干貨：怎樣的平臺最吸引投資人

雖然是投資人,但也能說是半個從業(yè)者,以往都是面向投資者講挑選平臺,第一次面向從業(yè)者,我先講大抵網(wǎng)貸投資可能有幾類人,然后再分別闡述他們的需求,以及在具體投資場景中對平臺的看法體會.

在講之前,我花了半個小時,大抵看了一下現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)上對網(wǎng)貸投資人的分類和人群畫像.他們大抵都是這么說的:

20-30歲的中產(chǎn)階級,工作性質較為接受新事物,有過理財經(jīng)歷,網(wǎng)貸投資占據(jù)了他們投資體系的大部分.他們的投資金額較為適中,在10萬上下.

如果我們將這些畫像切合到一個真實投資人的身上,我們或許能知道他在想什么:

20-30歲中產(chǎn)階級,無子女.有一定的收入,尚無重大開支.他們的資金在長期沒有開銷,因此需要一定的【長期】投資渠道.由于工作性質了解了互聯(lián)網(wǎng)理財,多半先在余額寶等寶寶類產(chǎn)品試水.由于眼看著身邊人的高收益(這是大部分人切換投資標的的最強動力),他們心癢癢了,尋求更高收益的投資方式.

這是大多數(shù)人的路徑.

這是「網(wǎng)貸」的百度指數(shù),可以看到,投資人對網(wǎng)貸的關注基本在幾次新聞爆發(fā)后.13年3月,新聞聯(lián)播首次提到網(wǎng)貸,好像是采訪了王思聰還是李欣賀.大量的潛在投資人涌入,開始關注網(wǎng)貸行業(yè).

13年6月,隨著余額寶的出世,大量投資人在關注互聯(lián)網(wǎng)金融時順道關注了網(wǎng)貸.余額寶解決了大部分人的網(wǎng)絡支付疑慮,13年6月成為網(wǎng)貸資金迅速增長的起點.

這兩次事件的爆發(fā),引入的基本是我上述的那種類型的投資人,閑錢——互聯(lián)網(wǎng)理財——網(wǎng)貸.

而后,盡管隨著資本的進入,網(wǎng)貸如火如荼,但基本網(wǎng)貸的關注量并沒有增加太大了,這從余額寶體量達到5000億后就再難增加如出一轍.

而移動端的流量仍然在迅速增長,根據(jù)對一些群體的觀察,我察覺到移動端的玩法和pc端并不完全相同,面向的是不同的客戶受眾.

PC端的客戶是追求長期資金增值的有一定投資經(jīng)驗的客戶,而移動端的波及范圍更廣,大量小額的客戶、非互聯(lián)網(wǎng)的客戶、缺乏投資經(jīng)驗的客戶在移動端涌入.

可能作為我們互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者,同時面對電腦和手機已經(jīng)是常態(tài).但對于大部分對互聯(lián)網(wǎng)并不熟悉的人群,手機要比pc友好得多.在14年風投砸錢的浪潮下,pc端投資人的數(shù)目并無過多增長,而移動端投資人的數(shù)目隨著燒錢不斷增加.

PC端的流量是四逸的,投資人往往經(jīng)過較多抉擇,面對不同平臺常常出現(xiàn)選擇困難,只有通過足夠強的差異化一錘定音,才能激發(fā)投資人的投資沖動.

而移動端是一個嶄新的投資人群,對平臺了解的渠道有限,只要產(chǎn)品體驗夠好,流程簡介,禮品豐厚,就能贏得投資人的青睞.

就產(chǎn)品設計角度,目前移動端更加傾向于活期類型的產(chǎn)品設計.

接下來,談作為一個PC端投資人,怎樣的平臺可能吸引我們.

這里我分幾個關鍵詞講:多次轟炸、用戶分類、場景思維、心理波動、暗然日彰這幾個詞語我剛剛想到的,就此說一下.

