現(xiàn)金貸黃金時代：搶流量搶資金搶人才 行業(yè)開啟萬團大戰(zhàn)

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文 | 零和 墨菲

如今，現(xiàn)金貸平臺已多達上萬家，行業(yè)進入爆炸的黃金時代。

“按照重要性，行業(yè)3大痛點應該是這樣排序：流量、資金和人才”，現(xiàn)金貸平臺的CEO郭欣稱。

獲客成本正在水漲船高，從幾十暴漲到200元左右，“用戶初次借款利潤，還不夠支付獲客成本”，郭欣稱，盈利只能靠復借。

而資金成本，也在逐步增加，有平臺甚至接受過年利率高至30%的資金。

行業(yè)正在上演花式搶人大戰(zhàn)，有現(xiàn)金貸平臺中層以上的團隊，被上市公司用35%的干股，全部打包挖走。

流量、資金和人才，上萬家公司在這三個領域中的爭奪之戰(zhàn)，組成了現(xiàn)金貸黃金時代的所有細節(jié)……

01

貸款超市

陳冉所在的現(xiàn)金貸公司門口，有一個大大的顯示屏：距離10月放款目標，還差3億元。

下面還有幾行數(shù)字，顯示的是他們本月放款額和歷史總放款額。

每隔半小時，數(shù)字會刷新一次。

這種“像高考倒計時一樣的大屏”，懸掛在多家現(xiàn)金貸平臺的門口，刺激和鼓勵著所有的員工。

在這個人人都做現(xiàn)金貸的黃金時代，所有人都在急速沖刺。

而流量，是直接影響放款速度的最大閥門。

負責流量的陳冉，最近的壓力越來越大。

現(xiàn)金貸放款用戶的獲客成本，已暴漲到200元左右，比去年漲了3-5倍。

“以前，找流量的方式都比較草根”，陳冉說，他加入了上百個資源對接群，群里所有的人，都需要修改名稱，注明“甲方”和“乙方”。

甲方，是現(xiàn)金貸公司；而乙方，就是流量方。

有意思的是，在這里，甲乙方的地位，是完全顛倒的。

大部分信息，都是由甲方發(fā)出，他們在群里跪求乙方合作，稱呼對方為“乙方大大”或“流量爸爸”。

群里大多是甲方求合作

而在這些乙方中，最主要的，就是貸款超市。

所謂貸款超市，就是將一些貸款產(chǎn)品聚合的平臺，像超市可以采購各種商品一樣，在這里，也可以挑選各種現(xiàn)金貸產(chǎn)品。

和貸款超市的合作，一般分為兩種，一種是CPA，一種是CPS。

所謂的“CPA”，就是按照注冊用戶來結算。

陳冉說，這種方式，一般貸款超市會更喜歡。

從用戶注冊后申請貸款，到最終放款，行業(yè)的通過率在10%-20%間，高低不等。

因此，對于貸款超市來說，按注冊量結算省事、劃算。

而另外一種“CPS”，則是按照放款金額來結算。這種方式，現(xiàn)金貸平臺更喜歡。

“以最終的結果，來支付傭金，這自然是最直接的”，陳冉稱，這種方式，不需要考慮流量平臺用戶的優(yōu)劣。

在雙方的博弈下，通常也會采取兩種方式結合來結算。

“最開始，一個注冊用戶，我們只需要支付3塊錢”，陳冉說，2016年下半年，現(xiàn)金貸剛剛開始爆炸，市面的價格還是比較劃算的。

陳冉平臺的通過率是10%，也就是說，最終放款用戶的流量成本，是30元。

然而，隨著競爭加劇，金額正在暴漲。

“現(xiàn)在流量爸爸要求，一個注冊用戶的價格，是10-15元”，也就意味著，獲客成本暴漲到100-150元，漲了3-5倍。

即便是按照放款金額來結算，“流量爸爸的要求也越發(fā)過分，會要求收放款金額的3%，一些強勢的平臺，甚至要10%”，陳冉說。

