心局王瑜霄：踏實(shí)打磨中國(guó)餡料+極致店型，今年湖南大盤(pán)已實(shí)現(xiàn)盈利

墨茉點(diǎn)心局 創(chuàng)始人兼CEO 王瑜霄?

今年疫情對(duì)線(xiàn)下影響是很大的，不過(guò)我們在湖南的40+家店已經(jīng)實(shí)現(xiàn)全盤(pán)盈利。如果把企業(yè)比作一個(gè)孩子，一開(kāi)始基礎(chǔ)不牢就先學(xué)跑，肯定會(huì)跌倒。我們過(guò)去跑得太快，吃了人才培養(yǎng)速度跟不上業(yè)務(wù)發(fā)展速度的虧，今年就正好，開(kāi)始慢下來(lái)打造組織。戰(zhàn)略聚焦湖南大本營(yíng)，扎扎實(shí)實(shí)做人才梯隊(duì)建設(shè)，重點(diǎn)關(guān)注訓(xùn)練、運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品。

經(jīng)過(guò)前兩年快速發(fā)展，我們發(fā)現(xiàn)人才梯隊(duì)建設(shè)的速度跟不上企業(yè)發(fā)展速度，多城市跨區(qū)域的管理難度比我們想象中大，而聚焦湖南策略后，大本營(yíng)整體數(shù)據(jù)是更穩(wěn)定向好的。所以我們決定調(diào)整戰(zhàn)略，外省門(mén)店暫時(shí)放慢一點(diǎn)發(fā)展步伐，慢慢做，扎扎實(shí)實(shí)的做，也讓我們更加敬畏這個(gè)行業(yè)，敬畏時(shí)間的沉淀。兩年以前，我個(gè)人是單槍匹馬，現(xiàn)在通過(guò)內(nèi)部培養(yǎng)，提拔了比較了解又信任的人，能一起扛槍、一起打仗。此外，我們也從外部找了一些職業(yè)經(jīng)理人，管理流程上也有了很大改善。組織的關(guān)鍵崗位有了核心高管，我不用操心公司前后臺(tái)的運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)，有更多時(shí)間聚焦研究店鋪模型和用戶(hù)體驗(yàn)，花精力去打造內(nèi)部組織力和訓(xùn)練體系。做完這些以后，我們?cè)诤系膶?shí)際數(shù)據(jù)就有了明顯好轉(zhuǎn)。

今年的大環(huán)境也讓我對(duì)盈利模式和抗風(fēng)險(xiǎn)能力有了很多思考。我們要讓自己抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力變強(qiáng)，就要找到投入輕、效率高的極致模型。今年我思考最多的問(wèn)題是點(diǎn)心這門(mén)生意的商業(yè)本質(zhì)，到底用戶(hù)來(lái)消費(fèi)的是要吃的點(diǎn)心還是非常極致的空間體驗(yàn)？最后我們認(rèn)為應(yīng)該還原到食物本身。用戶(hù)確實(shí)會(huì)為好的設(shè)計(jì)買(mǎi)單，但用心做好食物味道的本身，再加上好的用戶(hù)體驗(yàn)，顧客才會(huì)持續(xù)買(mǎi)單。于是，我們?cè)诓挥绊懹脩?hù)體驗(yàn)的情況下，把空間的費(fèi)用降下來(lái)，打造一個(gè)投入輕、效率高的極致店型。經(jīng)歷一年的模型迭代，我們新的極致店型極大降低了開(kāi)店成本，可以做到像開(kāi)奶茶店一樣簡(jiǎn)單。大家很快會(huì)看到我們打造的第一批標(biāo)桿店。

前端能做到極致店型離不開(kāi)后臺(tái)供應(yīng)鏈的賦能，通過(guò)供應(yīng)鏈弱化門(mén)店復(fù)雜的操作流程，降低對(duì)人的依賴(lài)，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的制作流程，讓現(xiàn)場(chǎng)烘烤這件事變得標(biāo)準(zhǔn)又簡(jiǎn)單。我們?nèi)ツ暌呀?jīng)開(kāi)始籌備我們自己的中央工廠(chǎng)，預(yù)計(jì)明年4月份會(huì)投入生產(chǎn)?？紤]到建工廠(chǎng)是重資產(chǎn)投入，在權(quán)衡了發(fā)展和效率之后，在核心的餡料研發(fā)上，我們選擇了以可控的成本投建核心工廠(chǎng)，大規(guī)模生產(chǎn)仍然和上游的合作伙伴一起完成。

