賦能寶潔，實(shí)現(xiàn)48.8倍增長(zhǎng)，京東新通路618到底有何魔法

過(guò)去618都是在線上廝殺，隨著無(wú)界零售進(jìn)行的如火如荼，如今戰(zhàn)火燒至線下，萬(wàn)千小店加入鏖戰(zhàn)。

在京東新通路開(kāi)辟的面向全國(guó)中小門(mén)店的戰(zhàn)場(chǎng)里，戰(zhàn)報(bào)不停刷新。截至18日24點(diǎn)，京東新通路正式發(fā)布終極戰(zhàn)報(bào)，成績(jī)斐然。

撰文 | 錢(qián)皓，盛丹丹亦有貢獻(xiàn)

排版 | 七寒谷

一、618大促謝幕，京東新通路的戰(zhàn)績(jī)彪炳

本次618新通路業(yè)績(jī)翻番，遠(yuǎn)超預(yù)期。

今年6月16日至18日連續(xù)三天的單日銷(xiāo)售額均超過(guò)2016年全年；6月1日至18日的累計(jì)銷(xiāo)售額則是2017年同期的1300%，訂單量是去年同比的362%，這意味著京東掌柜寶的客單價(jià)也翻了3倍之多。

說(shuō)明新通路在小B端的滲透率正在逐步增強(qiáng)，依托京東物流優(yōu)勢(shì)，京東掌柜寶更是成為B2B領(lǐng)域極少數(shù)能覆蓋從北上廣深至鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級(jí)市場(chǎng)的平臺(tái)。

首推新業(yè)務(wù)氣勢(shì)如虹， “線上店鋪”開(kāi)店數(shù)量飆升。

京東便利店“線上店鋪”是對(duì)無(wú)界零售的真正落實(shí)，強(qiáng)調(diào)了線上線下消費(fèi)場(chǎng)景的貫通。截至目前，掌柜寶的用戶已經(jīng)“開(kāi)張”超40000家的線上店鋪。線上店鋪小程序?qū)?18品牌消費(fèi)抵用券發(fā)給C端消費(fèi)者，名副其實(shí)的線上線下同狂歡。

掌柜寶上的京東便利店線上店鋪入口

一位河北的京東便利店店主表示，加入京東便利店后，參與了今年618線上、線下聯(lián)動(dòng)的大促活動(dòng)，還開(kāi)通了線上店鋪小程序，目前日營(yíng)業(yè)額已經(jīng)翻了三倍！

搭上新玩法，百年老牌寶潔高速增長(zhǎng)。

近年來(lái)，寶潔企圖通過(guò)渠道下沉開(kāi)發(fā)增量市場(chǎng)來(lái)破局。然而渠道越往下沉，店鋪越分散，寶潔用過(guò)去一二線城市的打法不奏效，不僅坪效低，而且時(shí)間和經(jīng)濟(jì)成本都很高。

直到遇到京東新通路，提供了一個(gè)很輕又有效的方案，終于看到曙光。本次618，寶潔的表現(xiàn)驚人，洗護(hù)發(fā)品類(lèi)超品日銷(xiāo)量是5月日均的4880%。寶潔團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，新通路給他們帶來(lái)的增長(zhǎng)和其他平臺(tái)帶來(lái)的增長(zhǎng)含金量不一樣，新通路平臺(tái)增長(zhǎng)里60%是過(guò)去通過(guò)傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商渠道所不能實(shí)現(xiàn)的。

為何推出僅3年的新通路可以取得如此漂亮的成績(jī)？

二、后來(lái)者居上：為何京東新通路能夠一躍成為B2B領(lǐng)域重量級(jí)玩家？

簡(jiǎn)單概括為：先天優(yōu)勢(shì)加上后天努力，促成了京東新通路的高速增長(zhǎng)。

先天優(yōu)勢(shì)：借助京東2C積累的勢(shì)能，新通路擁有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，能更好地賦能小店。

不僅有超1000個(gè)大牌云集，眾多快消巨頭紛紛與之達(dá)成深度合作，包括聯(lián)合利華、拜爾斯道夫、強(qiáng)生、百事、億滋、雀巢、統(tǒng)一、娃哈哈、脈動(dòng)、旺旺、洋河、江小白等。

2018年，與上游廠商的合作全面進(jìn)階，陸續(xù)簽下洽洽、伊利、百威英博、金佰利、恒安等頭部廠商，在產(chǎn)品定制、倉(cāng)儲(chǔ)配送、聯(lián)合門(mén)店打造方面共同發(fā)力，這無(wú)疑讓京東新通路的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)在B2B下半場(chǎng)再次爆發(fā)。廠商也力挺新通路，比如合作廠商在全國(guó)七大區(qū)域的路演多達(dá)200余場(chǎng)，甚至為新通路的地勤團(tuán)隊(duì)提供專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，力爭(zhēng)刷新618銷(xiāo)售紀(jì)錄。

