BAT的入局，也阻擋不了他想成為互聯(lián)網(wǎng)保險界的“小米”

10月19日，眾安保險上市，在BATJ早已悉數(shù)到齊的互聯(lián)網(wǎng)保險市場再次掀起了波瀾，有人說：“資本狂歡才剛剛開始。”

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)保險平臺有近千家，很多投資人覺得互聯(lián)網(wǎng)模式節(jié)省渠道成本，達成規(guī)模效應(yīng)就能贏，于是互聯(lián)網(wǎng)保險繁榮一如當(dāng)年P(guān)2P。

與傳統(tǒng)保險公司和互聯(lián)網(wǎng)巨頭相比，第三方的創(chuàng)業(yè)平臺多少顯得有些弱勢，但也一直沒有放棄探索，悟空保創(chuàng)始人陳志華對公司的定位是:做保險界的“小米”。

從2016年12月開始，悟空保全面進入到壽險領(lǐng)域，因為產(chǎn)品的高性價比得到了很多大V的推薦，@李元霸 甚至直言這樣的產(chǎn)品保險公司虧損可能性非常大。

在贊譽聲中，悟空保也引來了眾多非議，“不專業(yè)”、“造噱頭”、“套路多”的質(zhì)疑一直伴隨著這家公司。

這個讓行業(yè)蕩開一圈漣漪的互聯(lián)網(wǎng)保險公司究竟是如他們自己所說的“逆行者”，還是如同某些報道評論的是博眼球的“攪局者”、BAT入局后無助的“可憐蟲”？

鋅財經(jīng)通過多信源的采訪，試圖還原一個更加真實的悟空保。

1

市場足夠大，痛點足夠深

互聯(lián)網(wǎng)保險目前分為兩塊：一個是互聯(lián)網(wǎng)財產(chǎn)險，一個是互聯(lián)網(wǎng)壽險。悟空保最開始做的是財產(chǎn)險、責(zé)任險，因為壽險產(chǎn)品太復(fù)雜，需要大量解說和信任關(guān)系，這本不是互聯(lián)網(wǎng)所擅長的。

然而，真正讓悟空保站到行業(yè)風(fēng)口浪尖的，恰恰也是壽險。

2016年底悟空保和華夏人壽推出yoyo寶， 2017年6月，又與國華人壽合作重新恢復(fù)上線了新的至尊保終身重疾險，上線3天，僅悟空保官方微信銷售保費就超過1000萬。

華麗的數(shù)據(jù)讓很多業(yè)內(nèi)人士都在質(zhì)疑這個數(shù)字的真實性，一位傳統(tǒng)保險的產(chǎn)品經(jīng)理對鋅財經(jīng)說：“這些互聯(lián)網(wǎng)公司就喜歡搞噱頭，他們說1000萬就是1000萬啊？反正我不信?！?/p>

其實只要稍加分析，1000萬保費，件均3600元，其實不過是3000多人買而已，相比于網(wǎng)絡(luò)上的各種電商產(chǎn)品，這個購買人數(shù)并不多。只不過對于長期復(fù)雜型壽險來說，這已經(jīng)是從未出現(xiàn)過的銷量。

為什么1000萬這個本不夸張的數(shù)字卻讓人懷疑？陳志華認為傳統(tǒng)保險之所以沒在這個大市場取得成功是因為存在三個弊?。?/p>

第一，復(fù)雜的產(chǎn)品設(shè)計導(dǎo)致銷售誤導(dǎo)。產(chǎn)品復(fù)雜在一定程度上是為了弱化用戶對價格的敏感性，掩護高傭金和渠道費用。反過來這種金字塔的架構(gòu)和利益，又會強化產(chǎn)品的復(fù)雜性。

第二，高渠道費用導(dǎo)致產(chǎn)品價格居高不下。在中國保險業(yè)，渠道為王，得渠道得天下。保險業(yè)渠道眾多，不管是代理人機制，還是銀行、郵政等兼業(yè)代理，保險代理和經(jīng)紀公司，電話銷售渠道等，渠道成本居高不下，最后的高成本依然會轉(zhuǎn)嫁給消費者承擔(dān)，而導(dǎo)致的結(jié)果就是產(chǎn)品價格昂貴。

第三，復(fù)雜的承保和理賠流程導(dǎo)致客戶體驗差。承保需要調(diào)查的個人信息過多，保額不大，卻要讓客戶“裸奔”。購買傳統(tǒng)的重大疾病險，往往還要去醫(yī)院體檢，如果體檢結(jié)果不理想，往往要被拒保或者加費。

