文/馮啟明 編輯/單一

不想做資管平臺的設(shè)計(jì)師不是好的創(chuàng)業(yè)者。

今天，在JWK的杭州濱江總部，JWK玖維客創(chuàng)始人兼CEO樓劍俊宣布了玖維客戰(zhàn)略和品牌的升級，并將旗下所有樓宇更名為“JWK”。

不論是曾用名，亦或是新名字，對大部分人而言都有些陌生。但實(shí)際上，憑借150萬平方的在營面積，95%的出租率，JWK已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了全盈利。

在辦公連鎖品牌領(lǐng)域，JWK已經(jīng)成了行業(yè)的隱形冠軍。

從5年前誤打誤撞邁出進(jìn)軍辦公領(lǐng)域，到現(xiàn)在摘得行業(yè)桂冠，對樓劍俊來說，頗具有幾分意外性和戲劇性。

2015年，樓劍俊拿出3億現(xiàn)金，在距離阿里巴巴杭州濱江園區(qū)1.8公里之外的濱安路650號，買下三幢寫字樓。

“躺著收錢”，樓劍俊當(dāng)時(shí)想得并不復(fù)雜，招人托管運(yùn)營，自己安心當(dāng)個(gè)房東。

樓劍俊在媒體懇談會上演講

寫字樓確實(shí)是“現(xiàn)金?！?。不僅能夠提供穩(wěn)定的租金回報(bào)，未來這些固定資產(chǎn)也還有升值的空間，當(dāng)時(shí)距離杭州G20已經(jīng)很近了。按照三幢寫字樓10萬平方左右的體量，每年至少能有3000萬的毛租金收入。

當(dāng)然，這樣的構(gòu)想也只是理論上的。

雖然沒有資金壓力，但嘗試招商、運(yùn)營等一些的委外托管之后，項(xiàng)目的運(yùn)營和盈利情況，并沒有達(dá)到樓劍俊的預(yù)期。

買下寫字樓的兩年后，34歲的樓劍俊決定做自己的辦公連鎖品牌IX-Work，這也是JWK玖維客的前身。在號稱“資本寒冬”的2018年，JWK也完成了IDG領(lǐng)投的Pre-A輪投資。

樓劍俊和JWK所做的“辦公連鎖品牌”，在辦公領(lǐng)域或許是一個(gè)全新的物種。

誤闖辦公連鎖新賽道

2017年，他以手里的三幢寫字樓作為實(shí)驗(yàn)品，創(chuàng)立辦公連鎖專業(yè)運(yùn)營品牌JWK。

但是在業(yè)務(wù)和模式上，JWK能夠?qū)?biāo)的參照物幾乎沒有。

“大家會因?yàn)榫频甑钠放?，在挑選酒店時(shí)優(yōu)先考慮，比如萬豪、華住旗下的品牌等等。不管在本地，還是去外地出差，這些酒店的品牌都會是消費(fèi)者選擇?！睒莿≌f，長租公寓也有連鎖品牌，但辦公領(lǐng)域還沒有出現(xiàn)。

萬豪酒店

雖然樓劍俊并不把辦公連鎖品牌和聯(lián)合辦公畫上等號，但他認(rèn)為，聯(lián)合辦公還是給行業(yè)帶來了一些啟發(fā)。

“大家開始有辦公連鎖品牌的意識了。”樓劍俊說。

2015年樓劍俊買下杭州的三幢寫字樓時(shí)，共享辦公的理念開始在中國流行。

“如果2015年被稱為共享辦公的元年，那2016年可以算爆發(fā)之年，2017年就要叫裂變之年。”有媒體寫道。

2017年，據(jù)說在“鯨準(zhǔn)”APP上搜索共享辦公，能顯示166個(gè)項(xiàng)目。高力國際當(dāng)年的數(shù)據(jù)，僅北京就有超過860家共享辦公中心。

到2018年頭部聯(lián)合辦公品牌開始集體發(fā)力。

2018年1月氪空間宣布完成 6 億元 Pre-B輪融資，創(chuàng)下聯(lián)合辦公最大單筆融資紀(jì)錄；2018年11月，優(yōu)客工場宣布完成2億美元的D輪融資；2018年10月，ATLAS寰圖完成了數(shù)億元人民幣的A2輪融資；2018年6月，納什空間完成近5億元B+輪融資……

共享辦公空間

但2018年的廝殺，并沒有讓行業(yè)看到未來。

VCSaaS的數(shù)據(jù)顯示，從2018年至2019年3月，聯(lián)合辦公品牌減少約40家，發(fā)展緩慢、瀕臨破產(chǎn)倒閉狀態(tài)的聯(lián)合辦公空間品牌占總數(shù)的28.1%。

