生鮮,電商領(lǐng)域最后一個尚未攻克的頑固堡壘。當(dāng)服裝網(wǎng)購的滲透率接近40%的時候,生鮮電商滲透率只有不到2%。
這也是一個被風(fēng)投和創(chuàng)業(yè)者瘋狂角逐的熱地,萬億市場在望,蜂擁者洶洶,但生還者了了,倒閉者如同錢塘潮涌。中國4000多家生鮮電商企業(yè)中,只有1%實現(xiàn)暫時的盈利。
而阿里、京東等巨頭進(jìn)場之后,對于那些勢單力薄的垂直生鮮電商來說,境況似乎尤其艱難。
但每日優(yōu)鮮似乎是個例外。它不但活了下來,還活得很不錯——在廝殺最為激烈的北京市場,它甚至已經(jīng)實現(xiàn)了區(qū)域盈利。最近,在北京公交車站、上海地鐵站的戶外廣告上,“比男人的嘴還甜,高原紅提6塊9一斤”,每日優(yōu)鮮正在通過打造“千品千倉”的“云冰箱”戰(zhàn)略,邀約2億潛在用戶。
海平面之上,看得見的是產(chǎn)品、用戶、交易額,現(xiàn)在,不妨潛入深海,窺探海平面之下的秘密。
從“多快好省”到“精快好省”
在《權(quán)力的游戲》中,八爪蜘蛛瓦里斯給小惡魔出了一道題:一個房間有四個人,一個國王,一個僧侶,一個商人,和一個雇傭兵。國王僧侶和商人都讓這個雇傭兵去殺死其他兩個人,他們誰會死,誰會活?
決定權(quán),當(dāng)然在雇傭兵手中。在生鮮電商領(lǐng)域,出身和地位并非決定力量,手握選擇權(quán)的雇傭兵則是“用戶”。而如何基于用戶需求選品,則是生鮮電商的入門測試題。
那句由周恩來提出,后經(jīng)毛澤東之口傳遍大江南北,如今被京東當(dāng)作廣告語的“多快好省”,似乎是對電商平臺的最高贊美,而克里斯安德森的長尾理論也認(rèn)為,商業(yè)和文化的未來不在于傳統(tǒng)需求曲線上那個代表“暢銷商品”的頭部,而是那條代表“冷門商品”的長尾。
但每日優(yōu)鮮創(chuàng)始人徐正卻認(rèn)為,生鮮電商是長尾理論的例外。
從供應(yīng)端來看,長尾理論只適合庫存天數(shù)比較長、儲存成本比較低的標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)品,生鮮電商做長尾,庫存成本高,而且損耗巨大,再高的毛利率,也被高損耗率給消耗掉了。
再從需求端來看,每日優(yōu)鮮把用戶定位于剛剛崛起的新中產(chǎn)階級,這一群體的的消費升級本質(zhì),就是愿意為時間和身份標(biāo)簽買單。女性服裝和奢侈品對應(yīng)的是身份標(biāo)簽,而每日優(yōu)鮮則是通過高確定性的品質(zhì)和精選的sku,為用戶降低時間成本。
女裝是典型的長尾品類,獨一無二是服裝僅次于保暖和遮羞的第二價值,撞衫是對時尚的褻瀆,女士們通過一塊逛街、選購、比較服裝品味收獲友誼。但在生鮮電商領(lǐng)域,長尾理論或許就失效了,土豆、生菜、西紅柿除了果腹和滿足口舌之欲之外,其價格的漲跌和品相的好壞,不會成為社交話題,相比于在繁多的sku中猶豫糾結(jié),不知如何選購,那些為小家庭采購食物的年輕主婦們,或許更愿意省時省力的一眼看到、買到性價比最高的生鮮食材。
基于供需兩端的獨特屬性,每日優(yōu)鮮的商品策略是只做精選,不做長尾。
成立三年,每日優(yōu)鮮的sku常年維持在1000個以下———只有覆蓋了用戶主流需求的高性價比的必選項,鮮少可有可無的可選項。
而可以類比的是,淘寶、天貓、京東的sku動輒達(dá)到數(shù)千萬之巨,甚至連一個沃爾瑪濟(jì)南門店的sku也有三五萬。
與精選sku對應(yīng)的是全品類,目前,每日優(yōu)鮮有12個子菜單,除了特價這一單獨標(biāo)簽外,還包括水果、蔬菜、乳品、肉蛋、零食等細(xì)分品類,覆蓋了日常餐桌上的主流食材需求。全品類、小規(guī)格包裝是保證高客單價、高頻購物的需求。
目前,每日優(yōu)鮮的復(fù)購率高達(dá)80%,根據(jù)易觀的生鮮電商榜上,每日優(yōu)鮮月度活躍用戶規(guī)模數(shù)仍在持續(xù)增長,連續(xù)五個月排名首位。