多次轟炸

一個學校旁邊,有很多家教育培訓機構,最后一個勝出者,師資力量差,品牌比不過新東方,結果做到了第一.我之前在上海六禾投資,曾經(jīng)和投資過的公司昂立外語的區(qū)域負責人做過深度溝通.

他們兩家成功的秘訣竟然出奇的相似.

就是【持續(xù)不斷地】推廣,關鍵在于持續(xù)不斷四個字,如果要加上一個修飾詞,就是【低成本】、【長期穩(wěn)定】、【鎖定范圍】的推廣.

不能做到【持續(xù)不斷】的宣傳,等于沒有宣傳,因為對一個學生來說,a培訓機構對我的影響力是90分,b對我的影響力是100分,我最終會選擇b.于是a的90分的營銷費用就白花了.用戶必須有足夠高頻次的接觸,才能記住你,接下來美譽度的宣傳,才能起到作用.

■ 那么要想持續(xù)不斷地和用戶接觸,就要挖掘新的便宜的渠道,這就是我說的【低成本】.(例如這個培訓機構就通過學生兼職+傳銷模式搞定了成本問題)■ 要想持續(xù)不斷地和用戶接觸,就要在別的品牌不肯花錢的時候花錢,這就是【長期穩(wěn)定】.(通常機構喜歡在外語四六級考完后拼命宣傳,而我所知道的這個機構在考試結束前就開始大力宣傳,持續(xù)推廣的效果就能戰(zhàn)勝對手)■ 【鎖定范圍】:長期持續(xù)地推廣一定很燒錢,那家教育培訓機構的做法是,我錢不夠,我寧肯只推一個校區(qū),做到第一,也不滿學校發(fā)傳單,因為我推廣資源撒下去了.如果不能做到細分渠道的第一,推廣資源就白花了.

這就是我從這兩家培訓機構得到的啟發(fā).在網(wǎng)貸運營中,相信我,幾乎所有的pc端用戶,他們都會知道不止一個平臺.如果咱們只限于成為他們知道的平臺之一,那么推廣資源就白花了.與其如此,倒不如集中精力,通過【低成本】【長期穩(wěn)定】【鎖定范圍】三點,來搞定一個細分渠道的客戶.

打個比方,有利網(wǎng)的劉雁南,他在早期專注于知乎這個細分渠道的回答:

【低成本】只需要貢獻內(nèi)容,并找?guī)讉€人點贊.

【長期穩(wěn)定】也有其他老板在知乎答題,但是沒有做到積累,就沒有產(chǎn)生力量.那些老板零星答題的時間也同樣是被浪費了.

【鎖定范圍】我就是做到這個渠道第一,其他渠道我不找了.一旦我做到這個渠道第一,大部分客戶都已經(jīng)宣傳到位了,ok,我不需要繼續(xù)投入精力了,這個渠道自然給我?guī)砹髁?

用戶分類

哎呀,還是講平臺營銷舒服,講投資人心態(tài),我不是很標準的投資人,談起來費勁.

我去阿里工作,交流后覺得,網(wǎng)貸這邊的運營實在是太草根,很多方法其實已經(jīng)有現(xiàn)成慣例.但是網(wǎng)貸大部分運營還是從不懂到懂,一步步純粹靠自己的摸索前進.

例如ABC用戶分類和場景思維.

大部分網(wǎng)貸其實都很注重已投資用戶的維護和宣傳,但是如何做這一點呢?我看到很多平臺就是交給客服逐一打電話,然而,客服工資才多少,他哪里知道應該怎么維系客戶呢?

正常較好的做法是(參考較大平臺的做法),針對用戶的投資金額、年齡、性別,對用戶進行分類.這件事情是運營設定指標,然后將用戶給到客服.

客服做的事情就是執(zhí)行,對每個指標疊加后的用戶群,執(zhí)行一定的推廣方案,然后做反饋記錄,這個反饋記錄是結構化的.

對了,還有技術層面上,對用戶停留時間,訪問路徑,要做好記錄.

