金融掮客的盛世黃昏

文/東河

編輯/小C

六月盛夏，袁寒開著車，駛?cè)肓司└郯母咚佟?/p>

在服務(wù)區(qū)停留的時候，他拉了一個微信群，捋了下被風(fēng)吹亂的頭發(fā)，然后拿起手機(jī)拍了張照，留給朋友們一句話：我走了，再見。

袁寒走得決絕，都沒來得及跟朋友吃頓散伙飯。他開玩笑說，賺錢的事兒，得抓緊。在廣東待了4年之后，他選擇回老家創(chuàng)業(yè)——做助貸。

助貸業(yè)務(wù)示意圖 資料來源：光大證券研究所

助貸，可以簡單理解為，幫助有需求的借款人拿到貸款，也幫助放貸機(jī)構(gòu)獲客和拓展業(yè)務(wù)。

袁寒告訴鋅財經(jīng)，他只需要招幾個人，買一些用戶數(shù)據(jù)，然后催著員工做電話銷售，搞定一個用戶，就能收一筆服務(wù)費(fèi)。

據(jù)鋅財經(jīng)了解，一家兩百人規(guī)模的助貸公司，一個月凈利潤可達(dá)數(shù)百萬元。

“有時候挺恍惚的，就好像這一切從來沒發(fā)生過”。這是四個月后，袁寒的感受。

從今年7月份三四十個員工，到如今不足十人，袁寒每個月的收入也從十萬元下降至四五萬。對他來說，巔峰的日子，只維持了一個多月。

助貸行業(yè)相關(guān)監(jiān)管文件列表 資料來源：光大證券研究所

用戶對助貸機(jī)構(gòu)的投訴日益增多，加之6月份起地方金融辦的多次約談，令袁寒有一種“山雨欲來風(fēng)滿樓”的感覺。

“像我們這種公司，原本就游走在法律的邊緣?！痹f，政策隨時可能變化，他嗅到了一絲風(fēng)險的氣息，開始做轉(zhuǎn)型的準(zhǔn)備。

和袁寒一樣，原本散落在一二線城市各個角落里的助貸公司們已經(jīng)聽到了“風(fēng)聲”。

他們當(dāng)中，有的開始計劃轉(zhuǎn)型做別的相關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)，有的從一二線城市向更“隱蔽”的三四線城市轉(zhuǎn)移，有的則在撈完了第一桶金之后開始準(zhǔn)備“做點(diǎn)別的”。

不管愿不愿意轉(zhuǎn)型，助貸的冬天還是來了。

1

盛世下的陰影

徐蔚是袁寒的偶像，也是袁寒進(jìn)入助貸行業(yè)的引路人之一。他在民間金融圈里，頗有名望。

今年除夕前，徐蔚創(chuàng)辦了公司成立以來最不低調(diào)的一次年會。

在公司所在地最頂級的酒店，徐蔚訂了一個300平米的宴會廳。年會以喜慶的紅色為主色調(diào)，擺了十幾桌，公司200多號員工，各個盛裝打扮，悉數(shù)出席。

徐蔚平時總是一身T恤加牛仔褲，這一次他特地去買了一套西裝，系上深藍(lán)色的窄版領(lǐng)帶，神氣十足。

在年會上，除了最基層的業(yè)務(wù)人員之外，徐蔚公司的核心骨干幾乎都拿到了“優(yōu)秀員工獎勵”。獎品很粗暴，一個厚厚的紅包，5000塊起步。除此之外，公司的高管還輪流上臺，自掏腰包給大家抽獎，每人至少都貢獻(xiàn)了5000塊。

年會最大的獎，是兩萬塊現(xiàn)金，最后被一個業(yè)務(wù)主管拿到了。小伙子拿著鈔票，笑得合不攏嘴：“明年，我一定繼續(xù)跟著老板好好干！”

從去年年中開始轉(zhuǎn)型做助貸以來，徐蔚的助貸公司半年間賺了至少一千萬。

在做助貸之前，徐蔚也做過現(xiàn)金貸。2016年底“裸條”事件被曝光。當(dāng)時女大學(xué)生用裸照獲得貸款，但當(dāng)發(fā)生貸款逾期時，放貸人以公開照片等手段迫使借款人。暴力催收，一時間現(xiàn)金貸，尤其是校園貸成為眾矢之的。