按照這個方式來計算，放款2000元，流量平臺就得分走200元，這基本把現(xiàn)金貸平臺的收益，全部吃盡。

陳冉公司各家貸款超市的流量成本圖

流量成本的暴漲，讓現(xiàn)金貸平臺感覺到壓力陡增，業(yè)內(nèi)甚至流傳一個觀點：貸款超市，才是現(xiàn)金貸黃金時代的最大贏家。

業(yè)內(nèi)現(xiàn)狀是，在一個平臺上，用戶首次借款的利潤，只夠支付獲客成本。

只有借款人在第二次，甚至第三次在平臺上復借時，平臺才可能盈利。

“貸款超市的流量，正在越變越差”，陳冉注意到，貸款超市確實是轉化率最高的流量平臺，但同時，也是質(zhì)量最差的渠道。

這些主動找貸款超市的人，大多數(shù)都是經(jīng)常在各個平臺借錢的“老油子”，共債風險極大。

02

流量暗戰(zhàn)

貸款超市的流量越來越貴，獲客卻越來越差，在這樣的背景下，各家平臺不得不采取新方式，去尋找流量。

他們正在嘗試從新場景中，去收割干凈用戶。

去和現(xiàn)金貸用戶極為匹配的平臺合作，獲取一些干凈流量，被業(yè)內(nèi)稱之為“異業(yè)合作”。

合作平臺，如網(wǎng)絡小說、彩票、游戲、視頻直播等。

異業(yè)合作的門道，則復雜得多。

郭欣稱，他們嘗試過在游戲上投放廣告，效果不是很佳，“因為玩游戲的人，急迫進入游戲界面，你給他推薦借款廣告，他們會很反感”。

而游戲社區(qū)，則會更有效一些。

他們還嘗試過網(wǎng)紅直播，但效果也不明顯，“留言區(qū)一片罵聲，說網(wǎng)紅‘墮落了’，什么都接”。

但現(xiàn)金貸平臺商務總監(jiān)羅俊賢卻發(fā)現(xiàn)，視頻和直播的用戶群體，和現(xiàn)金貸用戶匹配度極高，運用得當，效果會出奇地好。

他嘗試了在視頻中植入貼片廣告，他讓部門員工制作了很多搞笑的小視頻，右下角都嵌入文字，“要借錢，請關注某某公眾號”，簡單直接粗暴，再撒到各大視頻網(wǎng)站上。

“靠著這個方式，每天有數(shù)千的免費流量過來”，羅俊賢稱，即便是用戶群體重合度高，也需因地制宜，才能激活流量。

而從應用市場上去截獲流量，是各家平臺的常用手段，如購買等。

比如“貸款”這個，安卓應用商店排在第一位的價格，是一天“2萬”。

“但其實有效時長，也就6個小時”，陳冉稱，如此計算下來的獲客成本，大多都比貸款超市高。

注：本榜單參考國家互金專委會提供的數(shù)據(jù)（來源應用寶、華為、360應用商店等公開下載量）

當然，下載量也未必是最可靠的數(shù)據(jù)，因為，除購買外，刷下載量也是App推廣的常用手段。

下載量會影響到搜索排位，但大家都刷的話，價格就會水漲船高，后期需要支付更高的成本。

因此，平臺為了低成本獲取流量，奇招百出。

“應用市場會給新的App一些扶持政策，即便不推廣，也有一些自然流量”，陳冉稱，正因為這個原因，幾乎所有的現(xiàn)金貸平臺，都有幾個，甚至幾十個的“馬甲包”。

他們會不定時，推出功能一樣、名字不同的現(xiàn)金貸App。

一個App的扶持期，一般是兩周左右，一過扶持期，他們就會再上架一個新馬甲。

而其他現(xiàn)金貸平臺App下的留言區(qū)，也是給自己平臺打廣告的好地方。

一般在平臺上申請不成功的用戶，就會被再次“甩”給其他平臺。

“在我們平臺上的用戶，如果放款不成功，就會看到一個新按鈕：重新申請”，陳冉說，用戶點擊就會進入一個新的H5頁面，里面列了幾十家現(xiàn)金貸產(chǎn)品，如此，便直接導流給其他平臺。

