你老公胡歌代言的獵聘月底上市，港股HR第一股是怎樣煉成的？

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松下電器遍布全球的用戶未必知道，被尊為“經(jīng)營之神”的松下電器創(chuàng)始人松下幸之助，只上過四年小學。松下的發(fā)展源于松下幸之助的招賢能力，”造人先于造物“，“企業(yè)最大的資產(chǎn)是人”，尤其是那些具有不可替代性的中高端人才。

近期即將登陸港交所，成為港股高科技人力資源第一股的獵聘，“交易”的就是“企業(yè)最大的資產(chǎn)”——中高端人才。

提供人才招聘服務的公司早就存在了，但他們要么僅僅提供信息服務，沒有形成交易閉環(huán)，要么主要針對中低端人才，而獵聘聚焦于為年薪收入10萬以上的中高端人才提供一站式閉環(huán)服務——這就如同從淘寶進階到天貓的“消費升級”，獵聘做的是“招聘升級”，這一精巧的定位，幫助獵聘在過去的短短七年間成為這一細分領域的最大在線平臺。

業(yè)績驚艷，數(shù)據(jù)可觀

很多用戶可能是因為胡歌的代言知道了獵聘。

但對于資本市場上精明的投資人來說，數(shù)據(jù)才是最有說服力的武器。不過，如果他們翻看獵聘的招股書，應該不會失望。

第一、營收連續(xù)高增長，利潤扭虧為盈。

過去三年間，獵聘的總收益一直保持在高速增長。從2015年－2017年，獵聘的總收入分別為3.46億、5.87億，8.25億，復合增長率高達54.5%。

不賺錢的公司是不道德的，但互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)前期犧牲利潤獲取增長幾乎是慣例。到了2017年，連續(xù)虧損6年的獵聘實現(xiàn)了扭虧為贏，盈利為755萬元。

營收和利潤的增長，其實來源于獵聘的三類客戶，個人用戶、企業(yè)客戶、獵頭數(shù)量都在高速增長。

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截止2017年12月31日，獵聘網(wǎng)注冊個人用戶總數(shù)由2015年12月31日約2500萬名增加至3890萬名，復合年增長率為24.8%。

驗證企業(yè)用戶總數(shù)，由2015年的約7.5萬名，增加至24.86萬名，復合年增長率為82.0%。

驗證獵頭總數(shù)，由2015年底的62392名，增加至101840名，復合年增長率為27.8%。

尤為值得一提的是獵頭——與流動率極高、替代性強、高度標準化的中低端人才市場不同，中高端人才對于其個人職業(yè)規(guī)劃具有較為明確的方向，他們收入更高，上升渠道更清晰，因此其跳槽具有較高被動性，除非獲得更明確的好機會才會跳槽。而另一方面，中高端人才之于企業(yè)具有不可替代性。

由此，提供專業(yè)招聘服務的獵頭就變成了精英人才和優(yōu)秀企業(yè)的鏈接器，獵頭在這里，想跳槽的精英人士和有招聘需求的企業(yè)都會隨之而來。因此，超10萬名獵頭其實是獵聘的獨特優(yōu)勢。

第二，基于獵聘提供服務的不可替代性，更多用戶愿意付費，客單價有所提升。

從2015年－2017年，獵聘從每個企業(yè)客戶獲取的平均年收入，分別為16700元、18700元、20000元，這意味著，獵聘基于優(yōu)質(zhì)服務獲得了溢價效應。

而與此類比，同為線上招聘網(wǎng)站，友商企業(yè)客戶的年度營收貢獻都在數(shù)千元左右。以智聯(lián)招聘為例，其2017財年總營收為19.15億元，獨立雇主數(shù)同比增長20.3%達613,083個，以此來算，智聯(lián)招聘平均每個客戶的營收貢獻僅為3040元左右。

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無論是基數(shù)還是增速，都遠遠低于獵聘。

第三，獵聘拓展業(yè)務邊界，尋找多元化變現(xiàn)路徑。

在企業(yè)客戶之外，獵聘還在拓寬變現(xiàn)路徑，比如針對個人用戶提供的付費增值服務，以及一對一的簡歷咨詢服務等等。

第四，廣告支出銳減。值得一提的是，招股書顯示，獵聘的廣告開支在三年中連年下降，分別為1. 57 億、1. 47 億、 6969 萬。

與此同時，其用戶量和營收依然在高速增長，這意味著，獵聘已經(jīng)依靠產(chǎn)品和服務在目標用戶中獲得較高的知名度和認可度，后期，不用過度依賴價格高昂的廣告來引流、拉新。

獨特定位，縱深布局

海面之上，冰山一角，是獵聘的業(yè)績、營收、利潤，但這些都是表象，海面之下的獨特定位、業(yè)務布局、創(chuàng)新服務等才是復盤獵聘的關鍵。

先來看看獵聘的定位。

人才服務市場可以簡單分為兩塊，年薪10萬元以下的中低端市場，以及年薪10 萬以上的中高端市場，獵聘定位于后者，提供中高端人才求職招聘服務，而獵聘網(wǎng)創(chuàng)始人戴科彬透露，未來獵聘或?qū)⑼瞥雒嫦虺偃f年薪求職者的服務。