而如果倒閉和裁員還只讓從業(yè)者焦慮，那么，軟銀對WeWork的投資，從160億美元下調(diào)至20億美元，才真正讓人開始擔(dān)心聯(lián)合辦公的未來。

“聯(lián)合辦公現(xiàn)在的模式不能支撐起完整的生態(tài)?！睒莿》治觯环矫?，核心商圈的物業(yè)成本太高，大部分中小企業(yè)，無法負(fù)擔(dān)這樣經(jīng)營成本，同時(shí)，對于員工來說，核心商圈的生活成本也較城市副中心高出不少，比如房租、餐飲等；另一方面，聯(lián)合辦公更像是樓宇經(jīng)濟(jì)和生態(tài)的一個(gè)部分，而并非獨(dú)立的業(yè)態(tài)。

JWK玖維客的目標(biāo)物業(yè)都在一二線城市的泛中心，地鐵交通便利的位置，同時(shí)，物業(yè)體量是聯(lián)合辦公的3-5倍。在3.0的產(chǎn)品中，JWK玖維客和物業(yè)簽約的最小面積在2萬平方，按照一層寫字樓3000平米左右計(jì)算，大約是6-8層。杭州萬塘匯氪空間的面積大概就在3000平，大概只有JWK的1/6。

正是因?yàn)橛辛梭w量的支撐，JWK能夠?yàn)槠髽I(yè)提供的服務(wù)和生態(tài)遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比聯(lián)合辦公多。同時(shí)，也解決了聯(lián)合辦公無法解決的痛點(diǎn)。

緩解辦公之“痛”

IX-WORK園區(qū)，有這樣一家“元老”級的奇葩企業(yè)。

2015年底入園時(shí)這家公司的辦公面積在400多平方米，但到了今年已經(jīng)拓展到1600多平方米，一共租下了16層和18層的四間辦公室。

可能因?yàn)榘l(fā)展順利，老板覺得園區(qū)和辦公室的風(fēng)水好，所以公司一直“賴著不走”。

“中小企業(yè)的成長和發(fā)展有一個(gè)過程，不同環(huán)節(jié)對于辦公的需求是不一樣的?！睒莿≡诜窒砗筒稍L中反復(fù)提到的一個(gè)詞是“服務(wù)企業(yè)的全生命流程”。

JWK玖維客服務(wù)的對象是國內(nèi)的中小企業(yè)，公司人數(shù)在15-1000人之間，面積需求在100-5000平方不等。單個(gè)產(chǎn)品最小面積在100平米左右，能夠滿足至少20人的辦公需求，現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)15人及預(yù)留5個(gè)辦公位置。

樓劍俊認(rèn)為，辦公連鎖品牌服務(wù)企業(yè)，其實(shí)是在幫企業(yè)提升員工的待遇。員工需要舒適的辦公環(huán)境，但并不見得愿意要因?yàn)楣ぷ?，付出更高的時(shí)間和金錢成本。

“員工、老板、房東，三種角色我都嘗試過?；叵肫饋磉@應(yīng)該算不是我第一次創(chuàng)業(yè)?！睒莿≌f，中小企業(yè)員工的痛點(diǎn)在于通勤和工作壓力，辦公環(huán)境、裝修風(fēng)格和社群活動，并不是他們第一位考慮的事情。

早年做設(shè)計(jì)工作室的時(shí)候，他曾和當(dāng)時(shí)的合伙人一起在杭州租房子創(chuàng)業(yè)。他回憶起，租的第一間辦公室大概120平，白天在外面的空間干活，晚上下了班就到里面的房間睡覺。

當(dāng)時(shí)除了出去開會和見客戶，幾乎所有的時(shí)間，他都在辦公室里度過。

兩年后，公司經(jīng)營順利，人員擴(kuò)張，才從當(dāng)時(shí)的商住樓搬到了寫字樓里。因?yàn)閾?dān)心搬得太遠(yuǎn)，員工容易流失，所以新辦公室的場地距離之前的商住樓，不到3公里。

JWK起家的三棟大樓

不過，這并不是說配套服務(wù)不重要。

“低頻共享”是樓劍俊對于JWK玖維客產(chǎn)品中公共空間的定位。目前，JWK的每個(gè)項(xiàng)目都會擇取6%-10%的面積作為辦公第三空間。

他舉例，比如當(dāng)15人的企業(yè)出現(xiàn)一名孕婦時(shí)，企業(yè)很難為孕婦單獨(dú)劃出場地，滿足例如排奶、哺乳等需求。但如果在一棟寫字樓中，有超過20名孕婦時(shí)，JWK玖維客認(rèn)為，這樣的需求應(yīng)該被重視和滿足。

