衣邦人方琴：我有個(gè)甜蜜的煩惱

口述/方琴

文/鐘微

編輯/羅傳達(dá)

攝影/戴新鵬

視頻/戴新鵬

編者按

過(guò)去的2018年是激蕩的一年。創(chuàng)業(yè)者們?cè)谫Y本的大潮中起伏。這一年，無(wú)論是投資人還是企業(yè)家，都比以往更理性、更注重商業(yè)本質(zhì)。

鋅財(cái)經(jīng)采訪了科技、文化、消費(fèi)、制造、金融、區(qū)塊鏈六個(gè)領(lǐng)域的企業(yè)家，和我們的老朋友一起聊了聊2018年經(jīng)歷的跌宕起伏。

衣邦人是互聯(lián)網(wǎng)+服裝定制平臺(tái)，到去年年底全國(guó)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)增加至40個(gè)，日成交額突破500萬(wàn)元。以下是衣邦人創(chuàng)始人兼CEO方琴的自述。

衣邦人創(chuàng)立四年，我們的全國(guó)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)從杭州擴(kuò)張到40個(gè)城市。2018年10月，我們的次月復(fù)購(gòu)率超過(guò)50%，日成交額破500萬(wàn)。當(dāng)時(shí)整個(gè)行業(yè)的復(fù)購(gòu)水平是年度30%，次月5%左右。這件事讓我很開(kāi)心，創(chuàng)業(yè)者挺實(shí)在的，最高興的一定是你的努力，得到了數(shù)據(jù)的驗(yàn)證。

2018年的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，但定制行業(yè)依然處于高速增長(zhǎng)的狀態(tài)。我想到一種經(jīng)濟(jì)學(xué)現(xiàn)象，“口紅效應(yīng)”。每當(dāng)經(jīng)濟(jì)下行，口紅的銷(xiāo)量反而直線上升，你會(huì)更謹(jǐn)慎地消費(fèi)，更努力的工作。商務(wù)裝之于商務(wù)男士，就好比口紅之于職業(yè)女性。這導(dǎo)致整個(gè)定制行業(yè)的市場(chǎng)繁榮，增速明顯。

衣邦人四周年慶新品走秀

我們有了一個(gè)“甜蜜的煩惱”——市場(chǎng)很繁榮，然后生產(chǎn)能力跟不上，交付速度受到影響。整個(gè)2018年上半年，我們因?yàn)椴荒馨磿r(shí)交付，不停地跟客戶(hù)道歉。前后至少損失了3個(gè)億。

最嚴(yán)重的一次是在5月份，當(dāng)時(shí)我們管理團(tuán)隊(duì)在辦公室開(kāi)會(huì)，有人跑過(guò)來(lái)說(shuō)，“出大事了”，我就問(wèn)“什么事？”原來(lái)是我們有一批襯衫的訂單，供應(yīng)商交不出貨，導(dǎo)致要過(guò)兩個(gè)月才能發(fā)貨，但我們的正常承諾交期是7個(gè)工作日內(nèi)發(fā)貨。襯衫是我們的引流產(chǎn)品，很多新客戶(hù)會(huì)先定一件襯衫，再?zèng)Q定是否復(fù)購(gòu)西裝等其他單品。引流產(chǎn)品的交付期是兩個(gè)月，意味著公司要拉響最高警報(bào)了。

當(dāng)時(shí)我們會(huì)也不開(kāi)了開(kāi)始緊急處理問(wèn)題。我們給客戶(hù)說(shuō)明情況，允許退單并贈(zèng)送禮物表示歉意。絕大多數(shù)客戶(hù)選擇了理解和等待，但還是有不少客戶(hù)退款或者取消訂單。

然而，供應(yīng)商這端也是最應(yīng)該解決的問(wèn)題。我們嘗試與更多有產(chǎn)能的智能化定制工廠展開(kāi)合作，但是這些工廠的信息化程度和技術(shù)人員的配置也存在問(wèn)題。

