干貨：怎樣的平臺(tái)最吸引投資人

雖然是投資人,但也能說(shuō)是半個(gè)從業(yè)者,以往都是面向投資者講挑選平臺(tái),第一次面向從業(yè)者,我先講大抵網(wǎng)貸投資可能有幾類人,然后再分別闡述他們的需求,以及在具體投資場(chǎng)景中對(duì)平臺(tái)的看法體會(huì).

在講之前,我花了半個(gè)小時(shí),大抵看了一下現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)上對(duì)網(wǎng)貸投資人的分類和人群畫(huà)像.他們大抵都是這么說(shuō)的:

20-30歲的中產(chǎn)階級(jí),工作性質(zhì)較為接受新事物,有過(guò)理財(cái)經(jīng)歷,網(wǎng)貸投資占據(jù)了他們投資體系的大部分.他們的投資金額較為適中,在10萬(wàn)上下.

如果我們將這些畫(huà)像切合到一個(gè)真實(shí)投資人的身上,我們或許能知道他在想什么:

20-30歲中產(chǎn)階級(jí),無(wú)子女.有一定的收入,尚無(wú)重大開(kāi)支.他們的資金在長(zhǎng)期沒(méi)有開(kāi)銷,因此需要一定的【長(zhǎng)期】投資渠道.由于工作性質(zhì)了解了互聯(lián)網(wǎng)理財(cái),多半先在余額寶等寶寶類產(chǎn)品試水.由于眼看著身邊人的高收益(這是大部分人切換投資標(biāo)的的最強(qiáng)動(dòng)力),他們心癢癢了,尋求更高收益的投資方式.

這是大多數(shù)人的路徑.

這是「網(wǎng)貸」的百度指數(shù),可以看到,投資人對(duì)網(wǎng)貸的關(guān)注基本在幾次新聞爆發(fā)后.13年3月,新聞聯(lián)播首次提到網(wǎng)貸,好像是采訪了王思聰還是李欣賀.大量的潛在投資人涌入,開(kāi)始關(guān)注網(wǎng)貸行業(yè).

13年6月,隨著余額寶的出世,大量投資人在關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)順道關(guān)注了網(wǎng)貸.余額寶解決了大部分人的網(wǎng)絡(luò)支付疑慮,13年6月成為網(wǎng)貸資金迅速增長(zhǎng)的起點(diǎn).

這兩次事件的爆發(fā),引入的基本是我上述的那種類型的投資人,閑錢——互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)——網(wǎng)貸.

而后,盡管隨著資本的進(jìn)入,網(wǎng)貸如火如荼,但基本網(wǎng)貸的關(guān)注量并沒(méi)有增加太大了,這從余額寶體量達(dá)到5000億后就再難增加如出一轍.

而移動(dòng)端的流量仍然在迅速增長(zhǎng),根據(jù)對(duì)一些群體的觀察,我察覺(jué)到移動(dòng)端的玩法和pc端并不完全相同,面向的是不同的客戶受眾.

PC端的客戶是追求長(zhǎng)期資金增值的有一定投資經(jīng)驗(yàn)的客戶,而移動(dòng)端的波及范圍更廣,大量小額的客戶、非互聯(lián)網(wǎng)的客戶、缺乏投資經(jīng)驗(yàn)的客戶在移動(dòng)端涌入.

可能作為我們互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者,同時(shí)面對(duì)電腦和手機(jī)已經(jīng)是常態(tài).但對(duì)于大部分對(duì)互聯(lián)網(wǎng)并不熟悉的人群,手機(jī)要比pc友好得多.在14年風(fēng)投砸錢的浪潮下,pc端投資人的數(shù)目并無(wú)過(guò)多增長(zhǎng),而移動(dòng)端投資人的數(shù)目隨著燒錢不斷增加.

PC端的流量是四逸的,投資人往往經(jīng)過(guò)較多抉擇,面對(duì)不同平臺(tái)常常出現(xiàn)選擇困難,只有通過(guò)足夠強(qiáng)的差異化一錘定音,才能激發(fā)投資人的投資沖動(dòng).

