貝殼找房的新物種啟示：流量為王OUT了，服務(wù)為王的時代啟幕了

創(chuàng)業(yè)三年，火線上市的拼多多，剛剛因為山寨和假貨陷入輿論的口誅筆伐之中——其實，不止電商，虛假房源同樣在房產(chǎn)交易行業(yè)，困擾了購房者買房者多年，直到貝殼找房樹立了真房源的FLAG。

著名新經(jīng)濟專家吳聲在其年度演講中認為，真房源是上線剛?cè)齻€月的貝殼找房成為行業(yè)旗艦的關(guān)鍵。

真房源，在整個行業(yè)或許是優(yōu)點，但在貝殼，卻是不可逾越的底線，真房源只是開始，貝殼找房火速崛起，還驗證了“服務(wù)為王”的房產(chǎn)行業(yè)法則。

服務(wù)為王VS流量為王

互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)時代，流量為王，似乎是顛仆不破的真理——互聯(lián)網(wǎng)公司對流量始終充滿饑渴，p2p、二手車電商的拉新成本動輒數(shù)千元，隨著移動紅利釋放殆盡，購買流量成了很多創(chuàng)業(yè)公司的不可承受之重。

但流量并沒有拯救p2p，如同多米諾骨牌一般的暴雷潮，擊破了流量為王的泡沫——如果服務(wù)不好，產(chǎn)品沒有競爭力，高價買來的用戶能不能留得住，商業(yè)模式能不能持續(xù)運轉(zhuǎn)？

流量為王，可能只適合內(nèi)容產(chǎn)業(yè)等簡單互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，用戶來了就看，看完就走，但是在復(fù)雜互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，尤其是涉及到復(fù)雜服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，流量為先，但服務(wù)才為王——這一點馬云早就洞察清楚了，淘寶最初解決的是“買得到”的問題，但其2016年提出的新零售，則是通過服務(wù)升級，讓剁手黨“買得好”、“買得爽”。

而房產(chǎn)交易，無疑是復(fù)雜度最高、交易額最大的重交易，這個市場，正是“服務(wù)為王”的典型例證。

房產(chǎn)交易的最大特點是低頻、高客單價、復(fù)雜度高，一品一sku，諸多因素的疊加，帶來了一個巨大的交易沖突：一方面買家經(jīng)驗高度缺失、信息不對稱，其非標(biāo)程度，可能僅次于藝術(shù)品，包含但不限于位置、交通、教育、樓層、采光、裝修等等數(shù)百個參數(shù)。另一方面，因為客單價高，又懼于交易風(fēng)險，所以買家的交易決策又相當(dāng)謹慎。

上述屬性，決定了買賣雙方難以私下成交，中介平臺不可或缺，而中介的主要價值，在于填平信息鴻溝、匹配買家賣家，促進交易過程透明化，發(fā)現(xiàn)價格，降低交易風(fēng)險。

過去十年間，所謂的互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)交易平臺，面對鏈家系的節(jié)節(jié)失利，也是“服務(wù)為王”pk“流量為王”的一場持久戰(zhàn)。

很多傳統(tǒng)中介和互聯(lián)網(wǎng)公司，信奉和踐行的就是“流量為王”的模式。

比如通過發(fā)布虛假信息、偽造超低價樓盤，來誘騙潛在購房者上鉤，或者在業(yè)主、購房者、中介之間，設(shè)置隔離門，以賺取廣告費和信息費等等，都是流量為王的典型模式，上述模式已經(jīng)OUT了，既走不遠，也走不長。

虛假信息和房源，降低了房產(chǎn)交易效率，人為加大了房產(chǎn)交易的風(fēng)險系數(shù)，也讓買賣雙方對房產(chǎn)中介的信任徹底崩塌，購房者舉畢生積蓄買房，又怎么敢把這樣的大額交易，托付給造假中介呢？

因此，虛假房源，騙來的不是待宰的“客戶”，而是赤裸裸的“差評”?！喾?，堅持真房源、以服務(wù)品質(zhì)為先的貝殼找房，反而逆襲了一眾友商。

上述公司覬覦房產(chǎn)交易市場多年而不得手，就是因為缺乏鏈家系專業(yè)的服務(wù)能力，后者打造了極為寬廣浩淼的護城河。而貝殼找房誕生后，鏈家成了貝殼找房平臺上的一個直營品牌

貝殼ceo彭永東說，貝殼找房并非做端口，而是采用CPS(即按出售付費)成交導(dǎo)向模式,這意味著平臺不靠信息賺錢，而是成交效率為王，不賣信息和流量，賣服務(wù)。

