對(duì)話繽果盒子陳子林：無(wú)人便利店的經(jīng)營(yíng)邏輯

原標(biāo)題：對(duì)話繽果盒子陳子林：無(wú)人便利店的經(jīng)營(yíng)邏輯

作者/莊帥

從Amazon GO的無(wú)人超市亮相后，無(wú)人便利店在中國(guó)并沒(méi)有想象中轟轟烈烈開設(shè)，反而是成本更低也備受質(zhì)疑的無(wú)人貨架成為無(wú)人零售的主角，短短一年多的時(shí)間不僅融資額讓人瞠目結(jié)舌，涼涼的速度更是讓人唏噓不已……

從2018年開始，我開始對(duì)無(wú)人零售進(jìn)行研究，特別是無(wú)人零售的模式和經(jīng)營(yíng)管理，主要研究成果包括《無(wú)人貨架的空間站和時(shí)間戰(zhàn)》、《娛樂(lè)零售至死》、《無(wú)人零售的運(yùn)營(yíng)困局與破局》等。

為了更進(jìn)一步研究無(wú)人零售的發(fā)展，特別啟動(dòng)了“對(duì)話”企業(yè)創(chuàng)始人的方式，通過(guò)兩個(gè)小時(shí)左右的一對(duì)一面對(duì)面深入交流，深入了解無(wú)人零售企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理方面的實(shí)踐和對(duì)行業(yè)發(fā)展的思考，讓更多從業(yè)者和投資人能全面客觀地看待行業(yè)和企業(yè)的發(fā)展。

本期對(duì)話的是無(wú)人便利店的領(lǐng)軍企業(yè)—繽果盒子創(chuàng)始人陳子林，作為無(wú)人便利店風(fēng)口浪尖的企業(yè)，這次對(duì)話主要是了解經(jīng)過(guò)兩年多的發(fā)展，繽果盒子在融資情況、店鋪規(guī)模、坪效及人效、技術(shù)升級(jí)、品類管理、經(jīng)營(yíng)模式、盈利能力、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等方面進(jìn)行了深入探討。

本文根據(jù)對(duì)話內(nèi)容進(jìn)行整理，也會(huì)根據(jù)自身的理解進(jìn)行相應(yīng)的分析，歡迎對(duì)無(wú)人便利店和繽果盒子感興趣的朋友加我個(gè)人微信：zhuangshuaidu 進(jìn)一步交流，融資金額超過(guò)1000萬(wàn)美金（或5000萬(wàn)人民幣）的無(wú)人零售企業(yè)也歡迎約我來(lái)場(chǎng)面對(duì)面的對(duì)話。

無(wú)人便利店與智慧城市

和繽果盒子創(chuàng)始人陳子林深入探討無(wú)人便利店的經(jīng)營(yíng)邏輯前，他花了十幾分鐘強(qiáng)調(diào)了無(wú)人便利店與智慧城市規(guī)劃的內(nèi)容，讓我對(duì)陳總對(duì)于零售業(yè)和城市規(guī)劃的深度認(rèn)知有了新的認(rèn)識(shí)。

陳總坦言：無(wú)人零售特別是針對(duì)社區(qū)服務(wù)的無(wú)人便利店想要健康發(fā)展，切不能像共享單車初期那樣無(wú)視城市規(guī)劃建設(shè)，盲目鋪設(shè)。而需要獲得政府的支持，根據(jù)城市的發(fā)展規(guī)劃，有序推進(jìn)無(wú)人便利店的規(guī)?；l(fā)展。

繽果盒子先后與北京市、天津市、成都、大連、沈陽(yáng)、南昌、東莞、唐山等地的37個(gè)市、區(qū)政府達(dá)成戰(zhàn)略合作。

目前繽果盒子已經(jīng)落地全國(guó)近40個(gè)城市、完成500多家門店布局，開店速度已經(jīng)是單一零售企業(yè)傳統(tǒng)便利店拓展速度的10倍。

陳總表示希望一開始就可以在政府引導(dǎo)下去發(fā)展，這樣對(duì)繽果盒子而言提升了發(fā)展質(zhì)量、創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值，而不是與政府規(guī)劃相悖造成資源浪費(fèi)。

