多點(diǎn)二次IPO，背靠物美的它能否完成使命

撰文 | 因? 客

編輯 | 楊博丞

題圖 | IC Photo

多點(diǎn)二次遞表港交所。

數(shù)字零售SaaS平臺多點(diǎn)數(shù)智有限公司（Dmall Inc.，以下簡稱為“多點(diǎn)”）二次遞表港交所，申請?jiān)诟酃芍靼迳鲜?，瑞信和招銀國際擔(dān)任聯(lián)席保薦人。

消息一出，市場關(guān)注度極高。一方面，多點(diǎn)作為國及亞洲領(lǐng)先的零售云解決方案服務(wù)商，是本地零售業(yè)提供基于云端的一站式端到端的數(shù)字零售SaaS平臺，賽道熱度極高，另一方面，其三個主要經(jīng)營業(yè)務(wù)：零售核心服務(wù)云、電子商務(wù)服務(wù)云以及營銷及廣告服務(wù)云在多年經(jīng)營后依然面臨營收吃緊的窘境。

實(shí)際上，本次沖擊港股，已是多點(diǎn)第二次上市申請，在業(yè)務(wù)布局已經(jīng)成熟的條件下，此次沖擊可謂只能成功不能失敗了。

一、成立八年，虧到?jīng)]完

多點(diǎn)成立于2015年，是名副其實(shí)的零售云解決方案先行者，但這個先行者，卻有個老問題：不掙錢。

據(jù)招股書顯示，2022年，多點(diǎn)實(shí)現(xiàn)收入15.01億元，同比增長43.7%；虧損8.41億元，同比收窄超五成；毛利率為44.6%。2023年一季度實(shí)現(xiàn)收入3.9億元，同比增長1.5%；虧損3.42億元，同比增長38.39%；毛利率為46%。

從營收上看，多點(diǎn)確實(shí)是行業(yè)巨頭般的存在。據(jù)弗若斯特沙利文的資料顯示，按商品交易總額計(jì)算，多點(diǎn)是中國及亞洲最大的零售云解決方案數(shù)字化零售提供商，截至2022年12月31日的市場份額分別為13.9%和9.5%。而按收益計(jì)算，多點(diǎn)是中國及亞洲的第二大及第三大零售云解決方案服務(wù)商，截至2022年12月31日的市場份額分別為8.2%及5.5%。

但需要注意的是，多點(diǎn)三個分部經(jīng)營業(yè)務(wù)零售核心服務(wù)云、Dmall OS系統(tǒng)、電子商務(wù)服務(wù)云，營收主要依靠按照系統(tǒng)所處理的客戶商品交易總額中收取一定百分比費(fèi)率的傭金以及服務(wù)費(fèi)用、咨詢費(fèi)用、廣告刊登費(fèi)等，創(chuàng)收渠道不夠豐富，同時又過于集中。

從此前的業(yè)務(wù)收入上來看，2020年至2022年收入分別為4.87億元、10.45億元、15.01億元，收入年增速分別為84%、114.6%以及43.7%，今年一季度實(shí)現(xiàn)收入3.9億元，同比增長1.5%，增長漸緩已成趨勢。

但另一方面，虧損卻無法收窄。2020年至2022年虧損凈額共計(jì)37.55億元，分別為10.9億元、18.25億元、8.41億元。今年一季度，多點(diǎn)虧損凈額為3.42億元，同比增加38.39%。

具體原因上，多點(diǎn)的成本費(fèi)用一再攀升，以2022年?duì)I收為例，雖然營收為15億，但物流成本已經(jīng)超過3億，人力成本超過2億，直接擠掉了利潤空間。

據(jù)招股書顯示，多點(diǎn)的開支包括研發(fā)開支、銷售及營銷開支以及一般及行政開支三大部分。從2020年至2022年，多點(diǎn)的研發(fā)開支分別為4.44億元、6.14億元、6.07億元，占當(dāng)期總收入的比重分別為85.9%、91.2%、58.8%；銷售及營銷開支占當(dāng)期總收入的比重分別為68.6%、58.1%、20.5%。成本一直高企不下。

