金融掮客的盛世黃昏


金融掮客的盛世黃昏


文/東河

編輯/小C


六月盛夏,袁寒開著車,駛?cè)肓司└郯母咚佟?/p>

在服務(wù)區(qū)停留的時(shí)候,他拉了一個(gè)微信群,捋了下被風(fēng)吹亂的頭發(fā),然后拿起手機(jī)拍了張照,留給朋友們一句話:我走了,再見。

袁寒走得決絕,都沒來(lái)得及跟朋友吃頓散伙飯。他開玩笑說(shuō),賺錢的事兒,得抓緊。在廣東待了4年之后,他選擇回老家創(chuàng)業(yè)——做助貸。


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助貸業(yè)務(wù)示意圖 資料來(lái)源:光大證券研究所

助貸,可以簡(jiǎn)單理解為,幫助有需求的借款人拿到貸款,也幫助放貸機(jī)構(gòu)獲客和拓展業(yè)務(wù)。

袁寒告訴鋅財(cái)經(jīng),他只需要招幾個(gè)人,買一些用戶數(shù)據(jù),然后催著員工做電話銷售,搞定一個(gè)用戶,就能收一筆服務(wù)費(fèi)。

據(jù)鋅財(cái)經(jīng)了解,一家兩百人規(guī)模的助貸公司,一個(gè)月凈利潤(rùn)可達(dá)數(shù)百萬(wàn)元。

“有時(shí)候挺恍惚的,就好像這一切從來(lái)沒發(fā)生過(guò)”。這是四個(gè)月后,袁寒的感受。

從今年7月份三四十個(gè)員工,到如今不足十人,袁寒每個(gè)月的收入也從十萬(wàn)元下降至四五萬(wàn)。對(duì)他來(lái)說(shuō),巔峰的日子,只維持了一個(gè)多月。


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助貸行業(yè)相關(guān)監(jiān)管文件列表 資料來(lái)源:光大證券研究所

用戶對(duì)助貸機(jī)構(gòu)的投訴日益增多,加之6月份起地方金融辦的多次約談,令袁寒有一種“山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓”的感覺。

“像我們這種公司,原本就游走在法律的邊緣?!痹f(shuō),政策隨時(shí)可能變化,他嗅到了一絲風(fēng)險(xiǎn)的氣息,開始做轉(zhuǎn)型的準(zhǔn)備。

和袁寒一樣,原本散落在一二線城市各個(gè)角落里的助貸公司們已經(jīng)聽到了“風(fēng)聲”。

他們當(dāng)中,有的開始計(jì)劃轉(zhuǎn)型做別的相關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù),有的從一二線城市向更“隱蔽”的三四線城市轉(zhuǎn)移,有的則在撈完了第一桶金之后開始準(zhǔn)備“做點(diǎn)別的”。

不管愿不愿意轉(zhuǎn)型,助貸的冬天還是來(lái)了。

1

盛世下的陰影

徐蔚是袁寒的偶像,也是袁寒進(jìn)入助貸行業(yè)的引路人之一。他在民間金融圈里,頗有名望。

今年除夕前,徐蔚創(chuàng)辦了公司成立以來(lái)最不低調(diào)的一次年會(huì)。

在公司所在地最頂級(jí)的酒店,徐蔚訂了一個(gè)300平米的宴會(huì)廳。年會(huì)以喜慶的紅色為主色調(diào),擺了十幾桌,公司200多號(hào)員工,各個(gè)盛裝打扮,悉數(shù)出席。

徐蔚平時(shí)總是一身T恤加牛仔褲,這一次他特地去買了一套西裝,系上深藍(lán)色的窄版領(lǐng)帶,神氣十足。

在年會(huì)上,除了最基層的業(yè)務(wù)人員之外,徐蔚公司的核心骨干幾乎都拿到了“優(yōu)秀員工獎(jiǎng)勵(lì)”。獎(jiǎng)品很粗暴,一個(gè)厚厚的紅包,5000塊起步。除此之外,公司的高管還輪流上臺(tái),自掏腰包給大家抽獎(jiǎng),每人至少都貢獻(xiàn)了5000塊。

年會(huì)最大的獎(jiǎng),是兩萬(wàn)塊現(xiàn)金,最后被一個(gè)業(yè)務(wù)主管拿到了。小伙子拿著鈔票,笑得合不攏嘴:“明年,我一定繼續(xù)跟著老板好好干!”