在最新的產(chǎn)品中，JWK不僅設(shè)計(jì)了哺乳室，還在嘗試增加“小郵局”，更大更合理的快遞收發(fā)室，以解決雙十一、618等電商大促活動時(shí)，辦公樓堆滿快遞的問題。

對于入駐企業(yè)來說，原先可能需要租賃1500平米的場地，才能夠滿足所有員工工作、生活等需求，現(xiàn)在只需要1000平米的場地就能解決，且單位面積的裝修成本還比從前更低。以杭州為例，常見聯(lián)合辦公20人空間，定價(jià)大概在每月3萬-5萬，而JWK的產(chǎn)品，大概每月價(jià)格在1.2萬左右。

好消息是，辦公連鎖品牌的天花板，至少看起來比聯(lián)合辦公更高一些。更重要的是，JWK解決了傳統(tǒng)寫字樓租賃市場，業(yè)務(wù)方和租賃方之間看不見的矛盾。

“二房東”終結(jié)者

今年年初深圳寫字樓出現(xiàn)大量空置，同時(shí)，有不少寫字樓開始打折出售。

不過這些寫字樓的出租方，并不是直接的物業(yè)持有方，而是包租客。

包租俗稱“二房東”，這種寫字樓租賃形式在深圳并不難找，行業(yè)里最常用的兩個(gè)套路——“低使用率”和“高杠桿”。

“低使用率”，又稱偷面積，即實(shí)際使用面積非常低。根據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，這在深圳是一個(gè)潛規(guī)則，即合同面積不需要對應(yīng)房產(chǎn)證的實(shí)際建筑面積。按照重點(diǎn)照明大廈二房東項(xiàng)目的合同顯示，二房東的成本是32萬，實(shí)收51萬，除去簡易的裝修和材料費(fèi)，月利潤59%。

另一個(gè)套路則是“高杠桿”，這和之前爆倉長租公寓類似，都是二房東通過租賃合約找銀行貸款，先收回租金，再讓租客簽訂貸款協(xié)議，以月租形式按月還貸。

看起來這是一本萬利的生意。不過，一旦大環(huán)境出現(xiàn)變動，包租客就開始著急了，隨著去年開始的P2P、現(xiàn)金貸和區(qū)塊鏈公司的大規(guī)模倒閉，二房東手里的物業(yè)成了燙手的山芋，于是就有了開頭打折出售的消息。

對于寫字樓類資產(chǎn)持有者來說，從施工完成到完成招商計(jì)劃實(shí)現(xiàn)至少需要3年的過程，且無法保證盈利。而寫字樓從定位、設(shè)計(jì)、裝修、招商、運(yùn)營、物業(yè)，都是由不同單位獨(dú)立完成，很難保持項(xiàng)目持久運(yùn)營效率。

對于沒有經(jīng)驗(yàn)的寫字樓物業(yè)持有者來說，上述每一個(gè)環(huán)節(jié)都有被“坑”，甚至被坑慘的可能。

“這里的每一個(gè)環(huán)節(jié)都可能有坑，不趟過，是不會知道其中的問題的?！睒莿〉脑谵k公室領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)，也不是光靠想象得來的。

作為物業(yè)托管方，JWK的服務(wù)集成了產(chǎn)業(yè)鏈上所有公司的職能，能夠服務(wù)物業(yè)從“項(xiàng)目選址—產(chǎn)品實(shí)施—項(xiàng)目施工—項(xiàng)目招商—項(xiàng)目運(yùn)營”的全流程。

JWK辦公場地

以更為常見的二房東賺差價(jià)的現(xiàn)象為例。

“中間商”在水電、網(wǎng)絡(luò)、消防更改等費(fèi)用的溢價(jià)更是簡單粗暴。比如通過提升水電費(fèi)的單價(jià)，來賺取差價(jià)，或是網(wǎng)絡(luò)必須找指定的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商來賺取返傭等。

樓劍俊提到，之前自己最早幫園區(qū)里的客戶查看施工質(zhì)量時(shí)，實(shí)際不到600元每平米的材料費(fèi)，客戶所找的施工單位，報(bào)價(jià)單上赫然寫著3000元每平米。

“這樣的做法太反人性”。他認(rèn)為，傳統(tǒng)模式中，物業(yè)方、企業(yè)主和企業(yè)員工，都沒有因?yàn)橹虚g商的存在真正享受到好的服務(wù)。

