極客說：網(wǎng)絡(luò)大牛Arista的中國夢

解讀趨勢，發(fā)現(xiàn)價值。大家好，歡迎來到《極客說》，我們今天來聊一家網(wǎng)絡(luò)大牛公司——Arista。

Arista高級副總裁兼首席銷售官Manuel Rivelo（左）、極客網(wǎng)創(chuàng)始人李海剛（中）、Arista中國區(qū)總經(jīng)理喬崗（右）

Arista在中國的聲量并不大，很多人都不知道這家公司，但這家公司可不一般，非常值得我們來說一說。

Arista是一家紐交所上市公司，在美國做得風(fēng)生水起，已經(jīng)保持近十年的高速增長。截止筆者發(fā)稿，其市值已將近174億，是另一家明星級網(wǎng)絡(luò)公司Juniper的兩倍左右。更值得一提的是，Arista在某些特定市場，已經(jīng)開始威脅全球網(wǎng)絡(luò)巨頭思科。前幾年，思科甚至不惜動用專利訴訟，借美國國際貿(mào)易委員會之手，禁止Arista旗艦產(chǎn)品從海外引進(jìn)美國。但讓思科失望的是，長達(dá)三年的專利訴訟以失敗告終，Arista的禁令也被撤銷。

多年之前，思科也用同樣的手段對付過華為，同樣也沒達(dá)到目的，華為不僅沒有被掐死，反而越做越大，最終全面超越思科。

一家公司，能夠連續(xù)十年保持高速增長，并且威脅其目標(biāo)領(lǐng)域的巨頭，一定有其獨道之處，更不可能僅憑一紙訴訟就能打垮。對于Arista來說，支撐這一切的，正是他們超強的技術(shù)研發(fā)能力。盡管Arista在國內(nèi)的聲量還不大，但他的技術(shù)實力，早已被業(yè)界認(rèn)可，無論是IDC，還是Gartner都給予了Arista極高的評價。

在眾多技術(shù)能力中，Arista最引以為傲的，莫過于他們對商用芯片驅(qū)動程序的重寫能力。Arista高級副總裁兼首席銷售官曼尼-雷弗羅（Manuel Rivelo）在接受《極客網(wǎng)》采訪時就說：

“Arista與其它競爭者最大的不同，就是Arista擁有利用通用商業(yè)芯片重新設(shè)計硬件的能力。Arista所有的硬件產(chǎn)品，都是其于既有商業(yè)芯片研發(fā)來的。這個能力，只有他們一家有，并且，他們自己寫的芯片驅(qū)動程序，比原廠商自有的驅(qū)動程序更優(yōu)。經(jīng)過他們的重新設(shè)計，原來的硬件性能可以整整提高一個級別?！?/p>

曼尼-雷弗羅還強調(diào)，由于Arista在重寫芯片驅(qū)動程序方面擁有超強的能力，很多芯片廠商在設(shè)計新產(chǎn)品的時候，會咨詢他們的意見。也就是說，Arista不僅擁有充分利用既有芯片的能力，還能影響未來芯片的產(chǎn)品形態(tài)。對于一家網(wǎng)絡(luò)廠商來說，這是其它競品無法企及巨大優(yōu)勢。

說到這，相信大家對Arista的技術(shù)能力已經(jīng)有了一個比較概括性的了解，但我們今天要聊的重點，不僅僅是這家公司的技術(shù)能力，還有其在中國市場的新動向。據(jù)Arista中國區(qū)總經(jīng)理喬崗介紹，從2018年開始，Arista已全面加速在中國市場的布局，未來幾年，中國區(qū)市場在Arista全球整體戰(zhàn)略藍(lán)圖中，將占有相當(dāng)重要的席位。

據(jù)喬崗介紹，自其入職一年以來，Arista在中國區(qū)的業(yè)務(wù)量得到了大幅提升。2018年比2017年，業(yè)務(wù)量翻了三倍，預(yù)計2019年，還能再翻一倍。

事實上，Arista早有全面進(jìn)軍中國市場的打算，一年前就已逐步加大在中國區(qū)的投資力度。2018年度，Arista在中國區(qū)的投入相比上一年增加了三倍，這也是其在中國區(qū)業(yè)務(wù)量增加的重要原因所在。