門(mén)店更是喜聞樂(lè)見(jiàn)，過(guò)去小店主自己采購(gòu)商品，分散且成本高，辛苦勞累一年拿到手里也沒(méi)幾個(gè)錢(qián)。如今由新通路提供供應(yīng)鏈、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等服務(wù)，小店主只要通過(guò)京東掌柜寶下單，就可以一站式采購(gòu)所有貨物，真正為小店帶去實(shí)惠，形成了價(jià)值與需求的高效自由連接，充分激發(fā)小店的潛能。

后天努力：以科技賦能便利店，再結(jié)合會(huì)員管理體系，客單價(jià)、進(jìn)貨占比均大幅提升。

相比純線下小店、京東便利店誕生于數(shù)字化時(shí)代，又背靠京東這樣強(qiáng)大的電商平臺(tái)，有大數(shù)據(jù)與智能化技術(shù)加持，從分銷(xiāo)到動(dòng)銷(xiāo)，都有完善的平臺(tái)科技工具體系。

而本次的殺手锏“線上店鋪”小程序正式開(kāi)放，圍繞“支付即會(huì)員”的理念，擔(dān)負(fù)起貫通線上、線下消費(fèi)場(chǎng)景的重任，帶領(lǐng)品牌商、門(mén)店和消費(fèi)者玩轉(zhuǎn)無(wú)界零售的新姿勢(shì)。

與此同時(shí)，京東掌柜寶會(huì)員系統(tǒng)，通過(guò)精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)與情感化互動(dòng)，幫助門(mén)店快速圈粉，提升了周邊用戶的粘性，終于讓小店老板也能進(jìn)行客戶關(guān)系管理了。

目前來(lái)看，先天的優(yōu)秀基因加上后天的努力結(jié)合產(chǎn)生的勢(shì)能才釋放出九牛一毛，憑借供應(yīng)鏈、倉(cāng)儲(chǔ)物流、科技創(chuàng)新三大實(shí)力，新通路將引領(lǐng)零售業(yè)上下游更快地變革，保持高速增長(zhǎng)。

三、新的模式能否扭轉(zhuǎn)命運(yùn)？

寶潔渠道下沉碩果累累，乘上了B2B2C模式的風(fēng)潮。

B2B2C是未來(lái)五年的新的創(chuàng)新商業(yè)模式，其本質(zhì)是大B和小B要有協(xié)同效應(yīng)，共同服務(wù)好C端消費(fèi)者，映射到新通路上，即：寶潔提供優(yōu)質(zhì)貨品、加上新通路的成熟供應(yīng)鏈（大B）去服務(wù)和觸達(dá)小商戶（小B），一起將消費(fèi)者（C）服務(wù)做得更到位。大B的優(yōu)勢(shì)+小商戶（小B）個(gè)性化的服務(wù)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，才能真正讓消費(fèi)者體會(huì)無(wú)界零售帶來(lái)的絕佳體驗(yàn)。

并且新通路還提供數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)方案，更精確地描繪用戶畫(huà)像，將用戶需求返給寶潔這樣的品牌方，幫助品牌更精準(zhǔn)洞察市場(chǎng)，從而調(diào)整自己產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)方法。

乘著大風(fēng)，在此種新模式下，寶潔的翻身仗打得很輕松，而且效果更顯著。

新通路既然可以助力寶潔煥發(fā)新春，其他品牌也可以效仿此模式。

根據(jù)寶潔與新通路的合作經(jīng)驗(yàn)，其他品牌也可以借助互聯(lián)網(wǎng)的力量再次回歸，而這股力量的代表正是京東新通路這樣的新生平臺(tái)。

簡(jiǎn)言之：新通路幫助品牌將產(chǎn)品分銷(xiāo)到下沉渠道的海量小店；又能幫店主做動(dòng)銷(xiāo)，把產(chǎn)品賣(mài)出去。那些曾經(jīng)“居廟堂之上”無(wú)法下沉的品牌，原本只能眼睜睜地與這塊增量市場(chǎng)失之交臂，而新通路架起了這座橋梁，讓那些大品牌輕松進(jìn)入村頭的小賣(mài)鋪、鎮(zhèn)上街邊的夫妻老婆店。

過(guò)去大品牌無(wú)法下沉，被眾山寨品牌代替

四、結(jié)語(yǔ)

618是一次年中大考， 相比平日訂單量劇增，考驗(yàn)的是平臺(tái)在峰值壓力下的選品、供應(yīng)鏈、物流配送、個(gè)性化推薦等多維度的綜合實(shí)力，加上同時(shí)服務(wù)數(shù)十萬(wàn)家小店，不同的店主又有不同的訴求，新通路的618戰(zhàn)役可謂是諾曼底登陸級(jí)別的。

雖然只有三歲，經(jīng)歷的考試甚少，但這次新通路著實(shí)交了一份不錯(cuò)的答卷。作為起步不久的幼童，前途漫漫，其還需要再接再厲。

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