輕松籌、輕松保嚴選的保險超級品牌日，想寫互聯(lián)網(wǎng)保險的未來史

在整個互聯(lián)網(wǎng)下半場中，“未來十年，所有生意都值得重新再做一遍”無疑是最激動人心的口號之一。因為它用簡潔的語言描繪了一幅讓人振奮的前景：每個行業(yè)都有尚未發(fā)掘的藍海，已經取得了巨大成功的產業(yè)數(shù)字化還會向著縱深發(fā)展，高峰又有高峰，“我們每個人都有光明的前途”。

然而，這句話沒有告訴我們的是，這樣美好的未來并不會像外賣一樣，時間到了之后便會自動送上門，很多的企業(yè)有趟出新路的決心，卻難以逃脫用過去的成功方式來應對未來的經驗主義，年年苦恨壓金線，最后依然在黑天鵝降臨時手忙腳亂。

有的人把這種現(xiàn)象，總結為泰坦尼克號困境。即我們幸運的坐上了泰坦尼克號，從五等艙打拼到了頭等艙，第一天晚上還在舉杯相慶，第二天早晨醒來打開窗戶，前面有一座冰山。

在這個途中，我們有無數(shù)次機會跳到快艇上逃生，但因為我們對成功路徑依賴太重，直到遇見冰山，想掉頭的時候，已經很晚了。

所有行業(yè)“想象空間”的兌現(xiàn)都不是坐等出來，而是需要從基礎邏輯和市場教育開始，不斷地用創(chuàng)新的思路為用戶解決問題，才能駛向廣闊的藍海。

只有從今天開始創(chuàng)新的行業(yè)，“明天”才會到來。

而到底要怎樣，才能走出舒適區(qū)，以創(chuàng)新開啟新的行業(yè)藍海呢？這是一個大的話題，但是我們可以輕松保推出新品牌“輕松保嚴選”，并舉辦全球首個“保險超級品牌日”案例來略窺一二。

對，你沒有看錯，是輕松籌，而不是天貓、京東，或者拼多多。

一、沒什么比線上保險更需要品效合一

線上保險并不是一個新鮮的概念。2013年“平安馬”、“阿里馬”、“騰訊馬”聯(lián)合成立的眾安在線，成為我國首家互聯(lián)網(wǎng)保險專營機構，距離今天已有七年之久。

雖然在這七年的漫長時間里，線上保險取得了很大發(fā)展，但是無須諱言，一直到這次疫情之前，互聯(lián)網(wǎng)保險也依然是保險行業(yè)的點綴和補充，整個行業(yè)仍然主要依賴線下的一對一銷售，代理人是第一生產力。

預期中的“將生意重新做一遍”并沒有到來，保險產業(yè)這艘泰坦尼克號，最終撞上了疫情這座冰山。

疫情對線下渠道的阻礙，使得保險業(yè)成為受影響最大的產業(yè)之一，也讓被疫情激發(fā)的保險需求流向線上，使得各個互聯(lián)網(wǎng)保險保司業(yè)務飛速擴張。據(jù)悉，2020年前兩個月，輕松保保費收入較上年同期增長近10倍，實現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)保險增速第一，而此時距離輕松保成立，還不足四年時間。

線上保險從陪襯走向C位，不僅使得互聯(lián)網(wǎng)在保險業(yè)銷售、服務等環(huán)節(jié)的作用被空前放大，而且正在激發(fā)出80后90后的線上保險購買需求，并且形成一個具備獲客、營銷、運營等功能的“保險生態(tài)”。

但是，行業(yè)規(guī)?？焖倥蛎浀慕Y果，往往是原有模式的缺點被急速放大，成為進一步發(fā)展的障礙?；ヂ?lián)網(wǎng)保險也不例外。

如果我們刨去互聯(lián)網(wǎng)保險的“想象力光環(huán)”，就會發(fā)現(xiàn)線上保險距離一個成熟的商業(yè)模式還有許多“硬傷”。首先，渠道和流量始終是保險電商的核心痛點，許多線上保險企業(yè)獲客長期依賴自媒體，流量費用高昂，失去了線上渠道節(jié)省人工的成本優(yōu)勢。其次，當前互聯(lián)網(wǎng)保險產品魚龍混雜，很多產品價格高昂條件苛刻，讓用戶很容易失去對互聯(lián)網(wǎng)保險的信任感。

2019年，營銷領域開始流行“品效合一”的概念，但是大多數(shù)產品所謂的品效合一，無非是給早有需求的消費者一個購買自己的理由，而線上保險要在消除消費者對線上保險不信任感的基礎上推銷產品，從這個角度來講，沒有什么產品比線上保險的品效合一更有難度。