而移動(dòng)端是一個(gè)嶄新的投資人群,對(duì)平臺(tái)了解的渠道有限,只要產(chǎn)品體驗(yàn)夠好,流程簡(jiǎn)介,禮品豐厚,就能贏得投資人的青睞.

就產(chǎn)品設(shè)計(jì)角度,目前移動(dòng)端更加傾向于活期類型的產(chǎn)品設(shè)計(jì).

接下來(lái),談作為一個(gè)PC端投資人,怎樣的平臺(tái)可能吸引我們.

這里我分幾個(gè)關(guān)鍵詞講:多次轟炸、用戶分類、場(chǎng)景思維、心理波動(dòng)、暗然日彰這幾個(gè)詞語(yǔ)我剛剛想到的,就此說(shuō)一下.

多次轟炸

一個(gè)學(xué)校旁邊,有很多家教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu),最后一個(gè)勝出者,師資力量差,品牌比不過(guò)新東方,結(jié)果做到了第一.我之前在上海六禾投資,曾經(jīng)和投資過(guò)的公司昂立外語(yǔ)的區(qū)域負(fù)責(zé)人做過(guò)深度溝通.

他們兩家成功的秘訣竟然出奇的相似.

就是【持續(xù)不斷地】推廣,關(guān)鍵在于持續(xù)不斷四個(gè)字,如果要加上一個(gè)修飾詞,就是【低成本】、【長(zhǎng)期穩(wěn)定】、【鎖定范圍】的推廣.

不能做到【持續(xù)不斷】的宣傳,等于沒(méi)有宣傳,因?yàn)閷?duì)一個(gè)學(xué)生來(lái)說(shuō),a培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對(duì)我的影響力是90分,b對(duì)我的影響力是100分,我最終會(huì)選擇b.于是a的90分的營(yíng)銷費(fèi)用就白花了.用戶必須有足夠高頻次的接觸,才能記住你,接下來(lái)美譽(yù)度的宣傳,才能起到作用.

■ 那么要想持續(xù)不斷地和用戶接觸,就要挖掘新的便宜的渠道,這就是我說(shuō)的【低成本】.(例如這個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就通過(guò)學(xué)生兼職+傳銷模式搞定了成本問(wèn)題)■ 要想持續(xù)不斷地和用戶接觸,就要在別的品牌不肯花錢的時(shí)候花錢,這就是【長(zhǎng)期穩(wěn)定】.(通常機(jī)構(gòu)喜歡在外語(yǔ)四六級(jí)考完后拼命宣傳,而我所知道的這個(gè)機(jī)構(gòu)在考試結(jié)束前就開(kāi)始大力宣傳,持續(xù)推廣的效果就能戰(zhàn)勝對(duì)手)■ 【鎖定范圍】:長(zhǎng)期持續(xù)地推廣一定很燒錢,那家教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的做法是,我錢不夠,我寧肯只推一個(gè)校區(qū),做到第一,也不滿學(xué)校發(fā)傳單,因?yàn)槲彝茝V資源撒下去了.如果不能做到細(xì)分渠道的第一,推廣資源就白花了.

這就是我從這兩家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)得到的啟發(fā).在網(wǎng)貸運(yùn)營(yíng)中,相信我,幾乎所有的pc端用戶,他們都會(huì)知道不止一個(gè)平臺(tái).如果咱們只限于成為他們知道的平臺(tái)之一,那么推廣資源就白花了.與其如此,倒不如集中精力,通過(guò)【低成本】【長(zhǎng)期穩(wěn)定】【鎖定范圍】三點(diǎn),來(lái)搞定一個(gè)細(xì)分渠道的客戶.

打個(gè)比方,有利網(wǎng)的劉雁南,他在早期專注于知乎這個(gè)細(xì)分渠道的回答:

【低成本】只需要貢獻(xiàn)內(nèi)容,并找?guī)讉€(gè)人點(diǎn)贊.

【長(zhǎng)期穩(wěn)定】也有其他老板在知乎答題,但是沒(méi)有做到積累,就沒(méi)有產(chǎn)生力量.那些老板零星答題的時(shí)間也同樣是被浪費(fèi)了.