貝殼內(nèi)化了鏈家通過在大數(shù)據(jù)、技術(shù)能力、運營能力、規(guī)則制定等方面的積累。其中，最有價值的無疑是代表真房源的“樓盤字典”，這些能力成為貝殼找房的天然基因。

截至5月底，“樓盤字典”已經(jīng)記錄在庫的真實房屋數(shù)突破一億，已覆蓋中國135座城市的25萬個小區(qū)，惠及50%以上的中國城市人口，而且最終目標(biāo)，則是要覆蓋中國300多座城市及其所下轄的2000多個縣城，給中國每套房一個身份證。

貝殼找房的成功，給了吳聲啟發(fā)，他總結(jié)說，貝殼找房“讓真房源這樣一種長期以來的用戶痛點作為信息透明落到實處，這是第一步，第二步尤為重要，就是讓經(jīng)紀(jì)人基于用戶的訴求去完成這種通力協(xié)作，實現(xiàn)效率優(yōu)先。他們重新定義了經(jīng)紀(jì)人這個品類，不再是尋求運用信息的不對稱，信息的紊亂優(yōu)勢來完成自身交易撮合的這樣一個角色?！?/p>

當(dāng)然，真房源只是起點，經(jīng)紀(jì)人整體上的專業(yè)服務(wù)能力，才是貝殼找房迅速崛起的關(guān)鍵。

不妨再類比下成熟的美國市場。

在美國，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的行業(yè)地位堪比律師，是真正體面的精英群體，比如《北京愛上西雅圖2》里，吳秀波飾演的男主，就是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。

他們不靠獨家房源取勝，在美國，待售房產(chǎn)會發(fā)布在公開的住房資源系統(tǒng)里，開放給全行業(yè)，并不存在所謂的獨家房源，就和貝殼找房打造的開放平臺類似。

美國房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的門檻同樣很高，統(tǒng)計顯示，美國房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的平均年齡57對，平均從業(yè)年限超過15年，92%的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有大學(xué)及以上學(xué)歷。

換句話說，在美國，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人靠的是專業(yè)的服務(wù)能力吃飯，同時也享受到了體面的社會地位，美國房產(chǎn)中介費用高達5-6%，再次證明了房產(chǎn)交易行業(yè)“服務(wù)為王”的商業(yè)本質(zhì)。

貝殼的底氣和砝碼

窮者獨善其身，達者兼濟天下，從鏈家到貝殼找房，從自營升級為開放、共享的平臺模式，在自身進行迭代升級的同時，貝殼找房把多年積累的數(shù)據(jù)能力、技術(shù)能力、服務(wù)能力，對外賦能給全行業(yè)，最終促進中國房產(chǎn)中介行業(yè)的全面升級。

要實現(xiàn)這一目標(biāo)，貝殼找房的底氣是什么？

第一，共享房源，讓真房源成為行業(yè)標(biāo)配。

在服務(wù)品質(zhì)不受重視、交易鏈條不透明的野蠻時代，中介行業(yè)靠“房源”打天下，房源和客戶，就是中介公司和經(jīng)紀(jì)人手中最值錢的商業(yè)資產(chǎn)。

現(xiàn)在，貝殼找房卻做了個大膽的舉動，敞開“金庫”，將樓盤字典、真房源驗真系統(tǒng)、SAAS操作系統(tǒng)、ACN合作網(wǎng)絡(luò)等管理規(guī)則共享給行業(yè)。

真房源這一服務(wù)品質(zhì)，在貝殼找房是標(biāo)配，是不可逾越的服務(wù)底線。但是在全行業(yè)，真房源還是一場看得見夠不到的目標(biāo)?，F(xiàn)在，積累數(shù)年的樓盤詞典，一攬子的對外開放，有望把真房源從貝殼找房的“獨門武器”，普惠為全行業(yè)的標(biāo)配，持續(xù)多年的虛假房源頑疾，有望得到徹底解決。

在江蘇的徐州，已經(jīng)有180家線下門店加入了貝殼找房真房源管理網(wǎng)絡(luò)，用戶體驗和商家效率有明顯提升。

那些加入合作網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)紀(jì)公司，也會上傳自己的獨家房源，貝殼找房逐漸成為全行業(yè)的房源平臺。

過去，全國房源碎片化分布于多個中介公司，形成了一個個的信息孤島，難以最大化、最快速、最精準(zhǔn)的實現(xiàn)業(yè)主、購房者、房源、中介的匹配，比如，購房者想買的房源，可能掌握在另外一家中介手中，供需雙方被徹底割裂、隔絕，無法聯(lián)通。