墨茉今年最大的亮點(diǎn)是找到了更清晰的產(chǎn)品方向。我們以二十四節(jié)氣為主題，以中國(guó)餡料作為核心，做中國(guó)時(shí)令食物，主張中國(guó)餡料迭代，引領(lǐng)了中國(guó)餡料的文化自信。我們今年推出的時(shí)令新品芋泥系列，一經(jīng)推出就做到單月近千萬(wàn)的銷(xiāo)售，全部芋泥系列都沖進(jìn)熱銷(xiāo)排行榜的前5，甚至有一些單品是第一名。在二十四節(jié)氣里，秋天最適合吃芋頭，我們的芋泥餡打的就是現(xiàn)蒸應(yīng)季概念，還原食材本味，打破了以前中國(guó)傳統(tǒng)餡餅是工業(yè)化產(chǎn)品的刻板印象。以前大家做點(diǎn)心是在跟風(fēng)，流行什么就做什么，現(xiàn)在很顯然我們?cè)谧鲎约?，?jiān)持使用低糖低油的中國(guó)餡料，應(yīng)季食物，還原本味，不隨波逐流，制定屬于墨茉自己的產(chǎn)品節(jié)奏。

今年我們有很多店都經(jīng)歷了封控隔離，長(zhǎng)沙經(jīng)常性面臨7天、15天靜默，但是我們店鋪還是在正常開(kāi)門(mén)。我們的線(xiàn)下用戶(hù)不但沒(méi)有減少，反而增長(zhǎng)了幾個(gè)點(diǎn)，而線(xiàn)上的銷(xiāo)售額更增加了30-40%。疫情改變了用戶(hù)習(xí)慣，大家更愿意在線(xiàn)上下單了，我們?cè)谕赓u(mài)上也花了更多精力。站在用戶(hù)角度去思考，既然他們不能出來(lái)，墨茉就把點(diǎn)心送到家，送到他們手上。

我對(duì)明年的預(yù)期還是向好，今年的慢是為了明年更好的快。外面涼是外面的事，內(nèi)部要做好內(nèi)部的事情。我自己內(nèi)心是比較淡定的，更加堅(jiān)定讓墨茉用更好的、更利他的模型穩(wěn)健地發(fā)展。明年發(fā)展加速主要有兩個(gè)點(diǎn)：第一，人的梯隊(duì)；第二，極致店型，這兩點(diǎn)是我們一直堅(jiān)持的。此外，我們也會(huì)利用產(chǎn)品創(chuàng)新拉動(dòng)銷(xiāo)售，大家更關(guān)注產(chǎn)品配方，零蔗糖、低卡、新鮮更受用戶(hù)歡迎，說(shuō)明用戶(hù)偏向于更健康更自然的選擇，消費(fèi)者更理性地購(gòu)買(mǎi)，聚焦頭部品牌，選擇他們更信任的品牌。這對(duì)于一直以來(lái)就非常主動(dòng)配料干凈、選材自然的墨茉來(lái)說(shuō)是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。

未來(lái)三到五年的第一目標(biāo)肯定是打透湖南，做到湖南必選的第一點(diǎn)心品牌，這是我們近期的目標(biāo)。再長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，我還是很想帶領(lǐng)中點(diǎn)“走出去”，這是我們真正的初心——讓世界愛(ài)上中國(guó)點(diǎn)心，告訴全世界中國(guó)也有好點(diǎn)心、好品牌。我肯定會(huì)用更好的模型，帶領(lǐng)墨茉走出去。

寶醞集團(tuán) 創(chuàng)始人兼CEO 李士祎?

今年是我從業(yè)20年來(lái)遇到的最大挑戰(zhàn)，我們沒(méi)有實(shí)現(xiàn)預(yù)定的業(yè)績(jī)目標(biāo)，我從業(yè)20年來(lái)，第一次沒(méi)有實(shí)現(xiàn)自己定下的目標(biāo)。盡管疫情對(duì)我們的影響確實(shí)很大，超出了我們的預(yù)期，我們今年同比去年，銷(xiāo)售額還是增長(zhǎng)了40%-50%的。