從去年年中開始轉(zhuǎn)型做助貸以來(lái),徐蔚的助貸公司半年間賺了至少一千萬(wàn)。


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在做助貸之前,徐蔚也做過(guò)現(xiàn)金貸。2016年底“裸條”事件被曝光。當(dāng)時(shí)女大學(xué)生用裸照獲得貸款,但當(dāng)發(fā)生貸款逾期時(shí),放貸人以公開照片等手段迫使借款人。暴力催收,一時(shí)間現(xiàn)金貸,尤其是校園貸成為眾矢之的。

從2017年上半年開始,地方金融監(jiān)管部門對(duì)現(xiàn)金貸的態(tài)度也變得不再曖昧。徐蔚敏感地察覺到,現(xiàn)金貸也做不長(zhǎng)久了。

那時(shí)候,徐蔚的公司已經(jīng)有了將近100名員工。原有的業(yè)務(wù)不能做了,轉(zhuǎn)型成了頭等大事。

“做現(xiàn)金貸的時(shí)候,我們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)主要也是面對(duì)C端用戶,誰(shuí)有借錢的需求,誰(shuí)就是我們的獲客對(duì)象,這和做助貸沒有本質(zhì)上的區(qū)別” 徐蔚告訴鋅財(cái)經(jīng)。在他看來(lái),團(tuán)隊(duì)、數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)形態(tài)都是現(xiàn)成的,從現(xiàn)金貸到助貸,只需要轉(zhuǎn)變一個(gè)身份:從放貸機(jī)構(gòu)變成信息中介機(jī)構(gòu)。

作為一個(gè)信息中介,助貸公司一端面對(duì)的是有借款需求的用戶,一端對(duì)接的則是放貸機(jī)構(gòu)。助貸公司通過(guò)了解用戶需求,將其匹配到合適的放貸機(jī)構(gòu),從中收取信息服務(wù)費(fèi)。

徐蔚摸索出了一個(gè)基本的業(yè)務(wù)模型。公司從相關(guān)渠道獲取用戶數(shù)據(jù),銷售團(tuán)隊(duì)通過(guò)兩輪的轉(zhuǎn)化,將有明確借款需求的用戶篩選出來(lái),再推薦至放貸機(jī)構(gòu)。

在這個(gè)過(guò)程中,徐蔚的公司會(huì)向借款用戶收取一筆199元的服務(wù)費(fèi),并給予用戶一個(gè)期限,承諾在服務(wù)期限內(nèi)成功放款。


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對(duì)于助貸公司來(lái)說(shuō),要做大營(yíng)收規(guī)模,只需要“多買數(shù)據(jù),多打電話,多收服務(wù)費(fèi)”,人手不夠就招人,沒動(dòng)力就多給提成。

這看上去就像一個(gè)電銷公司。

半年間,徐蔚的團(tuán)隊(duì)翻了一倍,團(tuán)隊(duì)的主干都是銷售人員。這些員工,不需要多高的文憑,也不需要多豐富的工作經(jīng)驗(yàn),只需要懂話術(shù)、能吃苦。有一個(gè)初中沒畢業(yè)的小伙子,每個(gè)月可以拿將近兩萬(wàn)塊。

就這樣,徐蔚的公司從“奄奄一息”到風(fēng)生水起,成了圈子里的一段“傳奇”。

這并不是一個(gè)復(fù)雜的商業(yè)模式。袁寒的助貸公司,便是復(fù)制了徐蔚的商業(yè)模式的一個(gè)例子。

2017年12月《關(guān)于規(guī)范整頓“現(xiàn)金貸”業(yè)務(wù)的通知》(下稱141號(hào)文)的正式下發(fā)。141號(hào)文提出,現(xiàn)金貸業(yè)務(wù)存在過(guò)度借貸、重復(fù)授信、不當(dāng)催收、畸高利率、侵犯?jìng)€(gè)人隱私等問(wèn)題十分突出,存在著較大的金融風(fēng)險(xiǎn)和社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)隱患。

