智能門鎖：從B端開路，向C端進擊

文/崔恒宇

編輯/葉麗麗

智能門鎖正在低調(diào)地“潛入”千家萬戶。

越來越多的C端用戶開始主動去選擇智能門鎖。這份“主動”，智能門鎖行業(yè)等候已久。據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)，2018年中國智能鎖零售市場整體需求突破超過1300萬套，預計到2020年，國內(nèi)智能門鎖需求將突破3200萬套。

事實上，智能門鎖市場在中國的正式規(guī)?；鸩?，是從B端開始。

長短租公寓的火爆，曾經(jīng)給智能門鎖行業(yè)帶來巨大的機遇。安防、便利性、管理等需求驅(qū)動著長短租公寓與智能門鎖企業(yè)合作，基于這份合作，給長短租公寓節(jié)約了大量的人力管理成本。這一需求之上，成就了眾多互聯(lián)網(wǎng)智能門鎖品牌。

放眼整個智能門鎖的B端市場，長短租公寓之外，中高端小區(qū)、酒店、寫字樓等客戶構(gòu)成了大部分智能鎖企業(yè)的主要受眾。

鯨準研究院數(shù)據(jù)顯示，2018年，房地產(chǎn)開發(fā)商精裝房預裝智能鎖比例已經(jīng)達到30%。截至2018年6月底，中國3000萬套B端（商家）運營的住房租賃公寓，智能門鎖市場滲透率10%左右。

這也就意味著，對于智能門鎖企業(yè)而言，B端市場還有大量的機會。B端市場的進擊之路存在哪些難點？在C端需求爆發(fā)之際，企業(yè)如何兩條腿走路？

圖片由受訪者提供

在本月鋅財經(jīng)舉辦的第三場科技分享活動上，鋅財經(jīng)創(chuàng)始人潘越飛邀請了德施曼機電（中國）聯(lián)合創(chuàng)始人董啟廣對“智能門鎖B端之路”的問題進行了對談。

德施曼機電（中國）于2009年成立，以入戶智能門鎖為核心，旗下?lián)碛袑I(yè)品牌“德施曼”和年輕智造品牌“小嘀”兩大品牌和產(chǎn)品體系。目前，已在全國設(shè)立了數(shù)百個銷售服務網(wǎng)絡(luò)，擁有500多個專賣店、5000多個分銷網(wǎng)點，數(shù)千個安裝服務專家，覆蓋1500多個縣市區(qū)。

鋅財經(jīng)

智能門鎖的To B之戰(zhàn)起于何時，主要有哪些玩家？大家分為哪些“派系”？這些“派系”分別從哪些維度發(fā)力？

董啟廣

B端市場存在價格低、銷售周期長、售前售中售后環(huán)節(jié)復雜、對產(chǎn)品和服務要求高、銷售回款難、應收款大、銷售團隊管理難、成本高等特性，對智能鎖廠家的綜合實力有很高要求。

智能門鎖的B端市場對絕大部分智能鎖廠家而言都是巨大的坑，很難長期堅持B端投入。所以B端市場看似熱鬧，但也就少數(shù)幾個企業(yè)相對突出。

目前智能鎖B端市場主要分為房地產(chǎn)開發(fā)商的前裝市場，酒店、民宿、客棧、長短租公寓等類酒店應用市場，以及為各類防盜門企配套的門配市場為主的三大類市場。

地產(chǎn)項目前裝市場

房地廠項目的前端配套智能門鎖一般選擇1000-2000元為主的中高端智能鎖，對品牌、產(chǎn)品功能和品質(zhì)、以及服務都有較高要求，這類中高端房地產(chǎn)項目主要以德施曼、亞薩耶魯、松下等知名品牌為主，也有部分地產(chǎn)項目會選配千元以下的產(chǎn)品和品牌，這類項目以亞薩-第吉爾、堅朗海貝斯等廣東品牌為主；地產(chǎn)項目前裝市場的主要服務廠家多為有8-10年以上的規(guī)模專業(yè)智能鎖廠家。

酒店民宿客棧、長短租公寓等類酒店市場

這類市場對產(chǎn)品的各類功能和性能要求相對偏低，對低價采購需求較高，不是特別注重品牌和服務，采購價格多在300元/套以下，其中酒店類市場主要以愛迪爾等為主的廣東酒店鎖品牌為主，而公寓鎖則主要以云丁、果家等互聯(lián)網(wǎng)品牌為主。

門配市場

在門配市場，智能鎖多為防盜門的配套產(chǎn)品，鑒于多數(shù)防盜門的出廠價格為500-1500元之間，所以防盜門企業(yè)對配套智能門鎖的成本和付款賬期有絕對的要求，對功能和性能則要求較簡單，所以服務這類市場的智能廠家多為有一定規(guī)模的原機械鎖轉(zhuǎn)型智能鎖的門配廠家以及初創(chuàng)廠家和方案商。