我們這個(gè)行業(yè)比較特別，酒主要還是一個(gè)社交產(chǎn)品，大家是在聚餐這樣一個(gè)場(chǎng)景下消費(fèi)為主的，它自飲的比例相對(duì)是比較低的。今年由于疫情管控，消費(fèi)場(chǎng)景喪失得非常多，暫停堂食，各種聚餐場(chǎng)景也都受到大量的局限。市場(chǎng)上有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)過(guò)，真正的聚餐類(lèi)消費(fèi)場(chǎng)景下滑了30%，對(duì)我們來(lái)說(shuō)壓力是很大的。最極端的，像新疆市場(chǎng)我們?cè)瓉?lái)還有一點(diǎn)基礎(chǔ)量，現(xiàn)在直接就變成了零。

所以，我們今年在業(yè)務(wù)上做了大幅度的聚焦，砍掉了一些不掙錢(qián)的業(yè)務(wù)，戰(zhàn)略聚焦、收縮市場(chǎng)，從全國(guó)20來(lái)個(gè)省收成5個(gè)核心省，除了這核心的5個(gè)省以外，其他省就保持人員最低配置。這個(gè)過(guò)程中間，人來(lái)人往、加上市場(chǎng)的考驗(yàn)，也歷練出一批中層骨干。調(diào)整聚焦的過(guò)程就把能力好的、認(rèn)同寶醞價(jià)值觀(guān)和理念的人才篩選出來(lái)了。經(jīng)過(guò)這一年，他們有些人得到了鍛煉，也冒出來(lái)了，我們就形成了比較好的符合未來(lái)發(fā)展的組織結(jié)構(gòu)。

疫情雖然讓我們損失了銷(xiāo)量和市場(chǎng)，但也有好消息，就是資產(chǎn)的價(jià)格便宜了。我們?cè)趦r(jià)格最低點(diǎn)完成了對(duì)茅臺(tái)鎮(zhèn)一個(gè)有生產(chǎn)許可證的千噸產(chǎn)能的酒廠(chǎng)收購(gòu)。我們?nèi)ツ昃驮谧鍪召?gòu)酒廠(chǎng)的事，中間談了很多標(biāo)的，非常難，今年終于得以順利完成了收購(gòu)。

今年一年，也驗(yàn)證了寶醞的核心產(chǎn)品和發(fā)展道路都對(duì)了。我們第一個(gè)產(chǎn)品國(guó)臺(tái)龍耀，經(jīng)受了市場(chǎng)大幅波動(dòng)的考驗(yàn)，業(yè)務(wù)穩(wěn)住了，價(jià)格也穩(wěn)住了，今年三季度比去年同比都增長(zhǎng)了30%以上，算是進(jìn)入了一個(gè)增長(zhǎng)期，復(fù)購(gòu)方面也都已經(jīng)有很多返單三五次的經(jīng)銷(xiāo)商了，說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品得到了廣泛的認(rèn)可。在今年大環(huán)境如此艱難的情況下，我們寶醞仍然實(shí)現(xiàn)了40%-50%的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，我認(rèn)為核心驅(qū)動(dòng)就是來(lái)自于我們對(duì)好產(chǎn)品的極致追求和品牌打造，現(xiàn)在寶醞出品的幾款大單品未來(lái)都會(huì)成為我們業(yè)務(wù)的一個(gè)巨大動(dòng)能。酒廠(chǎng)收購(gòu)?fù)瓿芍?，我們?huì)啟動(dòng)新的定制業(yè)務(wù)，能夠?qū)⒐镜睦麧?rùn)結(jié)構(gòu)做得更好。今年的虧損本來(lái)就是在我們計(jì)劃內(nèi)的，市場(chǎng)好，我們今年會(huì)少虧一些，市場(chǎng)不好，虧的比例要多一些。

今年Q3肯定是中國(guó)消費(fèi)信心的谷底，最差的時(shí)候。但進(jìn)入11月份，明顯的有變化了，我們預(yù)計(jì)明年將會(huì)有更大的變化，公司會(huì)從虧損變成盈利，進(jìn)入可持續(xù)發(fā)展階段。

寶醞的愿景是要做一家值得信賴(lài)的國(guó)際綜合酒類(lèi)集團(tuán)，萬(wàn)里長(zhǎng)征第一步終于落地，有了第一個(gè)自己的酒廠(chǎng)，那我們第一個(gè)品牌就可以扎根了。白酒行業(yè)，沒(méi)有酒廠(chǎng)是做不成品牌的，因?yàn)橄M(fèi)者一定要設(shè)身處地去看才有感受，有了酒廠(chǎng)以后就可以去酒廠(chǎng)參觀(guān)、感受、定制和封壇，深入體驗(yàn)寶醞的酒文化。過(guò)去一年，我們的聯(lián)合品牌也通過(guò)了考驗(yàn)，我們與國(guó)臺(tái)、五糧液的合作依然很穩(wěn)固，這些品牌的天花板也很高，加上聯(lián)合品牌本身有利潤(rùn)，可以持續(xù)去發(fā)展。