用戶分類中的ABC的大體思路是:

■ 有的客戶,投資金額已經(jīng)很大了,這個時候只需要做【情感維護】.

■ 有的客戶,投資金額很小并且在增加,這個是我們最需要傾注資源的,通過不斷的【情感維護】【問題解決】,力圖增大該用戶的投資金額.

■ 有的客戶,投資金額一直很小,第一次投資在網(wǎng)站界面的磨蹭時間很長,我們主要集中于為它【解決問題】.

■ 有的客戶,給他打上屌絲用戶的標簽,別浪費人力.

目前可能是技術原因吧,我沒有看到平臺針對用戶的頁面訪問路徑做文章的.如果做一個監(jiān)測,我想可以很快對【新投網(wǎng)貸的用戶】和【網(wǎng)貸存量用戶】做出區(qū)分.對于新投網(wǎng)貸的用戶,是非常寶貴的資源,是最棒的客戶,要集中精力做.

因為新的網(wǎng)貸用戶還帶分裂技能的,好好維護是能帶新客的,這個至關重要.一個好客戶頂10個.

數(shù)據(jù)分析——到底是為了給誰看,如何分析致用,才能讓數(shù)據(jù)分析者有以終為始的思維,才不至于無頭蒼蠅.

場景思維

接下來講場景思維.

作為一個用戶的角度,你要知道,用戶在投資你平臺的時候一定會有顧慮.

一個用戶有顧慮后會做什么事情,想想,兩個途徑,一個是問人,一個是搜索百度.

我看到很多平臺做百度問答,是這么做的——勤換IP,清除COOKIES,賬號養(yǎng)成,匿名回復,換瀏覽器.

這是之前別人告訴我的百度推廣【秘籍】.我說,這是啥秘籍,這根本是浪費百度問答.

大部分平臺做百度問答:

問——XX平臺好不好答——XX平臺好好好,超好,非常好,好得不得了我不知道有哪個用戶會信這個,為啥不把做公眾號的內(nèi)容編輯找來,好好寫一寫這個東西呢,這可是用戶最看的東西啊!

用戶對平臺有質疑了,或者想投了,我相信至少一半的用戶會百度搜索一下「XX平臺可靠嗎?」這個時候,展現(xiàn)出一個有理有據(jù),而且明顯不像水軍的百度問答,可以提高多少轉化率.寫好這個地方的文章,怎么花錢都不嫌貴.

對了,說到這里,我要批評一下各位老板哈.

我和網(wǎng)貸的文案接觸比較多,很多文案不敢寫平臺壞,只敢猛夸平臺,一看就是軟文.這和公司對文案的企業(yè)文化是有關的一個好的文案,絕對不可能是吹吹吹的.肯定有一些意見斟酌的地方,才真實,才像投資人寫的.

很多文案不敢寫這樣的文章,知道嗎?不敢寫真實的能給企業(yè)帶來流量的文章,因為提交上去,同事和上司會說「哎,這個地方對咱們平臺這么爭議不大合適吧」文案不敢寫,員工反正拿死工資,他們的需求是啥?錢多事少不挨罵.

除了我這種外包文案,公司的文案基本不敢寫出格文章,這個值得反思.

我給各位群里的文案提一個我常用的邏輯:我是投資人,我發(fā)現(xiàn)了某平臺,質疑——否定質疑,我有專業(yè)視角,我的觀點值得信賴.

當然,這里面可能有些地方并不真實,所以我給人外包文案給再多錢也不肯署名.

扯遠了,剛才主要講的是,用戶投資平臺前會去怎么搜集平臺信息,針對這些渠道寫文章.尤其是,用戶感覺自己越難找到的網(wǎng)貸評測,他會覺得越有價值.

打個比方,百度搜索到一個網(wǎng)貸平臺的評價,其中提到「網(wǎng)上關于XX平臺有一篇「XXXXXXX」的分析很不錯」,然后咱把「XXXXXXX」的搜索結果也做好.

心理波動

接下來講心理波動.

