BAT的入局，也阻擋不了他想成為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)界的“小米”

10月19日，眾安保險(xiǎn)上市，在BATJ早已悉數(shù)到齊的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場再次掀起了波瀾，有人說：“資本狂歡才剛剛開始?！?br>

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)有近千家，很多投資人覺得互聯(lián)網(wǎng)模式節(jié)省渠道成本，達(dá)成規(guī)模效應(yīng)就能贏，于是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)繁榮一如當(dāng)年P(guān)2P。

與傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司和互聯(lián)網(wǎng)巨頭相比，第三方的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)多少顯得有些弱勢，但也一直沒有放棄探索，悟空保創(chuàng)始人陳志華對(duì)公司的定位是:做保險(xiǎn)界的“小米”。

從2016年12月開始，悟空保全面進(jìn)入到壽險(xiǎn)領(lǐng)域，因?yàn)楫a(chǎn)品的高性價(jià)比得到了很多大V的推薦，@李元霸 甚至直言這樣的產(chǎn)品保險(xiǎn)公司虧損可能性非常大。

在贊譽(yù)聲中，悟空保也引來了眾多非議，“不專業(yè)”、“造噱頭”、“套路多”的質(zhì)疑一直伴隨著這家公司。

這個(gè)讓行業(yè)蕩開一圈漣漪的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司究竟是如他們自己所說的“逆行者”，還是如同某些報(bào)道評(píng)論的是博眼球的“攪局者”、BAT入局后無助的“可憐蟲”？

鋅財(cái)經(jīng)通過多信源的采訪，試圖還原一個(gè)更加真實(shí)的悟空保。

1

市場足夠大，痛點(diǎn)足夠深

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)目前分為兩塊：一個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，一個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)。悟空保最開始做的是財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)，因?yàn)閴垭U(xiǎn)產(chǎn)品太復(fù)雜，需要大量解說和信任關(guān)系，這本不是互聯(lián)網(wǎng)所擅長的。

然而，真正讓悟空保站到行業(yè)風(fēng)口浪尖的，恰恰也是壽險(xiǎn)。

2016年底悟空保和華夏人壽推出yoyo寶， 2017年6月，又與國華人壽合作重新恢復(fù)上線了新的至尊保終身重疾險(xiǎn)，上線3天，僅悟空保官方微信銷售保費(fèi)就超過1000萬。

華麗的數(shù)據(jù)讓很多業(yè)內(nèi)人士都在質(zhì)疑這個(gè)數(shù)字的真實(shí)性，一位傳統(tǒng)保險(xiǎn)的產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)鋅財(cái)經(jīng)說：“這些互聯(lián)網(wǎng)公司就喜歡搞噱頭，他們說1000萬就是1000萬啊？反正我不信?！?/p>

其實(shí)只要稍加分析，1000萬保費(fèi)，件均3600元，其實(shí)不過是3000多人買而已，相比于網(wǎng)絡(luò)上的各種電商產(chǎn)品，這個(gè)購買人數(shù)并不多。只不過對(duì)于長期復(fù)雜型壽險(xiǎn)來說，這已經(jīng)是從未出現(xiàn)過的銷量。

為什么1000萬這個(gè)本不夸張的數(shù)字卻讓人懷疑？陳志華認(rèn)為傳統(tǒng)保險(xiǎn)之所以沒在這個(gè)大市場取得成功是因?yàn)榇嬖谌齻€(gè)弊?。?/p>

第一，復(fù)雜的產(chǎn)品設(shè)計(jì)導(dǎo)致銷售誤導(dǎo)。產(chǎn)品復(fù)雜在一定程度上是為了弱化用戶對(duì)價(jià)格的敏感性，掩護(hù)高傭金和渠道費(fèi)用。反過來這種金字塔的架構(gòu)和利益，又會(huì)強(qiáng)化產(chǎn)品的復(fù)雜性。

