公眾號引流，小程序銷售，中國傳統(tǒng)零食的爆款實驗

文/史藝敏

編輯/葉麗麗

近年來，休閑食品領(lǐng)域的消費升級備受關(guān)注。在此背景下成長起來的來伊份、良品鋪子、三只松鼠等已成為國民新品牌。

中國食品工業(yè)協(xié)會《中國休閑食品行業(yè)發(fā)展研究報告》數(shù)據(jù)顯示，從2005～2014年，全國休閑食品行業(yè)年均復(fù)合增長率為17.2%，小品類休閑食品行業(yè)年均復(fù)合增長率為22%。預(yù)計到2020年，休閑零食整體市場規(guī)模接近2萬億元。

公眾號“艾格吃飽了”，最早是創(chuàng)始人聞佳出于對美食的興趣，研究分析大眾點評高分餐廳背后的邏輯，并將評測標(biāo)準(zhǔn)和進店體驗上傳博客。后來趕上公眾號生態(tài)紅利轉(zhuǎn)戰(zhàn)微信，她發(fā)現(xiàn)不斷有粉絲根據(jù)測評文章進店點菜，同時轉(zhuǎn)發(fā)文章的自傳播力量非常大，使得粉絲數(shù)迅速過百萬。但是早期內(nèi)容基因也讓多數(shù)人將其定義為內(nèi)容電商平臺。

艾格吃飽了新年禮盒

聞佳對鋅財經(jīng)解釋道，“艾格吃飽了從創(chuàng)業(yè)之初，就不打算做內(nèi)容電商的生意。內(nèi)容傳播是團隊的先天基因，但我們要做的是食品品牌，產(chǎn)品開發(fā)能力才是我們的核心競爭力?！?/p>

她介紹，艾格吃飽了是一家面向25-40歲消費人群、開發(fā)中國傳統(tǒng)休閑零食的食品品牌。聞佳告訴鋅財經(jīng)，艾格吃飽了微信、微博、小紅書、知乎、京東、淘寶等各大平臺的全網(wǎng)粉絲數(shù)已突破八百萬。去年，艾格吃飽了總銷售額超過三千萬元。

艾格吃飽了先后獲得三次融資。分別是2015年獲得澎湃資本的數(shù)百萬天使輪融資，2017年獲得遠鏡創(chuàng)投的Pre-A輪融資，以及去年7月獲得硅谷銀行領(lǐng)投，澎湃資本和遠鏡資本跟投的A輪融資。

艾格吃飽了春季禮盒產(chǎn)品

聞佳最早探索的一款產(chǎn)品是她和浙江農(nóng)林大學(xué)核桃研究所合作開發(fā)的山核桃。

當(dāng)時，她發(fā)現(xiàn)市面上的山核桃普遍添加劑過多，口味不純正，于是瞄上了家鄉(xiāng)杭州特產(chǎn)山核桃。

聞佳選用當(dāng)年生的山核桃，只用鹽和糖粗加工制作，保留原始口味。這款產(chǎn)品的銷量令她驚喜，短短幾天公眾號上銷量過百萬，這也給了她向食品供應(yīng)鏈端在探索的初始信心。

隨后聞佳陸續(xù)試水了龍井茶、蛋黃豬肉粽等粗加工產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)這些中國傳統(tǒng)食品深受歡迎。

2017年，辦公室貨架正如火如荼展開，但當(dāng)時貨架上很少有中國傳統(tǒng)零食，聞佳看到了這個空白，并確立了艾格吃飽了要做中國傳統(tǒng)零食的方向。

艾格吃飽了部分零食圖片

她帶領(lǐng)艾格吃飽了從一家專注美食評鑒、附帶賣貨的內(nèi)容公眾號，擴大成為面向25-40歲年輕人的中國傳統(tǒng)四季SKU的零食品牌。

中國傳統(tǒng)零食，講求四季時令和產(chǎn)地，背后蘊含著中國文化。在制作上也強調(diào)傳統(tǒng)工藝，比如豬肉脯，艾格吃飽了選用福建漳州當(dāng)年新竹做成竹排，采用福建南陽美珍香烤法，竹子本身的清香起到增味的作用。聞佳介紹，“我們更多想要跟消費者傳達的是，中國的零食是可以講時令、講產(chǎn)地、講烹飪工藝的?！?/p>

破土而出的臨安雷筍

過去三年中， 聞佳帶領(lǐng)從事美食研究的“沒事干研究院”的團隊小伙伴們，主攻產(chǎn)品生產(chǎn)，一路上也踩過很多坑。

團隊先碰到的難題是尋找適合長期合作的工廠。初涉供應(yīng)鏈，團隊對于生產(chǎn)端知之甚少，只有之前幾款產(chǎn)品積累的少量經(jīng)驗。

聞佳靠內(nèi)容直覺模糊定下來產(chǎn)品大方向，再來敲定工廠，“以前推過的哪些內(nèi)容紅，我就做哪個品類。”帶著對產(chǎn)品調(diào)性的大框架需求，團隊在短時間內(nèi)驗證了一百多家工廠，最后跑下來，愿意合作并配合調(diào)整配方要求的工廠寥寥無幾。