但是相較于在2017年A輪獲得1億融資時(shí)準(zhǔn)備一年開設(shè)5000家店的目標(biāo)來(lái)說(shuō)，顯然只完成了十分之一。

“還好我們速度沒(méi)有那么快，如果真開出5000家，那我們現(xiàn)在反而麻煩了，現(xiàn)在的所有店都做了升級(jí)。升級(jí)500家和升級(jí)5000家顯然不是一個(gè)概念”陳總面對(duì)我的質(zhì)疑，反而表現(xiàn)出非常慶幸。

繽果盒子的升級(jí)之路

在和陳總的對(duì)話過(guò)程中，對(duì)于繽果盒子早期的發(fā)展以及未來(lái)的發(fā)展，除了明確表示無(wú)人便利店一定是需要在政府引導(dǎo)下才能健康有序地規(guī)?；l(fā)展之外，那就是非常坦誠(chéng)地從技術(shù)、運(yùn)營(yíng)、服務(wù)三個(gè)方面交流了繽果盒子遇到的“坑”和對(duì)應(yīng)的解決方案。

一、 技術(shù)對(duì)無(wú)人便利店的影響

由于4G、攝像頭、RFID、移動(dòng)支付、二維碼、人臉識(shí)別等技術(shù)的成熟，才有了無(wú)人便利店的形態(tài)，但是無(wú)人不是核心，核心仍然是便利店本身，技術(shù)的作用也只是推動(dòng)經(jīng)營(yíng)的低成本和高效率。

“技術(shù)很重要也是核心，這是和有人便利店最大的區(qū)別。不只是簡(jiǎn)單的多種技術(shù)的應(yīng)用，而是需要將技術(shù)和運(yùn)營(yíng)進(jìn)行深度結(jié)合，這樣才能真正發(fā)揮降低成本提高效率的作用，并且實(shí)實(shí)在在地提升用戶體驗(yàn)……”陳總在繽果盒子兩年多的實(shí)踐過(guò)程中道出了無(wú)人便利店和技術(shù)的關(guān)系。

隨后詳細(xì)地向我介紹了繽果盒子在技術(shù)方面的突破和投入，現(xiàn)在繽果盒子技術(shù)升級(jí)的內(nèi)容包括：

1、圖像識(shí)別技術(shù)全面取代RFID

繽果盒子一代店單店在RFID的投入一年需要額外增加上千元成本，而且識(shí)別范圍和效率都存在問(wèn)題。

繽果盒子的二代店已經(jīng)全部替換為圖像識(shí)別技術(shù)，不僅成本下降了，用戶也不需要按照要求擺放好才能識(shí)別商品和價(jià)格，將商品平鋪在結(jié)算盒子就可以快速結(jié)算了。

BingoBox Mini圖像識(shí)別結(jié)算系統(tǒng)從2017年的2月份做出第一個(gè)原型，到9月份正式有了產(chǎn)品化的東西，然后一直在測(cè)試、迭代。

今年1月份開始，已經(jīng)在幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)開始使用。到目前為止，具備了全面落地的可能性。未來(lái)同樣可以給傳統(tǒng)便利店賦能直接使用這套圖像識(shí)別系統(tǒng)和設(shè)備。

2、店內(nèi)溫度、光線等遠(yuǎn)程和智能控制

現(xiàn)在的繽果盒子可以算是真正的智慧盒子，按照陳總的介紹，繽果盒子的技術(shù)很大一部分是在便利店實(shí)際的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中遇到問(wèn)題后進(jìn)行技術(shù)升級(jí)，店內(nèi)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的研發(fā)投入非常大。

目前已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)店內(nèi)溫度、光線的遠(yuǎn)程和智能控制，例如在夜間人少的時(shí)候光線和空調(diào)等設(shè)備都會(huì)智能調(diào)節(jié)，減少用電，降低成本。

3、店內(nèi)可視真人客服系統(tǒng)

在我看來(lái)，實(shí)體店對(duì)比電商最大的優(yōu)勢(shì)就是有人，這樣顧客和店員之間會(huì)有感情，從而產(chǎn)生消費(fèi)依賴。