當(dāng)時(shí),P2P 平臺(tái)等無(wú)牌機(jī)構(gòu)普遍參與放貸。141號(hào)文下發(fā)后,銀行不得為無(wú)放貸資質(zhì)機(jī)構(gòu)提供資金放貸或聯(lián)合貸。無(wú)牌機(jī)構(gòu)違規(guī)放貸屬監(jiān)管嚴(yán)禁的行為。

由此一大批做現(xiàn)金貸的平臺(tái)不得不謀求轉(zhuǎn)型。徐蔚說(shuō),跟風(fēng)的公司接踵而至。

“我曾經(jīng)去過(guò)一棟舊寫字樓,里面幾乎都是各種以‘XX貸’命名的公司,全是做助貸的”。他們當(dāng)中,很多都是十來(lái)個(gè)人湊在一起,買上幾臺(tái)電腦,就開始干起來(lái)了。一個(gè)月賺個(gè)幾萬(wàn)塊,比起上班拿工資還是要有吸引力得多。

像這樣的助貸公司到底有多少?這實(shí)在是一個(gè)難以精確統(tǒng)計(jì)的問(wèn)題。他們就像小作坊一樣,隱藏在城市的各個(gè)角落里。悶聲賺錢,是他們最重要的信條。


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根據(jù)《2017年中國(guó)消費(fèi)信貸市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示,截至2017年底,我國(guó)除房貸外消費(fèi)信貸市場(chǎng)規(guī)模達(dá)9.8萬(wàn)億。其中除房、車、卡外其他消費(fèi)信貸規(guī)模約5.2萬(wàn)億,五年復(fù)合年均增長(zhǎng)率在45%左右;互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)信貸預(yù)計(jì)達(dá)4.4萬(wàn)億,五年復(fù)合年均增長(zhǎng)率逾350%。

巨大的消費(fèi)信貸市場(chǎng),促使助貸得以快速發(fā)展。這是一個(gè)雙贏得訴求。對(duì)金融機(jī)構(gòu)而言,助貸有助于幫助其打破地域限制、擴(kuò)大獲客群體。而對(duì)助貸機(jī)構(gòu), 助貸有助于其獲得低息穩(wěn)定的資金、借用銀行牌照和征信渠道、培養(yǎng)獨(dú)立 風(fēng)控能力、掌握銀行+互聯(lián)網(wǎng)融合體系下制高點(diǎn)等。

2

寒冬來(lái)臨

“我其實(shí)還算晚的,做得早的,早就賺嗨了?!痹媛兑唤z苦笑。

四個(gè)月前,袁寒背起行囊,遠(yuǎn)涉千里,到了一個(gè)人力成本更低的地方,試圖去改變自己的命運(yùn)。

在今年7月,他有三四十人的團(tuán)隊(duì),每個(gè)月光自己的進(jìn)項(xiàng)就是十萬(wàn)以上。7月,是他公司的巔峰期。但他也注意到,周圍做助貸的小公司越來(lái)越多,越來(lái)越“瘋狂”。

“我們最初給到銷售人員的底薪是3000塊,加上提成,這在我們老家這樣的二線城市已經(jīng)算是不錯(cuò)了”,袁寒說(shuō),可惡的是,現(xiàn)在別的公司都給到了四五千。

在這個(gè)本來(lái)沒有“核心競(jìng)爭(zhēng)力”的行業(yè)里,人員開始頻繁地流動(dòng)。袁寒透露,有的員工,還沒跟自己說(shuō)過(guò)一句話,就已經(jīng)跳槽了。而那些業(yè)績(jī)表現(xiàn)好的員工,更是成為被挖角的“香饃饃”?!耙粋€(gè)月?lián)Q好幾家公司,哪家給的價(jià)高去哪家唄!” 袁寒的語(yǔ)氣里透著無(wú)奈。


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“其它的成本也在漲,比如數(shù)據(jù),半年以來(lái)價(jià)格漲了接近50%,而且質(zhì)量越來(lái)越低?!钡钭屧熬拘摹钡模?strong>網(wǎng)絡(luò)上對(duì)他公司的投訴越來(lái)越多。