有了貝殼找房，信息孤島逐漸打通，連成一片新大陸，房屋和購房者的匹配范圍和精準(zhǔn)都有望大大提升，最終也會加快交易效率，惠及房產(chǎn)中介和經(jīng)紀(jì)人。

第二，全鏈路賦能中介公司和經(jīng)紀(jì)人，全行業(yè)實現(xiàn)標(biāo)配服務(wù)。

有了真房源，服務(wù)能力還要跟得上，經(jīng)紀(jì)人要賺錢，要賺大錢，要可持續(xù)的賺錢，服務(wù)能力是關(guān)鍵。

同一區(qū)域，不同的房產(chǎn)中介之間，服務(wù)能力差異巨大，不同區(qū)域的中介，服務(wù)能力更是天壤之別。

貝殼找房，希望通過賦能全行業(yè)，徹底消弭這一能力鴻溝。

基于十幾年的積累，貝殼找房正在抽離出全行業(yè)共同需要的能力和資源，然后打造出全流程的“操作系統(tǒng)”，衍生出營銷、運營、系統(tǒng)、供應(yīng)鏈、品牌、人才、交易、資本這八大賦能，提升全行業(yè)的服務(wù)能力。

在美國，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人拿到執(zhí)照，甚至要經(jīng)過FBI的批準(zhǔn)，但是在中國，房產(chǎn)中介行業(yè)魚龍混雜，而鏈家完備的人才招聘、培訓(xùn)體系將會賦能接入貝殼找房平臺的經(jīng)紀(jì)品牌和經(jīng)紀(jì)人，成為全行業(yè)標(biāo)配。

以鄭州創(chuàng)業(yè)的原鏈家員工芮培豪為例，在貝殼找房平臺的賦能之下，他已經(jīng)在鄭州開設(shè)了3家門店，到今年年底，他的門店有望擴展到6家。據(jù)了解，鄭州鏈家已達200家門店，經(jīng)紀(jì)人達3000人。

彭永東說，“以前經(jīng)紀(jì)公司和經(jīng)紀(jì)人開創(chuàng)自己的事業(yè)可能需要10個能力，但有了貝殼找房平臺以后，可能未來只需要4個能力就可以做自己的事業(yè)。”

第三，建立共享共贏的合作機制，化競爭為合作，按效果分配利益。

過去，房產(chǎn)中介之間水火不容，貝殼找房要賦能全行業(yè)，必然要把敵軍變友軍，關(guān)鍵在于，利益分配機制是否理順。

這就是貝殼在全行業(yè)倡導(dǎo)的ACN模式，對服務(wù)鏈條進行全流程的拆解、細化、估值、定價，理順了經(jīng)紀(jì)人、經(jīng)濟品牌、門店之間的橫向關(guān)系，根據(jù)經(jīng)紀(jì)人在各個環(huán)節(jié)的貢獻率進行分傭，從而使分傭機制趨于均等化。

這一模式最早起源于鏈家內(nèi)部。通過這一網(wǎng)絡(luò)，鏈家二手房交易的單邊比從2014年的3.2：1上升到2017年的接近7：1。

對比經(jīng)紀(jì)人來說，過去一單難成交，現(xiàn)在，通過通力合作，成交效率大大提升。

而對于C端的買家和業(yè)主來說，原先經(jīng)紀(jì)人帶客戶看房最多能有三四套備選，甚至一兩套，現(xiàn)在備選房源成倍數(shù)上升，可選房源大大增加。

上線三個月，貝殼找房就成為行業(yè)的攪局者，顯然，業(yè)主、購房者以及第三方的房產(chǎn)中介品牌和經(jīng)紀(jì)人，很吃貝殼找房“服務(wù)為王”的這一套游戲規(guī)則。

過去流量為王模式下，是把房屋交易的鏈條中，人為設(shè)置一道道的收費關(guān)卡，能賣一段是一段，能賺一筆是一筆，能薅一把是一把。而服務(wù)為王模式下，貝殼找房是以交易為導(dǎo)向，以用戶需求為中心，在消費升級、體驗升級的大趨勢下，用戶當(dāng)然更愿意為這種高品質(zhì)、高效率、高安全性的優(yōu)質(zhì)服務(wù)付費了。

因此，貝殼找房三個月實現(xiàn)逆襲，看似意料之外，實則情理之中。正如彭永東所說，“只關(guān)注成交不在乎手段是經(jīng)級行業(yè)舊大陸的潛規(guī)則，而在新大陸中，只有真正對用戶好，彼此合作共贏才是真正的生存法則?！?/p>

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