【鎖定范圍】我就是做到這個(gè)渠道第一,其他渠道我不找了.一旦我做到這個(gè)渠道第一,大部分客戶都已經(jīng)宣傳到位了,ok,我不需要繼續(xù)投入精力了,這個(gè)渠道自然給我?guī)?lái)流量.

用戶分類

哎呀,還是講平臺(tái)營(yíng)銷舒服,講投資人心態(tài),我不是很標(biāo)準(zhǔn)的投資人,談起來(lái)費(fèi)勁.

我去阿里工作,交流后覺(jué)得,網(wǎng)貸這邊的運(yùn)營(yíng)實(shí)在是太草根,很多方法其實(shí)已經(jīng)有現(xiàn)成慣例.但是網(wǎng)貸大部分運(yùn)營(yíng)還是從不懂到懂,一步步純粹靠自己的摸索前進(jìn).

例如ABC用戶分類和場(chǎng)景思維.

大部分網(wǎng)貸其實(shí)都很注重已投資用戶的維護(hù)和宣傳,但是如何做這一點(diǎn)呢?我看到很多平臺(tái)就是交給客服逐一打電話,然而,客服工資才多少,他哪里知道應(yīng)該怎么維系客戶呢?

正常較好的做法是(參考較大平臺(tái)的做法),針對(duì)用戶的投資金額、年齡、性別,對(duì)用戶進(jìn)行分類.這件事情是運(yùn)營(yíng)設(shè)定指標(biāo),然后將用戶給到客服.

客服做的事情就是執(zhí)行,對(duì)每個(gè)指標(biāo)疊加后的用戶群,執(zhí)行一定的推廣方案,然后做反饋記錄,這個(gè)反饋記錄是結(jié)構(gòu)化的.

對(duì)了,還有技術(shù)層面上,對(duì)用戶停留時(shí)間,訪問(wèn)路徑,要做好記錄.

用戶分類中的ABC的大體思路是:

■ 有的客戶,投資金額已經(jīng)很大了,這個(gè)時(shí)候只需要做【情感維護(hù)】.

■ 有的客戶,投資金額很小并且在增加,這個(gè)是我們最需要傾注資源的,通過(guò)不斷的【情感維護(hù)】【問(wèn)題解決】,力圖增大該用戶的投資金額.

■ 有的客戶,投資金額一直很小,第一次投資在網(wǎng)站界面的磨蹭時(shí)間很長(zhǎng),我們主要集中于為它【解決問(wèn)題】.

■ 有的客戶,給他打上屌絲用戶的標(biāo)簽,別浪費(fèi)人力.

目前可能是技術(shù)原因吧,我沒(méi)有看到平臺(tái)針對(duì)用戶的頁(yè)面訪問(wèn)路徑做文章的.如果做一個(gè)監(jiān)測(cè),我想可以很快對(duì)【新投網(wǎng)貸的用戶】和【網(wǎng)貸存量用戶】做出區(qū)分.對(duì)于新投網(wǎng)貸的用戶,是非常寶貴的資源,是最棒的客戶,要集中精力做.

因?yàn)樾碌木W(wǎng)貸用戶還帶分裂技能的,好好維護(hù)是能帶新客的,這個(gè)至關(guān)重要.一個(gè)好客戶頂10個(gè).

數(shù)據(jù)分析——到底是為了給誰(shuí)看,如何分析致用,才能讓數(shù)據(jù)分析者有以終為始的思維,才不至于無(wú)頭蒼蠅.

場(chǎng)景思維

接下來(lái)講場(chǎng)景思維.

作為一個(gè)用戶的角度,你要知道,用戶在投資你平臺(tái)的時(shí)候一定會(huì)有顧慮.

一個(gè)用戶有顧慮后會(huì)做什么事情,想想,兩個(gè)途徑,一個(gè)是問(wèn)人,一個(gè)是搜索百度.

我看到很多平臺(tái)做百度問(wèn)答,是這么做的——勤換IP,清除COOKIES,賬號(hào)養(yǎng)成,匿名回復(fù),換瀏覽器.

這是之前別人告訴我的百度推廣【秘籍】.我說(shuō),這是啥秘籍,這根本是浪費(fèi)百度問(wèn)答.