“基本上每家現(xiàn)金貸App都有這個跳轉選項”，陳冉稱，這種做法出于兩方面的考慮。

一方面，直接拒貸，用戶體驗不好；另一方面，導流給其他平臺，還可賺些流量費，“填補一下自己家的流量成本”。

“我們這個小頁面，這個月流量45萬，下個月計劃到90萬”，陳冉稱，他們剛開始做，成效就非常不錯。

“相比貸款超市和應用商城，同業(yè)合作的獲客成本要低一些，在40到60塊左右”，羅俊賢稱。

每年現(xiàn)金貸的新增用戶群是多少？

業(yè)內(nèi)普遍認為，大概是10%，主要來自畢業(yè)新入社會的底層人群。

但目前每年現(xiàn)金貸平臺的增速，明顯要快過10%，因此，競爭越來越激烈，流量越來越貴，幾乎是難以回避的事實。

“預計在明年，流量成本還將翻一倍，獲客成本高達三四百元”，羅俊賢預測，那時，現(xiàn)金貸的利潤，將大幅度壓縮。

03

資金之戰(zhàn)

流量之外，現(xiàn)金貸的第二大命門，就是資金。

“現(xiàn)在很多平臺，都保持每個月30%的增速”，郭欣稱，這就意味著，資金的渴求度，在逐月暴增。

幾乎每個現(xiàn)金貸公司，都設立了一個專門尋找資金的部門。

但找資金，實在是一項拼資源、拼交際能力的工作，因此，大部分資金部門的負責人，都是銀行或金融機構背景出身。

在今年年初，一些銀行還愿意給現(xiàn)金貸提供資金。

而在監(jiān)管部門對現(xiàn)金貸行業(yè)表態(tài)后，傳統(tǒng)和保守的資金方，基本將其拒之門外。

因為行業(yè)存在監(jiān)管風險，導致資金奇缺，成本隨之上漲。

目前，有一些開放的城商行，或農(nóng)村合作社，還愿意接現(xiàn)金貸，年利率是8%-12%；而信托和基金，要求年利率是12%-15%；成本最高的是P2P，高達16%-20%。

前面兩者，都對合作平臺要求極高，“一般都是月放款額在10億之上的，才愿意坐下來談”，某信托公司的業(yè)務負責人稱。

正因為如此，P2P開始成為現(xiàn)金貸平臺最重要的資金來源，多位業(yè)內(nèi)人士稱，其比例，可能高達80%-90%。

“去年和P2P的合作比較困難?！睏蠲髫撠熌臣椰F(xiàn)金貸平臺的資金對接，之前，他去拜訪P2P平臺，只要說是做現(xiàn)金貸，對方就客氣地把他送出門。

轉機出現(xiàn)在今年初，之前委婉拒絕楊明的幾家P2P平臺，主動打來電話，咨詢合作。

實際上，在網(wǎng)貸監(jiān)管下達后，現(xiàn)金貸的資產(chǎn)小額分散，正好符合監(jiān)管。

“現(xiàn)在各大平臺的新手標，基本上都是現(xiàn)金貸”，楊明說，周期短、利息高。

在資金方和流量方面前，現(xiàn)金貸平臺都是弱勢群體，話語權極弱。

幾乎所有的資金方，都強制要求簽署保底協(xié)議和擔保措施，還要提前交一筆風險備付金。

“今年很多資金方都要求提高1-2個點，說，你們都這么掙錢了，多分點利率”，楊明稱，他們都得叫資金方“爸爸”，即便是這種坐地起價，他們也不能多說什么。

一家頭部平臺為了急速獲得資金，曾經(jīng)接受過年利率高到30%的資金。

因為政策不明朗，資金方撤走資金，導致很多現(xiàn)金貸平臺資金斷裂，放款量縮減。

因此，這也讓現(xiàn)金貸平臺如履薄冰，單獨一家資金方，他們不敢接入太多。

“對方一旦抽走資金，平臺就會停擺”，楊明稱，這和雞蛋不要放在同一個籃子里，是一個道理。

因為資金爸爸太過強勢，有些平臺考慮把資金痛疾，徹底解決。

“有一些現(xiàn)金貸平臺，開始自建、或者收購P2P平臺了”，陳冉說，這一方面是為了獲得穩(wěn)定的資金，另一方面也可以規(guī)避監(jiān)管風險。

04

人才大戰(zhàn)

正因為上述兩大痛點，流量達人和資金大拿，成為現(xiàn)金貸行業(yè)最為吃香的兩個職位。

“現(xiàn)金貸公司正在到處挖人，急速搭建團隊，但有意思的是，最吃香的，是業(yè)務人員，而不是風控和產(chǎn)品”，獵頭胡新明稱，因為在現(xiàn)金貸早期，只要流量和資金齊備，就可以開干。