這也是很多人認(rèn)為無(wú)人便利店無(wú)法長(zhǎng)久的地方，繽果盒子在第一年的實(shí)際運(yùn)營(yíng)中就已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，一直試圖進(jìn)行升級(jí)。最后仍然以技術(shù)創(chuàng)新的角度研發(fā)了一套遠(yuǎn)程的可視真人客服系統(tǒng)，這套系統(tǒng)已經(jīng)在多家店上線，收到了非常好的反響。

而且人效很高，不到三十人的團(tuán)隊(duì)服務(wù)500家店。

“這些客服除了提供店內(nèi)服務(wù)之外，還會(huì)幫助提升運(yùn)營(yíng)管理。我們還開發(fā)了一套類似滴滴的派單系統(tǒng)，客服在顧客反映問(wèn)題或者檢測(cè)到問(wèn)題時(shí)，會(huì)將相應(yīng)的工單分派給對(duì)應(yīng)的運(yùn)營(yíng)人員，并且還有相應(yīng)的激勵(lì)和獎(jiǎng)懲制度。

按照現(xiàn)在的實(shí)際效果來(lái)看，三十多人的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該可以服務(wù)更多的無(wú)人便利店，畢竟顧客問(wèn)題最多的時(shí)候就是開業(yè)前幾周時(shí)間?！?/p>

陳總說(shuō)起這套可視的真人客服系統(tǒng)，顯得十分有成就感，畢竟解決了無(wú)人便利店最大的問(wèn)題。這也符合我在娛樂(lè)零售模型的單人多店管理的部分。

無(wú)人便利店的先進(jìn)性在這個(gè)可視真人客服系統(tǒng)上線后開始顯現(xiàn)出來(lái)了，而且繽果盒子也開始了AI客服的研發(fā)和運(yùn)用結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了人機(jī)結(jié)合，更是進(jìn)一步提升了人效。

4、為傳統(tǒng)便利店賦能的技術(shù)創(chuàng)新

賦能這個(gè)詞在2017年后被電商巨頭們反復(fù)提及并持續(xù)加速推進(jìn)，其中技術(shù)賦能是最重要的部分。那么對(duì)于以技術(shù)創(chuàng)新為主的無(wú)人便利店—繽果盒子，更加了解便利店的運(yùn)營(yíng)管理和供應(yīng)鏈管理，天然存在著技術(shù)賦能的機(jī)會(huì)。

二、無(wú)人便利店的運(yùn)營(yíng)體系

事實(shí)上，無(wú)人零售技術(shù)不僅僅是識(shí)別商品，這只是第一步。隨之而來(lái)的運(yùn)營(yíng)、防損、供應(yīng)鏈管理等系統(tǒng)才是最難的。

而很多人被誤導(dǎo)，認(rèn)為無(wú)人零售就是RFID、就是圖像識(shí)別。這只是繁雜的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)里最前置的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最容易被外界感知的。

1、快速且靈活的店鋪搭建體系

“第一代繽果盒子屬于固定面積店，而且需要一些大型設(shè)備進(jìn)行店鋪搭建，一些社區(qū)進(jìn)入都需要在特定時(shí)間進(jìn)行，另外搭建時(shí)間也較長(zhǎng)?！标惪偺拐\(chéng)早期的繽果盒子在搭建過(guò)程中存在的問(wèn)題。

“二代店則更加靈活，實(shí)現(xiàn)多店拼接，快速搭建更多種面積的無(wú)人便利店。不需要借助其它大型設(shè)備，兩三個(gè)人在一個(gè)多小時(shí)就可以把一個(gè)店搭建好，一周內(nèi)就可以開業(yè)。”

聽到陳總對(duì)新的繽果盒子店的描述時(shí)，我也覺(jué)得很震撼，只要堅(jiān)信無(wú)人便利店的未來(lái)，加上專心專注，很多外人覺(jué)得無(wú)法逾越的障礙，都可以被一一解決。