第二，高渠道費(fèi)用導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格居高不下。在中國保險(xiǎn)業(yè)，渠道為王，得渠道得天下。保險(xiǎn)業(yè)渠道眾多，不管是代理人機(jī)制，還是銀行、郵政等兼業(yè)代理，保險(xiǎn)代理和經(jīng)紀(jì)公司，電話銷售渠道等，渠道成本居高不下，最后的高成本依然會(huì)轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者承擔(dān)，而導(dǎo)致的結(jié)果就是產(chǎn)品價(jià)格昂貴。

第三，復(fù)雜的承保和理賠流程導(dǎo)致客戶體驗(yàn)差。承保需要調(diào)查的個(gè)人信息過多，保額不大，卻要讓客戶“裸奔”。購買傳統(tǒng)的重大疾病險(xiǎn)，往往還要去醫(yī)院體檢，如果體檢結(jié)果不理想，往往要被拒?；蛘呒淤M(fèi)。

這是行業(yè)始終存在的痛點(diǎn)，而痛點(diǎn)背后是無限廣闊的市場。

吳曉波曾經(jīng)談及中國人購買保險(xiǎn)的三個(gè)誤區(qū)，其中重要的一個(gè)就是：買保險(xiǎn)不是為了去保險(xiǎn)，而是為了去獲得收益。很多人為了收益，選擇了投保萬能險(xiǎn)。

陳志華認(rèn)為這其實(shí)偏離了保險(xiǎn)的本質(zhì)，保險(xiǎn)的本質(zhì)是什么？是杠桿。

“保險(xiǎn)不能彌補(bǔ)親人離世情感上的傷害，只能彌補(bǔ)這個(gè)人去世以后未來原計(jì)劃的收入。如果客戶交一百萬，身故賠105萬，等于保利比銀行利息還低，這種產(chǎn)品還有意義嗎？”

在美國，定期壽險(xiǎn)占到整個(gè)市場份額的百分之幾十，在中國卻連1％都不到，從這個(gè)角度來看，互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)市場應(yīng)該是無限大的。

2

悟空保：我們是逆行者

陳志華最喜歡媒體對(duì)悟空保的一個(gè)評(píng)價(jià)是：逆行者。在他看來，在其他互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)避開復(fù)雜的壽險(xiǎn)，從短期的健康、理財(cái)?shù)缺ｋU(xiǎn)切入的時(shí)候，悟空保選擇進(jìn)入了壽險(xiǎn)領(lǐng)域是真正地解決了行業(yè)痛點(diǎn)。

他把悟空保的理念總結(jié)成了十六個(gè)字。

保障優(yōu)先：只做純消費(fèi)性產(chǎn)品，只做杠桿率特別高的產(chǎn)品；產(chǎn)品極簡：一個(gè)產(chǎn)品就保一個(gè)責(zé)任，把和保障本質(zhì)無關(guān)的分紅、返本、理財(cái)?shù)蓉?zé)任全部砍掉，讓消費(fèi)者看明白，不被銷售誤導(dǎo)；價(jià)格最低：只做保障型產(chǎn)品，產(chǎn)品極簡原則，同時(shí)砍掉大量的渠道中間成本，把價(jià)格做到行業(yè)最低價(jià)；體驗(yàn)最好。

他喜歡講一個(gè)例子：以前大陸會(huì)有很多消費(fèi)者跑到香港買保險(xiǎn)，因?yàn)樾詢r(jià)比高，但悟空保推出的至尊保終身重疾險(xiǎn)，性價(jià)比本身就已經(jīng)超過了香港保險(xiǎn)，因此，大陸民眾其實(shí)根本就沒必要去香港買，因?yàn)榇箨懕ｋU(xiǎn)性價(jià)比已經(jīng)不輸香港保險(xiǎn)。

然而，卻有自媒體發(fā)文質(zhì)疑悟空保宣傳的真實(shí)性，該號(hào)詳細(xì)對(duì)比了悟空保與香港保險(xiǎn)公司的類似產(chǎn)品，認(rèn)為悟空保是選取了價(jià)格較高的產(chǎn)品做對(duì)比營造噱頭。