最差的時(shí)候，我覺(jué)得已經(jīng)過(guò)去了。

三、花點(diǎn)時(shí)間朱月怡：今年堅(jiān)持投品牌、用代言人，用戶(hù)實(shí)打?qū)嵱涀∥覀兞?/strong>

花點(diǎn)時(shí)間?創(chuàng)始人兼CEO 朱月怡

從今年年初，我們就開(kāi)啟了在hard模式下“練兵”——踏實(shí)的、專(zhuān)注的提升花點(diǎn)時(shí)間的品牌和供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的效率。

花點(diǎn)時(shí)間是一個(gè)做了7年的鮮花品牌，很多消費(fèi)者對(duì)我們也非常熟悉?，F(xiàn)階段，我們的目標(biāo)是大家在熟悉花點(diǎn)時(shí)間的基礎(chǔ)上，能夠更多的感受到來(lái)自品牌的溫度。因此，我們著重做品牌的目的是，希望在鮮花乃至情緒消費(fèi)的大品類(lèi)中，用戶(hù)可以牢牢記住花點(diǎn)時(shí)間。我們希望用戶(hù)對(duì)花點(diǎn)時(shí)間品牌的認(rèn)知和感受是：和鮮花一樣的品牌，鮮艷、豐富和溫暖。基于此，我們做的每一件事情都要符合這些點(diǎn)，如果事情不能被歸進(jìn)這些點(diǎn)就不要做。因此，在Hard模式下的品牌力提升，我們核心做了三件事。

拔高基本盤(pán)：讓產(chǎn)品在保證品質(zhì)之外，給予用戶(hù)更扎實(shí)的幸福感。

我們從用戶(hù)體驗(yàn)的角度、用戶(hù)的視角來(lái)推敲供應(yīng)鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)，希望交付給用戶(hù)的產(chǎn)品更有溫度感。

比如，我們會(huì)在最大程度保持新鮮度的基礎(chǔ)上，把一些花的小倒刺都拔掉，提升用戶(hù)收花的愉悅感；比如，我們之前99元包月產(chǎn)品是采用了“盲收”的方式，現(xiàn)在都升級(jí)到 有 AB 款可以選。如果用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有自己的偏愛(ài)或者想法也可以留言，我們非常愿意和用戶(hù)一起探討共創(chuàng)，從而在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上不斷突破。

拓展創(chuàng)新盤(pán)：通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新，拓展更多用戶(hù)可以了解并記住花點(diǎn)時(shí)間。

香水、香氛和鮮花從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，都是文化和情緒的載體。因此，我們希望打造一個(gè)能夠讓中國(guó)女生覺(jué)得身心愉悅的品牌。去年12月，我們從花到花的香味拓展了香水香氛產(chǎn)品。

為了讓用戶(hù)對(duì)花點(diǎn)時(shí)間香水、香氛的接受度和喜愛(ài)度更高，我們和調(diào)香師一起訪(fǎng)談了超過(guò)1000位生活精致的女性用戶(hù)，對(duì)她們的觀(guān)點(diǎn)和想法進(jìn)行了總結(jié)，最后確定了“四季中國(guó)花”“淡香卻持久”“原創(chuàng)自然感”為制香的主旨。

到現(xiàn)在為止，我們已經(jīng)把水仙、芍藥、竹子和桂花這四種大家都很喜歡又非?！爸袊?guó)”的花草制成香氣。

品牌新表達(dá)：在有了好的產(chǎn)品之后，我們需要不斷迭代表達(dá)方式和內(nèi)容，去更好的的觸達(dá)用戶(hù)。

花點(diǎn)時(shí)間在鮮花行業(yè)已經(jīng)是一個(gè)七年品牌，但香水是第一年做。我們第一款香推出來(lái)的時(shí)候大家只覺(jué)挺好聞，但是品牌形象相對(duì)不清晰。而香氛這樣的品類(lèi)更需要通過(guò)品牌的方式讓大家有更清晰的認(rèn)知。

