周鴻祎：商業(yè)模式不是想出來(lái)的 想不清就不要想了

（原標(biāo)題：周鴻祎：商業(yè)模式不是想出來(lái)的，想不清就不要想了）

摘要： 無(wú)論最后做到多么大的一個(gè)商業(yè)模式，它的起點(diǎn)一定來(lái)自于你發(fā)現(xiàn)了用戶(hù)有一個(gè)痛點(diǎn)，一種沒(méi)有被發(fā)現(xiàn)或者被發(fā)現(xiàn)了還沒(méi)有被滿足的需求。

題圖來(lái)自：視覺(jué)中國(guó)

上次發(fā)了接受采訪時(shí)，問(wèn)到了我最近炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的共享充電寶的商業(yè)模式，我就評(píng)價(jià)說(shuō)：王思聰不能代表十億用戶(hù)。其實(shí)很多時(shí)候我也不能代表用戶(hù)，在座的每個(gè)人你們也不能代表用戶(hù)。

我覺(jué)得所有的商業(yè)模式，這么多年來(lái)一直有一個(gè)誤區(qū)，就是大家過(guò)于追求把自己的商業(yè)模式說(shuō)得很清楚。而實(shí)際上能說(shuō)得清楚的商業(yè)模式，基本上都是一個(gè)馬后炮的總結(jié)。

脫離用戶(hù)談商業(yè)模式，不是耍自己就是耍VC

我特別反感在做一個(gè)事之前，大家總要討論一下模式。等所有人都看清這個(gè)模式了，大小巨頭們?cè)缇鸵桓C蜂地沖進(jìn)來(lái)了。

而我們發(fā)現(xiàn)，無(wú)論最后做到多么大的一個(gè)商業(yè)模式，它的起點(diǎn)一定來(lái)自于你發(fā)現(xiàn)了用戶(hù)有一個(gè)痛點(diǎn)，一種沒(méi)有被發(fā)現(xiàn)或者被發(fā)現(xiàn)了還沒(méi)有被滿足的需求。

因此我覺(jué)得，如果脫離了用戶(hù)談商業(yè)模式，不是耍自己就是耍VC，最終也是耍自己。任何模式都源自于對(duì)用戶(hù)的理解，對(duì)用戶(hù)需求和痛點(diǎn)的理解。

當(dāng)然有時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)需求，但它并不是剛需，也沒(méi)有很高頻次。就像當(dāng)年O2O上門(mén)開(kāi)鎖，普通人一年能有幾次？如果一年5、6次，那就是你人有問(wèn)題了。因此這種模式就不能成立，就沒(méi)有商業(yè)價(jià)值。

所以談?wù)撊魏文Ｊ街埃阋欢ㄒ鲆粋€(gè)檢驗(yàn)。換位思考一下，如果讓你決定去投資一個(gè)東西，你的第一反應(yīng)，就是會(huì)把自己當(dāng)成一個(gè)用戶(hù)去體驗(yàn)：是不是愿意用這個(gè)產(chǎn)品？是不是打中了你的需求？用戶(hù)思維可以作為對(duì)任何一個(gè)模式的判斷標(biāo)準(zhǔn)。

然而很多時(shí)候，我們對(duì)模式產(chǎn)生困惑，是因?yàn)槲覀兤鋵?shí)想不清他們?cè)趺促嶅X(qián)，想不清這個(gè)模式還能不能擴(kuò)大。有一些東西，在你剛開(kāi)始做的時(shí)候，就是想不清的。如果你剛生一個(gè)孩子，我就問(wèn)你這孩子長(zhǎng)大有什么用，你肯定回答不出來(lái)。但你一定知道他長(zhǎng)大是有價(jià)值的。

比如共享單車(chē)，它的商業(yè)模式大家現(xiàn)在想清楚了么？我相信大部分人想不清楚。最早是騎車(chē)收費(fèi)，現(xiàn)在開(kāi)始騎車(chē)倒找錢(qián)了，所以很多媒體就開(kāi)始批判它。的確這個(gè)模式有很多不完美的地方，但其實(shí)都是表象，不代表一個(gè)商業(yè)模式的成敗。

