從2009年第一次“雙11”到現(xiàn)在，電商走過了黃金十年。

當(dāng)人們以為阿里、京東之后，不會(huì)再出現(xiàn)好的電商平臺(tái)時(shí)，考拉、唯品會(huì)、洋碼頭借著跨境紅利逐漸站穩(wěn)了腳跟，隨后又誕生了嚴(yán)選、心選、京造、有品等主打消費(fèi)升級(jí)的垂直電商。

當(dāng)人們又以為電商不再有機(jī)會(huì)時(shí)，拼多多、云集、環(huán)捕等社交電商快速崛起，小紅書、京東、淘寶、考拉也緊隨其后加入戰(zhàn)局，再次打了唱衰者的臉。

無人不分銷，無站不拼團(tuán)，成了當(dāng)下的電商趨勢(shì)。

社區(qū)O2O曾被人寄予厚望

從C2C到B2C，最終進(jìn)化到了S2B，中間偶爾穿插類似找鋼網(wǎng)的B2B電商獨(dú)角獸。電商的發(fā)展路徑，總是超乎人們的預(yù)料。

隨著新零售的盛行，線下的入口和場(chǎng)景逐漸消失在人們的視野中。尤其在2016年之后，智慧城市及智慧社區(qū)的概念讓社區(qū)這個(gè)O2O時(shí)代最火的入口，再次回到人們的視野之中。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭和傳統(tǒng)物業(yè)公司的上市公司，也紛紛開始加入這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)。

“社區(qū)新零售”更符合這個(gè)時(shí)代人們的概念，社區(qū)作為電商、社交、零售、生活服務(wù)等各種場(chǎng)景的入口，借助全新的基礎(chǔ)設(shè)施，也重新煥發(fā)了價(jià)值。

借助社區(qū)的真實(shí)線下社群和社交電商的團(tuán)購優(yōu)勢(shì)，你我您在社區(qū)入口的價(jià)值挖掘上，是一個(gè)值得研究的案例。

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社交電商的本質(zhì)被認(rèn)為是降低了品牌和消費(fèi)者之間的交易、傳播和渠道成本。國(guó)內(nèi)微信滲透率是淘寶滲透率的2倍左右，龐大的微信用戶群成為社交電商強(qiáng)大的紅利點(diǎn)。

但純線上的營(yíng)銷和傳播，似乎已經(jīng)到了天花板，“三級(jí)分銷”“假貨拼團(tuán)”等負(fù)面消息頻發(fā)。

所以，在社區(qū)的場(chǎng)景中，如何發(fā)揮線下真實(shí)的社交信任關(guān)系、口碑傳播的品牌效應(yīng)以及團(tuán)購規(guī)?；某杀緝?yōu)勢(shì)，是其中的關(guān)鍵。

你我您配送車隊(duì)

你我您的做法是通過“團(tuán)長(zhǎng)”連接上下游環(huán)節(jié)，其工作包括負(fù)責(zé)管理社群、商品推薦以及顧客提貨。團(tuán)長(zhǎng)的作用更像是虛擬發(fā)貨點(diǎn)和團(tuán)購發(fā)起人，他在社群里推薦商品的作用相當(dāng)關(guān)鍵。

團(tuán)長(zhǎng)通過微信社群，會(huì)迅速收到自己所負(fù)責(zé)的社區(qū)訂單，平臺(tái)的另一頭，則可以直接聯(lián)系原產(chǎn)地直采發(fā)貨。

下單第二天，商品便從原產(chǎn)地送往所在城市的城市總倉。顧客在下班回家的路上，就可以去團(tuán)長(zhǎng)所在位置或指定地點(diǎn)提貨。

通過這樣的模式，你我您實(shí)現(xiàn)了最低的履約成本和生鮮配送零損耗。

團(tuán)長(zhǎng)無需租賃門面，節(jié)約店鋪?zhàn)饨鸪杀?/p>

不同于分銷或者拼團(tuán)模式發(fā)起的微信群，基于社區(qū)的微信群在建立之初就相互信任，“抬頭不見低頭見”的鄰里關(guān)系，也使得推薦人必須對(duì)自己推薦的商品負(fù)責(zé)，因此商品的推薦和分享都會(huì)更高效。