當(dāng)時(shí)，我們希望香氛產(chǎn)品能夠給大家的感受是：既有點(diǎn)“花點(diǎn)時(shí)間”，但又很不“花點(diǎn)時(shí)間”。因此，我們上半年簽了當(dāng)紅虛擬偶像阿喜作為代言人。阿喜的長(zhǎng)相沒(méi)有攻擊力，和花點(diǎn)時(shí)間的品牌有相似之處，但又和我們以往的形象都不太一樣。我們?cè)O(shè)定阿喜在二次元世界里開(kāi)了一家花店，體驗(yàn)芍藥花的香味，希望讓大家通過(guò)這個(gè)女孩有一個(gè)更實(shí)在的感受，讓產(chǎn)品有了內(nèi)容，這是比較大的價(jià)值。為此，我們的微信指數(shù)翻了近1000 倍。

我們簽約虛擬偶像的目的本身不是帶貨，這一點(diǎn)我們簽約之前就特別明白，但是我更在乎的是產(chǎn)品有了形象，阿喜給品牌增加了內(nèi)容，讓品牌更有血有肉了。

外部條件“折騰人”，大家更需要保持信心。鮮花行業(yè)其實(shí)是上半年旺季、三季度淡季，到了第四季度再慢慢過(guò)渡到旺季這樣的一個(gè)過(guò)程。5 月是我們很重要的一個(gè)月——前有母親節(jié)后有520，加上 5 月份又是一個(gè)春暖花開(kāi)的時(shí)節(jié)，是整個(gè)鮮花消費(fèi)的大旺季。

今年整個(gè) 5 月份，我們北京和上海兩個(gè)城市都受到了影響，也遇到了一些突發(fā)情況，比如說(shuō)我們就遇到過(guò)這個(gè)貨已經(jīng)全部配送到中轉(zhuǎn)倉(cāng)，然后就“咔”倉(cāng)被封了。我們的貨是生鮮類(lèi)，存放兩天基本上約等于全損，幾十箱花就沒(méi)了。而另一方面，用戶(hù)這邊因?yàn)闆](méi)有履單也需要退款。

今年讓我記憶最深刻的是，我們?cè)谏虾２荒芸爝f配送的時(shí)候做了鮮花社區(qū)團(tuán)購(gòu)。這個(gè)業(yè)務(wù)的體量雖然和日常有差距，但是我認(rèn)為非常值得。因?yàn)樵谶@個(gè)過(guò)程中，我們能夠通過(guò)鮮花這么美好的產(chǎn)品給大家?guī)?lái)一些慰藉和信心，滿(mǎn)足用戶(hù)在那一刻情緒上的需求。后來(lái)，上海解封了，很多老用戶(hù)就說(shuō)那我再繼續(xù)支持你們一整年，回來(lái)訂我們包年的花。

其實(shí)我想說(shuō)的是，越是這個(gè)時(shí)候，大家就需要有信心。創(chuàng)業(yè)者需要來(lái)自股東和用戶(hù)的信心，用戶(hù)需要來(lái)自于媒體等渠道的信心，而公司在這個(gè)過(guò)程中依然愿意投入做品牌，本身也在給用戶(hù)信心。用戶(hù)其實(shí)很敏感，不是大家想象中的只管買(mǎi)東西不關(guān)心企業(yè)經(jīng)營(yíng)，他們?cè)诤芏嗉?xì)節(jié)上會(huì)有感知。

消費(fèi)不“涼”，找到用戶(hù)需求保持高增長(zhǎng)。我一直不覺(jué)得存在所謂的消費(fèi)的“涼”。我平時(shí)喜歡看某數(shù)據(jù)平臺(tái)的后臺(tái)。在每一個(gè)品類(lèi)的榜單，還是有非常多新消費(fèi)的品牌在。比如清流資本投資的許多品牌今年增長(zhǎng)得非常厲害，他們真的是把這個(gè)品類(lèi)做到深入人心，并找到了持續(xù)增長(zhǎng)路徑。

今年，我和很多踏實(shí)做事情的消費(fèi)企業(yè)進(jìn)行深入交流。我發(fā)現(xiàn)很多高增長(zhǎng)公司仍然保持成倍增長(zhǎng)，以100%、200%的速度在增長(zhǎng)的公司也挺多。之所以說(shuō)“涼”，是因?yàn)榇蠹蚁矚g通過(guò)貼標(biāo)簽的方式來(lái)理解一些事情。其實(shí)新消費(fèi)里有很多特別優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，他們確實(shí)找到了用戶(hù)需求，也打造了用戶(hù)需求之下被需要的產(chǎn)品。