目前酒店、民宿、客棧等酒店類市場因其管理需要和周期性裝修需要，智能鎖的數(shù)量最為龐大也較為穩(wěn)定，公寓類和門配類智能鎖都剛剛開始發(fā)展，而高端地產(chǎn)項目的智能鎖標配隨著房地產(chǎn)的發(fā)展周期起伏不定。

但隨著地產(chǎn)項目精裝標配化的趨勢和C端智能鎖需求的猛增，地產(chǎn)項目的智能鎖前裝需求和門配市場的低端智能鎖需求將在未來3-5年迅猛增加。

圖片由受訪者提供

鋅財經(jīng)

對于智能門鎖行業(yè)而言，To B其實是B2B2C，多出來的中間一個B，對于智能門鎖企業(yè)來說，是更省力還是更費力？省力和費力的地方分別在哪里？

董啟廣

對于以TO B為主的智能門鎖廠家而言，對這個B2B2C中多出來的中間B客戶應該說是既愛又“恨”，愛的是只要憑借品牌綜合實力、產(chǎn)品顏值、功能、性能和服務贏得一個客戶，就可能贏得數(shù)百萬甚至數(shù)千萬的訂單。

“恨”的是B端客戶往往是較專業(yè)的客戶，而且因為標的大，合作過程往往較為強勢，一般都有較規(guī)范的采購流程，參與部門多、決策流程長，對采購的價格、產(chǎn)品的品質(zhì)、交期、服務都有較高的要求，對付款和付款周期也有較苛刻的流程和要求，這一切都對智能鎖廠家提出了非常高的要求。

鋅財經(jīng)

B端市場的“坑”在哪里？德施曼在早期占領(lǐng)B端市場的時候，相關(guān)的經(jīng)驗和教訓是怎樣的？

董啟廣

房地產(chǎn)開發(fā)商中高端項目的TO B市場，一直是德施曼這十年發(fā)展過程中的重點市場之一，這十年德施曼覆蓋了數(shù)千個項目，簽約交付了近千個工程項目，遇到過無數(shù)的“坑”：

1、地產(chǎn)項目的采購長周期導致“高成本”的坑：從德施曼經(jīng)驗看，每一個簽約的地產(chǎn)項目從地基階段開始跟蹤到簽約，平均有18個月的簽約期，從簽約到批量交付完成又平均18個月，再加上平均24個月的質(zhì)保期，長采購周期帶來的銷售團隊管理、項目CRM管理、合同管理、交付管理以及應收款管理都是“噩夢”。

2、“多品種、小批量”的坑，由于多數(shù)地產(chǎn)項目總交付數(shù)量小于千套，又往往分期交付，但每個項目甚至每一期選擇的智能鎖款型、功能、顏色都會產(chǎn)生不同的需求，于是就產(chǎn)生了無數(shù)“多品種、小批量、交付時間周期急”的小訂單，這類訂單如果智能鎖廠家缺乏體系化、標準化、模塊化等柔性制造能力，對后端制造、供應鏈都會帶來巨大的交期、品質(zhì)和成本壓力。

圖片由受訪者提供

鋅財經(jīng)

相較于C端用戶注重品牌、售后、質(zhì)量等維度，B端客戶更關(guān)注的是哪些方面？攻占B端的市場和C端市場，最主要的差別在哪里？哪個難度更大？難在哪里？

董啟廣

B端客戶的競爭是智能鎖廠家的綜合實力競爭，他們更關(guān)注合作企業(yè)的綜合能力，如智能鎖廠家的品牌知名度、美譽度、研發(fā)技術(shù)能力、產(chǎn)能、交期、制造品控體系的規(guī)范性以及曾經(jīng)合作客戶多少。還有產(chǎn)品的款型豐富度、功能性能的領(lǐng)先性和差異性，以及智能鎖廠家的項目管理能力以及售前、售中、售后的服務及時性、質(zhì)量和口碑；

而對C端普通消費者而言，智能門鎖目前剛剛起步，他們對智能鎖的認知度還不高，如何讓更多的消費者認知智能門鎖，打破C端用戶內(nèi)心的疑慮購買智能鎖，占領(lǐng)消費者心智、如何讓消費者更快更便捷地購買，以及建立覆蓋全國的安裝服務體系是各智能鎖廠家的頭等大事。

對德施曼而言，針對B端和C端市場建立了兩個完全獨立的專業(yè)團隊，以充分滿足客戶需求，提升客戶購買、交付、服務、使用的綜合體驗，構(gòu)建了一系列體系流程，目前看效果顯著，成為了B端客戶和C端客戶的首選品牌。

鋅財經(jīng)