我有車(chē)、有司機(jī)，就自然使我錯(cuò)過(guò)打車(chē)軟件、錯(cuò)過(guò)共享單車(chē)。每個(gè)人生活、閱歷和背景的不一樣，就會(huì)導(dǎo)致你很難用同理心揣摩用戶(hù)的真實(shí)想法，那你對(duì)模式的判斷就會(huì)發(fā)生錯(cuò)誤。就像我去杭州旅游，下午4、5點(diǎn)鐘所有出租司機(jī)交班，2個(gè)小時(shí)打不到車(chē)之后，攔路搶劫的心都有。這個(gè)時(shí)候我才會(huì)想到，共享單車(chē)真方便。

所以我相信，每一個(gè)騎共享單車(chē)的用戶(hù)，絕不會(huì)談?wù)摴蚕韱诬?chē)的商業(yè)模式。用戶(hù)只是覺(jué)得，我需要這個(gè)東西，我騎上就解決了我的問(wèn)題，我就依賴(lài)了。當(dāng)你的用戶(hù)愿意接受你的產(chǎn)品了，你才有成功的基礎(chǔ)。

因此當(dāng)你剛開(kāi)始做一個(gè)事情的時(shí)候，特別是在早期A、B輪的時(shí)候，你可能都說(shuō)不清模式。但是只要你發(fā)現(xiàn)了用戶(hù)的某種需求，而用戶(hù)剛好也喜歡你的解決方案，你就可以放心了。

想不清商業(yè)模式就不要想了

你們做公司的時(shí)候，是不是每天都感到很迷惑，都在想我做得對(duì)不對(duì)做得行不行？告訴你們，我每天也這么困惑。

如果有人告訴你他當(dāng)年是如何高瞻遠(yuǎn)矚、運(yùn)籌帷幄，如何創(chuàng)造模式，并堅(jiān)定地把它推動(dòng)下來(lái)，然后成功了，這都是鬼話。

當(dāng)你把一個(gè)商業(yè)模式往后探索的過(guò)程中，很多時(shí)候不是你的產(chǎn)品、你的策劃在教育用戶(hù)，而是用戶(hù)在引導(dǎo)著你往前發(fā)展。因此如果你沒(méi)有足夠的用戶(hù)基數(shù)，你的模式壓根兒就不成立。

任何產(chǎn)品要有1000萬(wàn)用戶(hù)做底子，這手牌就是胡打胡有理。我看到很多人的商業(yè)計(jì)劃書(shū)里，都自動(dòng)略過(guò)了第一個(gè)10萬(wàn)、第一個(gè)100萬(wàn)用戶(hù)，直接就暢談假設(shè)有了用戶(hù)之后的美好情景。

如果這個(gè)時(shí)候，你非要跟投資人說(shuō)我是X2Y2Z的模式，我將來(lái)要嫁接某某大公司的收入模式，一旦碰上比較精明的VC，三兩句話對(duì)你印象就很差了。

而反過(guò)來(lái)，為什么很多大公司會(huì)丟掉一些機(jī)會(huì)？因?yàn)楣疽坏┐罅?，?jīng)歷了一些成功的模式之后，它就丟掉了對(duì)用戶(hù)的好奇和理解，就丟掉了赤子之心，對(duì)新事物的判斷不自覺(jué)就帶上模式的框子：有模式嗎？能賺錢(qián)嗎？能有多少營(yíng)收？諸如此類(lèi)的一些問(wèn)題如果回答不了，這個(gè)項(xiàng)目可能就pass掉了。

因此在早期階段，如果有人問(wèn)你的模式是什么。想得清很好，想不清就不要想了。還有人想得清，但可能想錯(cuò)了。

商業(yè)模式就是四部曲，像金字塔一樣。你的底層基礎(chǔ)打得越扎實(shí)，你上面就越掙錢(qián)。你要時(shí)刻問(wèn)自己，我是不是真的打通了用戶(hù)的痛點(diǎn)？我是不是真的讓用戶(hù)離不開(kāi)我？我是不是真的把產(chǎn)品體驗(yàn)做得很好？我是不是真的快速圈到了很多用戶(hù)？

我承認(rèn)我不是一個(gè)戰(zhàn)略家，跟很多大佬比，我沒(méi)有他們站得那么高。但是切身經(jīng)歷告訴我，你每往前走一步，每上一個(gè)臺(tái)階，每當(dāng)你擁有更多的資源和用戶(hù)之后，你就會(huì)看到更多的機(jī)會(huì)。實(shí)際上一個(gè)商業(yè)模式，就是這樣不斷嘗試、不斷調(diào)整出來(lái)的。

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