聞佳告訴鋅財經(jīng)，艾格吃飽了在上線每一款產(chǎn)品之前，先要小批量加工試吃口感，通常一款產(chǎn)品要經(jīng)歷多次調(diào)整才問世。

臺州黃巖蜜桔

她以一款廣東普寧蜜餞為例，規(guī)定工廠要做出柔軟、含水量高、呈現(xiàn)流心但又不能添加任何防腐劑的產(chǎn)品?，F(xiàn)實問題在于，不加防腐劑提高含水量容易發(fā)霉，一般小企業(yè)無法做到。最后一家常年出口日本的食品工廠做到了在不添加防腐劑且保質(zhì)期未縮短的情況下，將含水量提高了10%。

在走訪了多家工廠后，聞佳總結(jié)了可合作工廠的條件：

1、首先工廠規(guī)模在年產(chǎn)值幾千萬到兩三個億之間，最小訂單量不大，符合艾格吃飽了研發(fā)調(diào)整需求；

2、工廠出口經(jīng)驗豐富，意味著工廠產(chǎn)品研發(fā)和配方調(diào)整能力較強；

3、工廠資質(zhì)驗廠報告等相關(guān)細節(jié)符合要求。

據(jù)聞佳介紹，目前和艾格固定合作的工廠達十多家。

研究員跑去青梅之鄉(xiāng)普寧摘青梅

在產(chǎn)品研發(fā)方面，聞佳表示，“過去三年里我們一直在研究到底什么樣的產(chǎn)品是爆款，什么樣的產(chǎn)品消費者愿意自發(fā)分享和傳播，艾格吃飽了的優(yōu)勢在于基于流量基因的社群組織。”

任何一款艾格吃飽了產(chǎn)品，在早期產(chǎn)品開發(fā)調(diào)研時，就已經(jīng)直面消費者。

聞佳以早期的一款牛肉干舉例，“沒事干研究院”在社群內(nèi)發(fā)起話題表單“大家在淘寶上買過哪些好吃的牛肉干”，每一份表單都是一套完整全面的競品分析。綜合分析下來，團隊了解到，市面上大多數(shù)牛肉產(chǎn)品存在添加劑過多，水分干口感差的特征，而用戶最希望吃到保存牛肉口味、更好咀嚼的牛肉產(chǎn)品。

隨后，“沒事干研究院”與華南地區(qū)最大的牛肉干企業(yè)合作生產(chǎn)，研發(fā)去除多余添加劑，提高水分含量，制成易手拿的條狀小包裝牛肉條，第一批出貨的一千盒迅速售罄。

沒事干研究院運營社群

如今，在產(chǎn)品開發(fā)階段，“沒事干研究院”還會在用戶社群做一撥賣點調(diào)研，類似“大家最喜歡產(chǎn)品的什么特質(zhì)”，確立未來推向市場的宣傳買點。

團隊還會提前將打樣產(chǎn)品快遞給部分用戶嘗試，進一步得到用戶的社群內(nèi)分享，也是一波宣傳預(yù)熱，最后產(chǎn)品上線后，開始全面宣傳售賣，在社群內(nèi)推出打折小程序，讓銷售迅速起量。

聞佳認(rèn)為，食品品牌就是要解決消費者“開口跪”和“進口跪”兩大問題。所謂開口跪就是用包裝激起消費者購買意愿，進口跪則是吸引消費者復(fù)購。聞佳告訴鋅財經(jīng)，艾格吃飽了整體復(fù)購率達40%，單品復(fù)購率最高突破50%。

在今年，聞佳將“開口跪”列為發(fā)展重點。線上已覆蓋淘寶、天貓、小紅書等全平臺。去年年底團隊引入了銷售合伙人，計劃2019年進入京東超市、天貓超市、一線城市便利店等線下渠道。

鋅財經(jīng)

淡季，艾格如何維護消費者，提升復(fù)購率？

聞佳

第一是為產(chǎn)品打造獨立的和時令、節(jié)氣、傳統(tǒng)文化有關(guān)的故事；

第二做場景化強的禮盒類產(chǎn)品。比如我們一款三角形的手提春季野餐零食盒，打開有可以鋪在草地上的手帕，設(shè)計將所有零食倒在草地上的動作，契合用戶實際場景的需求；

第三是自造節(jié)能力。所謂自造節(jié)指的是所有人談?wù)撏粋€事情的話題能力，艾格吃飽了可以圍繞中國傳統(tǒng)節(jié)日輸出話題，健康造節(jié)造話題是艾格吃飽了擅長的。

鋅財經(jīng)

艾格吃飽了目前平臺的SKU數(shù)目可供選擇并不多，今年有什么計劃嗎？

聞佳

我們查看了天貓食品排名前一百的商家的SKU數(shù)量，取了一個平均值，今年會做到100個左右的常設(shè)SKU。

鋅財經(jīng)

艾格現(xiàn)在有幾條不同的產(chǎn)品線？

聞佳

我們的核心是零食產(chǎn)品線。零食產(chǎn)品線之外會有比較強的時令性產(chǎn)品線，比如說像粽子、月餅之類的。還有一年四季的生鮮生活類產(chǎn)品，這些產(chǎn)品更像是我們的市場造話題手段。我們也會尋找陽山水蜜桃、臨安春筍等好產(chǎn)品。

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