社區(qū)團(tuán)購(gòu)啟示錄：隱憂背后的供應(yīng)鏈和團(tuán)長(zhǎng)關(guān)系鏈

原標(biāo)題：社區(qū)團(tuán)購(gòu)啟示錄：隱憂背后的供應(yīng)鏈和團(tuán)長(zhǎng)關(guān)系鏈

2019年僅過(guò)一個(gè)季度，電商零售業(yè)在融資界就已風(fēng)起云涌。電子商務(wù)研究中心發(fā)布的《2019年Q1中國(guó)零售電商融資數(shù)據(jù)榜》顯示，今年Q1共有13起投融資事件，金額總計(jì)超100億元人民幣。其中，2018年備受關(guān)注的社區(qū)拼團(tuán)平臺(tái)“鄰鄰壹”，在2019年1月2日也拿到了金額3000萬(wàn)美元的A輪融資。

雖然鄰鄰壹成立僅一年，但從去年八月到今年1月，在不到半年的時(shí)間里已經(jīng)斬獲了種子輪、天使輪、A輪三輪融資，融資額近一億美元。

鄰鄰壹社區(qū)拼團(tuán)賽道的啟示

成立于2018年3月的鄰鄰壹是社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)中的新兵蛋子，可是它不僅從去年的社區(qū)團(tuán)購(gòu)紅海中活下來(lái)，還名列前茅，躋身行業(yè)前十。

目前，鄰鄰壹月GMV過(guò)億，在其起家的華東地區(qū)中約20個(gè)城市開(kāi)展業(yè)務(wù)，平臺(tái)用戶近200萬(wàn)，用戶月均復(fù)購(gòu)5-6次，儼然成為了社區(qū)團(tuán)購(gòu)中的頭部玩家。要知道，行業(yè)里最早的玩家“你我您”，業(yè)務(wù)覆蓋也只有30個(gè)城市而已，相比起來(lái)鄰鄰壹可謂是進(jìn)展神速。憑借這份亮眼成績(jī)，足以讓鄰鄰壹吸引到資本關(guān)注了。

但實(shí)際上，這背后仍有更深層的原因，即企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)豐富與企業(yè)自身強(qiáng)大的“抓點(diǎn)”能力。

在經(jīng)驗(yàn)加持方面，企業(yè)現(xiàn)董事長(zhǎng)肖志龍、CEO黃星華都是原鮮果壹號(hào)創(chuàng)始人，早前在“鮮果壹號(hào)”經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)給鄰鄰壹帶來(lái)相當(dāng)多的“增益BUFF”。如在鮮果壹號(hào)積累的資源、實(shí)踐累積的管理經(jīng)驗(yàn)等，都能給鄰鄰壹帶來(lái)強(qiáng)大助力，這是鄰鄰壹發(fā)展迅速的重要原因之一。

在“抓點(diǎn)”方面，鄰鄰壹主要對(duì)兩方面進(jìn)行掌握。一是通過(guò)生鮮品類抓住“廚房女主人”這一消費(fèi)場(chǎng)景，并且重點(diǎn)進(jìn)軍二三線城市市場(chǎng)，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)激烈的一線城市。同時(shí)，平臺(tái)在分銷產(chǎn)品時(shí)，借助寶媽團(tuán)長(zhǎng)這一張社區(qū)關(guān)系網(wǎng)，為平臺(tái)與用戶搭建溝通橋梁，不僅提升了消費(fèi)者的復(fù)購(gòu)率與提升平臺(tái)的滲透率和下單頻次，最終還精準(zhǔn)的抓住社區(qū)生鮮這一市場(chǎng)。

二是鄰鄰壹對(duì)供應(yīng)鏈的掌控力較強(qiáng)。在供應(yīng)鏈上，它以水果零售供應(yīng)鏈為源頭，搭建從產(chǎn)地到城市的集采集配模式，從源頭掌控優(yōu)質(zhì)貨源，并借助大宗采配的傳統(tǒng)方式來(lái)降低成本。另外，企業(yè)在倉(cāng)配方面采取的是“倉(cāng)自營(yíng)，配外包”的方式，在進(jìn)行區(qū)域CTC建設(shè)之前采取每個(gè)城市設(shè)置中轉(zhuǎn)倉(cāng)的措施，以便提升對(duì)供應(yīng)鏈的掌控。

而除了它的成績(jī)亮眼、領(lǐng)導(dǎo)層的經(jīng)營(yíng)加持與強(qiáng)大的抓點(diǎn)能力之外，鄰鄰壹還十分注重平臺(tái)的智能化、數(shù)據(jù)化發(fā)展，借此使得城市群的消費(fèi)模型更加成熟、清晰，進(jìn)一步地優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，以推動(dòng)管理方式、產(chǎn)品模型系統(tǒng)化進(jìn)程。這也是企業(yè)發(fā)展飛速、受到資本關(guān)注的原因。