另外，還有一部分“涼”是一些從業(yè)人員信心上的“涼”，大家今天把時(shí)間周期看太短。我覺(jué)得做企業(yè)還是要把時(shí)間軸拉長(zhǎng)來(lái)看，人活一世總有起伏，企業(yè)發(fā)展也不會(huì)一直一帆風(fēng)順。商業(yè)從來(lái)就是這樣，總有起伏，爬坡過(guò)程中總要爬過(guò)一些相對(duì)難爬一點(diǎn)的階段，也會(huì)遇見(jiàn)相對(duì)平穩(wěn)的階段。

今年整體各行各業(yè)都面臨挑戰(zhàn)，但我感到幸運(yùn)的是，花點(diǎn)時(shí)間自去年開(kāi)始在經(jīng)營(yíng)思路上就有挺大的的變化——和往年的看中GMV相比，今年在用戶(hù)體驗(yàn)上加大投入。我們對(duì)供應(yīng)鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化，對(duì)產(chǎn)品對(duì)理念和設(shè)計(jì)進(jìn)行迭代，砍掉不合理的環(huán)節(jié)和設(shè)計(jì)方案等等，這些動(dòng)作帶來(lái)的就是今年整體的用戶(hù)體驗(yàn)和口碑的提升。這些調(diào)整都是好的，外界的人可能更多看的是賣(mài)得好不好、雙十一的業(yè)績(jī)好不好。我們?cè)诶锩娓P(guān)注的是，公司內(nèi)部很多小的齒輪在轉(zhuǎn)，這一年齒輪是不是轉(zhuǎn)得更順暢、是不是轉(zhuǎn)得更健康。

四、空卡胡軒文Mike：線(xiàn)下占比95%+的公司，我們今年實(shí)現(xiàn)了4倍增長(zhǎng)

我們今年的業(yè)績(jī)是去年的4倍，對(duì)公司而言不如預(yù)期，原本我們?cè)跇I(yè)務(wù)節(jié)奏控制上可以做得更好。但是，對(duì)比今年的整體形勢(shì)，我還是比較滿(mǎn)意能做到這樣的增長(zhǎng)?？湛ǖ哪鎰?shì)增長(zhǎng)，也反映出蘇打酒市場(chǎng)的剛需性，盡管大環(huán)境情況艱難，消費(fèi)者依然選擇空卡，讓我們對(duì)這個(gè)市場(chǎng)更加充滿(mǎn)信心。

空卡是一家從線(xiàn)下長(zhǎng)起來(lái)的公司，95%+的業(yè)務(wù)都在線(xiàn)下。雖然今年疫情對(duì)線(xiàn)下業(yè)務(wù)沖擊非常大，但是我們的團(tuán)隊(duì)都是線(xiàn)下的行家，對(duì)我們而言進(jìn)線(xiàn)下不難，跑出一個(gè)模型并復(fù)制，多復(fù)制幾個(gè)地方自然就會(huì)增長(zhǎng)。原本預(yù)期今年增長(zhǎng)超過(guò)4倍，現(xiàn)在復(fù)盤(pán)發(fā)現(xiàn)還是沒(méi)有把控好節(jié)奏，疫情防控對(duì)線(xiàn)下整體影響非常大，后來(lái)我們也只能稍微調(diào)慢節(jié)奏?？傮w來(lái)說(shuō)，空卡今年還是取得了不錯(cuò)的成績(jī)，在新擴(kuò)的西南和華南區(qū)域，尤其是在西南進(jìn)展非常好。

今年我們花了很多時(shí)間修煉“內(nèi)功”。去年業(yè)務(wù)高歌猛進(jìn)、各方面都很順，天天盯業(yè)務(wù)的效果產(chǎn)出非常好，很多正反饋、打雞血。但當(dāng)時(shí)忽略了財(cái)務(wù)系統(tǒng)和人力系統(tǒng)也能支撐業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，是需要修煉的內(nèi)功。大環(huán)境不好的時(shí)候，修煉內(nèi)功，把將來(lái)能支撐更龐大業(yè)務(wù)的組織和中后臺(tái)體系做出來(lái)，很關(guān)鍵。