小米、京東等品牌的入圍，對于智能門鎖行業(yè)意味著什么？對B端市場的影響是怎么樣的？

董啟廣

對小米、京東等品牌的入圍，對智能鎖行業(yè)應該是利好。

一是說明這些巨頭共同認為智能鎖行業(yè)有巨大的市場空間，共同看好智能鎖行業(yè)的發(fā)展，這對行業(yè)從業(yè)者是正面激勵；

二是會加快消費者對智能鎖產(chǎn)品的認知，加快智能鎖產(chǎn)品的普及，尤其是對年輕人群的普及教育；

三是這類知名互聯(lián)網(wǎng)品牌往往以低價介入市場，也會加速數(shù)千個以低價為第一競爭手段的小規(guī)模智能鎖廠家的離場，他們的加入標志著行業(yè)進入洗牌期；

四是智能鎖行業(yè)的競爭往往是從上游供應鏈、柔性生產(chǎn)制造能力、規(guī)模品控能力、快速定制發(fā)貨能力、成本控制能力/線上線下銷售通路拓展，以及線下7*24小時響應，且要求上門服務的服務體系等綜合性競爭，而小米和京東的銷售是以線上低價銷售為主，產(chǎn)品和服務以委外為主的銷售模式，所以只要智能鎖廠家構(gòu)建自己的核心競爭力，就能夠在競爭中立于不敗之地，甚至可以和他們成為很好的合作伙伴，利用他們的用戶和平臺成就自有品牌。

如德施曼已經(jīng)成為京東的重要合作伙伴，并在2019年進入了小米有品平臺，開始與小米的深度合作。

圖片由受訪者提供

鋅財經(jīng)

從利潤空間角度來看，B端和C端誰的利潤率更高？誰的需求更容易滿足？就安裝與售后服務而言，誰的服務難度更大？區(qū)別在哪里？

董啟廣

不能簡單地比較兩者的利潤，兩類客戶對利潤有不同的貢獻，一般而言B端平均利潤率低于C端利潤率，但B端客戶的訂單穩(wěn)定、規(guī)模適中，可以很好地平衡分攤成本，而C端利潤率相對較高，但對個體服務的要求卻更高；

B端用戶一般都較集中、門型統(tǒng)一或者配備較專業(yè)的服務人員，廠家只要服務、培訓好B端客戶的維修服務人員，就能夠雙方一起服務好最終用戶，無論是對服務所需的時間、質(zhì)量都可以有較好的響應和滿足。

就安裝與售后服務而言，C端難度更大，C端主要為個體家庭用戶，與B端市場需求迥異，消費者對服務的要求更為嚴格，需求點也多種多樣，此外我國家庭用鎖形態(tài)各異，門的材質(zhì)、厚薄、開關(guān)方式也各有差異，安裝較為復雜且品質(zhì)不可控，且大部分用戶住所分散且缺乏專業(yè)能力，對廠家服務人員的及時性、態(tài)度、技能都有較高的要求，智能鎖的及時上門安裝服務能力將成為眾多智能鎖廠家開拓C端市場的攔路虎。

鋅財經(jīng)

智能門鎖市場，接下來的爭奪焦點主要聚焦在哪里？德施曼在從哪些角度去進行進攻與防守？

董啟廣

在行業(yè)洗牌期，智能鎖廠家將在消費者心智占領(lǐng)、品牌知名度、渠道建設(shè)、產(chǎn)品研發(fā)、規(guī)模性、生產(chǎn)制造能力、品控能力、成本/效率、服務體系以及資金開展全方位的競爭，德施曼的策略是圍繞著優(yōu)化用戶的購買、安裝、使用、服務等綜合體驗感，建立用戶口碑，在上述維度多做一些大家不愿做的臟活、苦活和累活，慢一些、穩(wěn)一些，一點點構(gòu)建自己的核心競爭力和護城河。

過去十年，德施曼的主要競爭品牌要么被世界安防財團并購，要么被上市公司并購，要么悄無聲息地逐漸消亡，而德施曼一直活著而且活得不錯，相信這些核心能力和護城河的建設(shè)，能讓德施曼在未來十年繼續(xù)笑傲江湖。

圖片由受訪者提供

鋅財經(jīng)

長租公寓經(jīng)歷了一個從熱鬧到降溫的過程，在這個過程中，給智能門鎖企業(yè)帶來的機會和影響是什么？

董啟廣

長租公寓逐漸降溫的過程，既是讓長租公寓從早期的野蠻增長向精細化運營方向逐漸發(fā)生轉(zhuǎn)變，也是讓公寓運營方和公寓智能鎖廠家重新思考產(chǎn)品和居住體驗的邏輯，前期公寓智能鎖的低價低成本、低品質(zhì)、輕體驗、輕安全、高安裝維護成本的特性，注定無法給公寓居住者提供舒適、安全的居住體驗。

如何利用智能鎖的無鑰匙場景、智能安全場景、智能家居場景為租賃居住者提供良好的體驗，如何從關(guān)注產(chǎn)品、關(guān)注成本轉(zhuǎn)向關(guān)注居住體驗，這是公寓運營方和智能鎖廠家需要思考和改進的方向。

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