胡新明經(jīng)常接到現(xiàn)金貸老板急招人的任務。

“幾個月內(nèi)，一定要給我找到這樣的人”，老板開出的條件是，無論對方之前薪酬多高，“直接翻倍”。

但即便如此，現(xiàn)金貸的人才也不好找。

行業(yè)實在太新了，剛剛火了兩年，哪里來的資深人士？

胡新明只能從外部挖人：

一個，是國外的公司，以Capital One等國外金融公司的海歸為主；另一個，從國內(nèi)銀行信用卡部門，找有一定經(jīng)驗的業(yè)務員。

“招行、廣發(fā)、平安信用卡業(yè)務員，快被挖空了”，胡新明稱，一個在銀行待過兩年的人，就會成為被挖對象，薪資最少漲1.5倍，職位從普通經(jīng)理，可以跳到中層骨干。

一家公司的業(yè)務員齊威，在短短兩周內(nèi)，就收到了5家現(xiàn)金貸公司的邀請。

胡新明也加入這場搶人大戰(zhàn)，他每天都給齊威打一個電話，詢問意向。

但對方公司更狠，直接問齊威，想要什么待遇，都可以談，“不論別家給了多少，這邊薪酬直接翻倍”。

還有公司甚至給只是經(jīng)理的齊威，開出了“副總裁”的職位誘惑。

要么是高薪，要么是高位，各家公司都使出了渾身解數(shù)，去吸引人才。

齊威的年薪，從30萬漲到80萬，但原公司開出了更優(yōu)厚的條件，他最終選擇不再挪窩。

行業(yè)也開始相互挖墻腳的搶人大戰(zhàn)。

“外面的人，都盯著我們的人挖，開出1-2倍的工資，還給期權，年輕人都開始躁動不安”，郭欣開始給員工加薪，并提供更多的福利政策，以穩(wěn)定軍心。

這場搶人大戰(zhàn)，還有意外的大軍加入。

很多流量平臺和上市公司，都在摩拳擦掌，準備做現(xiàn)金貸。但他們深諳，自己沒有現(xiàn)金貸基因，所需要的不是一個人才，而是一個團隊。

很多上市公司，正在大刀闊斧地收割團隊。

“一家上市公司找過來，說有資金有牌照，只缺一個團隊就開干”，陳冉說，他們的團隊負責人開出“30%干股”的刁難要求，對方居然一口就答應了。

據(jù)多位業(yè)內(nèi)人士透露，某上市公司剛剛挖了廣東一個現(xiàn)金貸團隊，出手狠辣，中層以上直接打包帶走。

團隊也很硬氣，在談判中，張口就要49%的干股。

“你們這也太狠了，差兩點就能控股了”，雙方一番博弈，最終以35%的干股成交。

但如此操作，也有很大風險，陳冉說，行業(yè)太新，真正懂行的人太少，“你可能花30%-40%股份，挖到的是一個垃圾團隊”。

現(xiàn)金貸CEO的招聘，開價已高達200多萬

“一個畢業(yè)兩年的業(yè)務經(jīng)理，現(xiàn)在已炒到2萬一個月；一個總監(jiān)，已炒到5萬一個月”，胡新明明顯感覺，人才價格虛高。

“在這個人人都做現(xiàn)金貸的時代，人才確實是奇缺物資，但這對于職業(yè)規(guī)劃來說，過高的身價，對于以后的職業(yè)發(fā)展，并非益事”，胡新明稱，這就好比一家創(chuàng)業(yè)公司，前期估值太高，后期難再融資是一個道理。

但任何風口行業(yè)，幾乎是一樣的運行軌跡，所有的人都是埋頭猛沖，“在利益面前，不要妄談理性”。

一邊是放款，一邊是融資，金融就是資金“放與進”之間的平衡游戲，在兩者此起彼伏中，交錯前進。

焦渴不已的現(xiàn)金貸行業(yè)，正在急速爆炸，才會顯得各項資源奇缺。

“明年，競爭將進一步加劇，那時，可能就不再是爭奪之戰(zhàn)，而是洗牌之戰(zhàn)了”，郭欣稱。

（應受訪者要求，本文部分人名為化名）

文章來源：微信公眾號一本財經(jīng)

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