企業(yè)就像一棵大樹(shù)，中后臺(tái)的人才體系、組織體系和財(cái)務(wù)體系才是這棵大樹(shù)的樹(shù)根和樹(shù)干，外人看見(jiàn)的枝繁葉茂是結(jié)果。只要根和干健康，大樹(shù)最后都會(huì)枝繁葉茂。哪怕業(yè)務(wù)走錯(cuò)了，這也可以接受。因?yàn)闃I(yè)務(wù)是人干出來(lái)的，高速公路換輪胎的團(tuán)隊(duì)也不是一個(gè)兩個(gè)，關(guān)鍵還是要團(tuán)隊(duì)強(qiáng)。所以，圍繞人與組織、財(cái)務(wù)配套的這兩大體系很關(guān)鍵。清流開(kāi)“共同富裕”CEO交流會(huì)也常說(shuō)， CEO 最重要的三件事就是定戰(zhàn)略、招好人、管好錢(qián)。我現(xiàn)在就是空卡的HRD兼CFO，親自帶隊(duì)捋公司的人力和財(cái)務(wù)體系，越捋越好，公司的中腰部力量更強(qiáng)壯了，為將來(lái)的業(yè)務(wù)擴(kuò)展打下很堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。疫情防控放開(kāi)后，等到明年經(jīng)濟(jì)恢復(fù)，我相信業(yè)務(wù)上會(huì)得到更好的反饋。

今年對(duì)幾乎所有消費(fèi)品的挑戰(zhàn)都很大，和是不是新消費(fèi)無(wú)關(guān)，新老消費(fèi)一起迎接挑戰(zhàn)。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，無(wú)論經(jīng)濟(jì)好壞都有機(jī)會(huì)做生意。經(jīng)濟(jì)下行、消費(fèi)壓力大的時(shí)候，其實(shí)用戶(hù)還會(huì)喝更多空卡?？湛m然定位是相對(duì)高端的蘇打酒，但總體的絕對(duì)價(jià)格并不貴，比如說(shuō)有香檳用戶(hù)，消費(fèi)降級(jí)就喝到空卡了。今年我們的份額在提升，在行業(yè)內(nèi)的影響力也在提升。另外，競(jìng)爭(zhēng)格局其實(shí)在改善，在順境中頭部能活，后面的人也會(huì)活，這個(gè)仗是打不完的，只有逆境才顯示出誰(shuí)是真正有底蘊(yùn)和實(shí)力的團(tuán)隊(duì)。

我覺(jué)得不要浪費(fèi)每一個(gè)危機(jī)，經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好正是企業(yè)打基礎(chǔ)的時(shí)機(jī)。每個(gè)公司在發(fā)展過(guò)程中，都會(huì)經(jīng)歷不只一個(gè)下行周期，下行周期才是對(duì)公司、團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品的核心考驗(yàn)。在這個(gè)周期里，剩者為王，活下來(lái)就是硬道理。活下來(lái)之后，將來(lái)的日子會(huì)更好過(guò)，從長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力的角度，我們肯定更向好。

我對(duì)明年的預(yù)期可能比平均水平樂(lè)觀(guān)不少，疫情防控是一個(gè)根本性的壓制因素，在疫情防控放開(kāi)后，消費(fèi)的巨大潛力逐步會(huì)被釋放出來(lái)，我相信明年會(huì)更好。

我們明年的戰(zhàn)略目標(biāo)是“生根發(fā)芽”，“生根”的第一個(gè)核心是盈利，實(shí)現(xiàn)帶著利潤(rùn)的增長(zhǎng)，是既要利潤(rùn)又要增長(zhǎng)。完全通過(guò)燒錢(qián)來(lái)增長(zhǎng)規(guī)模，這個(gè)路徑本身也不應(yīng)該是消費(fèi)品長(zhǎng)期持續(xù)的路徑?！鞍l(fā)芽”就是我們要在新的區(qū)域、新的渠道里面要做出成績(jī)。三到五年，我希望我們空卡在全國(guó)都開(kāi)始銷(xiāo)售，并且做到這個(gè)品類(lèi)的領(lǐng)先品牌。