從2017年上半年開始，地方金融監(jiān)管部門對現(xiàn)金貸的態(tài)度也變得不再曖昧。徐蔚敏感地察覺到，現(xiàn)金貸也做不長久了。

那時候，徐蔚的公司已經(jīng)有了將近100名員工。原有的業(yè)務(wù)不能做了，轉(zhuǎn)型成了頭等大事。

“做現(xiàn)金貸的時候，我們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊主要也是面對C端用戶，誰有借錢的需求，誰就是我們的獲客對象，這和做助貸沒有本質(zhì)上的區(qū)別” 徐蔚告訴鋅財經(jīng)。在他看來，團(tuán)隊、數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)形態(tài)都是現(xiàn)成的，從現(xiàn)金貸到助貸，只需要轉(zhuǎn)變一個身份：從放貸機(jī)構(gòu)變成信息中介機(jī)構(gòu)。

作為一個信息中介，助貸公司一端面對的是有借款需求的用戶，一端對接的則是放貸機(jī)構(gòu)。助貸公司通過了解用戶需求，將其匹配到合適的放貸機(jī)構(gòu)，從中收取信息服務(wù)費(fèi)。

徐蔚摸索出了一個基本的業(yè)務(wù)模型。公司從相關(guān)渠道獲取用戶數(shù)據(jù)，銷售團(tuán)隊通過兩輪的轉(zhuǎn)化，將有明確借款需求的用戶篩選出來，再推薦至放貸機(jī)構(gòu)。

在這個過程中，徐蔚的公司會向借款用戶收取一筆199元的服務(wù)費(fèi)，并給予用戶一個期限，承諾在服務(wù)期限內(nèi)成功放款。

對于助貸公司來說，要做大營收規(guī)模，只需要“多買數(shù)據(jù)，多打電話，多收服務(wù)費(fèi)”，人手不夠就招人，沒動力就多給提成。

這看上去就像一個電銷公司。

半年間，徐蔚的團(tuán)隊翻了一倍，團(tuán)隊的主干都是銷售人員。這些員工，不需要多高的文憑，也不需要多豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，只需要懂話術(shù)、能吃苦。有一個初中沒畢業(yè)的小伙子，每個月可以拿將近兩萬塊。

就這樣，徐蔚的公司從“奄奄一息”到風(fēng)生水起，成了圈子里的一段“傳奇”。

這并不是一個復(fù)雜的商業(yè)模式。袁寒的助貸公司，便是復(fù)制了徐蔚的商業(yè)模式的一個例子。

2017年12月《關(guān)于規(guī)范整頓“現(xiàn)金貸”業(yè)務(wù)的通知》（下稱141號文）的正式下發(fā)。141號文提出，現(xiàn)金貸業(yè)務(wù)存在過度借貸、重復(fù)授信、不當(dāng)催收、畸高利率、侵犯個人隱私等問題十分突出，存在著較大的金融風(fēng)險和社會風(fēng)險隱患。

當(dāng)時，P2P 平臺等無牌機(jī)構(gòu)普遍參與放貸。141號文下發(fā)后，銀行不得為無放貸資質(zhì)機(jī)構(gòu)提供資金放貸或聯(lián)合貸。無牌機(jī)構(gòu)違規(guī)放貸屬監(jiān)管嚴(yán)禁的行為。

由此一大批做現(xiàn)金貸的平臺不得不謀求轉(zhuǎn)型。徐蔚說，跟風(fēng)的公司接踵而至。

“我曾經(jīng)去過一棟舊寫字樓，里面幾乎都是各種以‘XX貸’命名的公司，全是做助貸的”。他們當(dāng)中，很多都是十來個人湊在一起，買上幾臺電腦，就開始干起來了。一個月賺個幾萬塊，比起上班拿工資還是要有吸引力得多。

像這樣的助貸公司到底有多少？這實(shí)在是一個難以精確統(tǒng)計的問題。他們就像小作坊一樣，隱藏在城市的各個角落里。悶聲賺錢，是他們最重要的信條。

根據(jù)《2017年中國消費(fèi)信貸市場發(fā)展報告》數(shù)據(jù)顯示，截至2017年底，我國除房貸外消費(fèi)信貸市場規(guī)模達(dá)9.8萬億。其中除房、車、卡外其他消費(fèi)信貸規(guī)模約5.2萬億，五年復(fù)合年均增長率在45%左右；互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)信貸預(yù)計達(dá)4.4萬億，五年復(fù)合年均增長率逾350%。

巨大的消費(fèi)信貸市場，促使助貸得以快速發(fā)展。這是一個雙贏得訴求。對金融機(jī)構(gòu)而言，助貸有助于幫助其打破地域限制、擴(kuò)大獲客群體。而對助貸機(jī)構(gòu)， 助貸有助于其獲得低息穩(wěn)定的資金、借用銀行牌照和征信渠道、培養(yǎng)獨(dú)立 風(fēng)控能力、掌握銀行+互聯(lián)網(wǎng)融合體系下制高點(diǎn)等。

