響鈴：相互寶、水滴互助兩大生態(tài)領跑，網絡互助還有四大變數

文|曾響鈴

來源|科技向令說（xiangling0815）

網絡互助行業(yè)這三年經歷了一次過山車式的洗禮。

從2016年被詡網絡互助元年，大小平臺數量一度超過300家；到2017年監(jiān)管加強，多家互助平臺清退出局，再到2018年年底，支付寶上線相互保(后改為“相互寶”)，隨后京東金融、滴滴等互聯網巨頭悉數殺入。

一時間，這個充滿想象力的賽道暗流涌動，2019年競爭必將更加激烈。

巨頭涌入，行業(yè)兩大陣營明晰

今年1月，相互寶公布用戶超過3000萬，背靠支付寶達到了閃電級的增速。最近，老牌網絡互助平臺水滴互助宣布用戶破7000萬，一舉成為網絡互助賽道內體量最大的互助品牌。

如果加上新進入的巨頭以及在行業(yè)已經耕耘多年的抗癌公社、輕松互助、e互助、夸克聯盟、壁虎互助等玩家，目前，整個網絡互助行業(yè)能清晰的劃出兩條完全不同的陣營。

1、巨頭系：以AJD為代表，金融是線，數據是針

2018年10月16日，螞蟻保險和信美人壽聯合推出“相互保”，后因監(jiān)管問題更名為“相互寶”，目前勢頭仍猛，隨后2018年11月13日，京東金融推出京東互保，但僅僅一天下架，目前上線無期。2個月后，滴滴金融服務頻道上線點滴相互，正式進軍網絡互助行業(yè)。

這些互助平臺一上來就含著金鑰匙，背靠大樹，比如相互寶基于螞蟻金服的整個金融體系，不管是流量傾斜還是運營資源支撐都豐厚無比，所以短短三個月就做到3700萬用戶。母公司提供的龐大用戶基數能最大化給他們輸送用戶，同時母公司強大的金融生態(tài)，也能幫助這些互助產品極大拉低用戶的使用門檻（對于一個新平臺，綁卡、支付都不是一件容易的事），再加上精準的數據量和強大的數據技術，能幫助他們更加有效地轉化用戶。

所以盡管他們起步晚，但手握金融和數據兩把利刃，個個都不可小覷。

2、垂直系：以水滴互助、夸克聯盟、眾托幫、壁虎互助等為代表，垂直場景是池子，社交關系是釣竿

相對于巨頭系的“富二代”，水滴互助、夸克聯盟、眾托幫、壁虎互助更像是白手起家的“富一代”。從目前的市場規(guī)模來看，這些富一代成績并不差，水滴互助和輕松互助穩(wěn)居第一梯隊，水滴互助暫時領跑，輕松互助緊隨其后。

據水滴互助網站公開信息顯示，水滴互助已經為2562個家庭劃撥互助金3.57億人民幣，水滴互助的優(yōu)勢在于，基于水滴籌（水滴互助兄弟平臺）在微信朋友圈分享的救助信息社交關系鏈，通過救助場景喚醒用戶的保障意識，這些用戶會從水滴籌的“公益”場景走到水滴互助的“共益”場景，用戶在整個水滴生態(tài)體系實現救助+保障雙重收益。

夸克聯盟、眾托幫、壁虎互助也是同樣的邏輯，都是通過各自擁有的獨特垂直場景，再加上強有力的社交關系完成用戶觸達、轉化和沉淀。

社交陣營能做到目前的規(guī)模，還和騰訊的社交基因加持有很大關系。

2016年4月，水滴公司剛成立就獲得騰訊、美團點評、IDG等投資機構的5000萬元天使投資；2017年8月30日，水滴公司（旗下業(yè)務：水滴籌、水滴互助、水滴保）又對外宣布獲得1.6億元A輪融資，由騰訊、藍馳創(chuàng)投聯合領投，創(chuàng)新工場、高榕資本、IDG資本、美團點評、彤程公益基金會等跟投。

錢靠譜，還是關系靠譜？

從上面的分析可以看出，網絡互助依然是模式和體系的競爭。那到底是社交系的水滴互助這種依托于社交體系的模式更長久？還是阿里系的相互寶這類依托于金融體系的模式更拉風？我們不妨關注這幾點。