2、關(guān)于坪效、人效、損耗

“我們銷售額較高的是杭州的一個(gè)店，三十平米單日最高可以做到1萬(wàn)多元！其它店鋪平均單日銷售額在3000元左右?！标惪偙硎纠_果盒子的坪效和人效都已經(jīng)是行業(yè)最高水平，所以目前大部分店鋪實(shí)現(xiàn)了盈利。

“而且我們的損耗非生鮮品類幾乎可以忽略不計(jì)，把生鮮加上也僅有1%！這一切都得益于運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的開發(fā)和投入，可以獲取實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)。

同時(shí)店內(nèi)攝像頭達(dá)到了五個(gè)，實(shí)現(xiàn)了全方位無(wú)死角遠(yuǎn)程監(jiān)控，結(jié)合微信實(shí)名的賬號(hào)體系，除非有預(yù)謀的組織偷盜，正常的零售客戶在這樣的技術(shù)環(huán)境下基本不會(huì)有偷盜的念頭?！?/p>

超低的損耗讓繽果盒子的規(guī)?；l(fā)展更有信心。

其次就是供應(yīng)鏈管理，目前繽果盒子采用自采和自建倉(cāng)儲(chǔ)配送的體系，一個(gè)500平米左右的倉(cāng)庫(kù)管理著1000多個(gè)SKU，一個(gè)倉(cāng)庫(kù)原則上可以服務(wù)三四十家店，一個(gè)人可以管理三五家店的一日一配，效率非常高。

隨著加盟體系的建設(shè)，開店速度加快，店鋪密集度增加，效率還可以進(jìn)一步提升，成本隨之下降。

當(dāng)然，根據(jù)我對(duì)無(wú)人配送的持續(xù)研究，無(wú)人配送對(duì)于繽果盒子這樣的位于社區(qū)的相對(duì)封閉空間的智慧便利店來(lái)說(shuō)，可以更快地規(guī)模化落地運(yùn)用。

這些高于行業(yè)指標(biāo)的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)讓繽果盒子再次獲得資本的青睞，在2018年初的第二輪融資規(guī)模竟達(dá)到5.1億元！

3、關(guān)于品類擴(kuò)張

陳總表示生鮮商品在今年3月份已經(jīng)在北京開始做了，生鮮是我們很重要的一個(gè)品類，但是目前供應(yīng)鏈方面還沒(méi)有做好完全的準(zhǔn)備，所以暫時(shí)不會(huì)在全國(guó)推廣開來(lái)，目前只是在有供應(yīng)鏈支撐的地區(qū)嘗試，比如北京。

增加生鮮商品以后，效果非常好。盡管生鮮目前只占我們銷售的30%左右，但是加入生鮮以后，因?yàn)樯r的帶動(dòng)，我們的銷售增加了50%。

除此之外，我們的其他商品也有調(diào)整，我們每個(gè)盒子賣的商品幾乎都不一樣。這都是無(wú)人便利店這種模式的一個(gè)顯著優(yōu)勢(shì)：全鏈條整個(gè)交易閉環(huán)的數(shù)據(jù)化，包括人也被數(shù)據(jù)化了。

繽果盒子的數(shù)據(jù)是準(zhǔn)確且連續(xù)的，這樣的數(shù)據(jù)才有意義、有價(jià)值。因?yàn)槲覀円呀?jīng)成為消費(fèi)者日常消費(fèi)的首選，在落地半年的時(shí)間里，很多用戶消費(fèi)達(dá)到200次，消費(fèi)頻次最高的顧客超過(guò)300次。

可以這樣講，繽果盒子是“社區(qū)的共享云冰箱”，生鮮商品家里不用再儲(chǔ)備。

4、無(wú)人便利店的擴(kuò)張方式

線下的商業(yè)模式就是規(guī)?；瘮U(kuò)張，傳統(tǒng)零售的規(guī)模化擴(kuò)張能力天花板最大的瓶頸就是選址和店鋪設(shè)計(jì)和裝修搭建，越大的實(shí)體店這個(gè)部分越重要。

傳統(tǒng)便利店之所以擴(kuò)張不夠快則在于選址就是一個(gè)難度很大的事情，哪怕通過(guò)加盟的方式，由于需要有限的商業(yè)店鋪資源，又因?yàn)槔麧?rùn)率太低無(wú)法支付較高的租金，便利店在選址的選擇上很有限。

