蘇寧生鮮818銷量同比大漲22倍，揭秘背后“神秘推手”

皓哥酷愛吃水果，炎炎夏日基本是靠著各種生鮮APP過日子。恰逢蘇寧8月大促，皓哥在蘇寧生鮮上也消費(fèi)了不少，發(fā)現(xiàn)水果的品質(zhì)、送達(dá)速度體驗都挺不錯。蘇寧向來以3C家電安身立命，沒想到如今生鮮品類也做得游刃有余。

一、蘇寧易購818落下帷幕，蘇寧生鮮表現(xiàn)搶眼，成銷售拉新黑馬

8月19日凌晨，萬籟俱寂，蘇寧南京總部卻一片沸騰?？粗裂鄣?18成績單，張近東執(zhí)掌的蘇寧，這回算是狠狠地秀了一把肌肉。

不僅線上銷售猛增263%，線下銷售也大幅增長107%，且物流當(dāng)日達(dá)的完成率為96.5%。皓哥認(rèn)為，818已充分驗證了蘇寧易購雙渠道協(xié)同作戰(zhàn)，以及獨(dú)立造節(jié)的能力。在京東618和天貓雙十一之間截流了部分購物需求，開辟一方新天地。

并且，818大促也是蘇寧厚積薄發(fā)的一次能量釋放。張近東在慶功會上提到，“銷售數(shù)據(jù)只是結(jié)果的體現(xiàn)，歸根結(jié)底是集團(tuán)在商品供應(yīng)鏈、物流、金融、數(shù)據(jù)等核心能力的綜合展現(xiàn)”。

尤其值得注意的是，蘇寧生鮮在818大促中表現(xiàn)搶眼。

僅在818大促當(dāng)日開始后12個小時，蘇寧生鮮的銷售額的同比增長就達(dá)到了2215.5%，更夸張的是，消費(fèi)生鮮品類的用戶占到了新用戶的近7成，成為蘇寧易購拉新客的重要品類。

充分印證了生鮮品類的銷售潛力及拉新能力，這對蘇寧易購來說價值巨大。同時也解釋了蘇寧為何砸巨資布局生鮮賽道，并戰(zhàn)略投資生鮮的領(lǐng)軍企業(yè)易果了。

二、蘇寧生鮮如何以迅雷不及掩耳之勢“悄然”崛起？

印象中，蘇寧鐘情生鮮已久，短期的爆發(fā)離不開長期耕耘，循序漸進(jìn)，方能厚積薄發(fā)。

早在2014年，蘇寧就成立了高管買手團(tuán)隊，由核心管理層一手把關(guān)，深入全球147個國家和地區(qū)、100多個海外基地精選品質(zhì)食材。一年后，蘇寧就開始著手布局生鮮電商，通過蘇寧超市推出了線上生鮮品牌“蘇鮮生”。

蘇寧雖然深知生鮮的重要性，但也沒有盲目躍進(jìn)，一直保持穩(wěn)健的步調(diào)。去年蘇寧領(lǐng)投了易果生鮮C+輪，使之成為重要的戰(zhàn)略合作伙伴，目的是打造并夯實蘇寧生鮮的基礎(chǔ)能力。等到各方資源整合完備，后端承接能力成熟時，蘇寧才在818大促前，將“蘇鮮生”升級為“蘇寧生鮮”，由二級入口升為一級入口，提升生鮮品類的戰(zhàn)略地位。

此外，蘇寧生鮮在818大促中“一戰(zhàn)成名”，與易果旗下的“安鮮達(dá)”密不可分。

首先，易果深耕生鮮領(lǐng)域多年，競爭優(yōu)勢明顯。

易果是生鮮行業(yè)內(nèi)唯一專注于上下游的品牌。并且，易果旗下的“安鮮達(dá)”是國內(nèi)生鮮行業(yè)最頂尖的復(fù)合式物流供應(yīng)鏈體系。目前，它已在全國10大城市建設(shè)了11個冷鏈物流基地，共覆蓋200多個城市。

近期，易果又獲得了D輪3億美元融資加碼，利用這筆資金，“安鮮達(dá)”的冷鏈物流基礎(chǔ)設(shè)施將進(jìn)一步升級和擴(kuò)張。到2020年，易果的運(yùn)能將成為航母級生鮮冷鏈物流平臺。

因此，對蘇寧生鮮來說，無論在當(dāng)下占地，還是未來擴(kuò)張，都將受益于和易果的緊密合作，在生鮮領(lǐng)域的領(lǐng)銜地位難以被撼動。

其次，蘇寧借助易果的全鏈路自營，實現(xiàn)了從采購、分揀、保鮮、配送等一體化的布局，保證了品質(zhì)，尤其值得稱道的是易果前瞻性布局的專業(yè)生鮮冷鏈配送——安鮮達(dá)，解決了生鮮行業(yè)最大的頑疾：配送難。

先從全鏈路最前端的采購環(huán)節(jié)說起。易果擁有領(lǐng)先行業(yè)的生鮮采集能力，供應(yīng)鏈遍及全球。借助天貓超市、蘇寧生鮮以及自身的采購規(guī)模，全年能保持超過7萬噸的高采購量。如此大的采購規(guī)模，意味著易果在產(chǎn)地采購時，能夠擁有足夠強(qiáng)的話語權(quán)和議價能力，產(chǎn)地會提供更好的貨品和更低的價格。