“有了前置倉，就會(huì)有損耗?！蹦阄夷径麻L(zhǎng)劉凱告訴鋅財(cái)經(jīng)，生鮮到家的損耗非常高，且最后一公里的配送成本更是高得驚人。通過城市總倉，你我您實(shí)現(xiàn)了從原產(chǎn)地到消費(fèi)者手中，在當(dāng)?shù)爻鞘兄慌渌鸵淮蔚?strong>超簡(jiǎn)模式。

你我您以生鮮作為切入點(diǎn)有兩個(gè)優(yōu)勢(shì)。一方面原產(chǎn)地直采的生鮮毛利潤(rùn)可以達(dá)到40%左右，消費(fèi)者對(duì)此類商品更注重口感和口碑。

另外一方面，生鮮市場(chǎng)經(jīng)過幾年的市場(chǎng)培養(yǎng)和教育，進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期。截至今年7月，生鮮電商App的行業(yè)滲透率為3.44%，行業(yè)用戶總規(guī)模達(dá)到3788萬，與去年同期相比上升了99.6%。

微信群內(nèi)推廣，無需額外引流推廣費(fèi)用

當(dāng)然，問題也必然存在。物流鏈復(fù)雜且成本高昂，商品送到客戶手中至少經(jīng)歷采購、運(yùn)輸?shù)絺}庫、倉儲(chǔ)保鮮、分揀配送4個(gè)過程。而地推營(yíng)銷、人力支出、邊際成本等也會(huì)造成較高的管理成本。

“全國(guó)不少大型商超都在用我們的系統(tǒng)?！痹鴦?chuàng)立過為商超提供系統(tǒng)解決方案公司的劉凱，對(duì)系統(tǒng)和供應(yīng)鏈非常有信心。

打通供應(yīng)鏈和物流系統(tǒng)之后，要做的就是釋放需求。

2

據(jù)中國(guó)產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)2018年4月公布的數(shù)據(jù)，低線城市消費(fèi)增速自2016年開始反超一二線城市，2017年占比達(dá)48.8%。伴隨人均收入水平的持續(xù)提升，低線城市的消費(fèi)占比也同樣穩(wěn)步提升，并于2016年、2017年連續(xù)兩年增速超過一二線城市。

低線城市居民購房壓力小，剔除房貸后可支配收入反而高于一二線城市。由于房?jī)r(jià)收入比相對(duì)合理，低線城市居民按揭購房后，月實(shí)際可供消費(fèi)的收入仍有近 2000 元。

“周邊地區(qū)的消費(fèi)需求和欲望，遠(yuǎn)沒有被滿足。”劉凱舉例，新疆吊干杏有西域名果之稱，但自成熟到腐爛僅能保存四天，這類商品基本只能在當(dāng)?shù)芈糜螘r(shí)才能品嘗到。

但結(jié)合現(xiàn)在的供應(yīng)鏈和生態(tài)設(shè)施，像新疆吊干杏這樣的水果，只要1天，就能從原產(chǎn)地直接送到消費(fèi)者手中。

你我您提供的數(shù)據(jù)顯示，同一生產(chǎn)基地、同一品牌的草莓，你我您比傳統(tǒng)生鮮電商和街邊店都要便宜10元，單價(jià)便宜30%左右。

除了生鮮品類，你我您還覆蓋了食品、日化、小家電、服飾等各個(gè)品類，種類豐富且物美價(jià)廉，這對(duì)二三線城市的消費(fèi)者來說，是十分有誘惑力的。

從中國(guó)發(fā)達(dá)區(qū)域軌跡看，三四線城市居民的最終消費(fèi)率，正處在S曲線的向上拐點(diǎn)。結(jié)合各國(guó)數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，人均GDP5000美元為居民消費(fèi)率的拐點(diǎn)，8000美元后居民消費(fèi)將會(huì)提速。

發(fā)貨前后對(duì)比，實(shí)現(xiàn)零庫存

當(dāng)然基礎(chǔ)設(shè)施的成熟和消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，也是其中的重要環(huán)節(jié)。

