2019年壽險(xiǎn)嬗變 保險(xiǎn)代理人為何大縮水

原標(biāo)題：2019年壽險(xiǎn)嬗變 保險(xiǎn)代理人為何大縮水

作者：忱棠

審校：周鶴翔

來源：GPLP犀牛財(cái)經(jīng)（ID:gplpcn）

2019年10月13日，世界保險(xiǎn)大師梅第與世長(zhǎng)辭。

無數(shù)壽險(xiǎn)人為此哀悼、惋惜。

當(dāng)然，或許也包括自身命運(yùn)的悲哀吧。

經(jīng)歷過多年的輝煌之后，2019年，各大保險(xiǎn)公司開始選擇對(duì)壽險(xiǎn)代理人開刀。

據(jù)2019年10月24日，中國平安發(fā)布的三季度財(cái)報(bào)顯示，2019年前三季度，中國平安主動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推動(dòng)高價(jià)值高保障產(chǎn)品銷售，壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)691.04億元，同比增長(zhǎng)30.5%；

與此同時(shí)，截至9月末，平安壽險(xiǎn)代理人數(shù)量124.5萬人，較年初下降12.1%，較6月末下降3.2%。

這也同時(shí)意味著，從年初到現(xiàn)在，平安的壽險(xiǎn)代理人隊(duì)伍已經(jīng)削減了超過17萬人。

在平安利潤(rùn)增加的同時(shí)，為何會(huì)對(duì)壽險(xiǎn)代理人下刀呢？

起底壽險(xiǎn)

人類在地球至少生存了500萬年，基本驗(yàn)證了死亡會(huì)發(fā)生的確定性，與何時(shí)發(fā)生的不確定性。面對(duì)死亡伴生的恐懼，人類萌生了應(yīng)對(duì)身后之事的保險(xiǎn)思想與保險(xiǎn)方法，人壽保險(xiǎn)就此逐漸成型。

世界保險(xiǎn)大師梅第在保險(xiǎn)領(lǐng)域之所以擁有如此高的名望，這跟他一生都在推崇人壽保險(xiǎn)緊密相關(guān)，這位歷經(jīng)兩次金融危機(jī)的老人始終認(rèn)為：保險(xiǎn)是世界上最有價(jià)值的投資之一。

遺憾的是，即便人壽保險(xiǎn)是一種對(duì)死亡進(jìn)行保障的保險(xiǎn)，卻依舊有人不愿接受。

因?yàn)楹芏嗳藢?duì)此并不了解。

在日本，人壽保險(xiǎn)被稱作生命保險(xiǎn)，英語原文是life insurance。是被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)責(zé)任期內(nèi)生存或死亡，由保險(xiǎn)人根據(jù)契約規(guī)定給付保險(xiǎn)金的一種保險(xiǎn)，為死亡風(fēng)險(xiǎn)提供保障。

在中國，人壽保險(xiǎn)最為普遍的為定期壽險(xiǎn)與終身壽險(xiǎn)（生存保險(xiǎn)、生死兩全、養(yǎng)老保險(xiǎn)、巨災(zāi)保障等等暫且不提）。

定期壽險(xiǎn)保障期限一般有10至30年不等，或保障60至70歲等約定年齡的選項(xiàng)。擁有保費(fèi)低，靈活性高的特點(diǎn)。定期壽險(xiǎn)大部分是消費(fèi)型的，所以杠桿極高，對(duì)于30歲左右的年輕人來說一般一兩千元就能買到上百萬的保障。

終身壽險(xiǎn)保障期限為“一輩子”，特點(diǎn)是保費(fèi)高，適合資產(chǎn)傳承。不論壽命長(zhǎng)短，一旦身故即理賠。適合收入穩(wěn)定，希望資產(chǎn)保值且安全傳承的高凈值人。

目前，我國壽險(xiǎn)市場(chǎng)上大多出現(xiàn)的是定期壽險(xiǎn)，主要原因是這種壽險(xiǎn)的門檻不高、而且符合當(dāng)下國情。

國家統(tǒng)計(jì)局公布的2018年中國人口數(shù)據(jù)顯示，截至2018年年末，中國內(nèi)地總?cè)丝跒?3.95億人，比2017年末增長(zhǎng)530萬人，實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)增長(zhǎng)。

從年齡構(gòu)成來看，截至2018年年末，16至59周歲的勞動(dòng)年齡人口8.97億人，占總?cè)丝诘谋戎貫?4.3%，60周歲及以上人口2.49億人，比2017年年末增加859萬人，占總?cè)丝诘?7.9%，其中，65周歲及以上人口1.67億人，比2017年年末增加827萬人，占總?cè)丝诘?1.9%。

由于16至59周歲的勞動(dòng)年齡人口占比超一半，因此，對(duì)于大部分普通家庭來說，定期壽險(xiǎn)為更符合風(fēng)險(xiǎn)需求的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種，這讓其在壽險(xiǎn)中備受青睞。另外，老齡化問題的日漸嚴(yán)重，終身壽險(xiǎn)被提上日程，也使得市場(chǎng)看到了終身壽險(xiǎn)擴(kuò)大的空間與可能。

