上達(dá)一二線，下沉貧困縣，拼多多用21億助農(nóng)訂單重建“鄉(xiāng)土中國(guó)”

打臉做空者的拼多多Q3財(cái)報(bào)相當(dāng)驚艷：

過(guò)去12個(gè)月，GMV達(dá)3448億人民幣，較去年同期增長(zhǎng)386%，是行業(yè)增速的15倍；

年度活躍買(mǎi)家數(shù)為3.855億，較去年同期增長(zhǎng)144%；

月活用戶數(shù)為2.317億，較去年同期增長(zhǎng)226%；

Q3季度，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收33.724億人民幣，較去年同期增長(zhǎng)679%。

財(cái)報(bào)發(fā)布兩日后，拼多多的股價(jià)累積漲幅接近20%。

在驚艷的財(cái)報(bào)背后，拼多多還參與構(gòu)建了一個(gè)根植在互聯(lián)網(wǎng)上的新鄉(xiāng)土中國(guó)——?jiǎng)?chuàng)業(yè)初期，拼多多靠農(nóng)產(chǎn)品起家，如今，助農(nóng)扶貧，成了上市公司拼多多的“本分”。

黃崢說(shuō)：“我們不能忘本?！?/p>

后廠村公關(guān)，愛(ài)上拼水果

作為一個(gè)典型的五環(huán)內(nèi)人群，我在拼多多上最先嘗試的品類就是農(nóng)產(chǎn)品：芒果、百香果和大蒜等。最劃算的一筆，是花了16.2塊買(mǎi)了10斤河南中牟大蒜。這箱大蒜，從春天吃到現(xiàn)在。

在拼多多買(mǎi)農(nóng)貨的五環(huán)內(nèi)人群，還不止我一個(gè)，比如后廠村互聯(lián)網(wǎng)公司的90后公關(guān)MX。

薅慣了垂直生鮮APP的羊毛之后，MX已經(jīng)不習(xí)慣停止補(bǔ)貼后的高價(jià)了，他轉(zhuǎn)而在拼多多上，前后花了一百塊，買(mǎi)了三十斤水果。

“本來(lái)我都做好有一半好果子就行的心理建設(shè)。結(jié)果，并，沒(méi)，有。一個(gè)壞的都沒(méi)有，而且，新鮮好吃！”

26.8 元五斤的火龍果，23.8元五斤的百香果，13.9 元 30 個(gè)的獼猴桃，比后廠村的一頓外賣(mài)還便宜。

MX如今“日啖一?；瘕埞保膊粨?dān)心買(mǎi)到壞果，如果買(mǎi)到就拍照給賣(mài)家，會(huì)得到退款或者重發(fā)，因?yàn)橘u(mài)家怕差評(píng)，也怕懲罰。

“就這樣成為本人本季度最愛(ài) App了，千算萬(wàn)算也沒(méi)想到是拼多多成功幫我實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)升級(jí)?！盡X說(shuō)。

在B站上，還有UP主85元買(mǎi)了120只螃蟹。視頻里，個(gè)頭不大的螃蟹在洗手池里張牙舞爪，四處亂竄，看起來(lái)還算新鮮。網(wǎng)友評(píng)價(jià)說(shuō)，如此便宜的活螃蟹，簡(jiǎn)直是“貧窮UP主的福音”。

春天接受《財(cái)經(jīng)》采訪時(shí)，黃崢說(shuō)，拼多多服務(wù)的是五環(huán)外人群。這個(gè)說(shuō)法需要修正了。

Q3財(cái)報(bào)顯示，截止2018年9月，拼多多一二線城市用戶的占比接近50%，據(jù)此估算，目前有接近1.9億拼多多用戶來(lái)自一二線城市。

一二線用戶愛(ài)上拼多多買(mǎi)農(nóng)貨，性價(jià)比是主要原因，大蒜、水果等價(jià)格有時(shí)只有傳統(tǒng)渠道的一半左右——未必人人都愛(ài)廉價(jià)貨，但高性價(jià)比，卻是五環(huán)內(nèi)外用戶都難拒絕的。

我相信，今年夏天的世界杯廣告，以及雙11銷售的20萬(wàn)部高客單價(jià)的蘋(píng)果產(chǎn)品，都有助于拼多多走進(jìn)五環(huán)內(nèi)，拉攏更多一二線城市用戶。

