雙雄相爭的共享單車市場，優(yōu)拜何以獲得新一輪融資？

各地共享單車“限投令”出臺(tái)之后，共享單車市場似乎有所沉寂。但就在本周，一則重磅新聞?dòng)职阉亓嘶ヂ?lián)網(wǎng)圈的風(fēng)口浪尖：優(yōu)拜單車宣布，已獲數(shù)千萬美金的新一輪融資，這也是其首筆來自海外市場的融資。

財(cái)經(jīng)記者小晚曾將共享單車一針見血地稱為“資本局中局”。在資本競相站隊(duì)、市場大塊蛋糕看似已被ofo和摩拜兩家頭部公司瓜分完畢的今天，為什么優(yōu)拜還能獲得資本的重金青睞？

優(yōu)拜又打算如何在雙雄之爭中，走出自己的一條差異化發(fā)展路線？

1 出海北美，探索國外市場的另一套玩法

數(shù)千萬美金不是一筆小數(shù)目，據(jù)悉，優(yōu)拜的這筆融資，將主要用于海外市場的拓展和產(chǎn)品技術(shù)的升級迭代。

此前，優(yōu)拜單車曾對媒體透露，加拿大將是優(yōu)拜海外落地的首站。本輪投資也正是來自“加拿大比爾蓋茨”馬修特里爵士所創(chuàng)立的家族基金。

馬修特里爵士十分看好在中國已經(jīng)較為成熟的共享經(jīng)濟(jì)，并有意將其引入全球市場，通過投資團(tuán)隊(duì)幫助中國的創(chuàng)業(yè)者實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和技術(shù)的本地化。

優(yōu)拜之所以放眼于海外市場的拓展，源于優(yōu)拜的戰(zhàn)略新定位：避開國內(nèi)慘烈的軍備競賽，而是節(jié)約彈藥，瞄準(zhǔn)第二梯隊(duì)的頭把交椅，以“經(jīng)營效率”為先。

優(yōu)拜單車CEO余熠表示，未來將重點(diǎn)落實(shí)優(yōu)拜單車的“優(yōu)行全球計(jì)劃”。

不同于其他共享單車僅僅輸出單車和運(yùn)營到海外市場，優(yōu)拜或?qū)y手加拿大“比爾蓋茨”投資的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，在海外建立技術(shù)研發(fā)中心，共同研發(fā)物聯(lián)網(wǎng)、AI、大數(shù)據(jù)建設(shè)等領(lǐng)域，描繪當(dāng)?shù)鼐用竦尿T行數(shù)據(jù)，打造一支國際化的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，為海外市場的拓展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

在皓哥看來，優(yōu)拜出海，這步棋走得很有道理。理由有三。

首先，不同于國內(nèi)野蠻生長的邏輯，海外的共享單車市場更規(guī)范，政府對于市場進(jìn)入者有嚴(yán)格監(jiān)管和數(shù)量控制，先入者有明顯優(yōu)勢。

以美國為例，目前全美無樁單車僅有5000多輛，約占全部公共單車的13%。之所以發(fā)展緩慢，源于美國政府非常重視對“公共路權(quán)”的維護(hù)，進(jìn)入市場投放自行車需要經(jīng)過政府的特許批準(zhǔn)，而特許經(jīng)營權(quán)往往有一定程度的排他性，這對于先入者而言是天然的壁壘。

比如，舊金山地方政府就與一家公共單車企業(yè)Motivate達(dá)成了10年的排他性特許經(jīng)營協(xié)議，后來的小藍(lán)單車在舊金山境內(nèi)的運(yùn)營活動(dòng)就會(huì)受到各種約束。

其次，獲取海外用戶，無需像國內(nèi)一樣打補(bǔ)貼戰(zhàn)；且優(yōu)拜將以服務(wù)封閉區(qū)域性市場（如：高校、科技園區(qū)等）為起點(diǎn)，單位經(jīng)濟(jì)模型更好。

3到4月開始，摩拜與ofo先后推出“紅包車”，返現(xiàn)最高金額一度達(dá)5000元。但ofo初期機(jī)械鎖有技術(shù)漏洞，導(dǎo)致“羊毛黨”橫行，損失不少收益。免費(fèi)騎行補(bǔ)貼還存在一個(gè)問題：與打車App車補(bǔ)不同，共享單車客單價(jià)低，免費(fèi)騎行的吸引力很有限，用戶也毫無品牌忠誠度可言。

而海外成熟市場尚未飽和，且消費(fèi)者行為更規(guī)范，對于優(yōu)拜這樣的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)更好的機(jī)會(huì)。如果說摩拜還能有錢任性，優(yōu)拜則更應(yīng)該把錢花在刀刃上，而不是跟風(fēng)打補(bǔ)貼戰(zhàn)。

同時(shí)，優(yōu)拜選擇率先服務(wù)封閉的區(qū)域性市場，比如當(dāng)?shù)厝A人聚集區(qū)、大學(xué)校園等等。朱嘯虎曾透露，ofo在國內(nèi)的校園里“每騎一次五毛錢，每天能騎十次，200元車價(jià)成本40天就賺回來了。

加上運(yùn)維成本，可能三個(gè)月時(shí)間，成本就賺回來了?！倍孕熊囋诤Ｍ飧咝Ｍ瑯訉儆诟哳l、剛需的服務(wù)，回收周期很快。

優(yōu)拜采取自行車在國內(nèi)生產(chǎn)并運(yùn)輸?shù)絿獾姆绞剑靸r(jià)成本相對固定，而由于匯率差異，海外市場的定價(jià)溢價(jià)空間更大。因此，綜合成本和高客單價(jià)、高頻剛需服務(wù)的特點(diǎn)，海外市場的單位經(jīng)濟(jì)模型更好。