全球海選、內(nèi)外雙檢
區(qū)區(qū)1000個sku,卻來自全國400多個城市和全球30多個國家。全球海選尖貨的重任,一線執(zhí)行人是每日優(yōu)鮮的買手們———他們生于城市的輝煌燈火中,卻常年游走于山野田間。
在每日優(yōu)鮮,按照產(chǎn)地與品類劃分,每個買手只負(fù)責(zé)少數(shù)幾個sku的采購。
資深買手王瞳的工作職責(zé)之一是海選出口味最好的大米。
從北京出發(fā),經(jīng)過10個小時車程,跨越1200多公里,她在黑龍江五常的水田邊,找到了賣了十幾年稻花香的稻農(nóng)滕曉東。
辨別真假稻花香,是滕曉東的看家本領(lǐng):在市場上多達(dá)1000萬噸的所謂“稻花香”大米中,只有十分之一是真正的稻花香,后者的年產(chǎn)量不過100多萬噸。
真的稻花香身材修長,腹部帶有白點;顏色清白,呈現(xiàn)和田玉一般的半透明色澤;兩手搓米,清新的米香飄散入鼻;一入口勁糯清甜,滿口生津。
在滕曉東家的餐桌上,奔波了幾千公里、到處尋找好米、早就練出了刁鉆口味的王瞳,吃了一口米飯就知道,這就是她要找的真正稻花香。
在累積了足夠多的活躍用戶之后,每日優(yōu)鮮推出了“包養(yǎng)計劃”,包山、包園、包機、包湖……包下全球各地優(yōu)選美食的產(chǎn)區(qū),一個龐大的全球美食直供網(wǎng)絡(luò)正在逐漸完善。
王瞳簽完供應(yīng)商之后,美味佳肴仍然不能直接送上餐桌,接下來是必不可少的安檢環(huán)節(jié)。
盡管,人工智能、登月旅行等新技術(shù)已經(jīng)如此耀眼,但食品安全依然是隱隱作痛、尚未完全解決的痛點,而食品安全,在每日優(yōu)鮮是不能突破的底線。
他們必須經(jīng)過高達(dá)三重的內(nèi)部、外部食品檢測。
第一層檢測是產(chǎn)地資質(zhì)審核和供應(yīng)商資質(zhì)審核。
其次,在商品入庫之后,一直到入戶之前,還要進(jìn)行內(nèi)部全流程實驗室級別的安全檢測。與很多品牌商的內(nèi)檢通常是抽檢不同,每日優(yōu)鮮的所有水果、蔬菜、水產(chǎn)、肉類等食品,都是100%批次的全面質(zhì)檢。出具了合格報告的商品,才能上線售賣。
此外,每日優(yōu)鮮還聯(lián)手中國檢驗認(rèn)證集團(tuán),主動進(jìn)行第三方的外部檢測,通過雙向?qū)Ρ龋WC了實驗室檢測的專業(yè)度和權(quán)威性。
在經(jīng)過60多項檢測標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)格考核之后,泰國皇室特供的榴蓮,成為尋常百姓的口中之味;阿拉斯加的鱈魚,三天之后就擺上北京一戶普通家庭的餐盤;湖南湘村帶有大理石花紋的雪花豬肉,第一次成為電商暢銷品;4小時10000單小龍蝦,成為了聚餐上最受歡迎的單品。。。。
終極殺器------前置倉,用戶身邊的“云冰箱”
年輕的生鮮電商用戶,不僅對食品品質(zhì)吹毛求疵,對于速度同樣苛求。
而每日優(yōu)鮮覆蓋于全國13個城市的前置倉模式,只要兩個小時,就能把來自中國 400多個城市,全球三十多個國家的美食,送到日常餐桌之上。
除了對速度的保證,前置倉模式,還同步解決了生鮮損耗率和物流費用居高不下的頑疾,一舉三得。
滕曉東的稻花香大米、阿拉斯加的鱈魚、北極深海的甜蝦等,在100%總部統(tǒng)采之后,通過干線冷鏈運輸?shù)姆绞?,進(jìn)入城市分選中心,然后通過小干線冷鏈運輸,在用戶下單之前,提前達(dá)到覆蓋半徑為三公里的前置微倉。消費者下單之后,由每日優(yōu)鮮的末端配送員,在兩小時內(nèi)送貨上門。
在這個看似漫長的冷凍鏈條中,其實由兩段冷鏈模式拼接而成。
在進(jìn)入微倉之間,是規(guī)?;母删€冷鏈,通過規(guī)?;?jǐn)?,降低邊際成本。而出倉到入戶階段,屬于每日優(yōu)鮮創(chuàng)造性的時間冷鏈,只要送貨速度足夠快、送貨距離足夠近,貨物就能在足夠短的常溫環(huán)境下保鮮,冷鏈成本為零。
