財稅SaaS起風，稅友股份成“中國版Intuit”？

在企業(yè)數(shù)字化高速增長之下，很多企業(yè)的企業(yè)管理也發(fā)生了相應的變革。作為企業(yè)數(shù)字化的重要支撐板塊，財稅SaaS日益在其中扮演起愈發(fā)重要的角色，與此同時，受政策、技術(shù)等各方面因素影響，財稅SaaS加速進入發(fā)展的快車道。

從政策方面來看，隨著稅收征管法制化、規(guī)范化水平的不斷提升，以及電子稅務的全面推行，稅務征管逐漸邁入數(shù)字化、智能化時代。隨著國內(nèi)稅務政策的不斷改革與發(fā)展，尤其是自2015年國家“互聯(lián)網(wǎng)+稅務”行動計劃落地（“營改增”和“金稅三期”推行）以來，稅務征管就開始日漸邁入數(shù)字化、智能化的新時代。

從供給與需求匹配狀況來看，財稅供給端與需求端的不平衡，為財稅SaaS的發(fā)展提供了廣闊的空間。據(jù)不完全統(tǒng)計，截至目前國內(nèi)已經(jīng)有超過5600萬的中小微企業(yè)群體，但供給端符合條件的專業(yè)會計群體僅有2000萬，專業(yè)財稅機構(gòu)則更少。在供需不平衡之下，大量非法代賬公司和個體孕育而生，眾多中小微企業(yè)因此蒙受損失，這種割裂的市場條件給財稅SaaS公司提供了發(fā)展的土壤。

從技術(shù)層面來看，伴隨著大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能等技術(shù)的成熟，以及云財稅產(chǎn)品和服務體系的日益完善，財稅SaaS所需的技術(shù)條件和生態(tài)環(huán)境正逐步成形。比如，借助AI知識圖譜、RPA技術(shù)等實現(xiàn)對稅務管理、發(fā)票管理的高效化、自動化，與此同時，大數(shù)據(jù)、云計算、深度學習、OCR發(fā)票識別等技術(shù)，更被廣泛應用于整個財稅SaaS的全流程各環(huán)節(jié)，極大地提升了整個稅務管理效率。凡此種種，都加速了財稅SaaS的發(fā)展。

行業(yè)格局涇渭分明

在巨大的行業(yè)紅利和外部利好之下，財稅SaaS賽道涌入了大量的新玩家。而從整個行業(yè)的市場格局來看，當前財稅SaaS行業(yè)的競爭格局已經(jīng)十分明確。

一方面，以稅友股份、用友、金蝶為首的第一梯隊,占據(jù)了主要的市場份額，且其市場集中度還在不斷上升。據(jù)日前由灼識咨詢發(fā)布的《2022中國財稅SaaS行業(yè)白皮書》數(shù)據(jù)顯示，截至2020年稅友股份、金蝶、用友以8.2億元、7億元、2.3億元的財稅SaaS收入，分別列居第一、第二、第三的位置。在付費用戶數(shù)方面，稅友股份更是以超500萬的付費用戶數(shù)遙遙領(lǐng)先于付費用戶僅有15萬和21.7萬的金蝶和用友。

之所以會產(chǎn)生這種差異，與兩者的發(fā)展模式有很大關(guān)系。具體來說，金蝶、用友在發(fā)展上強調(diào)橫向擴張（即從財務領(lǐng)域向其他企業(yè)管理板塊拓展），業(yè)務觸角比較廣，這種發(fā)展模式在一定程度上提升了公司的業(yè)務覆蓋面，其服務的客戶類型也多是具有一定規(guī)模、信息化預算更高的企業(yè)客戶，產(chǎn)品趨于定制化，其單個企業(yè)客戶的收入規(guī)模與獲客成本也高于稅友。

而一直深耕財稅領(lǐng)域的稅友股份，面向B端建立了“億企贏”品牌，其業(yè)務始終聚焦財稅專業(yè)領(lǐng)域，因而其對企業(yè)財稅面臨的細微變化（如稅務政策的變化等等）更加敏感，而稅友成熟的SaaS服務模式大大降低了中小微企業(yè)數(shù)字化建設的門檻，這是中小微企業(yè)、財稅代理機構(gòu)更青睞稅友股份的原因所在。

從行業(yè)深度和專業(yè)度上來看，用友、金蝶是從財向稅延伸，稅友則是從稅向財延伸，雙方各有所長。對于國內(nèi)龐大的中小微企業(yè)主體而言，財稅數(shù)字化建設仍處于起步階段，這為稅友股份財稅SaaS訂閱服務的業(yè)績持續(xù)增長留下來巨大的想象空間。

另一方面，以云賬房、分貝通、高燈科技等代表的新興玩家，各自憑借其在細分領(lǐng)域的差異化優(yōu)勢，不斷攻占細分市場。如初創(chuàng)財稅SaaS企業(yè)云賬房始終專注于代理記賬和稅務代理這個細分領(lǐng)域；高燈科技則以發(fā)票數(shù)字化為基礎(chǔ)，構(gòu)建起了相對合規(guī)的專業(yè)云平臺；分貝通則聚焦差旅細分市場，做“SaaS+交易”的專業(yè)平臺。總體來看，新興玩家在各個細分行業(yè)的財稅板塊均有一定特色和深度，但相比稅友股份，其服務行業(yè)仍相對偏狹，財稅SaaS涉及的子業(yè)務板塊也不夠完整。