另外，多點(diǎn)的經(jīng)營能力也需要被審視，目前中國即時零售平臺份額最大的達(dá)達(dá)，2019年至2022年，達(dá)達(dá)營收分別為31億元、57.4億元、68.66億元、93.68億元；凈利潤分別為-16.7億元、-17億元、-24.7億元、-20.8億元。相比之下，多點(diǎn)的營收規(guī)模遠(yuǎn)低于達(dá)達(dá)的情況下，虧損卻與達(dá)達(dá)處于同一水平，不得不讓人質(zhì)疑多點(diǎn)的經(jīng)營能力。

如此看來，多點(diǎn)的營收表現(xiàn)倒是應(yīng)了那句電影臺詞：“老大，往往是空架子?！?/p>

二、繞不開的物美系

除了營收長期虧損外，收入過于集中也是多點(diǎn)的致命問題。

招股書顯示，多點(diǎn)大部分收入來自有限的主要客戶，客戶主要為零售商及品牌商，包括中國的物美集團(tuán)、麥德龍中國實(shí)體、重慶百貨集團(tuán)、銀川新華集團(tuán)及在選定亞洲市場運(yùn)營的DFI Retail Group。2020年至2023年一季度，上述五大客戶收入占比分別為69.8%、70.2%、76.6%及83.1%，集中趨勢逐年走高。

在大客戶群體中，物美集團(tuán)為多點(diǎn)最大的客戶，更與多點(diǎn)關(guān)系緊密。1994年，物美科技的創(chuàng)始人、控股股東張文中就在北京開設(shè)了物美超市，而在2015年張文中又創(chuàng)建了多點(diǎn)，并將龐大的物美零售解決方案的業(yè)務(wù)全部交由多點(diǎn)承包。

2020年至2022年，多點(diǎn)來自物美集團(tuán)的收入分別為2.66億元、4.73億元及6.61億元，分別占同期總收入的54.5%、45.3%及44.1%。今年一季度來自物美集團(tuán)的收入為1.98億元，同比增長19.99%，占比總收入50.9%。

除了物美，重慶百貨集團(tuán)、銀川新華集團(tuán)、麥德?中國實(shí)體及百安居實(shí)體，也都是物美系企業(yè)，關(guān)聯(lián)程度極高。

不過，可能是為了消解市場的擔(dān)心，招股書中多點(diǎn)在客戶數(shù)量上也進(jìn)行了宣傳，2020年至2022年以及截至2023年3月31日止三個月，多點(diǎn)客戶總數(shù)分別為135家、352家、569家及380家，凈收益留存率分別為165%、208%、140%及125%。

特別是零售核心服務(wù)云，其客戶的數(shù)量正處于高速增長之中，與云上業(yè)務(wù)捆綁下，也凸顯多點(diǎn)的賽道熱度，據(jù)招股書顯示，2020年至2022年分別為73個、234個、435個。今年一季度數(shù)量為311個，同比增長127%。

2019年到2022年，多點(diǎn)客戶總數(shù)從69家大幅增長至569家，但其系統(tǒng)處理的GMV分別為58.4億元、116.2億元、144.1億元，并沒有實(shí)現(xiàn)跨越式增長。

但需要注意的是，就算一再給市場吃客戶數(shù)量的定心丸，其新客戶的業(yè)績貢獻(xiàn)依然堪憂，如此集中的收入結(jié)構(gòu)，可以是既成就了多點(diǎn)也限制了多點(diǎn)，究其原因，還是因?yàn)槎帱c(diǎn)總是在做自家人的買賣，沒有把完全市場競爭環(huán)境取得外部更高的市場份額，不夠有說服力罷了。

三、模式之爭，使命在肩

多點(diǎn)另一個風(fēng)險在于模式局限。

本次上市申請是多點(diǎn)第二次沖擊IPO,如此執(zhí)著于此，很大的原因在于多點(diǎn)投入成本巨大。一方面，追求規(guī)模體量做支撐勢必需要費(fèi)用支出，另一方面在技術(shù)研發(fā)和市場營銷上投入持續(xù)增加，也讓多點(diǎn)長期處于虧損當(dāng)中。