2

寒冬來臨

“我其實(shí)還算晚的，做得早的，早就賺嗨了。”袁寒面露一絲苦笑。

四個月前，袁寒背起行囊，遠(yuǎn)涉千里，到了一個人力成本更低的地方，試圖去改變自己的命運(yùn)。

在今年7月，他有三四十人的團(tuán)隊，每個月光自己的進(jìn)項就是十萬以上。7月，是他公司的巔峰期。但他也注意到，周圍做助貸的小公司越來越多，越來越“瘋狂”。

“我們最初給到銷售人員的底薪是3000塊，加上提成，這在我們老家這樣的二線城市已經(jīng)算是不錯了”，袁寒說，可惡的是，現(xiàn)在別的公司都給到了四五千。

在這個本來沒有“核心競爭力”的行業(yè)里，人員開始頻繁地流動。袁寒透露，有的員工，還沒跟自己說過一句話，就已經(jīng)跳槽了。而那些業(yè)績表現(xiàn)好的員工，更是成為被挖角的“香饃饃”。“一個月?lián)Q好幾家公司，哪家給的價高去哪家唄！” 袁寒的語氣里透著無奈。

“其它的成本也在漲，比如數(shù)據(jù)，半年以來價格漲了接近50%，而且質(zhì)量越來越低?！钡钭屧熬拘摹钡模?strong>網(wǎng)絡(luò)上對他公司的投訴越來越多。

“一打開百度搜索或者貼吧，全是說我們詐騙，發(fā)帖比我們刪帖還快。”袁寒說，就連刪帖的費(fèi)用，也越來越貴。

6月份成立自己的助貸公司，一度讓袁寒認(rèn)為抓住了風(fēng)口，但他抓住的，只是風(fēng)口的尾巴。從141號文發(fā)布后，小貸公司轉(zhuǎn)型做助貸業(yè)務(wù)是大勢所趨。只是袁寒當(dāng)時并不知道，但是看似繁榮的市場，其實(shí)已經(jīng)烏云密布。

今年年初以來，針對徐蔚公司的投訴就幾乎處于“失控”的狀態(tài)，甚至還有用戶打電話到了當(dāng)?shù)氐慕鹑谵k和公安局，控訴他們詐騙。

“3月份的時候，有金融辦的領(lǐng)導(dǎo)叫我們過去談話了，說的就是投訴的問題”，徐蔚透露。監(jiān)管部門的意思，讓他們處理好這些糾紛，不然也可能采取和現(xiàn)金貸一樣的處理方式。

據(jù)鋅財經(jīng)了解，助貸公司被用戶投訴，因?yàn)橛脩粼诮患{了服務(wù)費(fèi)之后，助貸機(jī)構(gòu)并沒有按照承諾幫助其獲得借款。由此一來，用戶就認(rèn)為是助貸公司“騙取”了他們的服務(wù)費(fèi)。

也有一位不愿具名的業(yè)內(nèi)人士透露，有的助貸公司根本就沒有對接放貸機(jī)構(gòu)，只是“一門心思”地推銷業(yè)務(wù)收服務(wù)費(fèi)，至于用戶最終有沒有拿到借款，則被拋之腦后了。

“也不排除有忽悠的成分。助貸公司的銷售人員在跟潛在用戶交流的時候，一般都給足了承諾，目的就是讓你趕緊把服務(wù)費(fèi)交了，但最后放款的事不了了之，用戶肯定是不滿的。”他還透露，有的公司給的放款期限比較短，收取的服務(wù)費(fèi)也不退給用戶，是否涉嫌詐騙，值得商榷。

市場中，有千千萬萬家像徐蔚、袁寒經(jīng)營的助貸小公司。隨著公眾的不滿情緒日益高漲，這些公司正在被監(jiān)管部門盯上。

徐蔚透露，今年6月份，金融監(jiān)管部門就已開始行動，對轄區(qū)內(nèi)的助貸機(jī)構(gòu)進(jìn)行摸底排查，對涉嫌違法放貸、詐騙等行為的機(jī)構(gòu)，給出相應(yīng)的處罰。

鋅財經(jīng)了解到，目前多個互聯(lián)網(wǎng)金融平臺聚集的地區(qū)都已經(jīng)有所行動。

從6月份開始，徐蔚更多地參與到了公司運(yùn)營的各個環(huán)節(jié)。“幾乎每個月都要被叫去談幾次話，有種如履薄冰的感覺，好像回到了打擊現(xiàn)金貸那會兒?！毙煳迪蜾\財經(jīng)表示。