泡妞中,好男人一般難找妹子.一味的對女人好,可不行.泡妞達人無一例外,要讓妹子心中產(chǎn)生波瀾.

啥叫波瀾呢,就是一推一拉,你已經(jīng)對妹子造成吸引了,妹子還不知道你是否喜歡她.推一下,好像你對妹子沒興趣;拉一下,好像你給了妹子一些可得性.

妹子情緒就被打亂了,然后順水推舟,然后0.3了.

網(wǎng)貸用戶呢,要讓他們有情緒波動,這個早期網(wǎng)貸平臺做得比較到位.qq群,搶標啊,老總又發(fā)紅包啊,牛啊,大家一起賺大錢啊.

氣氛起來了,妹子推倒了,網(wǎng)貸用戶到手了.

紅嶺老周最會搞這個,個人崇拜色彩濃厚,然后通過qq群聊天不斷的刺激,造成情感波動.當時網(wǎng)貸投資人都有個說法「別人的群討論網(wǎng)貸,紅嶺的群什么都討論」所以產(chǎn)生群體歸屬感,網(wǎng)貸投資人情緒很是波動,一下子莫名其妙就都投進去了.

這邊和泡妹子共通,情緒波動要建立在已經(jīng)有吸引力的情況下.

例如某某節(jié)日的活動,例如是不是寄送一些小禮品(這個比送錢有效多了,一個小禮品才多少錢).

送有爭議的,新東西,引發(fā)分享,千萬別自作主張貼什么logo到茶杯上.你越是啥也不做,用戶越愛分享.在網(wǎng)貸投資群中,每次有平臺送禮,我們所有人都能知道.最好達到一個什么效果呢?這個禮品正好是我們網(wǎng)貸的借款人生產(chǎn)的,通過禮品間接宣傳我們網(wǎng)貸的真實借款.

暗然日彰

有句話說:有才必韜藏,如渾金璞玉,暗然而日彰也;為學無間斷,如行云流水,日進不已也.

意思就是:才華一下子全告訴人家,人家就沒興趣了,所以你要藏起來,一點一點讓別人體會;自己的成長不能停止,每天都有新改變.

像我們?nèi)撕腿说慕涣?我當面說自己多么厲害,沒有用,再厲害這么吹牛也不厲害了;但是別人都說我很厲害,夸我,你會對我有興趣.

這是說平臺不要把自己的強項亮出來嗎?并不是.

六禾創(chuàng)投合伙人,關注在線教育和數(shù)據(jù)領域天使項目,馬拉松跑者,基督徒.

這是我之前領導的個人簡介,這就是個人形象的塑造.

六禾創(chuàng)投合伙人——清晰明了的slogan說明實力關注在線教育和數(shù)據(jù)領域天使項目——我具體干嘛的馬拉松跑者,基督徒——其他的,咱們不如多談情懷如果換成現(xiàn)在某些平臺的個人簡介:AA協(xié)會認證平臺,BB協(xié)會認證平臺,CC協(xié)會認證平臺,P2H2P平臺(總之搞個新詞語),這就很low.

你看但凡牛逼平臺,焦點圖都怎么設計.(看互聯(lián)網(wǎng)牛逼的平臺,別看傳統(tǒng)金融牛逼的)基本都是:1、slogan說明平臺牛逼背景;2、最近干了什么事;3、情懷;4、活動我在想,對于優(yōu)勢并不多的平臺,你硬要舉一個注冊資本2000萬的可悲優(yōu)點,還不如掛一掛你們的公司的員工活動;還不如掛一掛你們老板近期做的事情,近期的成長.

牛逼之處,用戶會挖掘到的,不斷進步,用戶會看到而欣喜的.

據(jù)說網(wǎng)文寫太長沒人看,放個總結在最后

總結

PC端和移動端的用戶區(qū)別.

根據(jù)投資人思維制定運營策略:多次轟炸、用戶分類、場景思維、心理波動、暗然日彰

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