目前你我您已拓展至10多個(gè)城市，上萬個(gè)小區(qū)，日均10萬單，并保持20%～30%的增速。平臺(tái)預(yù)計(jì)今年年底將增加20個(gè)城市，明年再增加100個(gè)城市。

以湖南長(zhǎng)沙為例，目前已有數(shù)百個(gè)小區(qū)加入你我您社區(qū)，除長(zhǎng)沙外，湘潭、株洲、岳陽等地也陸續(xù)發(fā)展起來。其它地區(qū)主要集中在廣州、成都、武漢等地。

3

“目前平臺(tái)主要的任務(wù)，還是快速占領(lǐng)二三四線城市，而非進(jìn)攻一線城市?！眲P在采訪中透露，由于一線城市生活水平較高，在團(tuán)長(zhǎng)招募上，全職團(tuán)長(zhǎng)工資還很難達(dá)到當(dāng)?shù)氐乃?。但在周邊城市，全職團(tuán)長(zhǎng)的收入基本能和當(dāng)?shù)氐钠骄杖氤制剑踔吝€會(huì)略高。

而在一線城市里，對(duì)于那些一套房子動(dòng)輒千萬以上的小區(qū)業(yè)主來說，幾千塊的月收入，顯得不太有吸引力。

小區(qū)集中化配送，單件配送成本大大降低

在一項(xiàng)針對(duì)一二三線市場(chǎng)消費(fèi)行為的調(diào)查中，可以看到：二三線市場(chǎng)的需求層次比一線市場(chǎng)略低，節(jié)儉消費(fèi)多于奢侈消費(fèi)，物質(zhì)消費(fèi)多于精神消費(fèi)，產(chǎn)品消費(fèi)多于服務(wù)消費(fèi)。且二三線市場(chǎng)更多受終端導(dǎo)購與口碑影響，一線市場(chǎng)則更傾向于品牌購買。

不同于一線城市生鮮電商App的用戶數(shù)據(jù)下滑，新一線城市和二線城市的用戶占比卻增長(zhǎng)明顯。

截至今年7月，分布在一線城市的生鮮電商App用戶比例為36.2%，與去年同期相比下降了8.9%，而新一線城市在生鮮電商App用戶中的占比達(dá)到27.2%，二線城市為15.7%。

從用戶年齡和城市等級(jí)分布結(jié)果看來，生鮮電商App的輻射人群有相當(dāng)一部分是二線及以上城市的年輕用戶。

另外，還有一個(gè)差異和區(qū)別是，一線城市的用戶，尤其是年輕用戶，更多的是“獨(dú)自打拼”，而在二三線城市中，以家庭為單位的生活方式更加明顯。你我您確定的服務(wù)對(duì)象就是圍繞家庭。

為此，圍繞高頻和家庭消費(fèi)，也會(huì)是未來社交電商的選品重點(diǎn)。

劉凱表示，在選品上，生鮮只是平臺(tái)的切入口，因?yàn)檫@類商品的消費(fèi)頻次高，用戶體驗(yàn)滿意后的復(fù)購率和黏性也更好。不過，快銷、家紡等其他生活類用品也會(huì)逐漸上架。

目前，平臺(tái)生鮮占到40%，此外還有米面糧油、日用品、化妝品等家庭消費(fèi)品。此外，平臺(tái)逐步增加你我您自有品牌的比例。目前自有品牌的占比在5%～10%左右，未來預(yù)期將達(dá)到20%～30%。

“2018～2023年這5年里，S2B將會(huì)是一個(gè)新的領(lǐng)先商業(yè)模式。在此商業(yè)模式的基礎(chǔ)上，大規(guī)模C2B將到來?！贝饲鞍⒗锇桶涂倕⒅\長(zhǎng)曾鳴提出S2B概念，即一個(gè)強(qiáng)大的供應(yīng)鏈平臺(tái)（S），與千萬個(gè)直接服務(wù)客戶的商家（B），結(jié)合人的創(chuàng)造性和系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)造力，培育出一個(gè)全新的賦能平臺(tái)。

一手供應(yīng)鏈，一手消費(fèi)者，電商能做的事情，看來遠(yuǎn)不止于此。

文章 ∣ 啟明

責(zé)編 ∣ 海燕

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