賣1臺虧1萬放棄收入狂刷交易量救不了人人車

在拿到滴滴融資兩個月后，人人車放出了成績單，表示在滴滴的助力下，人人車在車源和成交量上都取得了增長，但現實是人人車的流量（APP周度活躍）最近2月沒有顯著的變化。人人車的離職人士透露，10月人人車的交易量預計為1.85萬臺，與去年人人車公布的10月前后的業(yè)績相當。10月人人車月度活躍為129.94萬，與2016年10月的193.88萬月活相差甚遠。在流量無起色的情況下，人人車如何做到提高交易量？

實際上，在這種激勵的競爭環(huán)境下，人人車只能采取極端的方式做高交易量，曾有人人車重慶老員工表示不能理解公司這種沒有前途的做法。

1 不計成本的廣告投放，在一些重要渠道，人人車的投放額已經超出行業(yè)均值的2倍，完全不計獲客成本；

2 降低交易服務費，放棄金融，不考核收入，只考核單量；

3 C2B占比提高，C端交易混入車商，刷單問題嚴重；

4 在不到2個月的時間開70城市站點，員工從2000人擴張到7000多人，依靠開站加人不健康的拉單量。

這種極端的做法，致使人人車10月累計花市場費近1.6億，而收入僅為3000余萬，如果加上人員、運營成本，計算下來，賣一臺車虧損將至少超1萬元。

詳解人人車投入產出：賣一輛車虧一萬元

人人車的花費細分項為：品牌投放、流量采購、人力成本、運營成本四大塊。

1 品牌投放

李建在拿到融資后，寄希望用廣告縮小差距，10月份，人人車一個月的花費約1億元，百度指數和APP月度覆蓋的數據都證明投放效果甚微，2016年9月，人人車百度指數周平均值為67722， 而2017年11月，該項數據為27478，跌幅高達59.4%。2017年11月，人人車將廣告投放投入縮減至7000萬左右，更多費用投放至買量廣告。

2 流量采購

9月份到10月底，人人車此項支出約9500萬元，其中10月份花費約6000萬元。10月下旬，因廣告片效果不佳，人人車轉而加大流量廣告的投放，在百度搜索、信息流都采用行業(yè)2倍費用的投放策略，購買一個成交線索的成本高達近萬元。10月下旬，人人車在百度把年度框架升至2億元，超過了流量購買大戶58同城，足見其瘋狂。

3 人力成本

人人車的員工在不到2月的時間里從約2000人擴張至7000人左右。從“看準網”公開信息顯示，人人車平均工資為5000元，按照公司需要替員工繳納五險一金的費用約為工資總額的40%左右，可以算出，人人車至少要為每位員工支付7000元左右的成本。那么一個月員工工資總數為4900萬。人人車超過三分之二的員工都是新員工，員工的專業(yè)度和穩(wěn)定性都伴隨著幾大的風險，數日前，重慶就爆出三起事故車問題。

4 運營成本

人力成本占公司整體運營成本的60%，照此計算，人人車單月整體運營費用為3266萬元。今年，人人車從最高峰覆蓋90多個城市，到縮減至30多個城市，近期為了達成更高的銷售目標，人人車重啟開站計劃，在短短2月已經擴展至100個城市左右，各地的辦公室、設備等都會消耗大量的資金?？块_站可以在短期拉高成交量，卻是不可持續(xù)之舉。

僅計算上文幾大塊支出，人人車10月支出超過2.42億元。投資人士預估，人人車10月交易量在1.85萬臺左右，粗略算下來，人人車每成交一輛車就需要花約13000元。

人人車的收入主要包含：售車服務費、金融單車收入。

1 盡管人人車官方規(guī)定最低收取3500元服務費，而實際上，為了沖單量，給員工的最低標準為不能低于1500元，人人車銷售為了跟競爭對手搶單，甚至喊出免服務費。人人車平臺上的車源大部分流向了車商。針對合作車商，人人車的收費更加低。人人車內部數據顯示，其C端成交占比60%，B端成交占比40%，其中C端平均單車服務費為2200元，而B端平均單車服務費為700元。

默認刷單行為更拉低了服務費收入，人人車不時推出的促銷活動都為員工刷單提供了溫床，員工將一單C2C交易拆拆開成數十單C2B，就可以讓自己拿到更多的提成，車商因可以在銷售處多拿車也樂于配合。

（圖：人人車C2B促銷政策截圖）

2 目前人人車的金融滲透率僅為5%，以重慶為例，10月人人車C2C定車為930臺，金融只有45單。人人車的金融業(yè)務基本都和第三方合作，第三方的傭金收入為每單2500元。

一方面，C端交易中大量車賣給了車商，車商不需要貸款；另一方面，銷售賣金融耗時費力，有刷單的高提成做保證，也沒有動力推金融。這使得人人車的金融滲透率一路走低，11月數據來看，近20天銷量已跌至480臺，金融僅區(qū)區(qū)18單，滲透率更是慘低至3.75%。

十月，人人車售車收入約為2960萬元，金融收入約為139萬。人人車10月總收入約為3099萬元，每臺車僅賺1675元。人人車10月總虧損為2.11億。

也就是說每賣出一臺車，人人車就要虧損超過1.1萬元。而到12月，如果人人車的成交量目標是4萬臺，這也意味著，人人車的當月虧損超過4.4億元。

孤注一擲是戰(zhàn)略布局 還是有難言之隱

筆者不禁產生疑問，在2017年創(chuàng)投市場普遍更看中創(chuàng)業(yè)公司商業(yè)模式的盈利能力與健康度背景下，人人車為何要不顧營收、頂著巨幅虧損孤注一擲去把交易量做高？

1 迫于投資方滴滴的壓力。曾有媒體報道，滴滴給人人車提出了業(yè)績要求，如果達不成，不會有后續(xù)的支持。近期對滴滴的質疑不斷，如果接入了滴滴的人人車不能交出滿意的答卷，會對滴滴的生態(tài)價值造成影響，所以不顧成本與營收、刷高交易量便成了當前人人車額唯一出路。

2 人人車要想獨立，必須拿到新的融資，盡管資本市場目前更看商業(yè)模式的健康，但顯然人人車沒有時間去布局后市場，不可能短期做起金融的能力，只能靠高成交量、低估值吸引愛撿煙屁股的投資人。（在人人車24號公布的業(yè)績中，提到了車源量和交易量，卻絕口未提金融的業(yè)績數據）

但是，不以賺錢為目的創(chuàng)業(yè)皆是耍流氓，這種企圖靠單純沖單的無奈打法，也不可能徹底改觀其掉隊、陪跑的行業(yè)地位窘境。創(chuàng)業(yè)不是做公益，違背商業(yè)的基本邏輯，單靠沖量的2VC模式會有人買單嗎？

人人車對外公布此次滴滴投資2億美元，實際上最終確認的金額只有1.8億美元，目前僅到賬1.5億美元，約10.32億人民幣。按照人人車每月虧損至少2億的做法，到明年一月底左右，這筆融資已經捉襟見肘，如果人人車在那個時候依舊沒有人接盤，也許它就是二手車領域倒下的小藍車。

本文轉自搜狐汽車 菲凡汽車行情

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