用友借“云”轉(zhuǎn)型尷尬 企業(yè)客戶58%的低續(xù)約率值得警醒

原標(biāo)題：用友借“云”轉(zhuǎn)型尷尬 企業(yè)客戶58%的低續(xù)約率值得警醒

作者：夏天

審校：周鶴翔

來源：GPLP犀牛財(cái)經(jīng)（ID:gplpcn）

企業(yè)服務(wù)是一場(chǎng)長(zhǎng)跑。

已經(jīng)在這條賽道上奔跑了三十年的用友受過很多爭(zhēng)議，不過羅馬城不是一日建成的，用友如今的成就也是在過去三十年里一步一步積累來的。

成立于1995年的用友網(wǎng)絡(luò)，以為企業(yè)提供財(cái)務(wù)服務(wù)起家，隨后孵化出企業(yè)資源管理系統(tǒng)。公司于2001年上市，簡(jiǎn)單來說目前主要業(yè)務(wù)為兩套軟件+云服務(wù)，并衍生出金融服務(wù)。兩套軟件為針對(duì)中小微企業(yè)的暢捷通，以及針對(duì)中大型客戶的用友。

但是，傳統(tǒng)的ERP模式，正在遭受云計(jì)算、社交軟件、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等各種新模式和新應(yīng)用的沖擊。此外，人力成本的快速上升、商業(yè)模式不合理等，也促使傳統(tǒng)軟件企業(yè)生存越來越艱難。

雖說用友正在加速上“云”，但是目前其主營(yíng)業(yè)務(wù)也就是傳統(tǒng)軟件業(yè)務(wù)收入還是占主體。從2018年發(fā)布的財(cái)報(bào)來看，2018年用友實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入77.03億元，同比增長(zhǎng)21.4%；凈利潤(rùn)為6.12億元，同比增長(zhǎng)57.3%；軟件業(yè)務(wù)收入55.78億元；云服務(wù)業(yè)務(wù)收入20.95億元，占營(yíng)業(yè)收入的28%。

現(xiàn)在的用友將“全面上云”作為自己業(yè)務(wù)發(fā)展的新的增長(zhǎng)引擎，但是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，能否得到市場(chǎng)認(rèn)可，還待拿出業(yè)績(jī)說話。

用友的低續(xù)約率值得警醒

在互聯(lián)網(wǎng)到來之前，中國(guó)的軟件行業(yè)過了很長(zhǎng)一段時(shí)間的舒服日子，但是三十年河?xùn)|三十年河西。

到了2012年，用友的舒服日子結(jié)束了。在海外市場(chǎng)，自Salesforce、Workday等專注于SaaS模式的軟件廠商崛起后，Adobe、Oracle、SAP等公司受到了巨大的沖擊，傳統(tǒng)軟件廠商先后陷入營(yíng)收瓶頸，許多傳統(tǒng)軟件公司紛紛向云計(jì)算轉(zhuǎn)型。

就國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)來說，也是如此，一些專注于垂直領(lǐng)域賽道的SaaS創(chuàng)業(yè)公司如雨后春筍般崛起，比如銷售易、紛享銷客、北森等。

對(duì)于用友這樣的傳統(tǒng)廠商來說，也在求變。因此，從2008年到2012年這幾年，用友不斷并購(gòu)包括方正春元、特博深CRM、宏圖天安稅務(wù)軟件等產(chǎn)品方案提供商，還收購(gòu)大量產(chǎn)業(yè)鏈合作伙伴，兩年內(nèi)共計(jì)并購(gòu)20余家公司，耗資近4.5億元。

2011年上半年，用友軟件分拆成八大子公司，同時(shí)新設(shè)立30多家分公司，還新成立暢捷通軟件有限公司、用友醫(yī)療軟件信息系統(tǒng)有限公司等。

這些并購(gòu)帶來的結(jié)果是：2011年上半年用友的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用比上年同期增長(zhǎng)較快，但利潤(rùn)下滑過大。而2012年上半年，用友銷售成本高達(dá)8億元，占總成本的50%。