而過去傳統(tǒng)生鮮電商,采用的卻干線冷鏈+小包裝的冷媒冷鏈,后者所指,就是通過冰袋、保溫箱這些媒介,解決二十四小時以內(nèi)長距離配送的需求。
兩種冷鏈模式的優(yōu)劣顯而易見。
從用戶體驗上來說,前置倉模式實現(xiàn)了兩小時快速到達(dá),這個時間,幾乎和用戶在常溫環(huán)境下解凍冷凍食品,或者去菜市場采購的時間相差無幾,遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于24小時的遠(yuǎn)距離運輸。
再從物流成本和損耗來看。傳統(tǒng)生鮮電商的一票冷鏈,從中心倉發(fā)貨,同城平均30公里,跨城得100公里以上,每個客單的履約成本高達(dá)三十元以上。
而每日優(yōu)鮮則通過入倉前冷鏈的規(guī)?;?jǐn)偝杀?,同時把入戶階段的冷鏈成本降低為0,把每單的物流費用降低到了10元左右。因此,在每日優(yōu)鮮,只要買夠39元,就能實現(xiàn)包郵。
而傳統(tǒng)的生鮮電商遠(yuǎn)途小包裝冷鏈運輸,還導(dǎo)致?lián)p耗率極高,很多生鮮電商就是死于失控的高損耗率。30%的損耗率幾乎是行業(yè)常態(tài),50%的損耗也不罕見,但每日優(yōu)鮮整體的損耗率降低到了驚人的1%以下,這是保持較高毛利的關(guān)鍵之一。
前置倉會增加成本嗎?
取決于兩大要點,第一,選址是否精確,用戶、訂單密度是否能夠覆蓋成本。
每日優(yōu)鮮的微倉,通常選址在繁華商圈、用戶聚集區(qū)相對便宜的地段里。去年,徐正曾算過一筆賬,微倉過100單,整個生意就是正現(xiàn)金流,200單就可以微利,300單就是健康的現(xiàn)金流?,F(xiàn)在,每日優(yōu)鮮的微倉平均訂單隨著用戶量的增長,正在不斷提升,今年6月的用戶規(guī)模同比增長率,已經(jīng)高達(dá)663%,行業(yè)排名第一。
其次,則是對庫存進(jìn)行科學(xué)的管理。
從微倉第一天上線開始,每日優(yōu)鮮就堅持系統(tǒng)算法,納入天氣、促銷、用戶偏好等變量因素,大致測算前置倉的補貨值,嚴(yán)格執(zhí)行,不做人工干擾。采取寧少勿濫的原則,常年保持在10%以下的售罄率。“寧愿缺貨,預(yù)售明天補貨,也不會冒險當(dāng)天再鋪貨,我們選擇恐懼,而不是貪婪”。每日優(yōu)鮮內(nèi)部人士說。
如此一來,才能保證食材的新鮮,以及遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平的損耗率。
在權(quán)力的游戲第七季中,龍母僅憑一己之力,卻幾乎全殲了作戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的蘭尼斯特大軍,原本心高氣傲的詹姆斯回到君臨城,告訴女王瑟曦,“對手不可戰(zhàn)勝”。龍母制勝,靠的是三只呼風(fēng)喚雨的烈焰火龍,對應(yīng)到每日優(yōu)鮮,就是精選優(yōu)品、嚴(yán)苛風(fēng)控,以及高效、節(jié)約化的前置倉模式。
下一步,前置倉將會進(jìn)化為“云冰箱”。徐正把前置倉比作用戶的“云冰箱”,在最短的時間內(nèi)將生鮮產(chǎn)品配送到家,從而節(jié)省家用冰箱空間,解決消費者“隨吃隨買隨到”的需求。在“云冰箱”的戰(zhàn)略指導(dǎo)下,每日優(yōu)鮮正在著力推進(jìn)“千品千倉”工程,打造1000款單品、建設(shè)1000個前置倉。
高達(dá)80%的復(fù)購率、排名第一的用戶規(guī)模增長率、營收增長率等數(shù)據(jù),是對正確戰(zhàn)術(shù)的回報,這只是萬億生鮮市場的冰山一角。
而在這個浩瀚富饒卻也危機四伏的巨大藍(lán)海里,只有最精明最勇敢最謹(jǐn)慎的獵手才玩得轉(zhuǎn)這場高難度游戲,小心避開兇險的暗礁和鯊魚,潛入深海撈得重金。
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