1、富爸爸是不是萬能的？在相互寶上，支付寶的流量相當湊效，比如，春節(jié)期間，相互寶的用戶增速達到了100多萬人／天，令行業(yè)驚嘆，當然，這得益于有10億用戶基數的支付寶導流。我們也可以看到，春節(jié)過后，雖然相互寶的用戶增長放緩，但也在行業(yè)正常水平。也就是說，在一個良性的生態(tài)中，獲取用戶并不是難事。但相互寶后續(xù)也需要考慮如何固化用戶、形成平臺粘性。

而且錢不是每次都有用，比如同樣依托于滴滴金融體系的“點滴相互”用戶增長就極其緩慢。這一方面可能是滴滴看起來和錢靠得很近，但滴滴金融并非滴滴主業(yè)。另一方面是因為，滴滴是一個出行軟件，金融業(yè)務和出行強相關，但和健康相關業(yè)務關聯性不強，再加上滴滴18年的幾波負面，勢必波及到公眾對滴滴金融的印象，從而導致轉化不高。再加上程維宣布2019年滴滴對非主要業(yè)務關停并轉，點滴相互的命運如何還難說。

2、從已經驗證的結果看，社交體系（關系）可伸可縮，勢能很大，轉化率很高。以水滴互助為例，它有兩級流量池：第一級，DAU10.82億的微信大社交池，第二級，其兄弟平臺水滴籌。作為水滴公司社交場景和流量的核心，水滴籌植根于微信社交圈中，通過0手續(xù)費籌款案例，在朋友圈中去中心化和自發(fā)的裂變傳播，給整個水滴平臺帶去的都是大量的高效率、低成本的場景流量，緊靠流量池的水滴互助自然受益。

其次，除了流量，更重要的是這樣的社交體系培育了極佳的健康保障教育場景。對于我這樣生活不規(guī)律，工作時間長，沒精力關注自己身體健康情況的人來說，當我在朋友圈為我們的一度、二度、三度好友捐款的時候，就能近距離、真實地感受到眾多大病離我們每一個人都不遠，并且清楚得看到重大疾病的醫(yī)療費用真的太貴。所以，我會自然想到要不要給自己增加一個健康保障。在這個場景里，我們這些捐款人的潛意識里都被種下了互助保障和保險需求的種子。

這時候，水滴互助就是一個極佳的承接平臺，因為按照“一人患病、眾人均攤”的規(guī)則，如果我不幸患病或遭遇意外可按照獲得最高30萬元的健康互助金。而我現在只需用極低的成本，簡單的操作就可以加入。

也就是說在這種基于信任的社交場景中，你我作為用戶經過了大病籌款的場景教育，購買互助甚至是保險的意愿更高，轉化率也就更高。

再說，一般參與眾籌的家庭多數經濟條件有限，屬于三四五線、甚至農村的用戶，這是當下互聯網下沉最需要輻射的那群人，水滴互助占了個先機。（想想中國可能有人沒用支付寶，但基本都有微信，水滴籌已經被媒體稱為“下沉市場天王”，這種場景可以在微信生態(tài)快速成長。）

巨頭扎堆后，會不會形成贏家通吃？

有人可能會問，目前看兩大派系頭部平臺已經出來，那如果現在進入還有沒有機會？

首先我們必須認識到，“相互寶”基于阿里支付大生態(tài)，增速很快，再加上支付寶龐大用戶基數和阿里的強運營能力，必然會繼續(xù)擴大優(yōu)勢。而水滴互助，基于騰訊社交生態(tài)，目前體量比新入局的巨頭都大，又能承接水滴籌、水滴保等水滴公司產品，形成有效的商業(yè)閉環(huán)，未來依然有足夠大的增長空間，是網絡互助賽道上不可回避的一家公司，甚至有媒體開始將其稱為獨立于巨頭之外自成體系的公司or獨角獸。所以這兩家的地位短時間無法撼動。