但是轉(zhuǎn)型做SaaS的結(jié)果并不理想，由于產(chǎn)品的形態(tài)、企業(yè)的交付模式不同等原因，偉庫(kù)網(wǎng)被迫關(guān)閉，友商網(wǎng)也是苦苦掙扎。

而在2012年阿里的“飛天”系統(tǒng)誕生后，讓那些不知云為何物的傳統(tǒng)軟件廠商看到了轉(zhuǎn)型的方向，因此在經(jīng)歷SaaS轉(zhuǎn)型的陣痛后，各家都向抓住了一根“救命稻草”，紛紛開始借“云”轉(zhuǎn)型。

用友也不例外，在過去幾年中，用友陸續(xù)發(fā)布了大量的云產(chǎn)品與服務(wù)，而且這些產(chǎn)品與服務(wù)又包含諸多的細(xì)分領(lǐng)域，如人力云、金融云、餐飲云等等，看起來十分地?zé)狒[，但是就目前依用友披露的財(cái)報(bào)所示，這些云產(chǎn)品與服務(wù)在為用友整個(gè)公司提供的營(yíng)收占比上依然是乏善可陳，用友營(yíng)收的主要部分依然來自公司傳統(tǒng)的那些服務(wù)產(chǎn)品。

另外，其實(shí)從續(xù)約率的角度來看，用友的云產(chǎn)品也并沒有抓住企業(yè)用戶的心。從用友發(fā)布的2018年度財(cái)報(bào)中可以看到，在續(xù)約率方面，大中企業(yè)的客單價(jià)約為10萬元，小微企業(yè)的客單價(jià)約為1600元，續(xù)約率卻只有58%左右，續(xù)約率低于同行業(yè)，與國(guó)外同行的全球頭部SaaS公司90%的續(xù)約率相比，用友的低續(xù)約率值得警醒。

可見，向云服務(wù)轉(zhuǎn)型面臨諸多挑戰(zhàn)。目前，各大IT巨頭和互聯(lián)網(wǎng)廠商紛紛轉(zhuǎn)型涉足企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，明道、北森等IT廠商都推出各自的企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。

對(duì)于用友來說，現(xiàn)在正在加速轉(zhuǎn)型，但是也需謹(jǐn)防過于“激進(jìn)”。

何時(shí)能夠撥開“云”霧見光明？

對(duì)于像用友這么大體量的傳統(tǒng)軟件巨頭來說，可以說是“轉(zhuǎn)型找死”“不轉(zhuǎn)型等死”。

就拿企業(yè)管理中的“數(shù)字神經(jīng)系統(tǒng)”——ERP為例，雖然很多企業(yè)都通過實(shí)施ERP軟件完成了企業(yè)的信息化，同時(shí)很多企業(yè)還在ERP軟件上做了多次的開發(fā)，增加了很多的功能模塊，這樣一來，導(dǎo)致整個(gè)管理系統(tǒng)十分復(fù)雜而且還很難去做維護(hù)。

另外，對(duì)于企業(yè)來說，ERP對(duì)企業(yè)的重要性不言而喻，而隨著數(shù)據(jù)爆發(fā)式的增長(zhǎng)，企業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)的分析和利用也越來越重要，但是這些數(shù)據(jù)其實(shí)都是一座座“孤島”，而讓傳統(tǒng)的ERP轉(zhuǎn)向云ERP，這個(gè)過程對(duì)于大部分企業(yè)來說是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)很高的過程。

那么對(duì)于用友來說，用友云平臺(tái)將自己定位于社會(huì)化商業(yè)應(yīng)用基礎(chǔ)設(shè)施平臺(tái)，用友希望通過開放渠道和用戶以及底層數(shù)據(jù)方式邀請(qǐng)更多的伙伴加入一起共建云生態(tài)。

可是生態(tài)這個(gè)東西，做好了是BAT，做不好了，樂視的例子又?jǐn)[在那里，令人唏噓，因此，用友的轉(zhuǎn)型之路依然任重而道遠(yuǎn)。

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