不過，即時零售仍有非常大的增長空間，這或許也是多點(diǎn)愿意持續(xù)輸血的原因。那么，零售云到底是不是一門好生意呢？這點(diǎn)要從趨勢上來分析。

作為打通物美的IT、ERP、CRM系統(tǒng)，共享商品庫存信息到會員信息的平臺，多點(diǎn)的使命定位于幫助物美完成 O2O“最后三公里”的物流配送，進(jìn)行物美電商化的改造，打通大數(shù)據(jù)做精準(zhǔn)營銷，提升顧客復(fù)購率。而這一系列目標(biāo)也正是零售升級大背景下所有玩家的共同愿景。

從這個角度看，多點(diǎn)與當(dāng)下另一零售標(biāo)桿盒馬有著不盡相同的商業(yè)邏輯，而且，阿里巴巴CEO張勇也曾明確表明要與百聯(lián)旗下門店實(shí)現(xiàn)三通（商品通、會員通、支付通），都是在延續(xù)多點(diǎn)一直主張的思路。

但盒馬與多點(diǎn)也有著路線之爭。2018年底，在亞布力論壇上，盒馬鮮生創(chuàng)始人侯毅與張文中就曾同臺表達(dá)過對路線的不同理解，當(dāng)時侯毅更強(qiáng)調(diào)了到家模式的“優(yōu)先級”：“新零售的本質(zhì)是各個數(shù)字化和提供到家模式，我認(rèn)為不只是我們今天的80后、90后選擇了互聯(lián)網(wǎng)，50后、60后同樣也是會選擇互聯(lián)網(wǎng)的購買模式。由于智能手機(jī)的普及，到家模式是所有年齡段人們的首選模式，當(dāng)然他也會去到店，但大部分是到店、到家都支持更有吸引力?！倍鴱埼闹袆t強(qiáng)調(diào)了兩者的整體性，“我認(rèn)為到店和到家一定是一體化的，今天如果你還去區(qū)分這個人是一個線上的用戶，或是線下用戶，其實(shí)已經(jīng)沒有什么意義了，根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，幾乎所有的用戶既在線上買，又在線下買?！?/p>

這樣的區(qū)別也是兩家公司的基因決定的，盒馬出生于阿里，注定生來就帶有濃重的互聯(lián)網(wǎng)思維和印記，而多點(diǎn)背靠物美系，實(shí)體店鋪經(jīng)營邏輯已經(jīng)貫穿了整個集團(tuán)歷史三十年。另外，從創(chuàng)始人背景上看，張文中也是一手抓兩頭，必須要統(tǒng)一整體規(guī)劃，所以注重協(xié)同發(fā)展是基本準(zhǔn)則。

不過多點(diǎn)的發(fā)展也是基于時代與技術(shù)趨勢的，作為一套自主研發(fā)的零售業(yè)操作系統(tǒng)Dmall OS，其肩負(fù)了解決零售行業(yè)選品、營銷、運(yùn)營、履約、供應(yīng)鏈各種痛點(diǎn)的責(zé)任，物美的任何商業(yè)拓展都需要與其系統(tǒng)進(jìn)行深度融合，想要實(shí)現(xiàn)實(shí)時賦能商業(yè)，對整體系統(tǒng)的要求嚴(yán)格，實(shí)現(xiàn)難度可想而知。

而目前市場解決方案都突出時效，即通過前店后倉+自動化揀貨的模式，組成一個到家模型的閉環(huán)，這一基本思路后來被許多線下門店，特別是大賣場采用。

但需要注意的是，這一模式包括物美在內(nèi)的玩家，也都只是在超大城市跑通，而在新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，市場共識已經(jīng)聚焦在下沉市場，而這一市場更對價格敏感，訂單密度尚不夠支撐配送體系，都是對多點(diǎn)體系的考驗(yàn)。

也許模式之爭并不是多點(diǎn)生死劫的重點(diǎn)，在復(fù)雜的新興市場中尋找答案才是考驗(yàn)多點(diǎn)內(nèi)功的時刻。

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