這是行業(yè)始終存在的痛點，而痛點背后是無限廣闊的市場。

吳曉波曾經(jīng)談及中國人購買保險的三個誤區(qū)，其中重要的一個就是：買保險不是為了去保險，而是為了去獲得收益。很多人為了收益，選擇了投保萬能險。

陳志華認為這其實偏離了保險的本質(zhì)，保險的本質(zhì)是什么？是杠桿。

“保險不能彌補親人離世情感上的傷害，只能彌補這個人去世以后未來原計劃的收入。如果客戶交一百萬，身故賠105萬，等于保利比銀行利息還低，這種產(chǎn)品還有意義嗎？”

在美國，定期壽險占到整個市場份額的百分之幾十，在中國卻連1％都不到，從這個角度來看，互聯(lián)網(wǎng)壽險市場應(yīng)該是無限大的。

2

悟空保：我們是逆行者

陳志華最喜歡媒體對悟空保的一個評價是：逆行者。在他看來，在其他互聯(lián)網(wǎng)保險平臺避開復(fù)雜的壽險，從短期的健康、理財?shù)缺ｋU切入的時候，悟空保選擇進入了壽險領(lǐng)域是真正地解決了行業(yè)痛點。

他把悟空保的理念總結(jié)成了十六個字。

保障優(yōu)先：只做純消費性產(chǎn)品，只做杠桿率特別高的產(chǎn)品；產(chǎn)品極簡：一個產(chǎn)品就保一個責(zé)任，把和保障本質(zhì)無關(guān)的分紅、返本、理財?shù)蓉?zé)任全部砍掉，讓消費者看明白，不被銷售誤導(dǎo)；價格最低：只做保障型產(chǎn)品，產(chǎn)品極簡原則，同時砍掉大量的渠道中間成本，把價格做到行業(yè)最低價；體驗最好。

他喜歡講一個例子：以前大陸會有很多消費者跑到香港買保險，因為性價比高，但悟空保推出的至尊保終身重疾險，性價比本身就已經(jīng)超過了香港保險，因此，大陸民眾其實根本就沒必要去香港買，因為大陸保險性價比已經(jīng)不輸香港保險。

然而，卻有自媒體發(fā)文質(zhì)疑悟空保宣傳的真實性，該號詳細對比了悟空保與香港保險公司的類似產(chǎn)品，認為悟空保是選取了價格較高的產(chǎn)品做對比營造噱頭。

還提出了“28天生存期”等問題，質(zhì)疑悟空保的專業(yè)和理賠隱患。

陳志華說對這樣的質(zhì)疑已經(jīng)非常坦然了，他甚至?xí)鷨T工開玩笑：有人罵我們，我們應(yīng)該很高興，很驕傲，這說明我們是真的改變了一些東西。

質(zhì)疑我們的是什么人？就是一些代表香港保險的利益方。

“比如說那個28天生存期，就是被醫(yī)生診斷重大疾病，同時活過28天才賠，其實我們的初衷是產(chǎn)品簡單化，是為了明確理賠上的問題，為了確保理賠不會產(chǎn)生問題和糾葛，但引來一些第三方人士的誤解，我們很快就努力協(xié)調(diào)和保險公司溝通，一周時間內(nèi)，我們就把這個28天生存期要求給去掉了。”

陳志華說悟空保就是在突圍，但他相信最終判斷一款產(chǎn)品好壞的標準是消費者有沒有獲得利益。

悟空保的用戶小張告訴鋅財經(jīng)，他是從知乎了解到悟空保的產(chǎn)品，其實也沒法在一堆數(shù)字中判斷產(chǎn)品的性價比。

但是，對于習(xí)慣了親戚拿著一個本子，眉飛色舞地游說：你每年給xxx元，斷胳膊時我給你xxxxxx元，殘疾時我給你xxxxxx元，即使啥事兒沒有退休時還能還你xxxxx元的小張來說，悟空保提供的產(chǎn)品，至少自己能夠看得懂。

陳志華說：消費者會用手投票，從我們開始做定期壽險，包括我們做的重疾險，現(xiàn)在越來越多的公司在做這個東西，已經(jīng)成為了趨勢和潮流。

3

互聯(lián)網(wǎng)保險的三條線

比產(chǎn)品上的質(zhì)疑更誅心的是，有人認為在漫不經(jīng)心的傳統(tǒng)保險和虎視眈眈的互聯(lián)網(wǎng)巨頭的夾擊之下，悟空保這樣的平臺并沒有生存空間。

對于這樣的質(zhì)疑，陳志華一笑置之，他說悟空保與傳統(tǒng)保險共榮共存決不是一句違心的話：目前最大的個險渠道其實是銀行，未來趨勢一定是互聯(lián)網(wǎng)，而且是標準化的產(chǎn)品，一定可以打破信息不對稱。