大部分平臺(tái)做百度問(wèn)答:

問(wèn)——XX平臺(tái)好不好答——XX平臺(tái)好好好,超好,非常好,好得不得了我不知道有哪個(gè)用戶會(huì)信這個(gè),為啥不把做公眾號(hào)的內(nèi)容編輯找來(lái),好好寫一寫這個(gè)東西呢,這可是用戶最看的東西啊!

用戶對(duì)平臺(tái)有質(zhì)疑了,或者想投了,我相信至少一半的用戶會(huì)百度搜索一下「XX平臺(tái)可靠嗎?」這個(gè)時(shí)候,展現(xiàn)出一個(gè)有理有據(jù),而且明顯不像水軍的百度問(wèn)答,可以提高多少轉(zhuǎn)化率.寫好這個(gè)地方的文章,怎么花錢都不嫌貴.

對(duì)了,說(shuō)到這里,我要批評(píng)一下各位老板哈.

我和網(wǎng)貸的文案接觸比較多,很多文案不敢寫平臺(tái)壞,只敢猛夸平臺(tái),一看就是軟文.這和公司對(duì)文案的企業(yè)文化是有關(guān)的一個(gè)好的文案,絕對(duì)不可能是吹吹吹的.肯定有一些意見(jiàn)斟酌的地方,才真實(shí),才像投資人寫的.

很多文案不敢寫這樣的文章,知道嗎?不敢寫真實(shí)的能給企業(yè)帶來(lái)流量的文章,因?yàn)樘峤簧先?同事和上司會(huì)說(shuō)「哎,這個(gè)地方對(duì)咱們平臺(tái)這么爭(zhēng)議不大合適吧」文案不敢寫,員工反正拿死工資,他們的需求是啥?錢多事少不挨罵.

除了我這種外包文案,公司的文案基本不敢寫出格文章,這個(gè)值得反思.

我給各位群里的文案提一個(gè)我常用的邏輯:我是投資人,我發(fā)現(xiàn)了某平臺(tái),質(zhì)疑——否定質(zhì)疑,我有專業(yè)視角,我的觀點(diǎn)值得信賴.

當(dāng)然,這里面可能有些地方并不真實(shí),所以我給人外包文案給再多錢也不肯署名.

扯遠(yuǎn)了,剛才主要講的是,用戶投資平臺(tái)前會(huì)去怎么搜集平臺(tái)信息,針對(duì)這些渠道寫文章.尤其是,用戶感覺(jué)自己越難找到的網(wǎng)貸評(píng)測(cè),他會(huì)覺(jué)得越有價(jià)值.

打個(gè)比方,百度搜索到一個(gè)網(wǎng)貸平臺(tái)的評(píng)價(jià),其中提到「網(wǎng)上關(guān)于XX平臺(tái)有一篇「XXXXXXX」的分析很不錯(cuò)」,然后咱把「XXXXXXX」的搜索結(jié)果也做好.

心理波動(dòng)

接下來(lái)講心理波動(dòng).

泡妞中,好男人一般難找妹子.一味的對(duì)女人好,可不行.泡妞達(dá)人無(wú)一例外,要讓妹子心中產(chǎn)生波瀾.

啥叫波瀾呢,就是一推一拉,你已經(jīng)對(duì)妹子造成吸引了,妹子還不知道你是否喜歡她.推一下,好像你對(duì)妹子沒(méi)興趣;拉一下,好像你給了妹子一些可得性.

妹子情緒就被打亂了,然后順?biāo)浦?然后0.3了.

網(wǎng)貸用戶呢,要讓他們有情緒波動(dòng),這個(gè)早期網(wǎng)貸平臺(tái)做得比較到位.qq群,搶標(biāo)啊,老總又發(fā)紅包啊,牛啊,大家一起賺大錢啊.

氣氛起來(lái)了,妹子推倒了,網(wǎng)貸用戶到手了.

紅嶺老周最會(huì)搞這個(gè),個(gè)人崇拜色彩濃厚,然后通過(guò)qq群聊天不斷的刺激,造成情感波動(dòng).當(dāng)時(shí)網(wǎng)貸投資人都有個(gè)說(shuō)法「別人的群討論網(wǎng)貸,紅嶺的群什么都討論」所以產(chǎn)生群體歸屬感,網(wǎng)貸投資人情緒很是波動(dòng),一下子莫名其妙就都投進(jìn)去了.