鄰鄰壹基于以上這些方面的優(yōu)勢(shì)，立下了企業(yè)2019年新目標(biāo)：計(jì)劃在今年上半年將業(yè)務(wù)拓展至30個(gè)城市，希望全年覆蓋40個(gè)城市，全年GMV達(dá)到40億。

鄰鄰壹野蠻奔跑的背后隱憂：競(jìng)爭(zhēng)加劇、團(tuán)長(zhǎng)掉鏈

在筆者看來(lái)，鄰鄰壹要想在年底交上這份答卷，略有困難。雖然到目前為止，企業(yè)發(fā)展勢(shì)頭良好，前景光明，但外部客觀環(huán)境的影響過(guò)于強(qiáng)勁，并且行業(yè)內(nèi)部仍有諸多問(wèn)題未解決，鄰鄰壹這條社區(qū)拼團(tuán)路并不輕松。

外因方面，巨頭入局使得鄰鄰壹的競(jìng)爭(zhēng)壓力驟升。從去年開(kāi)始，社區(qū)團(tuán)購(gòu)就一直處于炙手可熱的狀態(tài)。有數(shù)據(jù)顯示，2019年Q1共發(fā)生8起社區(qū)團(tuán)購(gòu)融資事件，涉及金額約25億元，騰訊、龍珠資本等陸續(xù)入場(chǎng)，行業(yè)有望培育出新獨(dú)角獸。

而行業(yè)內(nèi)的同質(zhì)化現(xiàn)象，將會(huì)為巨頭初期發(fā)展提供契機(jī)。巨頭會(huì)利用資金、IP、流量、輿論等一切可利用的資源吞并其它中小平臺(tái)，而沒(méi)有特殊亮點(diǎn)的平臺(tái)將會(huì)成為第一批被收割的韭菜。就目前來(lái)說(shuō)，全國(guó)數(shù)百家社區(qū)團(tuán)購(gòu)的經(jīng)營(yíng)模式基本相同：即以社區(qū)單元為戰(zhàn)地，利用“寶媽+社群”的方式發(fā)展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，在產(chǎn)品類別、供應(yīng)鏈和價(jià)格等因素上也無(wú)大區(qū)別。不幸的是，鄰鄰壹也存在同質(zhì)化的問(wèn)題，這對(duì)于它來(lái)說(shuō)是一個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

除此之外，近日各電商巨頭于“買(mǎi)菜”業(yè)務(wù)的搶灘，與以廚房消費(fèi)場(chǎng)景為重點(diǎn)的鄰鄰壹有著相當(dāng)大的業(yè)務(wù)重合，這也讓鄰鄰壹?jí)毫Ρ对觥２⑶?，蘇寧、美團(tuán)、餓了么等巨頭在資金、技術(shù)、供應(yīng)鏈等方面都遠(yuǎn)超鄰鄰壹等新企業(yè)，鄰鄰壹生存會(huì)更加艱難。

在內(nèi)因方面，主要是行業(yè)因團(tuán)長(zhǎng)帶來(lái)的問(wèn)題與日俱增。顯著問(wèn)題之一就是社區(qū)團(tuán)購(gòu)對(duì)團(tuán)長(zhǎng)過(guò)于依賴，使得團(tuán)長(zhǎng)的不穩(wěn)定因素對(duì)平臺(tái)發(fā)展產(chǎn)生較大的負(fù)面影響。比如說(shuō)團(tuán)長(zhǎng)的“信用值”不高，其不履約、解散微信群等行為，將會(huì)對(duì)平臺(tái)品牌形象造成深深的傷害。再如，由于頭部團(tuán)長(zhǎng)在社區(qū)拼團(tuán)中重要性，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)成本補(bǔ)貼的方式挖掉“團(tuán)長(zhǎng)”的事件時(shí)有發(fā)生，這對(duì)平臺(tái)的打擊是巨大的，畢竟，頭部團(tuán)長(zhǎng)貢獻(xiàn)了大部分的銷售額。

另一不容忽視的問(wèn)題是對(duì)團(tuán)長(zhǎng)的高投入阻礙了平臺(tái)運(yùn)營(yíng)成本的降低。有一組公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，目前的社區(qū)團(tuán)購(gòu)中，平均一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)的月銷售額為3萬(wàn)元，按照10%的比例來(lái)算，團(tuán)長(zhǎng)大概可得3千，數(shù)額稱不上多。但重點(diǎn)在于，企業(yè)自身的毛利才只有20%，分給團(tuán)長(zhǎng)一半后剩下的10%還要做市場(chǎng)推廣、要投入倉(cāng)配、要扣除人力成本，一圈下來(lái)到平臺(tái)的利潤(rùn)所剩無(wú)幾。