3

掙扎求生

10月底的秋風(fēng)時刻在提醒著袁寒，冬天就要來了。

“成本高了，招人也越來越難，監(jiān)管部門盯得越來越緊，不好做?！痹畤@息道。

離袁寒1000公里之外，徐蔚的公司至今還保留著近300人的團(tuán)隊，但是他一直控制著業(yè)務(wù)規(guī)模，也時刻警惕著潛在的政策風(fēng)險。

在一個科技園區(qū)，他租了一間辦公室，作為他嘗試轉(zhuǎn)型的根據(jù)地。

“具體怎么轉(zhuǎn)其實(shí)我也沒怎么想好，同行們都說可以轉(zhuǎn)去做貸款超市”，徐蔚透露。

貸款超市，顧名思義，就是把各類金融產(chǎn)品（主要是借款類產(chǎn)品）聚集到一個互聯(lián)網(wǎng)平臺，供用戶選擇。其主要盈利來源來自于兩個方面，一是為用戶提供信息服務(wù)收取的服務(wù)費(fèi)，二是為金融機(jī)構(gòu)（主要是放貸機(jī)構(gòu)）提供拓客、營銷等服務(wù)而收取的費(fèi)用。

在貸款超市這個行當(dāng)里，最知名的當(dāng)屬融360。2017年11月，融360已成功登陸紐交所。

根據(jù)融360招股書披露的數(shù)據(jù)，2017年前9個月，融360平臺上共有金融產(chǎn)品17萬多個，有超過2500家金融服務(wù)供應(yīng)商在融360的平臺上提供產(chǎn)品。

同時，融360平臺上發(fā)起的貸款和信用卡申請數(shù)量從2015年的約850萬增長到2016年的約2330萬，2017年前9個月約為6440萬。

看起來，助貸轉(zhuǎn)型做貸超，似乎是順理成章且前途光明的。

但徐蔚還沒下定決心。在互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)場上，用戶已經(jīng)愈發(fā)向頭部平臺聚集，相比之下，徐蔚并不能確定自己的貸款超市能走多遠(yuǎn)。

這也是袁寒“糾結(jié)”的地方。助貸轉(zhuǎn)型，已成定局，但該如何轉(zhuǎn)型，他仍沒有思路。

袁寒的同行李吉宏則認(rèn)為，既然在政策上沒有發(fā)生新的變化，那就不要自己先亂了陣腳。他在老家附近的一個四線城市開了分公司，目前已經(jīng)有了40個人的團(tuán)隊，每個月凈利潤接近30萬。

“小地方相對隱蔽，沒那多人盯著，人力成本也比較低，再說，越是這樣的地方，越講人情，好辦事”，李吉宏說。

他覺得，助貸還可以繼續(xù)做，只是在產(chǎn)品設(shè)計上需要做出一些調(diào)整?！氨热缛绾伪苊庠p騙嫌疑，服務(wù)費(fèi)怎么規(guī)范，以什么名義來收更合情合理……”

但光大證券在研報中指出，小貸公司是否可以從事網(wǎng)絡(luò)信貸、以及網(wǎng)絡(luò)小貸公司與其他金融機(jī)構(gòu)的公平競爭方面，監(jiān)管層是否會出臺進(jìn)一步的規(guī)范措施還有待觀察。

上海瀛東律師事務(wù)所金融證券部合伙人律師張丹此前則發(fā)文表示，目前助貸領(lǐng)域的風(fēng)險已經(jīng)暴露，質(zhì)疑的聲音也將推動監(jiān)管部門的監(jiān)管動作。助貸機(jī)構(gòu)應(yīng)審視其自身業(yè)務(wù)，梳理可能存在的風(fēng)險點(diǎn)并及時整改，才能避免監(jiān)管政策落地時的無措。

監(jiān)管政策的變動，成為眾多助貸小公司頭上一顆隨時會炸的雷。寒冬之下，如何生存，又該如何前行？他們在掙扎著、摸索著。

曾經(jīng)信心滿滿的袁寒，又翻出了4個月前在服務(wù)區(qū)拍的那張自拍照。

照片中，盛夏的陽光透過他凌亂的頭發(fā)，折射出不一樣的光澤。他目光堅定，咧著嘴笑。

“還真像個有為青年?！?/strong>他自嘲道。

注：文中袁寒、徐蔚和李吉宏均為化名

?本文版權(quán)歸“鋅財經(jīng)”所有

部分圖片來自網(wǎng)絡(luò)