“一打開百度搜索或者貼吧,全是說(shuō)我們?cè)p騙,發(fā)帖比我們刪帖還快。”袁寒說(shuō),就連刪帖的費(fèi)用,也越來(lái)越貴。

6月份成立自己的助貸公司,一度讓袁寒認(rèn)為抓住了風(fēng)口,但他抓住的,只是風(fēng)口的尾巴。從141號(hào)文發(fā)布后,小貸公司轉(zhuǎn)型做助貸業(yè)務(wù)是大勢(shì)所趨。只是袁寒當(dāng)時(shí)并不知道,但是看似繁榮的市場(chǎng),其實(shí)已經(jīng)烏云密布。

今年年初以來(lái),針對(duì)徐蔚公司的投訴就幾乎處于“失控”的狀態(tài),甚至還有用戶打電話到了當(dāng)?shù)氐慕鹑谵k和公安局,控訴他們?cè)p騙。

“3月份的時(shí)候,有金融辦的領(lǐng)導(dǎo)叫我們過(guò)去談話了,說(shuō)的就是投訴的問(wèn)題”,徐蔚透露。監(jiān)管部門的意思,讓他們處理好這些糾紛,不然也可能采取和現(xiàn)金貸一樣的處理方式。

據(jù)鋅財(cái)經(jīng)了解,助貸公司被用戶投訴,因?yàn)橛脩粼诮患{了服務(wù)費(fèi)之后,助貸機(jī)構(gòu)并沒有按照承諾幫助其獲得借款。由此一來(lái),用戶就認(rèn)為是助貸公司“騙取”了他們的服務(wù)費(fèi)。

也有一位不愿具名的業(yè)內(nèi)人士透露,有的助貸公司根本就沒有對(duì)接放貸機(jī)構(gòu),只是“一門心思”地推銷業(yè)務(wù)收服務(wù)費(fèi),至于用戶最終有沒有拿到借款,則被拋之腦后了。

“也不排除有忽悠的成分。助貸公司的銷售人員在跟潛在用戶交流的時(shí)候,一般都給足了承諾,目的就是讓你趕緊把服務(wù)費(fèi)交了,但最后放款的事不了了之,用戶肯定是不滿的。”他還透露,有的公司給的放款期限比較短,收取的服務(wù)費(fèi)也不退給用戶,是否涉嫌詐騙,值得商榷。


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市場(chǎng)中,有千千萬(wàn)萬(wàn)家像徐蔚、袁寒經(jīng)營(yíng)的助貸小公司。隨著公眾的不滿情緒日益高漲,這些公司正在被監(jiān)管部門盯上。

徐蔚透露,今年6月份,金融監(jiān)管部門就已開始行動(dòng),對(duì)轄區(qū)內(nèi)的助貸機(jī)構(gòu)進(jìn)行摸底排查,對(duì)涉嫌違法放貸、詐騙等行為的機(jī)構(gòu),給出相應(yīng)的處罰。

鋅財(cái)經(jīng)了解到,目前多個(gè)互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)聚集的地區(qū)都已經(jīng)有所行動(dòng)。

從6月份開始,徐蔚更多地參與到了公司運(yùn)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)?!皫缀趺總€(gè)月都要被叫去談幾次話,有種如履薄冰的感覺,好像回到了打擊現(xiàn)金貸那會(huì)兒?!毙煳迪蜾\財(cái)經(jīng)表示。

3

掙扎求生

10月底的秋風(fēng)時(shí)刻在提醒著袁寒,冬天就要來(lái)了。

“成本高了,招人也越來(lái)越難,監(jiān)管部門盯得越來(lái)越緊,不好做?!痹畤@息道。

離袁寒1000公里之外,徐蔚的公司至今還保留著近300人的團(tuán)隊(duì),但是他一直控制著業(yè)務(wù)規(guī)模,也時(shí)刻警惕著潛在的政策風(fēng)險(xiǎn)。