與此同時(shí)，雖然“團(tuán)長(zhǎng)+社群”的模式使得平臺(tái)獲客成本低，但10%的毛利交換條件和以小區(qū)為單位的天然限制性（即便某社區(qū)密度大、配送成本低，但每日的訂單量也是維持在一定數(shù)值范圍里的），讓獲客成本低的優(yōu)勢(shì)蕩然無(wú)存，平臺(tái)出現(xiàn)成本指數(shù)級(jí)下降難上加難。

供應(yīng)鏈、團(tuán)長(zhǎng)關(guān)系鏈：雙鏈建設(shè)成社區(qū)團(tuán)購(gòu)勝負(fù)關(guān)鍵

由于社區(qū)團(tuán)購(gòu)遠(yuǎn)不夠終極形態(tài)，其需要超強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)來(lái)支撐，為了提升自身實(shí)力，社區(qū)團(tuán)購(gòu)們加強(qiáng)自身標(biāo)準(zhǔn)化能力的建設(shè)刻不容緩，這主要集中在供應(yīng)鏈與關(guān)系鏈的建設(shè)上。

在關(guān)系鏈建設(shè)上，社區(qū)團(tuán)購(gòu)們需要加強(qiáng)“團(tuán)長(zhǎng)”的建設(shè)。具體來(lái)說(shuō)是通過(guò)對(duì)團(tuán)長(zhǎng)進(jìn)行賦能、改造，來(lái)推動(dòng)平臺(tái)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。一方面，可以通過(guò)幫助團(tuán)長(zhǎng)開(kāi)店，賦能團(tuán)長(zhǎng)，為其提供強(qiáng)大的供應(yīng)鏈支持，擴(kuò)大企業(yè)銷售范圍。但這一措施更適合頭部團(tuán)長(zhǎng)，主要是因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)已經(jīng)限制了頭部團(tuán)長(zhǎng)的服務(wù)能力，借助線下門(mén)店，這些能力強(qiáng)的團(tuán)長(zhǎng)能銷售更多種類產(chǎn)品，服務(wù)更多用戶，這對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō)是個(gè)很好的盈利方式。

另一方面，社區(qū)團(tuán)購(gòu)們應(yīng)盡快推動(dòng)“團(tuán)長(zhǎng)”模式標(biāo)準(zhǔn)化。不管是線上的運(yùn)營(yíng)還是線下的操作，都應(yīng)有相應(yīng)的團(tuán)長(zhǎng)模型與操作流程。這對(duì)于應(yīng)對(duì)各種突發(fā)情況來(lái)說(shuō)是十分有益的，比如說(shuō)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡意“挖角兒”，能夠有一定的措施來(lái)應(yīng)對(duì)團(tuán)長(zhǎng)的突然離開(kāi)，保證門(mén)店的正常運(yùn)行；并且，團(tuán)長(zhǎng)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)還能有效解決社區(qū)團(tuán)購(gòu)中飽受爭(zhēng)議的“社區(qū)微信群歸屬”問(wèn)題，這些都能對(duì)平臺(tái)持續(xù)發(fā)展起到強(qiáng)力推動(dòng)作用。

在供應(yīng)鏈建設(shè)上，社區(qū)團(tuán)購(gòu)們應(yīng)著重強(qiáng)化平臺(tái)綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。社區(qū)團(tuán)購(gòu)說(shuō)到底也是電商的一種，那么“得供應(yīng)鏈者得天下”的原則也適用于它。因此對(duì)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)來(lái)說(shuō)，“供應(yīng)鏈+渠道效率”則是其最終發(fā)展方向。再加上社區(qū)團(tuán)購(gòu)相當(dāng)部分商品都是以預(yù)售模式進(jìn)行的，這就對(duì)供應(yīng)鏈的響應(yīng)速度有了一定要求。

畢竟像社區(qū)團(tuán)購(gòu)這樣以價(jià)格為主要優(yōu)勢(shì)的平臺(tái)，僅靠這一點(diǎn)是無(wú)法支撐企業(yè)永久持續(xù)。因此，為了補(bǔ)齊品控、物流等方面的短板，社區(qū)團(tuán)購(gòu)應(yīng)加快提升供應(yīng)鏈穩(wěn)定性建設(shè)的步伐。在這點(diǎn)上社區(qū)團(tuán)購(gòu)可以嘗試加強(qiáng)實(shí)體店和前置倉(cāng)的建設(shè)，這對(duì)供應(yīng)鏈優(yōu)化和提升渠道效率都能有不錯(cuò)的效果。

由此看來(lái)，在社區(qū)團(tuán)購(gòu)這條賽道上，快速搶占市場(chǎng)規(guī)模固然很重要，但是企業(yè)在快速奔跑的同時(shí)，也要注意背后的隱憂，尤其應(yīng)加強(qiáng)在供應(yīng)鏈和關(guān)系鏈上的建設(shè)，如此方能真正成為賽道的突圍者。

文/劉曠公眾號(hào)，ID：liukuang110，本文首發(fā)曠創(chuàng)投網(wǎng)

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