五、消閑果兒魯?。航衲攴€(wěn)扎穩(wěn)打，擴(kuò)大市占率，新店模型單產(chǎn)提升60%

消閑果兒 創(chuàng)始人兼CEO 魯俊

我們今年整體發(fā)展挺穩(wěn)定的，品牌在浙江本地繼續(xù)擴(kuò)大了市場(chǎng)占有率，省內(nèi)目前除3個(gè)地級(jí)市外，其余地區(qū)均完成點(diǎn)位鋪設(shè)。門(mén)店數(shù)量較去年整體翻了一番，95%的供貨渠道對(duì)接廠(chǎng)家直接合作，供應(yīng)鏈價(jià)格優(yōu)勢(shì)較去年提升了幾個(gè)臺(tái)階，線(xiàn)下連鎖加盟競(jìng)爭(zhēng)力極大地提高。

今年著重在門(mén)店端優(yōu)化了加盟店的模型，現(xiàn)在消閑果兒的新加盟店模型已經(jīng)能實(shí)現(xiàn)單店平均業(yè)績(jī)比原加盟店模型高了60%。新加盟店模型能實(shí)現(xiàn)如此亮眼的業(yè)績(jī)提升，主要是因?yàn)槲覀兘衲曜隽藘纱笞兏铩岸素浧氛{(diào)整和門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)化管理。

今年C端消費(fèi)明顯降級(jí)了，但利好的消息是普惠大眾消費(fèi)市場(chǎng)消費(fèi)能力提升，從我們新加盟模型業(yè)績(jī)端就很明顯體現(xiàn)這點(diǎn)，消費(fèi)賽道正在孕育一個(gè)全新的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)場(chǎng)景，方便、豐富、低價(jià)是現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)零食集合店的新消費(fèi)需求，特別對(duì)價(jià)格的敏感度會(huì)是未來(lái)幾年在經(jīng)濟(jì)回暖過(guò)程中必將經(jīng)歷的，所以我覺(jué)得消費(fèi)不會(huì)涼，只是看你如何調(diào)整，如何去適應(yīng)新消費(fèi)，如何去“順勢(shì)而為”。

消閑果兒從今年4月初開(kāi)始對(duì)整體貨品進(jìn)行調(diào)整，我們經(jīng)歷了3次商品端的大變革，目前的商品結(jié)構(gòu)、價(jià)格帶體系更適應(yīng)當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，從原來(lái)面向20%的中高端人群消費(fèi)，轉(zhuǎn)變成適宜80%普惠大眾人群消費(fèi)習(xí)慣的商品組成體系，逐步取消了儲(chǔ)值會(huì)員消費(fèi)邏輯，讓當(dāng)下商品組成和市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣更接軌用戶(hù)需求。商品管理端也完成了標(biāo)準(zhǔn)化管理提升，減輕了門(mén)店對(duì)店長(zhǎng)管理能力的要求，提高了人效和門(mén)店盈利的穩(wěn)定性。讓新加盟商對(duì)門(mén)店管理更簡(jiǎn)單高效，從而提高顧客對(duì)門(mén)店的體驗(yàn)感，也讓消閑果兒更具有品牌力。

今年疫情對(duì)我們的影響不大，因?yàn)?strong>我們是民生行業(yè)，除非某個(gè)地方整體封控，一般不會(huì)關(guān)店。但是，今年很多投資方對(duì)消費(fèi)賽道沒(méi)有前兩年那么關(guān)注了，對(duì)我們的融資節(jié)奏有一定的影響。在這樣的大環(huán)境下，我們積極做好模式的調(diào)整，提高自我盈利的能力，減少不必要的各項(xiàng)開(kāi)支，做好準(zhǔn)備等待資本市場(chǎng)的回暖，重新開(kāi)啟下一輪融資。

隨著全國(guó)各地疫情管控的放開(kāi)，消費(fèi)賽道明年又會(huì)迎來(lái)一波新的熱潮。對(duì)于有準(zhǔn)備的管理隊(duì)伍來(lái)說(shuō)，今年必須是儲(chǔ)備力量，調(diào)整戰(zhàn)略的一年。今年我們還在組建一支專(zhuān)業(yè)化的招商拓展隊(duì)伍，依靠今年鍛造出來(lái)的新加盟模型的良好坪效，在明年大力推廣加盟，爭(zhēng)取門(mén)店數(shù)量較2022年翻兩番，完成浙江省內(nèi)400家以上的布局。

未來(lái)3-5年，我希望消閑果兒實(shí)現(xiàn)整體門(mén)店數(shù)量突破2000家，地域范圍涵蓋浙江、福建、江蘇、安徽、江西五個(gè)省份。怎么說(shuō)呢，我還是對(duì)中國(guó)的民生消費(fèi)有信心的，基本剛需。（笑）

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