“我們服務(wù)的目標(biāo)客戶是中小企業(yè)，不細(xì)分行業(yè)或者領(lǐng)域，唯一共同的特性是，企業(yè)家和企業(yè)員工可能都是80、90后。”樓劍俊認(rèn)為，服務(wù)企業(yè)最終是幫助企業(yè)服務(wù)員工，除了便利的交通，和相對較低的生活成本，中小企業(yè)的員工也希望能夠體驗(yàn)在BAT大廠的待遇。

經(jīng)過兩年的時(shí)間，最初經(jīng)營不佳的IX-WORK園區(qū)，已經(jīng)有200多家企業(yè)入駐，有近6000名員工在園區(qū)里辦公。根據(jù)JWK方面透露，園區(qū)里的星巴克一年能賣500萬的營業(yè)額。

當(dāng)問到問到“JWK有沒有對標(biāo)企業(yè)時(shí)”，樓劍俊給出的答案是“萬豪酒店”。

“不同的產(chǎn)品對應(yīng)不同的公司的需求，就像萬豪旗下有眾多酒店品牌一樣。但如果用戶人群的話，可能會更像華住旗下的亞朵輕居，受到80、90后的喜愛。”樓劍俊說。

1000萬方新目標(biāo)

事實(shí)上，與聯(lián)合辦公可見的潛在規(guī)模相比，JWK所服務(wù)的一二線城市的寫字樓市場要大得多得多。

根據(jù)世邦魏理仕的研究數(shù)據(jù)，上海超甲級、甲級以及乙級寫字樓總體量約為1400萬平方米，而聯(lián)合辦公產(chǎn)品總體量僅為85.7萬平方米，聯(lián)合辦公總體量與優(yōu)質(zhì)寫字樓總體量的比例達(dá)到6%。北京和深圳也維持在6%的比例，而成都、杭州這一比例為3%，廣州、南京為2%。

由此可見，即便是“共享辦公”的概念被炒的火熱，滲透率也依舊極低，傳統(tǒng)辦公形式依舊占據(jù)主流。

戴德梁行北中國區(qū)寫字樓部主管李世春在今年2月的采訪中表示，截止2018年第四季度，戴德梁行全國監(jiān)控的18個(gè)主要城市中甲級寫字樓總存量是5554萬平方米。整體看，一二線城市大約50%的存量寫字樓有改造和升級的價(jià)值，大概是甲級寫字樓的3-5倍左右。

樓劍俊也告訴鋅財(cái)經(jīng)：“除去頭部的甲級、超甲級寫字樓，以及尾部20年以上的老舊物業(yè)，一二線城市大概有50%的寫字樓市場是我們的目標(biāo)物業(yè)。”

但眼下的辦公市場行情卻并沒有那么樂觀。由于寫字樓的超量供給，入駐率普遍開始下降，業(yè)主方面臨更大的招租壓力。

目前來看，2019年一線城市租金大幅下降，空置率小幅增加；二線城市租金小幅上漲，空置率大幅增加。存量規(guī)模增大，同時(shí)空置率上升，未來寫字樓租賃市場將逐漸從賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場。對于物業(yè)持有方來說，需要考慮更多精細(xì)化的運(yùn)作來實(shí)現(xiàn)增效降本。

JWK旗下辦公場地

而這恰恰是給了JWK整合行業(yè)的機(jī)會。

“未來的目標(biāo)是希望能夠做到1000萬平方的運(yùn)營體量，這樣的體量也會帶給我們更大的優(yōu)勢?！睒莿≡诓稍L中表示，目前辦公領(lǐng)域缺少連鎖品牌，能夠讓企業(yè)像挑選酒店一樣挑選辦公空間。

一旦上述目標(biāo)達(dá)成，JWK的運(yùn)營模式也可能發(fā)生變化。

目前，JWK和物業(yè)方的合作形式仍然以，“先租賃，后改造，再招商，最后運(yùn)營”的模式展開，雖然有較長的免租期，且全部實(shí)現(xiàn)盈利，但是JWK玖維客仍然需要投入裝修成本。

隨著運(yùn)營體量的增大以及品牌效應(yīng)的形成，這一模式也有可能轉(zhuǎn)變成聯(lián)合運(yùn)營的模式。屆時(shí)，JWK玖維客只需要輸出產(chǎn)品和服務(wù)體系，不再需要投入租賃和裝修成本。

“希望未來在相同工資，甚至工資稍低的情況下，員工更愿意選擇在JWK的企業(yè)?！睒莿≌J(rèn)為，這是他和JWK最終希望打造的品牌價(jià)值。

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