拉海購全站免息背后：新消費浪潮下，如何俘獲95后芳心？

原標題：拉海購全站免息背后：新消費浪潮下，如何俘獲95后芳心？

“年輕即未來”，儼然已成當今全球商業(yè)市場的政治正確，源于年輕人已成當下和未來最具話語權(quán)和消費力的人群，各行各業(yè)也以年輕個體們形成的龐大消費力量為目標消費對象，抓住他們，尤其是95后的Z世代，如同抓住了未來。

積極擁抱年輕化也是各家電商平臺追逐的目標，Z世代快速崛起給電商帶來了新的想象力，他們熱衷于在社交媒體表達自我，他們是“孤而不獨”，“顏值即正義”，對于新鮮事物普遍接受度較高。為了有效捕捉這些活力四射的增量，電商平臺們都在想方設(shè)法保持年輕化，然而年輕人新消費需求尚未被市場充分滿足，好商品、好價格、好服務的消費需求仍需進一步挖掘。

萬物皆可分期

近年來隨著消費升級的不斷加快，國人購買商品，也在選擇一種品質(zhì)生活方式，這些在Z世代年輕人身上表現(xiàn)尤為突出，他們敢于花錢，普遍注重品質(zhì)與服務，對新鮮事物充滿好奇，追求個性化、多樣化以及體驗式消費，消費差異化頗為明顯。

南都不久前調(diào)研發(fā)現(xiàn)分期用戶最突出的特征是年輕，以 90 后、95 后居多，他們有著超前的消費意識，追逐個性、潮流、多元化的生活方式。愿意消費、敢于消費，也堪稱“種草一代”，其中22-25歲的受訪者中有55.94%會選擇使用分期消費，選擇分期大多認為分期的首要用途是提升生活品質(zhì)，占比58.41%，此外選擇工作學習、技能培訓等投資未來方面占比也較高，這種消費趨勢在電商平臺表現(xiàn)尤為凸顯。

對廣大Z世代年輕人來說，分期消費并非只是意味著寅吃卯糧，揮霍無度，也是一種頗為劃算的理財行為?；▎h不久前披露的報告顯示，2019年雙11期間，九成年輕人在用螞蟻花唄參與搶購時，余額寶里的錢還在賺著理財收益，在越來越多年輕人眼中，分期消費是一種更有計劃性、更精明利用資金的生活方式，消費即分期，已成為眼下Z世代的主流生活方式和消費觀。

尼爾森最近發(fā)布的報告顯示使用分期消費的年輕人對未來的就業(yè)信心、收入信心普遍要高近一倍，而且9成年輕人從未出現(xiàn)過逾期現(xiàn)象。然而縱觀各大電商平臺，消費者選擇分期購物消費雖然看似不難，然而手續(xù)費及年息（8%-10%）顯得不夠友好，高企的分期成本，成為年輕人消費的痛點所在。

然而，以年輕用戶為主的考拉海購，零成本的分期消費卻正在風行，帶來年輕群體新的分期消費現(xiàn)象。比如買3塊8毛錢的礦泉水也會分期，25%的95后買火雞面都會分期，15%分期購買避孕套，近三成95后用3期免息購買貓窩、狗窩，買一包德國Tempo紙巾，也有30%的95后選擇分期。

眼下正值疫情期間，消費力短期受挫不少，取消分期費用，也是順應廣大年輕人的消費意愿?？祭Ｙ徸罱褪壮泽π?，業(yè)內(nèi)首家推出“全站免息”政策，宣布所有商品3期免息，部分商品可享6期甚至12期免費，讓分期從此前的部分覆蓋，變成了全部覆蓋，甚至成為如同水和空氣般的標配，重新定義了分期消費，變革意義明顯。

全站免息看起來頗為大膽，是否會成為行業(yè)破局者，沖擊并重新定義分期消費市場？消費者的回應顯而易見。數(shù)據(jù)顯示，全站免息上線以來，95后使用分期免息的訂單數(shù)是80后的兩倍?？梢娙久庀⒓皶r滿足了年輕人們對分期購物的熱情，頗為應景。

挖掘Z世代消費新需求

面對Z世代的年輕消費者，人貨場也發(fā)生了漂移。在消費人群、產(chǎn)品價值、交易場景等變化中，電商及品牌商需要應對更為復雜的營銷環(huán)境，探尋不同層級市場、尋找新增量，尤其是未來Z世代消費人群的市場機會。