但相比這些特殊營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)以及單一品類，一二線城市用戶被“便宜有好貨”的農(nóng)產(chǎn)品等大眾品類吸引，才真正標(biāo)志著拼多多從一個(gè)五環(huán)外APP變成全民APP。

農(nóng)產(chǎn)品具有小額、高頻、剛需等特點(diǎn)。僅僅雙十一期間，拼多多平臺(tái)的農(nóng)產(chǎn)品訂單量就超過(guò)了4000萬(wàn)單，其中的1200萬(wàn)單由國(guó)家級(jí)貧困縣通過(guò)“產(chǎn)地直發(fā)”的方式發(fā)出，總量超過(guò)1億斤，較去年同比增長(zhǎng)逾409%。

反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果拼多多上的農(nóng)產(chǎn)品只是在五環(huán)外流轉(zhuǎn)，就說(shuō)明農(nóng)產(chǎn)品上行、產(chǎn)銷直達(dá)的目標(biāo)并沒(méi)有真正實(shí)現(xiàn)。

三年21億筆扶貧訂單，愛(ài)“拼”才會(huì)贏

購(gòu)買(mǎi)到低價(jià)水果，對(duì)于五環(huán)內(nèi)人群，只是錦上添花的優(yōu)選項(xiàng)。但對(duì)于中國(guó)六七百個(gè)國(guó)家級(jí)貧困縣和3000多萬(wàn)貧困人口（主要是農(nóng)民）來(lái)說(shuō)，拼多多之于他們就是雪中送炭。

農(nóng)業(yè)農(nóng)村部副部長(zhǎng)屈冬玉說(shuō)，“互聯(lián)網(wǎng)+”農(nóng)業(yè)農(nóng)村，最當(dāng)務(wù)之急是“互聯(lián)網(wǎng)+”農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷，也就是農(nóng)產(chǎn)品出村，幫農(nóng)民增收。

拼多多上有款網(wǎng)紅臍橙，名為“九月紅”，來(lái)自貧困縣湖北秭歸。

過(guò)去，臍橙豐收，農(nóng)民卻不增收，產(chǎn)品大量滯銷，價(jià)格一降再降，3毛一斤有時(shí)也賣(mài)不出去。

拼多多得知消息后，組織本地新農(nóng)人上門(mén)溢價(jià)收購(gòu)，兩個(gè)月內(nèi)幫助當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶銷售2300多噸臍橙，為村民創(chuàng)造了1200多萬(wàn)元的收入。

如今，成為網(wǎng)紅的“九月紅”收購(gòu)價(jià)已經(jīng)穩(wěn)定在3元/斤。銷量有了保證，農(nóng)民收入提高了，秭歸縣戴了幾十年的貧困帽子，到今年年底就有望徹底摘下。

秭歸不是唯一受益的貧困地區(qū)。

過(guò)去三年，拼多多平臺(tái)已累計(jì)幫扶139,600戶建檔立卡扶貧家庭，產(chǎn)生超過(guò)21億筆助農(nóng)訂單，累計(jì)銷售109億斤農(nóng)產(chǎn)品，相關(guān)交易總額達(dá)510億元。

在拼多多構(gòu)建的這張農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷直達(dá)網(wǎng)絡(luò)中，種植區(qū)的平均年銷售額增長(zhǎng)了3倍。

去年，拼多多幫助山西棗農(nóng)快速銷售灘棗2000余噸，帶來(lái)收入1200萬(wàn)元；幫助河南蒜農(nóng)銷售大蒜近800萬(wàn)斤增收200多萬(wàn)元；幫助陜西苗家村村民賣(mài)出青皮核桃50萬(wàn)斤……滯銷農(nóng)產(chǎn)品在拼多多上快速售罄。

拼多多的扶貧道路能走通，源于其拼購(gòu)模式恰好是中國(guó)小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的“救星”。

中國(guó)碎片化的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)模式，導(dǎo)致中國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)效率低下，農(nóng)民種植決策盲目，農(nóng)產(chǎn)品沒(méi)有品牌，農(nóng)民沒(méi)有定價(jià)權(quán)，中間環(huán)節(jié)繁復(fù)漫長(zhǎng)，農(nóng)產(chǎn)品流通損耗率極高。最終帶來(lái)的問(wèn)題就是，農(nóng)民收入低，終端售價(jià)高，蒜你狠等暴漲暴跌的農(nóng)業(yè)周期性風(fēng)險(xiǎn)持續(xù)存在。