但在中國，壽險(xiǎn)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒能達(dá)到其本應(yīng)普及的程度，這是為什么呢？

一切還要從壽險(xiǎn)在中國的發(fā)展說起。

中國壽險(xiǎn)的代理人時(shí)代及其問題

1762年，世界上第一家人壽保險(xiǎn)公司在英國創(chuàng)辦成立，為公平人壽保險(xiǎn)公司。

隨后，人壽保險(xiǎn)在世界發(fā)達(dá)國家間迅速傳播，以美國為例，1868年，美國大都會(huì)人壽保險(xiǎn)正式成立，至今已發(fā)展151年。

相比之下，中國的人壽保險(xiǎn)發(fā)展較晚，1912年，在外商保險(xiǎn)不保中國人之際，呂岳泉在上海創(chuàng)辦了“華安合群保壽公司”，與外商壽險(xiǎn)抗衡，這是中國人自己建立的第一家壽險(xiǎn)公司。

真正意義上，中國第一家壽險(xiǎn)公司為中國人壽，其原身為中國人民保險(xiǎn)公司，創(chuàng)立于1949年10月20日，自此，我國終于開始獨(dú)立經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，這是保險(xiǎn)行業(yè)歷史的里程碑事件。

保險(xiǎn)行業(yè)轟轟烈烈地在全國范圍內(nèi)壯大，當(dāng)時(shí)，全國約有2000多個(gè)分支機(jī)構(gòu)，保險(xiǎn)業(yè)成員近5萬名，對(duì)剛成立沒多久的中國來說，不光發(fā)揮了社會(huì)穩(wěn)定器的作用，也起到了積極的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償作用。

不過，1959年，國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開始停辦，此后20年，再不見保險(xiǎn)的蹤影。1979年4月，國務(wù)院批準(zhǔn)恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)在中國又活了過來。

但這只是保險(xiǎn)的復(fù)蘇，而不是壽險(xiǎn)的復(fù)蘇。為什么這么說？

這一時(shí)期，保險(xiǎn)的對(duì)象主要為沒有生命的財(cái)物，比如財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、貨運(yùn)險(xiǎn)等，針對(duì)人的壽險(xiǎn)卻稱得上一無所有。當(dāng)時(shí)的中國還停留在“大鍋飯”的意識(shí)層面上，就是由國家和集體承載風(fēng)險(xiǎn)，以“團(tuán)體險(xiǎn)”的形式為每一個(gè)人的生老病死買單，個(gè)人壽險(xiǎn)并未得到重視。

與此相反的是，美國幾十個(gè)州中，壽險(xiǎn)公司超過2000余家，壽險(xiǎn)保費(fèi)收入約2500億元，占總年保費(fèi)收入的62.5%，總保費(fèi)收入為4000多億元，占據(jù)美國國民生產(chǎn)總值的9%，而中國當(dāng)時(shí)僅占0.2%至0.3%。

1992年10月，中國政府決定引入美國國際集團(tuán)旗下的友邦，于是，第一家外資保險(xiǎn)公司在上海成立，這對(duì)當(dāng)時(shí)還幾乎處于空白的壽險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)生了沖擊。

1994年7月31日，中國內(nèi)地第一張人壽保單面世，它出自中國平安營(yíng)業(yè)部經(jīng)理黃艾艾之手，這為中國壽險(xiǎn)的歷史留下一筆濃厚的色彩。

1996年，根據(jù)《保險(xiǎn)法》財(cái)產(chǎn)與人身保險(xiǎn)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的要求，中國人民保險(xiǎn)公司將財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與人身保險(xiǎn)分離，分離出的全部人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)加上重組的17家地方壽險(xiǎn)，組成了中保人壽保險(xiǎn)（中國人壽），同時(shí)，它還引入了個(gè)人營(yíng)銷制度，團(tuán)隊(duì)得以壯大，保費(fèi)收入也從192億元迅速擴(kuò)增至540億元。

2000年，銀保渠道啟動(dòng)，2015年，代理人考試放開，2017年，壽險(xiǎn)回歸保障。

為什么壽險(xiǎn)在中國不活躍呢？

自從1996年中國人壽誕生之后，中國的人壽保險(xiǎn)開始了高速發(fā)展時(shí)代。

不過，相比發(fā)達(dá)國家，中國壽險(xiǎn)仍處于落后位置。

圖源：瑞再sigma報(bào)告

圖源：瑞再sigma報(bào)告

如圖所示，中國香港是世界范圍內(nèi)壽險(xiǎn)覆蓋最廣的地區(qū)，人均壽險(xiǎn)保費(fèi)超8000美元，中國臺(tái)灣責(zé)承包了世界范圍內(nèi)總保險(xiǎn)深度之最，超過20%，兩者都處于壽險(xiǎn)的發(fā)達(dá)市場(chǎng)。而中國仍處于新興市場(chǎng)中，就算是新興市場(chǎng)，也并未處于前列。2018年中國人均壽險(xiǎn)保費(fèi)近250美元，總保險(xiǎn)深度近4%，仍有較大市場(chǎng)挖掘空間。