解決這樣的問題，需要所有的互聯(lián)網(wǎng)保司共同努力，但是單個保司各自為戰(zhàn)，沒有動力推進消費者的市場教育，為他人做嫁衣，維護互聯(lián)網(wǎng)保險的整體環(huán)境，因此，形成了大家越是利己，越是無法獲得最大利益的“囚徒困境”。

所以，輕松保推出“輕松保嚴選”新品牌，并舉辦“保險超級品牌日”來得恰到好處。

二、超級品牌日？超級平臺日？

超級品牌日是最近因為疫情而格外流行的營銷活動之一，與普通的營銷活動相比，超級品牌日因為平臺能夠集中營銷力量為單個品牌服務，所以在拉動銷量的同時，還能夠帶給廠商品牌聲量維度的提升。

就如同超級品牌日誕生的2015年，當時的網(wǎng)購與當前的互聯(lián)網(wǎng)保險面臨著相同的問題：消費者有強烈的“消費升級”需求，想要購買質量更可靠的產品，但是網(wǎng)絡渠道泥沙俱下，讓消費者無法建立信任感。這也是輕松保 “跨界”舉辦保險超級品牌日的初衷。

可以說，“超級品牌日”是當今的互聯(lián)網(wǎng)保險最合適的營銷活動之一，但是在舉辦超級品牌日之前，天貓已經是一個兼具流量和公信力的網(wǎng)購平臺，而互聯(lián)網(wǎng)保險雖然玩家眾多，但是大家均依賴于自有渠道或者自媒體的流量，消費者也沒有前往特定平臺購買保險的習慣，所以，此前雖然行業(yè)有“超級品牌日”的營銷需求，卻沒有足夠分量的“東道主”。

這樣的需求不斷積累，今天的輕松保滿足了舉辦“超級品牌日”的種種條件，成功搭建起聯(lián)通保司與用戶的橋梁。

從保司的角度來講，輕松保背靠輕松籌，帶來超過6億互聯(lián)網(wǎng)保險用戶需求。此前疫情中，輕松籌推出的輕疫保領取數(shù)超過420萬。而在超級品牌日這樣的集中宣傳下，沉淀的用戶能夠被更加充分地激活，所以會為保司帶來可預見的巨大“有效流量”。

疫情中，輕松籌推出的輕疫保領取數(shù)超過420萬

對于用戶來講，本次輕松保推出了“輕松保嚴選”品牌，主打“嚴選”概念，聚焦用戶對互聯(lián)網(wǎng)保險優(yōu)質性和價格性的進階要求，以“嚴選”的科學保險為理念，通過與眾惠相互、太平洋、眾安等保險公司的深度合作，保證每個品牌主打一款精選的保險產品。

除了對常規(guī)產品的嚴格把控外，輕松保還增加重疾醫(yī)療綠色通道、線上醫(yī)生問診、靶向藥支付等增值服務，讓保險回歸保障。此外，輕松保嚴選還會針對短期險續(xù)保問題，進行嚴選續(xù)保條件。如，續(xù)保不需要審核，不會因為理賠情況調整費率影響續(xù)保等，這種優(yōu)中選優(yōu)的選品邏輯給予了用戶甚至線下代理人也無法實現(xiàn)的信任感，而且通過大數(shù)據(jù)智能匹配，自動給用戶推送最合適的產品。

這種將購買邏輯從“人找貨”變?yōu)椤柏浾胰恕钡哪Ｊ皆陔娚讨幸呀洺墒?，但是對于保險，卻有著更重要的意義，因為保險有復雜的條款和較高的價格，所以用戶購買的學習成本和決策門檻都非常高，而智能推送則免去了用戶從多款產品中挑選的抉擇之苦。

因此，通過輕松保的超級品牌日，保司與消費者不僅能夠實現(xiàn)共贏，而且其宣傳效果能夠影響整個網(wǎng)絡，增強用戶對線上保險的信任感，從而拓展線上保險的市場規(guī)模。