還提出了“28天生存期”等問題，質(zhì)疑悟空保的專業(yè)和理賠隱患。

陳志華說對(duì)這樣的質(zhì)疑已經(jīng)非常坦然了，他甚至?xí)鷨T工開玩笑：有人罵我們，我們應(yīng)該很高興，很驕傲，這說明我們是真的改變了一些東西。

質(zhì)疑我們的是什么人？就是一些代表香港保險(xiǎn)的利益方。

“比如說那個(gè)28天生存期，就是被醫(yī)生診斷重大疾病，同時(shí)活過28天才賠，其實(shí)我們的初衷是產(chǎn)品簡單化，是為了明確理賠上的問題，為了確保理賠不會(huì)產(chǎn)生問題和糾葛，但引來一些第三方人士的誤解，我們很快就努力協(xié)調(diào)和保險(xiǎn)公司溝通，一周時(shí)間內(nèi)，我們就把這個(gè)28天生存期要求給去掉了。”

陳志華說悟空保就是在突圍，但他相信最終判斷一款產(chǎn)品好壞的標(biāo)準(zhǔn)是消費(fèi)者有沒有獲得利益。

悟空保的用戶小張告訴鋅財(cái)經(jīng)，他是從知乎了解到悟空保的產(chǎn)品，其實(shí)也沒法在一堆數(shù)字中判斷產(chǎn)品的性價(jià)比。

但是，對(duì)于習(xí)慣了親戚拿著一個(gè)本子，眉飛色舞地游說：你每年給xxx元，斷胳膊時(shí)我給你xxxxxx元，殘疾時(shí)我給你xxxxxx元，即使啥事兒沒有退休時(shí)還能還你xxxxx元的小張來說，悟空保提供的產(chǎn)品，至少自己能夠看得懂。

陳志華說：消費(fèi)者會(huì)用手投票，從我們開始做定期壽險(xiǎn)，包括我們做的重疾險(xiǎn)，現(xiàn)在越來越多的公司在做這個(gè)東西，已經(jīng)成為了趨勢和潮流。

3

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的三條線

比產(chǎn)品上的質(zhì)疑更誅心的是，有人認(rèn)為在漫不經(jīng)心的傳統(tǒng)保險(xiǎn)和虎視眈眈的互聯(lián)網(wǎng)巨頭的夾擊之下，悟空保這樣的平臺(tái)并沒有生存空間。

對(duì)于這樣的質(zhì)疑，陳志華一笑置之，他說悟空保與傳統(tǒng)保險(xiǎn)共榮共存決不是一句違心的話：目前最大的個(gè)險(xiǎn)渠道其實(shí)是銀行，未來趨勢一定是互聯(lián)網(wǎng)，而且是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，一定可以打破信息不對(duì)稱。

對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)來說，悟空保有兩大資源，第一個(gè)是產(chǎn)品創(chuàng)新的品牌，第二個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)用戶。

傳統(tǒng)保險(xiǎn)用戶平均年齡在50歲以上，而悟空保輸送的用戶全是25歲到35歲年輕人的用戶。

前段時(shí)間他們跟一家中國頂級(jí)的壽險(xiǎn)公司合作，談了將近半年，孜孜不倦地敲門，敲第一次門的時(shí)候不開，第二次不開，第三次的時(shí)候終于開了。

保險(xiǎn)公司當(dāng)即表示：我們不會(huì)跟你們合作，我有一百萬代理人，跟你合作一個(gè)高性價(jià)比產(chǎn)品，一定會(huì)有渠道沖突。

但最終陳志華還是用客戶群分析說服了他們：傳統(tǒng)保險(xiǎn)的客戶群平均在50歲以上，個(gè)險(xiǎn)代理平均在三四十歲往上走，而我的客戶群在25歲到35歲，還有0到5歲占比很高，雙方的客戶群是互補(bǔ)的。