招股書中，獵聘聲稱，在其所在的細分領域，沒有直接PK的競爭對手。這句話靠譜嗎？

我來細細拆解下一下。

第一，老牌招聘網(wǎng)站的業(yè)務模式主要是賣簡歷的信息平臺，而獵聘是全鏈路的服務平臺；目標客戶上，前者主要服務于中低端人才。因此，從這兩個維度來看，老牌招聘網(wǎng)站和獵聘并沒有構(gòu)成直接的競爭關系。

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第二，線下中高端獵頭公司。統(tǒng)計顯示，線下最大的一家中高端獵頭公司成立22年，但其2017年營收剛剛達到3.76億，不到成立7年的獵聘網(wǎng)的一半。

第三，新興的互聯(lián)網(wǎng)招聘公司。比如拉勾網(wǎng)、BOSS直聘，均聚焦于泛互聯(lián)網(wǎng)人才招聘領域，而獵聘網(wǎng)則服務于全行業(yè)。因此，兩者的關系，用電商網(wǎng)站做類比的話，前者類似于垂直電商，比如專門賣女裝的唯品會，后者則是綜合平臺天貓、京東。

與傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站不同，獵聘構(gòu)建了獨特的B（企業(yè)）＋H（獵頭）＋C（個人用戶）的生態(tài)平臺，傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站在模式上主要是賣廣告，但獵聘賺的不是廣告主的錢，而是服務的錢。

基于服務職場精英人群的獨特定位，獵聘網(wǎng)正在不斷縱深其產(chǎn)品線。

比如，推出招聘行業(yè)首款O2O產(chǎn)品面試快，幫助獵頭提高收入。只要獵頭匹配給企業(yè)HR的候選人到場面試，獵頭即可獲得一定的傭金。由此，獵頭可以在較短的時間內(nèi)獲得持續(xù)而穩(wěn)定的訂單和傭金，增加了收入，更細分的量化其服務，同時幫助招聘方提升了招聘效率和成功率。

以“入職快”、“面試快”為代表的“快系列”產(chǎn)品均體現(xiàn)了獵聘精細化運營的思路——傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站只是把求職信息簡單粗暴的推送給用戶，但獵聘則把求職、面試、招聘等全鏈路一一進行拆解、重塑、優(yōu)化，賦能給獵頭、個人和企業(yè)，打造了服務閉環(huán)。

而前端產(chǎn)品的標準化和高效化，其實源于后臺的智能化?；ヂ?lián)網(wǎng)通過標準化實現(xiàn)高效，但人作為世界上最復雜的資產(chǎn)，決定了其求職招聘行為都極度個性化，如何把個性化的需求，通過標準化的高效服務得到精準匹配？

兩者的鴻溝，需要通過人工智能和大數(shù)據(jù)來銜接。作為國內(nèi)領先的中高端人才招聘平臺獵聘已經(jīng)具有數(shù)據(jù)量極為龐大的精英人才庫，而另一端，獵聘覆蓋的企業(yè)數(shù)量也極為龐大，基于供需兩端龐大的數(shù)據(jù)量，獵聘才可以通過人工智能，精準匹配雙方，“后臺智能化、前端標準化，匹配精準化”，最終滿足中高端人才招聘的個性化需求。

招聘平臺因為鏈接供需雙方，具有強烈的網(wǎng)絡效應，符合強者愈強的二八定律。而獵聘打造了獵頭、企業(yè)、人才的穩(wěn)定三角形關系，又進一步加強了網(wǎng)絡效應，三角關系中，任何一方向外遷移的成本都極高，因此，只要不犯致命錯誤，獵聘的龍頭地位將會越來越穩(wěn)。與此同時，獵聘所在的中高端人才招聘行業(yè)的市場集中度也會加速提升。

浩瀚藍海，前景可期

獵聘未來的業(yè)務增長邊界，說到底還要取決于市場整體的盤子有多大。

根據(jù)第三方市場統(tǒng)計顯示，中國人力服務市場2013年規(guī)模為1582億，2017年3434億，2022年8421億，復合增長率19.7%。

其中，中高端人才服務市場，以總收益計，2017年中國中高端人才獲取服務市場的規(guī)模大約為人民幣1493億元，并預計于2022年增長至約人民幣約3574億元。

再從市場集中度來看。中高端人才服務市場高度分散，目前市面上招聘公司超過 17000 家，其中大部分為傳統(tǒng)線下招聘公司及約 35000 名獵頭。2017 年，前十大中高端人才服務商僅占到了總市場的2.9%，獵聘網(wǎng)作為行業(yè)老大，市場占比也僅為0.85％左右。

因此，在中高端求職招聘這塊浩瀚藍海，剛剛度過七周年的獵聘不過是剛剛駛?cè)肓烁劭冢磥淼臉I(yè)務增長空間，還遠遠望不到頭。

在電視劇《獵場》中，獵聘代言人胡歌投身獵頭事業(yè)走上了人生巔峰。那么，獵聘能在資本市場主演一部好戲嗎？

借用胡歌在《獵場》中的一句臺詞，“所謂獵頭，就是把最頂尖的人放在合適的位置上，否則對人和對職位都是損失”，而獵聘能否唱一出好戲，關鍵取決于其能提供多少價值，能否幫更多的松下幸之助提供人才服務，助力更多的“松下電器”發(fā)展壯大。

（PS：文中所配業(yè)務數(shù)據(jù)截圖，均來自獵聘招股書）

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