而拼多多通過(guò)拼購(gòu)模式，積累規(guī)?；男枨螅笸ㄟ^(guò)產(chǎn)地直達(dá)，打通了底端供應(yīng)鏈，讓物流時(shí)間縮短，成本降低1/3，實(shí)現(xiàn)了農(nóng)民增收、用戶省錢(qián)的雙贏。

以中牟大蒜為例，一斤大蒜地頭收購(gòu)價(jià)1元錢(qián)，每斤物流費(fèi)大概0.5元，最終售價(jià)每斤1.62元，還留存了0.12元的利潤(rùn)空間，而超市的大蒜，要賣(mài)到四塊多。

拼多多的扶貧路徑并沒(méi)有終于渠道和銷售環(huán)節(jié)，理工男黃崢正計(jì)劃利用大數(shù)據(jù)、人工智能、5G、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)，深入上游的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)，對(duì)農(nóng)業(yè)進(jìn)行全鏈條的改良和重塑。

過(guò)去，農(nóng)民的決策極為分散盲目，今年什么貴，明年種什么，這種集體性的決策偏差，最終帶來(lái)了農(nóng)產(chǎn)品的過(guò)剩供應(yīng)和供應(yīng)短缺，價(jià)格暴跌暴漲。

拼多多利用大數(shù)據(jù)和人工智能，刻意模擬預(yù)測(cè)消費(fèi)者未來(lái)的需求，并將預(yù)測(cè)傳遞給上游的農(nóng)民，指導(dǎo)產(chǎn)地農(nóng)民改善種植結(jié)構(gòu)，提高種植的決策科學(xué)性，熨平周期波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。

為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，拼多多正在加大研發(fā)投入，財(cái)報(bào)顯示，本季度，拼多多的研發(fā)投入增至3.32億元，較去年同期增長(zhǎng)828%，較Q2環(huán)比增長(zhǎng)80%，平臺(tái)研發(fā)投入占比升至9.8%。

這就是拼多多的扶貧之路：公益目的，商業(yè)路徑，技術(shù)賦能。

被重塑的鄉(xiāng)土中國(guó)

似乎有些出人意料，出生于城市、求學(xué)工作于美國(guó)、喜歡在上?？慈章涞某?jí)富豪黃崢，無(wú)論是在烏鎮(zhèn)世界互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)演講，還是在財(cái)報(bào)會(huì)議上，都把農(nóng)業(yè)、扶貧當(dāng)作關(guān)鍵詞。

黃崢領(lǐng)銜的拼多多扶貧路徑，是否有可借鑒之處？

第一，精簡(jiǎn)供應(yīng)鏈，拼農(nóng)貨實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷無(wú)縫對(duì)接。

農(nóng)業(yè)與工業(yè)產(chǎn)品最大的區(qū)別就是供需兩端都是高度分散。

而拼多多拼農(nóng)貨的最大價(jià)值，在于通過(guò)拼團(tuán)模式，為農(nóng)產(chǎn)品匯聚海量訂單，需求端的規(guī)?；偕纤莸焦?yīng)環(huán)節(jié)，原本漫長(zhǎng)的供應(yīng)鏈，被精簡(jiǎn)壓縮為“原產(chǎn)地→物流集散地→消費(fèi)者”，中間加價(jià)環(huán)節(jié)被徹底消除，也大幅降低流通過(guò)程中的各種成本。

第二，人才下鄉(xiāng)，授之以漁。

扶貧要持續(xù)，人才培養(yǎng)是關(guān)鍵。

過(guò)去三年間，拼多多已經(jīng)在全國(guó)各地組織近400場(chǎng)培訓(xùn)會(huì)，覆蓋人群超過(guò)8萬(wàn)人次，帶動(dòng)5萬(wàn)多名貧困地區(qū)青年回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，其中96%為80后、90后，成為拼多多扶貧助農(nóng)的前哨力量。

為了支持下鄉(xiāng)扶貧的年輕人，拼多多為他們降低入駐開(kāi)店門(mén)檻、快速審核認(rèn)證，匹配豐富的營(yíng)銷推廣活動(dòng)、提供充足有效的流量資源。