另外，Arista總部還承諾，2019年仍會繼續(xù)加大在中國區(qū)的投資力度，預(yù)計也會增加一倍之多。相應(yīng)的，2019年Arista在中國區(qū)的員工總數(shù)，也將超過30人。顯然，雄心勃勃的Arista，要在中國大干一場！

那么，Arista在中國將會如何做？其重點目標(biāo)又在哪里？筆者在這里簡單的為大家梳理一下。

Arista在中國區(qū)的發(fā)展路徑，將全面復(fù)制他們在美國市場的成功經(jīng)驗。第一步，集中優(yōu)勢兵力，出重拳拿下BATJ（百度、阿里、騰訊、京東）這樣的大型互聯(lián)網(wǎng)客戶。因為，這部分客戶既是需求量最大的客戶，也是最容易拿下的客戶。他們預(yù)算充足，決策時間相對較短，Arista要想在中國扎下根，必須先拿下這些客戶。

事實上，Arista在中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中，已有一定的認(rèn)可度。2017年，Arista在中國區(qū)就已拿下一家互聯(lián)網(wǎng)巨頭客戶，雖然Arista沒有透露該公司的具體名字，但是Arista產(chǎn)品在該公司所有采購中占的比例，已經(jīng)和思科達(dá)到同等水平，遠(yuǎn)超過其它中小廠商。2018年，Arista已全面接觸這家客戶，很多新需求正在挖掘中。與此同時，Arista已經(jīng)開始與騰訊、百度、今日頭條等中國互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)頭企業(yè)接觸，以期在2019年有所突破。

完成第一步之后，Arista的目光將放在中國移動、中國電信、中國聯(lián)通三大運營商身上。三大運營商，是除了大型互聯(lián)網(wǎng)公司之外，更大的客戶。但中國的運營商和美國運營商有很大的不同，采購流程和決策都有很多“中國特色”。作為一家海外公司，Arista要想進(jìn)入運營商的主流采購體系，需要做大量工作，周期也更長，這也是為什么要把運營商市場放在第二位的原因。但運營商市場的體量相當(dāng)大，甚至要超過互聯(lián)網(wǎng)市場，Arista不僅不會輕易放棄，還會持續(xù)加大力度，在運營商市場“攻城略地”。

最后，Arista的業(yè)務(wù)觸角會延身到互聯(lián)網(wǎng)之外的其它大企業(yè)市場，金融企業(yè)會被列為重中之重。這很好理解，企業(yè)擴大業(yè)務(wù)量，要么擴大地域，要么延伸行業(yè)。除了互聯(lián)網(wǎng)、運營商兩大市場外，大企業(yè)市場是所有網(wǎng)絡(luò)公司的必爭之地，而金融是最具開發(fā)潛力的行業(yè)，Arista也必將金融列為重點。

以上三步，是Arista進(jìn)軍中國市場的大體路徑，但需要強調(diào)的是，這三步不一定有嚴(yán)格的先后順序，有些工作可以同步開展，但這三個市場的戰(zhàn)略次序不會變。Arista既然已經(jīng)鎖定中國市場，未來幾年必然會陸續(xù)有新動作出臺，我們將持續(xù)關(guān)注。

盡管Arista沒有透露其在中國市場的具體銷售額，但根據(jù)公開數(shù)據(jù)推斷，其在中國市場的業(yè)務(wù)量不會很大，未來會有很大的得升空間。但Arita關(guān)注的市場比較特殊，成單周期很長，一個客戶，從接觸到成交，往往需要9~12月的時間，而中國市場發(fā)展速度極快，技術(shù)更新更是日新月異，Arista在中國的掘金之旅到底會如何發(fā)展，仍然存在非常大的變數(shù)。

盡管2018年Arista開了個好頭，但后面的挑戰(zhàn)會越來越大。我預(yù)計Arista在中國的發(fā)展速度，不會像其預(yù)計的那樣快，但市場風(fēng)云變幻，說不定Arista能創(chuàng)造奇跡。所有推測都要根據(jù)事實的發(fā)展來較正，對Arista感興趣的朋友，可以關(guān)注我們后續(xù)報道，今天就先聊到這，謝謝大家。（完）

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