對傳統(tǒng)保險來說，悟空保有兩大資源，第一個是產(chǎn)品創(chuàng)新的品牌，第二個是互聯(lián)網(wǎng)用戶。

傳統(tǒng)保險用戶平均年齡在50歲以上，而悟空保輸送的用戶全是25歲到35歲年輕人的用戶。

前段時間他們跟一家中國頂級的壽險公司合作，談了將近半年，孜孜不倦地敲門，敲第一次門的時候不開，第二次不開，第三次的時候終于開了。

保險公司當(dāng)即表示：我們不會跟你們合作，我有一百萬代理人，跟你合作一個高性價比產(chǎn)品，一定會有渠道沖突。

但最終陳志華還是用客戶群分析說服了他們：傳統(tǒng)保險的客戶群平均在50歲以上，個險代理平均在三四十歲往上走，而我的客戶群在25歲到35歲，還有0到5歲占比很高，雙方的客戶群是互補的。

品牌、用戶、規(guī)模、利潤，加上觀察互聯(lián)網(wǎng)壽險在未來發(fā)展趨勢的窗口，讓陳志華相信這樣的合作會越來越深入。

對于互聯(lián)網(wǎng)巨頭的入局，陳志華更加覺得輕松，他判斷互聯(lián)網(wǎng)保險絕不會像網(wǎng)絡(luò)約車平臺一樣贏者通吃，未來一定是多獨角獸共存的。

因為這個市場最后的勝負手不是市場這個無形的手，而在政府有形的手，牌照，監(jiān)管決定了這個市場不會一家獨大。

近年來，很多互聯(lián)網(wǎng)公司也開始嘗試做了很多保險，卻始終沒有在交易上做大?，F(xiàn)在有一部分開始轉(zhuǎn)型做保險科技，就是因為互聯(lián)網(wǎng)保險的壁壘是最深的，它是一個系統(tǒng)工程，里面有三條線。

保險產(chǎn)業(yè)鏈是第一條線：從底層用戶到保險經(jīng)紀公司、代理公司到科技公司到保險公司，到資產(chǎn)管理公司，再到保險管理公司。

保險公司運營是另外一條線：任何一家保險公司運作包括最先的客戶研究、產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品定價、產(chǎn)品銷售，產(chǎn)品理賠，產(chǎn)品投資、產(chǎn)品的保全和服務(wù)。

互聯(lián)網(wǎng)是第三條線：怎么去獲客，怎么去存活，怎么做轉(zhuǎn)化，怎么做流程。

第一條線是高度，第二條線是橫向運作，第三條線是互聯(lián)網(wǎng)，這三條線要很好地融合在一起，缺一不可。

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)保險市場上無非是三種力量，第一種是傳統(tǒng)保險的互聯(lián)網(wǎng)化，第二種是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進駐，第三種是第三方的創(chuàng)業(yè)和平臺，這三股力量都有優(yōu)劣勢，所以大家有機會。

保險是個萬億級的市場，肯定是可以萬物生長，不管切產(chǎn)品還是切渠道，還是切工具、切服務(wù)、切比價、切輔助，或是其他系統(tǒng)，把自己切準了都可以活得很好。

做了18年保險的陳志華始終覺得互聯(lián)網(wǎng)是一個定語，保險是主語，在保險業(yè)有足夠深的沉淀和積累，是做好互聯(lián)網(wǎng)保險的條件。

陳志華說：無知者無畏，我們心里充滿敬畏，所以不要講顛覆， 只需要創(chuàng)新和破局就足夠了。

潘越飛聽了這句話忍不住笑了：一個把大鬧天宮的孫悟空當(dāng)做名字的公司說自己不想顛覆，你信嗎？

QA

Q：想要快速在互聯(lián)網(wǎng)保險里面脫穎而出，你覺得最重要的資源是什么？

A：我覺得還是團隊和專業(yè)。

Q：悟空保的用戶畫像是怎么樣的？

A：25歲到35歲，0到5歲的孩子，基本上是三口之家，這是我們的主流。25到35歲在85%以上，0到5歲在5%以上，40歲以上的人不到1%，像我這個年紀一個點都不到。

議

1.電商的崛起摧毀實體經(jīng)濟，互聯(lián)網(wǎng)金融與傳統(tǒng)銀行相愛相殺；互聯(lián)網(wǎng)保險的興榮，一定會會影響到傳統(tǒng)保險行業(yè)。

2.無論是做渠道還是做產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)保險公司最重要的努力方向?qū)钱a(chǎn)品。

文∣靖博

編輯∣強強

攝影∣黃碩

手繪∣陵魚

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部分圖片來自網(wǎng)絡(luò)

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