第三，多方合作，扶持農(nóng)產(chǎn)品品牌。

中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品賣(mài)不上價(jià)，最大原因就是有品類無(wú)品牌，有產(chǎn)地?zé)o產(chǎn)業(yè)。

在市場(chǎng)上，價(jià)格最貴的獼猴桃產(chǎn)自新西蘭，是國(guó)產(chǎn)獼猴桃的四五倍，但沒(méi)人知道，中國(guó)四川才是獼猴桃的故鄉(xiāng)，

拼多多希望在中國(guó)500個(gè)產(chǎn)地，培養(yǎng)出知名農(nóng)貨品牌——這并非癡人說(shuō)夢(mèng)，拼多多上的農(nóng)產(chǎn)品，都是爆款，一次售賣(mài)，就能連接幾十萬(wàn)上百萬(wàn)消費(fèi)者，這是最好的“體驗(yàn)式”廣告。

第四，大數(shù)據(jù)賦能，技術(shù)反哺農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。

如前文所說(shuō)，黃崢直接領(lǐng)導(dǎo)的拼多多農(nóng)產(chǎn)品大數(shù)據(jù)平臺(tái)，將賦能給農(nóng)戶和農(nóng)民專業(yè)合作社等組織機(jī)構(gòu)，協(xié)助他們將現(xiàn)有的資源、土地、人員整合起來(lái)，優(yōu)化種植方案，幫助農(nóng)民科學(xué)、生態(tài)種地，提升每畝產(chǎn)出，有望幫助試點(diǎn)地區(qū)平均每戶增收3000元以上。

第五，持續(xù)資金投入。

僅2018年，拼多多就累積投入了100億的營(yíng)銷資源。

比如，今年5月，平臺(tái)上線了一款名為“多多果園”的應(yīng)用，用戶玩游戲，多多果園免費(fèi)送出水果。這些水果絕大部分來(lái)自貧困地區(qū)，如今，多多果園每天送出的水果已經(jīng)超過(guò)一百萬(wàn)斤。

扶貧力度之大，投入資金之多，當(dāng)然是因?yàn)槠炊喽嗖徊铄X(qián)，財(cái)報(bào)顯示，拼多多Q3實(shí)現(xiàn)營(yíng)收33.72億元，同比增長(zhǎng)近7倍，現(xiàn)金及投資儲(chǔ)備增至225億元。

第六，上達(dá)廟堂，與主管部門(mén)積極配合。

貧困是社會(huì)性問(wèn)題，必須發(fā)動(dòng)全社會(huì)之力，政企合作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，才能“革十萬(wàn)農(nóng)村的命”，摘掉貧困帽子。

作為一家社會(huì)型企業(yè)，拼多多和國(guó)務(wù)院扶貧辦，地方相關(guān)政府部門(mén)都有密切合作。拼多多精準(zhǔn)扶貧的貢獻(xiàn)，還得到中國(guó)商務(wù)部的點(diǎn)贊，后者給拼多多上海總部發(fā)來(lái)了感謝信。

今年11月，拼多多與新疆喀什等5個(gè)省及地區(qū)簽約扶貧。2018年以來(lái)，新疆大棗在拼多多平臺(tái)的銷售金額逾6337萬(wàn)元。

1948年，社會(huì)學(xué)家費(fèi)孝通在其著作《鄉(xiāng)土中國(guó)》里，對(duì)小農(nóng)經(jīng)濟(jì)有句無(wú)奈的批判，“從土里長(zhǎng)出過(guò)光榮的歷史，自然也會(huì)受到土的束縛，現(xiàn)在很有些飛不上天的樣子?！?/p>

但現(xiàn)在，當(dāng)四川攀枝花的芒果擺上了后廠村公關(guān)的餐桌，當(dāng)陜西竹園村的土豆賣(mài)到了上海的大飯店，當(dāng)1.9億一二線城市用戶開(kāi)始拼農(nóng)貨，拼多多讓中國(guó)鄉(xiāng)野阡陌的農(nóng)產(chǎn)品，跨越千山萬(wàn)水，賣(mài)到四海八荒。未來(lái)還將延續(xù)三十年的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)，借助互聯(lián)網(wǎng)終于“飛上了天”。

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