這邊和泡妹子共通,情緒波動(dòng)要建立在已經(jīng)有吸引力的情況下.

例如某某節(jié)日的活動(dòng),例如是不是寄送一些小禮品(這個(gè)比送錢有效多了,一個(gè)小禮品才多少錢).

送有爭(zhēng)議的,新東西,引發(fā)分享,千萬(wàn)別自作主張貼什么logo到茶杯上.你越是啥也不做,用戶越愛(ài)分享.在網(wǎng)貸投資群中,每次有平臺(tái)送禮,我們所有人都能知道.最好達(dá)到一個(gè)什么效果呢?這個(gè)禮品正好是我們網(wǎng)貸的借款人生產(chǎn)的,通過(guò)禮品間接宣傳我們網(wǎng)貸的真實(shí)借款.

暗然日彰

有句話說(shuō):有才必韜藏,如渾金璞玉,暗然而日彰也;為學(xué)無(wú)間斷,如行云流水,日進(jìn)不已也.

意思就是:才華一下子全告訴人家,人家就沒(méi)興趣了,所以你要藏起來(lái),一點(diǎn)一點(diǎn)讓別人體會(huì);自己的成長(zhǎng)不能停止,每天都有新改變.

像我們?nèi)撕腿说慕涣?我當(dāng)面說(shuō)自己多么厲害,沒(méi)有用,再厲害這么吹牛也不厲害了;但是別人都說(shuō)我很厲害,夸我,你會(huì)對(duì)我有興趣.

這是說(shuō)平臺(tái)不要把自己的強(qiáng)項(xiàng)亮出來(lái)嗎?并不是.

六禾創(chuàng)投合伙人,關(guān)注在線教育和數(shù)據(jù)領(lǐng)域天使項(xiàng)目,馬拉松跑者,基督徒.

這是我之前領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人簡(jiǎn)介,這就是個(gè)人形象的塑造.

六禾創(chuàng)投合伙人——清晰明了的slogan說(shuō)明實(shí)力關(guān)注在線教育和數(shù)據(jù)領(lǐng)域天使項(xiàng)目——我具體干嘛的馬拉松跑者,基督徒——其他的,咱們不如多談情懷如果換成現(xiàn)在某些平臺(tái)的個(gè)人簡(jiǎn)介:AA協(xié)會(huì)認(rèn)證平臺(tái),BB協(xié)會(huì)認(rèn)證平臺(tái),CC協(xié)會(huì)認(rèn)證平臺(tái),P2H2P平臺(tái)(總之搞個(gè)新詞語(yǔ)),這就很low.

你看但凡牛逼平臺(tái),焦點(diǎn)圖都怎么設(shè)計(jì).(看互聯(lián)網(wǎng)牛逼的平臺(tái),別看傳統(tǒng)金融牛逼的)基本都是:1、slogan說(shuō)明平臺(tái)牛逼背景;2、最近干了什么事;3、情懷;4、活動(dòng)我在想,對(duì)于優(yōu)勢(shì)并不多的平臺(tái),你硬要舉一個(gè)注冊(cè)資本2000萬(wàn)的可悲優(yōu)點(diǎn),還不如掛一掛你們的公司的員工活動(dòng);還不如掛一掛你們老板近期做的事情,近期的成長(zhǎng).

牛逼之處,用戶會(huì)挖掘到的,不斷進(jìn)步,用戶會(huì)看到而欣喜的.

據(jù)說(shuō)網(wǎng)文寫太長(zhǎng)沒(méi)人看,放個(gè)總結(jié)在最后

總結(jié)

PC端和移動(dòng)端的用戶區(qū)別.

根據(jù)投資人思維制定運(yùn)營(yíng)策略:多次轟炸、用戶分類、場(chǎng)景思維、心理波動(dòng)、暗然日彰

生成海報(bào)

免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來(lái)自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請(qǐng)進(jìn)一步核實(shí)，并對(duì)任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對(duì)有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁(yè)或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí)，應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書(shū)面權(quán)利通知或不實(shí)情況說(shuō)明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會(huì)依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí)，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開(kāi)相關(guān)鏈接。