其次，我們需要看到，隨著監(jiān)管趨嚴，“京東互?！背鰩熚唇?，就已“身先死”了，相互寶從“相互?！备?，也是不得已而為之的選擇。而且互助產品不太可能成為巨頭的盈利主力增長點，所以可以預見，在政策不明朗，準備不充分的情況下，巨頭是不會再貿然進入。

再者，狂跑了三年后，網絡互助平臺也得面臨盈利變現的問題，如果自身業(yè)務幾乎沒有現金流，又沒錢燒做推廣，就必然會被淘汰。行業(yè)中即便像17互助這樣被資本眷顧過的寵兒（曾獲得經緯創(chuàng)投、晨興資本、阿里前高管李治國、執(zhí)一資本等多個資方的投資，創(chuàng)始團隊中也有多位來自阿里巴巴的知名人士），也未逃脫出局的命運。只能說，這個賽道要活下去并不容易，而行業(yè)的馬太效應已經愈發(fā)明顯，那些用戶基礎少，繳納的費用也很低，不足以支撐賠付的平臺會被進一步被清洗出去。

誰才是行業(yè)的“信任狀”？

之前，網絡互助平臺也只是科技公司，缺乏監(jiān)管和公信背書，因此容易遭到質疑。不過這個情況正在好轉。而且要提高平臺的公信力，可以考慮兩件事。

1、積極地看待互聯網巨頭的進入問題。因為巨頭的進入有助于用戶教育和提高用戶信任。據說，在相互保出現之后，康愛公社的用戶注冊反而有增加，因為“很多人說網絡互助是騙局，如果支付寶都這么搞，那么很多質疑也就消失了?！倍?，盡管行業(yè)中幾家頭部玩家已經優(yōu)勢明顯，但整個市場增長空間巨大，大家都處于做蛋糕的階段，并沒有進入競爭階段。

2、繼續(xù)高舉普惠醫(yī)療大旗，解決因病致貧、因病返貧，給用戶信心。水滴互助總經理胡堯曾提及“互助模式本質上不是公益，而是‘共益’，是共同有保障意識和保障需求的一群人抱團取暖?！苯刂?019年2月，水滴互助已經推出6個互助計劃，總計為2400余名患病家庭分攤了超過3.4億元的健康互助金。相互寶（螞蟻保險）也已經積累了十幾起保障案例。通過實際的行動和案例去影響用戶，雖然慢，但細水長流。

普惠初衷之后，如何講好自己的變現故事？

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最后說說怎么賺錢的事。

此前相互寶按賠付金額收取10%的管理費（水滴互助們目前是8%的管理費），而后改成了8%。不知道相互寶是否只承擔螞蟻保險的引流功能，如果用變現故事來考核相互寶的話，那么就需要持續(xù)獲得更多的用戶量才能分攤成本實現盈利。

相對于巨頭們還在探索自己模式，垂直系畢竟是自力更生，很早就基本建立了自己的商業(yè)模型，比如水滴互助，目前“水滴籌+水滴互助+水滴?！被拘纬闪艘粋€閉環(huán)，水滴互助和水滴保做好事前保障，水滴籌是事后救助；水滴互助、水滴籌承擔前端獲客的功能，做流量池，本身不擔負變現職責，水滴保承擔商業(yè)模式和盈利點。

總之，正如胡堯所說，“水滴是一家基于社交場景驅動的科技公司，會深挖微信生態(tài)系統的社會化裂變、關系鏈和傳播，這是我們的核心能力和壁壘。”

在當下這個節(jié)點，無論是哪家平臺，只有認清自己，找準自己的位置，才可能在下半場留下來。

以上圖片來源于網絡。

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【完】

曾響鈴

1鈦媒體、虎嗅、人人都是產品經理等多家創(chuàng)投網站年度十大作者；

2 虎嘯獎高級評委；

3 作家：【移動互聯網+ 新常態(tài)下的商業(yè)機會】等暢銷書作者；

4 《商界》《商界評論》《銷售與市場》等近十家雜志撰稿人；

5 鈦媒體、界面、虎嗅等近80家專欄作者；

6 “腦藝人”（腦力手藝人）概念提出者，現演變?yōu)椤白悦襟w”，成為一個行業(yè)。

7 現為“今日頭條問答簽約作者”、多家科技智能公司傳播顧問；

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