繽果盒子的無(wú)人便利店在升級(jí)第二代之后，能夠更快速地在任何地方開店，特別在社區(qū)里可以不占用商業(yè)空間，受到了物業(yè)公司的極大歡迎，還大大降低了租金成本和裝修帶來(lái)的沉沒(méi)成本。

我們和一家物業(yè)公司合作，在100個(gè)小區(qū)搭建了繽果盒子二代店，一個(gè)小區(qū)每個(gè)月支付1000元租金，一個(gè)店一年租金才1.2萬(wàn)元，100個(gè)小區(qū)一年物業(yè)公司額外增加120萬(wàn)元的收入。物業(yè)公司何樂(lè)不為！” 陳總算了一筆雙贏的賬。

關(guān)于便利店的人力成本結(jié)構(gòu)陳總也做了深入分析，包括為什么沃爾瑪這樣的大型超市能夠做到6%左右的人力成本，而夫妻便利店的人力成本反而高達(dá)50%。

繽果盒子節(jié)約的人力成本不能用大型超市的核算方式，應(yīng)該按照傳統(tǒng)連鎖便利店的成本結(jié)構(gòu)（介于20%～40%之間）。

這也能解釋為什么在便利店最發(fā)達(dá)的日本，便利店會(huì)加大服務(wù)項(xiàng)目提升營(yíng)收發(fā)揮人力優(yōu)勢(shì)來(lái)攤薄人力成本。

由于不需要店長(zhǎng)和店員，無(wú)人便利店也具備更加快速的規(guī)模化擴(kuò)張能力。

四、其它交流

關(guān)于關(guān)店，對(duì)于繽果盒子來(lái)說(shuō)，關(guān)店是不存在的，只有“挪店”，也就是根據(jù)數(shù)據(jù)分析判斷是否繼續(xù)在這個(gè)位置經(jīng)營(yíng)，如果不適合繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，直接把店拆了在其它地方搭建。這個(gè)過(guò)程沒(méi)有任何裝修損耗，租金損失也極低。

關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)，陳總表示繽果盒子趟過(guò)的坑，這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也仍然需要趟一遍，而且中國(guó)市場(chǎng)足夠大，還談不上競(jìng)爭(zhēng)。

關(guān)于海外業(yè)務(wù)，陳總表示如果有外國(guó)政府邀請(qǐng)才會(huì)開店，目前已經(jīng)有具體的海外開店計(jì)劃，重心仍在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

關(guān)于是否開展送貨上門服務(wù)業(yè)務(wù)，陳總表示自己不會(huì)做，但是很愿意和其他平臺(tái)合作開展這個(gè)服務(wù)。

通過(guò)一個(gè)半小時(shí)的深入交流，基本上顛覆了我在傳統(tǒng)零售業(yè)的很多認(rèn)知，也深入了解了繽果盒子為何之前沒(méi)有按照一年5000家店的目標(biāo)擴(kuò)張，畢竟第一代店確實(shí)面臨著媒體報(bào)道的許多問(wèn)題，而且成本也較高、運(yùn)營(yíng)體系沒(méi)有完善導(dǎo)致效率低下、完全無(wú)人導(dǎo)致的體驗(yàn)不足等等。

我們還交流了無(wú)人貨架、智能貨柜與無(wú)人便利店的區(qū)別，讓我思考了補(bǔ)充型業(yè)態(tài)和主流業(yè)態(tài)的形式，這個(gè)后續(xù)我會(huì)另外寫文章深入分析。

這篇文章基本上以繽果盒子為案例，系統(tǒng)地整理了無(wú)人便利店在技術(shù)和運(yùn)營(yíng)管理方面涵蓋的內(nèi)容，如果希望進(jìn)一步交流的，歡迎加我個(gè)人微信：zhuangshuaidu。也歡迎融資額1000萬(wàn)美金或5000萬(wàn)人民幣的零售電商公司創(chuàng)始人面對(duì)面對(duì)話交流。

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