口述|姚曉東

采訪整理|從淺

丁磊養(yǎng)生態(tài)未央豬，劉強東用跑步雞扶貧，褚時健七十高齡種樹創(chuàng)立褚橙品牌……互聯(lián)網(wǎng)大佬紛紛試水農(nóng)副產(chǎn)品的背后，是資本市場對布局農(nóng)業(yè)的野心，也凸顯了農(nóng)副產(chǎn)品消費升級的可能性。

前人有多渴望擠進城市，現(xiàn)代人就有多渴望逃離到農(nóng)村。

追求綠色、健康的生活已經(jīng)成了一種全民生活方式?，F(xiàn)在，市面上的商品只要被冠上“零污染、無添加、純手工、綠色有機”等標簽，就能激發(fā)消費者更強烈的購買欲望。

互聯(lián)網(wǎng)＋農(nóng)業(yè)價值品牌的熊貓有禮，被外界對標為“特色農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域的網(wǎng)易嚴選”，從一次偶然的朋友圈里的公益眾籌助農(nóng)活動，發(fā)展成首個特色農(nóng)產(chǎn)品伴手禮團購平臺。

3年時間，創(chuàng)始人姚曉東完成了從資本創(chuàng)業(yè)合伙人到特色農(nóng)產(chǎn)品帶貨王的轉(zhuǎn)變，他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷和商業(yè)邏輯引起了鋅財經(jīng)的好奇，近日，鋅財經(jīng)記者對姚曉東進行了專訪，來聽一聽他和熊貓有禮的故事。

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賣筍意外“賣出”市場先機

“遍身羅綺者，不是養(yǎng)蠶人?！?015年，我在一次爬山途中偶遇了一位下山的筍農(nóng)，發(fā)了一條朋友圈感慨其不易，并配了筍農(nóng)背著鋤頭下山的背影圖。

下山筍農(nóng)的背影

沒想到發(fā)布之后，引起了身邊朋友的強烈共鳴。當時我就決定和從事私募基金的朋友發(fā)起300萬公益眾籌，幫農(nóng)民賣筍。

這本是無心插柳的一次朋友圈內(nèi)部分享，連商業(yè)行為都算不上。沒想到的是，朋友們給予了好評反饋，紛紛追問有沒有其他產(chǎn)品。

我們幾個合伙朋友就開始商量：全國各地有很多特產(chǎn)，是不是可以去挖掘過來，做市場化的商品銷售？

2015年7月，熊貓有禮項目就正式啟動了，定位是特色農(nóng)產(chǎn)品伴手禮。伴手禮行業(yè)和特色農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)競爭都不算少，但兩者結(jié)合做細分領(lǐng)域的企業(yè)卻不多，我們算是國內(nèi)起步較早的平臺商家，也算是搶占了先發(fā)優(yōu)勢。

最早我們的產(chǎn)品只是分享給身邊的人，就無所謂包裝設(shè)計如何，也沒有刻意追求品控。當熊貓有禮從朋友圈分享轉(zhuǎn)變成走向大眾銷售，創(chuàng)始團隊就立刻著手做了兩方面的提升。

一是包裝，食品形態(tài)和外包裝是熊貓有禮的核心聚焦點。比如一款柿餅，我們放棄了傳統(tǒng)的大包裝，而選擇將每個柿餅做成獨立小包裝，提升產(chǎn)品整體檔次。

熊貓有禮精致的包裝設(shè)計

二是品控，品控是底線。從用戶畫像上看，浙江、廣東、上海、北京、江蘇、山東等地較發(fā)達的城市是主力客群集中地，客單價在110元左右。低吸引力的客單價要用高品質(zhì)產(chǎn)品平衡。只賣鮮貨，少量高質(zhì)反而提升了用戶留存率與復(fù)購率。

從開始需要我們自己到處去找產(chǎn)品，到現(xiàn)在有了知名度后，很多企業(yè)聯(lián)系我們定制產(chǎn)品形態(tài)，我們一直在做精細化的檢測篩選。

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突破巨頭籠罩的流量困境

很多媒體在形容熊貓有禮的時候，喜歡把我們比作是“特色農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域的網(wǎng)易嚴選”。從整個市場行情看，熊貓有禮在垂直領(lǐng)域內(nèi)積攢了一定的影響力，我們的爆款產(chǎn)品也吸引了網(wǎng)紅自發(fā)帶貨。

不過，遺憾也不是沒有。在BAT的光環(huán)籠罩之下，流量成為我們的弱項。意識到流量的影響力，我們也一直在抓消費者的點，打造爆款，實現(xiàn)讓網(wǎng)紅主動帶貨，帶給消費者超出心理預(yù)期的產(chǎn)品。

每一款產(chǎn)品背后，我們都會帶出一個故事或者賣點，比如懷姜糖糕，主推來自河南的非物質(zhì)文化遺產(chǎn)懷姜可以去濕氣這一理念，再加上買二送一的刺激消費策略，銷售反響確實不錯。

熊貓有禮的主營產(chǎn)品是節(jié)日期間的禮盒伴手禮，走親訪友、節(jié)日禮品、員工福利等是瞄準的主要消費場景，淡季再搭配網(wǎng)紅爆品。

我們算過賬，to C的產(chǎn)品銷售其實只占到平臺20%的利潤。消費者對于價格極其敏感，又喜歡跟風，導(dǎo)致產(chǎn)品壽命周期短，再加上流量的資金消耗，導(dǎo)致整個C端投入精力大、成本高、利潤卻比較稀薄。

相反，B端的企業(yè)禮盒回購率高，銷量龐大，給熊貓有禮創(chuàng)造了80% 的利潤。

目前團隊整個重心在對線下團購的開拓，線上通過C端提升產(chǎn)品影響力，線下吸引經(jīng)銷商走量批發(fā)，熊貓有禮只需要從源頭挖掘好產(chǎn)品，就可以實現(xiàn)精簡銷售鏈路和促進品牌傳播的雙贏效果。

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消費升級下的概念創(chuàng)新

年初，我們完成中寰資本領(lǐng)投的千萬級Pre-A輪融資，這是資本方對熊貓有禮的認可。

上線三年多，不通過燒錢就進入盈利階段，這是用戶對熊貓有禮的支持。

我們不是第一個入局做特色農(nóng)產(chǎn)品的，卻是第一個打出農(nóng)產(chǎn)品伴手禮概念的。其實，這個領(lǐng)域本身并沒有強技術(shù)壁壘，熊貓有禮的四個合伙人都不是垂直領(lǐng)域出身，不過興趣使然。

回顧創(chuàng)業(yè)路程，其實，環(huán)境的先發(fā)優(yōu)勢很重要，搶占流量，打開平臺知名度，站穩(wěn)腳跟就是本事。

2015年啟動熊貓有禮項目，創(chuàng)業(yè)環(huán)境還不像現(xiàn)在廝殺得這么激烈，慢一點或是快一點的差別帶來的壓力并沒有很大差別。今天，機會機遇依然一直都在，但從創(chuàng)新的角度來講卻越來越難了，稍微有一點創(chuàng)新都可能迅速被抄襲、被吞并。

站在整個食品消費行業(yè)來看，高舉消費升級旗幟的企業(yè)不在少數(shù)，熊貓有禮也是消費升級賽道上的玩家。不管是消費升級還是消費降級，說到底消費者追求的永遠是極致性價比。

文章 ∣ 從淺

責編 ∣ 海燕

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部分圖片來自網(wǎng)絡(luò)

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