同時，冷鏈物流是生鮮電商成本結(jié)構(gòu)中最重的部分。

如同早年，沒有人能看懂京東重資搭建自營物流一樣，易果很早就將業(yè)務(wù)往“重”模式搭建，“安鮮達(dá)”經(jīng)過12年的深耕，已經(jīng)建立并且完善了一整套具備冷庫倉儲、冷鏈干線、分揀加工等在內(nèi)的全體系生鮮冷鏈物流服務(wù)。

因為冷鏈物流體系搭建重資本，且需要時間沉淀，前期建設(shè)速度緩慢。但一旦建立起來，能夠樹立很強(qiáng)的競爭壁壘。后起者即便有足夠的資金，也難以彎道超車。同時，冷鏈物流若是網(wǎng)絡(luò)密度不夠，單均成本就會非常高?，F(xiàn)在蘇寧生鮮、天貓、易果合力分?jǐn)偝杀?，將發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，能更快地建立起基礎(chǔ)設(shè)施。

并且，“安鮮達(dá)”要求配送人員與用戶當(dāng)面查驗商品，規(guī)定配送人員必須具備與用戶對答如流的能力，包括不僅限于不同生鮮儲存、加工等專業(yè)問題，甚至連易果生鮮平臺層面的問題都需要做足功課。

如此高規(guī)格的配送服務(wù)體系，與天貓、蘇寧易購巨大流量相結(jié)合，圍繞品質(zhì)和便利不斷打磨不同區(qū)域不同商品的配送體系。而這些都是京東生鮮所不具備的。一旦這種立體式網(wǎng)絡(luò)建成，將對京東生鮮乃至整個行業(yè)帶來沖擊。

三、分析與展望

從蘇寧生鮮的崛起之路，我們不難看出易果在蘇寧構(gòu)建生鮮版圖的過程中，發(fā)揮了舉足輕重的作用。未來，易果和蘇寧的攜手將釋放更強(qiáng)的戰(zhàn)略效能。

其一，“蘇寧生鮮”與易果的戰(zhàn)略協(xié)同，意欲搶占生鮮的大藍(lán)海。

一方面，生鮮電商要解決保質(zhì)問題，主要依賴?yán)滏溑渌汀５罱ɡ滏溛锪髋渌途W(wǎng)絡(luò)需要耗費(fèi)巨資，并且只有當(dāng)訂單規(guī)模足夠大時，才能攤薄固定成本。因此，很多早期做生鮮電商的玩家，在規(guī)模不夠的情況下，平均每單履約成本高達(dá)50-100元。而“安鮮達(dá)”匯集了蘇寧生鮮、天貓超市、易果三家訂單規(guī)模，預(yù)計年底達(dá)50萬單/天,能充分發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)的優(yōu)勢，解決行業(yè)的痛點(diǎn)。

另一方面，生鮮是消費(fèi)升級的重要風(fēng)口，相比其他電商成熟的品類，仍處于跑馬圈地的階段，收割利潤的時機(jī)尚未成熟。不僅生鮮的消費(fèi)人群正在迅速擴(kuò)張，且四到六線城市的生鮮需求也正在被激發(fā)。另外，生鮮的品類也在多元化發(fā)展，擴(kuò)張空間很大。

數(shù)據(jù)顯示，生鮮潛在市場規(guī)模已達(dá)到萬億，但當(dāng)前的行業(yè)滲透率僅為5%。阿里、蘇寧、易果三方攜手，也是為了合力搶占生鮮這塊大蛋糕，在電商紅利釋放減緩的情況下，率先占據(jù)一個新的高價值增長點(diǎn)。

其二，高頻剛需的生鮮與蘇寧低頻高價3C家電品類形成有機(jī)互補(bǔ)，將驅(qū)動蘇寧進(jìn)一步增長。

零售行業(yè)往往通過高頻的品類引流，低頻非標(biāo)的品類來賺取毛利。而生鮮扮演的恰恰是電商平臺中高頻入口的價值，掌握了這個制高點(diǎn)就掌握了用戶的消費(fèi)入口。因此，生鮮板塊的成熟，意味著蘇寧高頻生鮮+低頻3C家電的組合形成，將為蘇寧電商帶來更高頻次的復(fù)購，并有望挖掘用戶后續(xù)更多的消費(fèi)潛力。

另外，生鮮與3C家電合力，將強(qiáng)化蘇寧與京東PK的競爭力。蘇寧的品類更豐富后，能更立體化地與京東形成競爭。在京東通過高頻打低頻，搶奪用戶流量時，蘇寧也能利用生鮮優(yōu)勢，進(jìn)行有力反擊。因此為蘇寧PK京東增加了有力砝碼。

其三，易果將幫助蘇寧生鮮實現(xiàn)線上線下的融合，加快蘇寧“智慧零售”的落地。

無論是阿里、京東還是蘇寧，都在著力構(gòu)建“線上線下融合”的體系。此舉不僅能讓消費(fèi)者親身體驗產(chǎn)品，還能夠更高效地推動渠道下沉。蘇寧本身在3C家電領(lǐng)域享有雙渠道的優(yōu)勢，借助易果的聯(lián)合，將加快生鮮領(lǐng)域的線上線下的融合，進(jìn)一步完善“智慧零售”的布局。

因此，易果和蘇寧生鮮的聯(lián)合，能更好地發(fā)揮彼此的優(yōu)勢，促進(jìn)生鮮品類線上和線下的融合，使雙方的新零售布局都能更快地完善，實現(xiàn)共贏。

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