考拉海購眼下敢推出如此大膽的打法，源于30歲以下年輕人占其總用戶的60%，其中95后Z世代占比高達34%，本來就是年輕人的平臺，消費也主要集中在美妝、母嬰和保健等品類，充滿了年輕人基因，敢于大破大立，很符合Z世代的敢闖敢拼的氣場。

眼下各大電商平臺也都推出不少迎合年輕人的玩法，包括直播購物，云逛街等等，線上玩法越來越花哨，然而仍未有效滿足年輕人對新消費需求，比如有尖貨潮牌，卻在分期和補貼上欠了火候，難以提升綜合購物體驗。

對Z世代年輕人來說，免息分期還不夠，更多價廉物美的尖貨潮品為根本，當然各種有趣的社交內(nèi)容種草也是致命誘惑。比如Z世代是潮鞋主力消費人群，他們愿意在經(jīng)典系列鞋款上一擲千金，這就要求電商平臺貨源要充足，還要做到價廉物美，包括除了保證正品行貨，也要推出各種補貼政策讓利。

考拉海購日前也上線“硬核補貼”頻道和考拉酷街，前者以全球大牌商品以平臺補貼的方式，部分商品價格還低于五折。后者定位于潮流爆品，稀缺正品潮鞋原價賣，給了Z世代全球好物零距離接觸的想象空間。

筆者發(fā)現(xiàn)，考拉海購硬核補貼涵蓋近千種商品，覆蓋考拉平臺所有核心品類，補貼商品也均為考拉海購自營，其通過品牌授權(quán)、官方直采，全鏈路溯源等模式，從源頭對商品的高品質(zhì)及性價比進行保障。資料顯示，“硬核補貼”上線后，近六成用戶30歲以下，其中95后占比20%，00后用戶占比近10%，吸粉效果可見一斑。

復盤考拉海購組合拳玩法，“全站免息”砍掉用戶對分期消費的心理門檻，“硬核補貼”直接為年輕人錢包減壓，通過平臺補貼為消費者提供實惠的同時，也與全站分期免息產(chǎn)生協(xié)同效應，滿足年輕人多元的新消費需求。而“考拉酷街”則是直供全球范圍內(nèi)的潮牌尖貨，讓年輕人不光能買得起，還能買得到，買得好，多種玩法形成消費閉環(huán)推動年輕人的消費狂歡。

電商年輕化標配

Z世代年輕人成長于互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的美好時代，算是第一代互聯(lián)網(wǎng)原住民，享受經(jīng)濟高成長紅利和更為充沛的互聯(lián)網(wǎng)資源。同時他們高度依賴網(wǎng)購、習慣分期消費，追求潮牌和個性化，愿意嘗試新事物，且樂于提前消費，充分洞察和滿足他們消費心理和需求，已成各大電商年輕化的必經(jīng)之路。

雖說Z世代逐漸開始進入職場，有望成長為非常有消費力的群體，但是至今他們還是尚未完全開發(fā)的新市場，存在著巨大的市場機會和空間，如果能抓住Z世代，一個消費場景往往也能成功，抖音、快手、瑞幸咖啡、喜茶、奈雪的茶、答案茶、抱抱堂等各種網(wǎng)紅新物種如雨后春筍般誕生算是縮影。

考拉海購本是跨境電商平臺，自帶年輕人基因，當前以年輕化借力打力，快速轉(zhuǎn)型成為Z世代電商平臺，近期推出一系列頗為大膽的玩法，塑造出頗為明顯的差異化競爭護城河，嘗試抓住新一輪的增長風口，這也給電商平臺擁抱年輕人提供新的樣本參考。

電商年輕化不能只是表面上的迎合，還需要持續(xù)關(guān)注他們的消費行為變化、消費主力群體迭代，加大力度推廣95后年輕品牌，精選時尚潮牌、全球好貨，構(gòu)建更加匹配年輕用戶消費習慣的‘貨’和‘場’，實現(xiàn)人、貨、場的有機統(tǒng)一，與他們進行無縫對話和情感連接，如此方能贏得Z世代的芳心。

筆者認為，考拉海購作為電商企業(yè)擁抱年輕化的代表，鎖定最核心年輕消費群體，有助于拉動疫情期間的消費復蘇，以及疫后占領(lǐng)年輕用戶的消費心智，也在電商領(lǐng)域開創(chuàng)了普適性免息分期和硬核補貼等大膽玩法：萬物皆可分期，分期即消費，補貼即正義。（完）

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