通過(guò)這件事，我們有了一個(gè)決定。我們不能只做工廠和消費(fèi)者的連接器，還要去扮演一個(gè)供應(yīng)鏈賦能的角色。

目前，我們有了C輪融資計(jì)劃，預(yù)計(jì)2019年第一季度完成。后期這輪融資將主要用于做供應(yīng)鏈端智能化改造賦能，其中包括建立自己樣板工廠、研發(fā)中心，設(shè)計(jì)整個(gè)供應(yīng)鏈賦能的軟件解決方案。

它的重要性在哪里？在傳統(tǒng)制造向東南亞轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)下，我們希望能幫助更多國(guó)內(nèi)的傳統(tǒng)制造工廠進(jìn)行轉(zhuǎn)型，比如將整套供應(yīng)鏈改造的軟件免費(fèi)開(kāi)放給合作工廠，原來(lái)做服裝大貨的（整組齊碼的服裝），可以轉(zhuǎn)型做單件定制，接到更多新型的訂單。另一方面，這也會(huì)幫助衣邦人提高產(chǎn)能、豐富產(chǎn)品品類(lèi)。目前，我們?cè)诜蛛A段推進(jìn)，在交付能力上，我們預(yù)計(jì)兩年后，絕大多數(shù)的訂單從下單到交付可以壓縮到3個(gè)工作日左右。

另一方面，我們會(huì)繼續(xù)進(jìn)行服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張。這要考慮很多要素，首先，你要考慮這個(gè)城市的市場(chǎng)數(shù)據(jù)、員工交通便利性、當(dāng)?shù)卣衅傅碾y易度等。其次，進(jìn)入三線城市后，會(huì)遇到很多不同于一、二線城市的問(wèn)題，對(duì)公司管理能力有了新的挑戰(zhàn)。

如果回頭看行業(yè)變化，去年以來(lái)，除了中小創(chuàng)業(yè)者的涌入，巨頭也開(kāi)始陸續(xù)加入。京東、唯品會(huì)都來(lái)衣邦人參觀過(guò)，后來(lái)他們開(kāi)了發(fā)布會(huì)，宣布要做定制。2019年的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)更激烈。但我覺(jué)得，重要的不是誰(shuí)要進(jìn)入定制領(lǐng)域，重要的是，到底憑什么才可以贏得市場(chǎng)。

鋅財(cái)經(jīng)

衣邦人在商業(yè)模式上會(huì)有哪些新的探索？

方琴

未來(lái)，我們考慮到復(fù)購(gòu)率呈現(xiàn)的上升趨勢(shì)，會(huì)嘗試為客戶(hù)提供訂閱式服務(wù)，指的是定期幫客戶(hù)推薦完整的造型方案。這和目前市面上“服裝盒子”的商業(yè)模式不一樣，我們會(huì)讓客戶(hù)在線上選擇自己喜歡的搭配方案，然后再幫你訂做出來(lái)。

鋅財(cái)經(jīng)

2018年以來(lái)您個(gè)人有哪些反思？

方琴

最大反思是在于，一定要更相信團(tuán)隊(duì)的力量。以前，很多事情我自己親自做才會(huì)放心，這是很多業(yè)務(wù)型創(chuàng)始人身上常見(jiàn)的問(wèn)題。但是到了今年，我學(xué)會(huì)更清晰的對(duì)團(tuán)隊(duì)成員提要求，能夠做到更放心的授權(quán)。

鋅財(cái)經(jīng)

2019年，我們會(huì)有哪些小目標(biāo)？

方琴

我們會(huì)搭建好自己的研發(fā)中心和樣板工廠，并且給工廠共享的智能化大數(shù)據(jù)軟件將更為成熟；我們的城市網(wǎng)點(diǎn)，會(huì)從現(xiàn)在的40個(gè)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張到55個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；在全國(guó)的一、二、三線城市，我們的上門(mén)服務(wù)效率都會(huì)更高。

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