在一個(gè)科技園區(qū),他租了一間辦公室,作為他嘗試轉(zhuǎn)型的根據(jù)地。

“具體怎么轉(zhuǎn)其實(shí)我也沒怎么想好,同行們都說(shuō)可以轉(zhuǎn)去做貸款超市”,徐蔚透露。

貸款超市,顧名思義,就是把各類金融產(chǎn)品(主要是借款類產(chǎn)品)聚集到一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái),供用戶選擇。其主要盈利來(lái)源來(lái)自于兩個(gè)方面,一是為用戶提供信息服務(wù)收取的服務(wù)費(fèi),二是為金融機(jī)構(gòu)(主要是放貸機(jī)構(gòu))提供拓客、營(yíng)銷等服務(wù)而收取的費(fèi)用。


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在貸款超市這個(gè)行當(dāng)里,最知名的當(dāng)屬融360。2017年11月,融360已成功登陸紐交所。

根據(jù)融360招股書披露的數(shù)據(jù),2017年前9個(gè)月,融360平臺(tái)上共有金融產(chǎn)品17萬(wàn)多個(gè),有超過(guò)2500家金融服務(wù)供應(yīng)商在融360的平臺(tái)上提供產(chǎn)品。

同時(shí),融360平臺(tái)上發(fā)起的貸款和信用卡申請(qǐng)數(shù)量從2015年的約850萬(wàn)增長(zhǎng)到2016年的約2330萬(wàn),2017年前9個(gè)月約為6440萬(wàn)。

看起來(lái),助貸轉(zhuǎn)型做貸超,似乎是順理成章且前途光明的

但徐蔚還沒下定決心。在互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)場(chǎng)上,用戶已經(jīng)愈發(fā)向頭部平臺(tái)聚集,相比之下,徐蔚并不能確定自己的貸款超市能走多遠(yuǎn)

這也是袁寒“糾結(jié)”的地方。助貸轉(zhuǎn)型,已成定局,但該如何轉(zhuǎn)型,他仍沒有思路。

袁寒的同行李吉宏則認(rèn)為,既然在政策上沒有發(fā)生新的變化,那就不要自己先亂了陣腳。他在老家附近的一個(gè)四線城市開了分公司,目前已經(jīng)有了40個(gè)人的團(tuán)隊(duì),每個(gè)月凈利潤(rùn)接近30萬(wàn)。

“小地方相對(duì)隱蔽,沒那多人盯著,人力成本也比較低,再說(shuō),越是這樣的地方,越講人情,好辦事”,李吉宏說(shuō)。

他覺得,助貸還可以繼續(xù)做,只是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上需要做出一些調(diào)整?!氨热缛绾伪苊庠p騙嫌疑,服務(wù)費(fèi)怎么規(guī)范,以什么名義來(lái)收更合情合理……”

但光大證券在研報(bào)中指出,小貸公司是否可以從事網(wǎng)絡(luò)信貸、以及網(wǎng)絡(luò)小貸公司與其他金融機(jī)構(gòu)的公平競(jìng)爭(zhēng)方面,監(jiān)管層是否會(huì)出臺(tái)進(jìn)一步的規(guī)范措施還有待觀察。

上海瀛東律師事務(wù)所金融證券部合伙人律師張丹此前則發(fā)文表示,目前助貸領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)暴露,質(zhì)疑的聲音也將推動(dòng)監(jiān)管部門的監(jiān)管動(dòng)作。助貸機(jī)構(gòu)應(yīng)審視其自身業(yè)務(wù),梳理可能存在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)并及時(shí)整改,才能避免監(jiān)管政策落地時(shí)的無(wú)措。

監(jiān)管政策的變動(dòng),成為眾多助貸小公司頭上一顆隨時(shí)會(huì)炸的雷。寒冬之下,如何生存,又該如何前行?他們?cè)趻暝?、摸索著?/p>

曾經(jīng)信心滿滿的袁寒,又翻出了4個(gè)月前在服務(wù)區(qū)拍的那張自拍照。

照片中,盛夏的陽(yáng)光透過(guò)他凌亂的頭發(fā),折射出不一樣的光澤。他目光堅(jiān)定,咧著嘴笑。

“還真像個(gè)有為青年?!?/strong>他自嘲道。

注:文中袁寒、徐蔚和李吉宏均為化名


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部分圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)

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2018-11-01
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