品牌、用戶、規(guī)模、利潤，加上觀察互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)在未來發(fā)展趨勢的窗口，讓陳志華相信這樣的合作會(huì)越來越深入。

對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)巨頭的入局，陳志華更加覺得輕松，他判斷互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)絕不會(huì)像網(wǎng)絡(luò)約車平臺(tái)一樣贏者通吃，未來一定是多獨(dú)角獸共存的。

因?yàn)?strong>這個(gè)市場最后的勝負(fù)手不是市場這個(gè)無形的手，而在政府有形的手，牌照，監(jiān)管決定了這個(gè)市場不會(huì)一家獨(dú)大。

近年來，很多互聯(lián)網(wǎng)公司也開始嘗試做了很多保險(xiǎn)，卻始終沒有在交易上做大。現(xiàn)在有一部分開始轉(zhuǎn)型做保險(xiǎn)科技，就是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的壁壘是最深的，它是一個(gè)系統(tǒng)工程，里面有三條線。

保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)堑谝粭l線：從底層用戶到保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、代理公司到科技公司到保險(xiǎn)公司，到資產(chǎn)管理公司，再到保險(xiǎn)管理公司。

保險(xiǎn)公司運(yùn)營是另外一條線：任何一家保險(xiǎn)公司運(yùn)作包括最先的客戶研究、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品銷售，產(chǎn)品理賠，產(chǎn)品投資、產(chǎn)品的保全和服務(wù)。

互聯(lián)網(wǎng)是第三條線：怎么去獲客，怎么去存活，怎么做轉(zhuǎn)化，怎么做流程。

第一條線是高度，第二條線是橫向運(yùn)作，第三條線是互聯(lián)網(wǎng)，這三條線要很好地融合在一起，缺一不可。

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場上無非是三種力量，第一種是傳統(tǒng)保險(xiǎn)的互聯(lián)網(wǎng)化，第二種是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)駐，第三種是第三方的創(chuàng)業(yè)和平臺(tái)，這三股力量都有優(yōu)劣勢，所以大家有機(jī)會(huì)。

保險(xiǎn)是個(gè)萬億級(jí)的市場，肯定是可以萬物生長，不管切產(chǎn)品還是切渠道，還是切工具、切服務(wù)、切比價(jià)、切輔助，或是其他系統(tǒng)，把自己切準(zhǔn)了都可以活得很好。

做了18年保險(xiǎn)的陳志華始終覺得互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)定語，保險(xiǎn)是主語，在保險(xiǎn)業(yè)有足夠深的沉淀和積累，是做好互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的條件。

陳志華說：無知者無畏，我們心里充滿敬畏，所以不要講顛覆， 只需要?jiǎng)?chuàng)新和破局就足夠了。

潘越飛聽了這句話忍不住笑了：一個(gè)把大鬧天宮的孫悟空當(dāng)做名字的公司說自己不想顛覆，你信嗎？

QA

Q：想要快速在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)里面脫穎而出，你覺得最重要的資源是什么？

A：我覺得還是團(tuán)隊(duì)和專業(yè)。

Q：悟空保的用戶畫像是怎么樣的？

A：25歲到35歲，0到5歲的孩子，基本上是三口之家，這是我們的主流。25到35歲在85%以上，0到5歲在5%以上，40歲以上的人不到1%，像我這個(gè)年紀(jì)一個(gè)點(diǎn)都不到。

議

1.電商的崛起摧毀實(shí)體經(jīng)濟(jì)，互聯(lián)網(wǎng)金融與傳統(tǒng)銀行相愛相殺；互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的興榮，一定會(huì)會(huì)影響到傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)。

2.無論是做渠道還是做產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司最重要的努力方向?qū)?huì)是產(chǎn)品。

文∣靖博

編輯∣強(qiáng)強(qiáng)

攝影∣黃碩

手繪∣陵魚

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部分圖片來自網(wǎng)絡(luò)

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