為什么壽險(xiǎn)在中國不“深”呢？

從中國大眾來說，保險(xiǎn)意識(shí)與保險(xiǎn)觀念仍需加強(qiáng)，兩千年的中華傳統(tǒng)思想“養(yǎng)兒防老”和“大鍋飯”根深蒂固，一時(shí)間難以撼動(dòng)，而民眾普遍存在僥幸心理，認(rèn)為此類風(fēng)險(xiǎn)就如買彩票，中獎(jiǎng)率低，有些人即使買車險(xiǎn)，也不愿意買壽險(xiǎn)。

從保險(xiǎn)行業(yè)本身來說，中國壽險(xiǎn)目前仍處于注重規(guī)模，也就是廣度發(fā)展，經(jīng)營(yíng)粗放，國外則向深度發(fā)展，集約經(jīng)營(yíng)，力爭(zhēng)及時(shí)、準(zhǔn)確地滿足客戶需求。

除此之外，中國壽險(xiǎn)還有銷售模式單一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、供給不足等弊病，其中，缺乏專業(yè)人才與營(yíng)銷方式不當(dāng)是宣傳不充分的元兇。中國保險(xiǎn)從業(yè)人員中接受過保險(xiǎn)系統(tǒng)教育又擁有專業(yè)水平的人才不足一半，真正了解國際保險(xiǎn)市場(chǎng)、懂得精算等的高精尖人才更是寥寥無幾。

另外，壽險(xiǎn)公司責(zé)任認(rèn)知不足、侵害消費(fèi)者權(quán)益的現(xiàn)象也時(shí)有發(fā)生，甚至有些壽險(xiǎn)公司被消費(fèi)者一紙?jiān)V狀告上法庭。

互聯(lián)網(wǎng)變革

然而，在此類弊病未規(guī)整之時(shí)，下一個(gè)新時(shí)代又來了。

1997年，互聯(lián)網(wǎng)在全國范圍普及，這對(duì)各行各業(yè)來說，是沖擊，也是機(jī)遇，壽險(xiǎn)也不例外。

互聯(lián)網(wǎng)會(huì)給壽險(xiǎn)帶來什么？是技術(shù)上的革新。

自此，科技賦能成為各家壽險(xiǎn)比拼的新賽道。

壽險(xiǎn)巨頭們?cè)缭绫汩_始布局，直到如今仍未停下腳步，就拿最近的來說：

2017年，中國太保啟動(dòng)轉(zhuǎn)型2.0。2019年8月，太保壽險(xiǎn)完成組織架構(gòu)調(diào)整，成功做大科技賦能中心；

2018年，中國人壽開啟“大象起舞”，國壽大腦、大數(shù)據(jù)平臺(tái)、國壽云、新一代核心系統(tǒng)等科技創(chuàng)新項(xiàng)目安排上了，截至2019年上半年，無紙化投保率達(dá)到96%以上；

2019年年初，平安集團(tuán)宣布，“金融+科技”的新愿景正式啟動(dòng)。9月，開啟全面數(shù)據(jù)化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，再次調(diào)整組織架構(gòu)，通過實(shí)施“2355”改革工程計(jì)劃，強(qiáng)化科技賦能和價(jià)值經(jīng)營(yíng)……

不過，雖然各家壽險(xiǎn)公司大動(dòng)作不斷，初有成效，但這新賽道并不容易跑贏，為什么呢？

第一，大型壽險(xiǎn)公司都站在同一個(gè)起跑線上，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)模式仍處于一個(gè)探索的階段，要走出一個(gè)特色且較為先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)之路不是易事，而互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的沖擊與兩者沖突無法迅速消化，兩者融合仍需時(shí)間與創(chuàng)新。

第二，對(duì)中小壽險(xiǎn)公司來說，在巨頭壟斷下爭(zhēng)奪地盤就已花費(fèi)許多精力了，在互聯(lián)網(wǎng)賽道領(lǐng)先，還是一個(gè)字“難”，實(shí)力就是前提。但也并不是完全沒有希望，中小壽險(xiǎn)一般經(jīng)營(yíng)時(shí)間較短，未被傳統(tǒng)壽險(xiǎn)模式套牢，改變較容易。

紐約人壽風(fēng)險(xiǎn)投資公司的創(chuàng)始人和負(fù)責(zé)人Joel Albarella曾說，技術(shù)與人壽保險(xiǎn)的交匯處的價(jià)值尚未完全實(shí)現(xiàn)，最具潛力的初創(chuàng)企業(yè)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)來說是新手，這就是我們不斷發(fā)展的壽險(xiǎn)科技生態(tài)系統(tǒng)的內(nèi)在潛力。

那么未來，壽險(xiǎn)公司究竟該如何發(fā)展呢？

既然互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)相對(duì)新的事物，那么互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)也會(huì)帶來新東西，而不僅是局限于傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的險(xiǎn)種與模式上。

科技賦能，怎樣賦能，賦能效果如何，都是壽險(xiǎn)公司應(yīng)思考的問題。

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