而“超級品牌日”，不過是輕松籌以創(chuàng)新的思維，構筑保險平臺生態(tài)的冰山一角。

三、互聯(lián)網(wǎng)保險，正在進入“大健康創(chuàng)新”時代

當你網(wǎng)購保險，你是想要去一個可以購買眾多產品的平臺，還是下載一堆APP？答案是不言而喻的。

雖然在線下保險的時代里，各個保險品牌自己建立龐大的代理人隊伍來維持線下渠道理所當然并且行之有效，但是在線上領域，保險廠商自己維持渠道卻有相當大的局限性。

傳統(tǒng)保險的代理模式

而輕松保自從去年的4月19日推出之后，不斷設計不同風險責任范圍的創(chuàng)新保險產品，其中年輕保的將全周期健康管理融入保險產品和輕松守護重疾險的視頻問診、專享就醫(yī)等增值醫(yī)療服務均開業(yè)界風氣之先，但是更重要的是，在本次“超級品牌日”中，輕松保體現(xiàn)了其在保險線上銷售領域的“平臺價值”。

與傳統(tǒng)保司的“自產自銷”相比，輕松保來自于輕松籌的潛在客戶群體不僅覆蓋更廣，有更強的“公域流量”屬性，也更適合“保險銷售公共平臺”這個生態(tài)位。

但是輕松保最大的優(yōu)勢，并非在于流量，而是在于創(chuàng)新。

正如前文所述，當前互聯(lián)網(wǎng)保險更多來源于傳統(tǒng)線下業(yè)務搬到線上，雖然已經有相當規(guī)模，但是整個線上生態(tài)尚且處于混沌初開的狀態(tài)，還有大量問題亟待解決?！捌脚_”邏輯與“品牌”邏輯，在商業(yè)經營上完全不同，大多數(shù)傳統(tǒng)保司一來不熟悉互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，二來線上轉型已經竭盡所能，對于創(chuàng)新用戶體驗有心無力。

與之相比，輕松保不僅具有天然的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)基因，更有“只為用戶而生”的用戶思維，所以能夠不斷地發(fā)現(xiàn)和解決線上保險生態(tài)中的諸多問題，提高用戶對于互聯(lián)網(wǎng)保險的接受度。

一個簡單的例子是，由于保險線下銷售的路徑依賴，其付費模式依然是以一次性付費和按年付費為主，高昂的價格阻礙了用戶的購買意愿，但是輕松保卻創(chuàng)新了“月付”模式，如"惠享e生·600萬醫(yī)療保障"低至3元/月，極大地降低了保險門檻。

除此之外，輕松保將貼合年輕用戶的銷售和運營方式帶入保險產業(yè)，如“保障卡”可以幫助用戶輕松管理多重保險，將保障擬化為防護徽章形式，輕松實現(xiàn)持卡人保障全覆蓋，“年輕?！毕盗挟a品則創(chuàng)新性的將用戶運動數(shù)據(jù)與最終保費核算掛鉤，大幅提高了用戶粘性。

而且輕松保最大的創(chuàng)新在于，將保險作為業(yè)務的一環(huán)整合進大健康生態(tài)，運用“輕松籌、輕松互助、輕松保、輕松公益、輕松健康”共同發(fā)力的杠桿價值，以大健康協(xié)同的多重方式保障用戶健康，又反過來推動了保險產業(yè)的發(fā)展，形成相互促進的正向循環(huán)，這也是輕松保的殺手锏：不是拘泥保險行業(yè)的內部改進，而是以大健康創(chuàng)新來全面提升用戶的綜合體驗。

大健康生態(tài)協(xié)同效應的發(fā)揮，讓保險深入了以前無法到達的藍海。比如2019年10月21日，輕松集團成立了慢病管理聯(lián)盟，讓慢病患者擁有更好的健康保障。而此次線上發(fā)布會中，輕松集團也發(fā)布了輕松健康“全民健康保障公益計劃”，并聯(lián)合吉克雋逸等公益宣傳大使，共同傳遞健康保障理念。

因為輕松籌在大健康戰(zhàn)略上的布局和創(chuàng)新，不僅讓輕松保獲得了廣闊的發(fā)展空間，也促進了保險產業(yè)的發(fā)展，讓互聯(lián)網(wǎng)保險正在真正成為保障國民健康的“新基建”。

四、結語

與大多數(shù)領域相比，保險是一個“線上化”非常緩慢的行業(yè)，這是因為盡管有諸多優(yōu)點，但是傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)運營方式，往往難以媲美線下一對一服務用戶的消費體驗，而輕松保則以“為用戶而生”的初衷，用創(chuàng)新為消費者提供了更加優(yōu)越的線上服務模式，解決了用戶痛點。這也是為什么僅僅創(chuàng)立不到四年時間，輕松保便能夠突破5000萬用戶，成為互聯(lián)網(wǎng)保險耀眼黑馬的原因。

但是保險產業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)革新，還只是剛剛開始。

作者：錢皓、米子旭

編輯：安吉拉

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