最后，不同于ofo和摩拜在海外市場的直營模式，優(yōu)拜選擇了更靈活開放的合作模式，尋找當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的團(tuán)隊(duì)共同運(yùn)營合作。

據(jù)說海外的代理商對共享單車的模式接受度很高，在本土化運(yùn)營伙伴的幫助下，優(yōu)拜有望獲得更好的政府關(guān)系和當(dāng)?shù)刭Y源，模式也更輕。這也是本輪海外領(lǐng)投基金很看重的一點(diǎn)。

2 國內(nèi)渠道下沉

有樁和無樁二者結(jié)合

反觀異常激烈的國內(nèi)市場，優(yōu)拜將聚焦在渠道下沉，并將有樁和無樁兩種模式相結(jié)合。

有樁單車進(jìn)入市場較早，主要的商業(yè)模式為服務(wù)商提供自行車與停放鎖車樁、讀卡器等硬件的投放安裝，由各地方政府采購，是三到五線城市主要的共享單車形式。

而依靠手機(jī)App即掃即騎、即停即走的無樁單車，在人流密集的一二線城市更常見。

有樁單車需要停放到固定樁位，還要辦理專屬充值卡，導(dǎo)致許多人望“樁”興嘆，放棄嘗試。

如何提高已投放單車的使用率，讓市民享受到真正的便利，也成為了擺在各地政府面前的一個(gè)很實(shí)際的問題。

針對此，優(yōu)拜選擇與自行車知名品牌永久等供應(yīng)商合作，將原有的有樁單車體驗(yàn)做升級。一方面，優(yōu)拜將自有App與各地有樁單車系統(tǒng)打通，用戶只需用手機(jī)掃碼即可開始騎行，大幅降低了初次使用的門檻。

另一方面，優(yōu)拜還將為這批單車裝上智能鎖，你在騎行途中可隨時(shí)隨地、多次停車上鎖等待，最終找到固定停車樁再還車就行。

此外，優(yōu)拜還要做一件很機(jī)靈的事。它在接入有樁的同時(shí)，還會(huì)在當(dāng)?shù)赝斗乓慌鸁o樁優(yōu)拜單車。不難看出，背后的野心在于將二者結(jié)合，快速占領(lǐng)渠道下沉后的市場。這么做“撿著了”兩個(gè)便宜。

第一個(gè)便宜是，有樁單車在三四線城市存在優(yōu)勢。

首先在定價(jià)上會(huì)低于無樁單車，供用戶在無樁的便捷性和有樁的實(shí)惠價(jià)格之間自由做出選擇。

其次便于政府監(jiān)管。我們盤點(diǎn)了一下最近政府對共享單車的態(tài)度，杭州、福州、廣州、鄭州、南京、上海都已出臺(tái)“限投令”，暫停新增單車投放。這說明政府監(jiān)管逐漸從嚴(yán)的共享單車下半場已來臨。

再次，有樁單車在次級市場的可行性和盈利能力都已經(jīng)得到了驗(yàn)證。根據(jù)共享單車“第一股”永安行披露，其2016年度營收為7.7億，其中近99%都由政府采購有樁貢獻(xiàn),85-90%的收入集中在三到五線城市和區(qū)縣。

第二個(gè)便宜是，優(yōu)拜采取的加盟合作路線，在渠道下沉的過程中打法更輕。

從“限投令”的陸續(xù)出臺(tái)來看，未來不排除各地政府對共享單車采取全面配額管控的可能性。不論是優(yōu)拜還是ofo、摩拜，都要學(xué)會(huì)適應(yīng)新的存量游戲規(guī)則。

優(yōu)拜選擇和永久等具有實(shí)力的有樁單車服務(wù)商合作，開放自有平臺(tái)的基礎(chǔ)服務(wù)，利益共享，比直接燒錢在三四線投放單車要?jiǎng)澦愕枚?。不僅幫政府解決了有樁使用率的問題，還能直接形成有效供給，不占用配額。

3 展望未來

共享單車進(jìn)入下半場，對新玩家的進(jìn)入通道基本已徹底關(guān)閉，存量玩家的博弈將會(huì)是下一階段的主旋律。放眼未來，優(yōu)拜的愿景很性感，但市場中機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

在國外，市場對于中國的共享單車?yán)砟罱邮芏容^高，但在甜蜜期過后，能否讓海外的加盟商從中分享到實(shí)打?qū)嵉睦?，還需要進(jìn)一步的驗(yàn)證。

如果加盟商日子過得好，優(yōu)拜的合作共贏模式更容易順利推行，也會(huì)吸引更多的加盟商合作，加快海外出海戰(zhàn)略的落地實(shí)施，反之則將舉步維艱。

在國內(nèi)，優(yōu)拜有樁和無樁結(jié)合的路徑，也有機(jī)會(huì)快速占領(lǐng)次級市場。

當(dāng)然優(yōu)拜在渠道下沉中也會(huì)面臨挑戰(zhàn)，如果ofo不惜重金在三四線城市投放新車迅速鋪開，勢必會(huì)對其施加不少壓力。

不過客觀上，摩拜和ofo兩大頭部玩家拼殺激烈，渠道下沉速度并不算快。

以摩拜為例，造車成本高，在人流不夠密集的次級市場，其回收期更長；并且次級市場的消費(fèi)者還需要花時(shí)間教育，破壞單車、丟失或“私有化”的問題比城市可能更嚴(yán)重，損耗成本高。

而且，中國的三到五線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場足夠分散，地圖上還有大量空白市場，對于共享單車這一門存在區(qū)域性差異的生意，正是廣闊天地，大有可為。優(yōu)拜的差異化路徑值得嘗試。

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