從這個層面上來看，稅友股份的模式既不同于傳統(tǒng)ERP軟件出身的金蝶和用友，也不同于聚焦細分領(lǐng)域的新興玩家，其發(fā)展路徑更類似于全球知名財稅SaaS龍頭Intuit的發(fā)展軌跡。

多維度夯實護城河，“中國版Intuit”雛形形成

成立于1983年的Intuit，依靠其強大的財稅生態(tài)壁壘和廣泛的客戶群體，完成了10年股價增長15倍的壯舉，一躍成為全球排名前三、市值高達1300億美元的財稅SaaS龍頭。作為一家只深耕于財稅SaaS領(lǐng)域的公司，Intuit的成功無疑對國內(nèi)財稅SaaS企業(yè)頗具啟發(fā)意義。而在國內(nèi)眾多的財稅SaaS企業(yè)中，稅友股份是最接近Intuit模式，也是最有希望成為復制其成功道路的一家公司。

其一，稅友股份將其深耕稅務管理多年積淀的行業(yè)經(jīng)驗，內(nèi)化為財稅SaaS的產(chǎn)品服務能力，這使其較其他玩家建立了較為穩(wěn)固的行業(yè)護城河。

作為深耕稅務管理多年的公司，稅友股份對各類企業(yè)用戶的痛點以及產(chǎn)品需求非常清晰。例如，它為強調(diào)以完成納稅義務為導向的中小微企業(yè)，提供“開箱即用”的產(chǎn)品和服務，以此大幅度降低中小微企業(yè)使用SaaS產(chǎn)品的門檻，提升了納稅效率；它為業(yè)務量已經(jīng)具備規(guī)模的中大型企業(yè)提供高效的業(yè)財稅一體化解決方案，以提升其經(jīng)營效益和決策質(zhì)量。這種圍繞用戶體驗迭代產(chǎn)品、強化競爭壁壘的做法，與Intuit強調(diào)用戶體驗驅(qū)動的產(chǎn)品發(fā)展策略如出一轍。

其二，以安全合規(guī)為中心的技術(shù)安全保障和生態(tài)體系建設，在保障用戶數(shù)據(jù)安全的同時，也強化了平臺的綜合云服務能力，提高了用戶的滿意度和忠誠度。為了提升平臺的綜合技術(shù)實力和服務能力，稅友股份通過技術(shù)部門中臺化、大數(shù)據(jù)平臺產(chǎn)品化等舉措，大幅度提升了用戶滿意度和用戶粘性。

據(jù)最新公布的財報數(shù)據(jù)顯示，2021年度公司的綜合續(xù)費率達到了85%；同時，其ARPU值同比增長了6%達到了728元，經(jīng)營效益也日益顯現(xiàn)。這種成果的取得，與公司因“客群施策”的戰(zhàn)略分不開。

比如，針對中小企業(yè)客群重點聚焦高價值客戶，以提升ARPU值為目標；針對目前還處于搶占市占率階段的財稅代理客群，則以快速拓展新客戶為主，并通過將中小企業(yè)客群中的低價值用戶引導到財稅代理客群的方式，實現(xiàn)客群內(nèi)部的彼此流動和滲透。這種強調(diào)以提升付費金額、保障服務質(zhì)量和用戶粘性的策略，正是推動Intuit成長壯大的關(guān)鍵。

其三，完整細分、覆蓋全面的產(chǎn)品矩陣，使其能夠同時滿足各類用戶的需求，業(yè)務極具張力和彈性。從業(yè)務構(gòu)成上來看，稅友股份的業(yè)務主要分為面向B端的SaaS訂閱服務、G端數(shù)字開發(fā)服務。

其中，經(jīng)過了20多年的耕耘，稅友的G端業(yè)務積累了大量前瞻性的稅費治理研究成果，這些成果均可以直接賦能其B端業(yè)務。同時伴隨著其高質(zhì)量客群SaaS運營戰(zhàn)略的初見成效，其高客單價用戶增長達到了69%，高價值用戶有望成為拉動B端業(yè)務增長的第二曲線，使其基本盤得到鞏固和加強；而以創(chuàng)新SaaS業(yè)務為代表的新業(yè)務日漸成熟，正在成為企業(yè)的全新增長點。

與Intuit構(gòu)建“B+C”雙輪驅(qū)動的業(yè)務模式類似，稅友股份的創(chuàng)新業(yè)務以人資、薪社及新經(jīng)濟的創(chuàng)新管理為內(nèi)容，集合了B+C，在創(chuàng)新的賽道為企業(yè)以及個人提供價值。目前，人資業(yè)務平臺（PTS）已經(jīng)面向銀行、集團、人資機構(gòu)等客群進行了大規(guī)模推廣；GTS（集團稅務平臺）也完成了初期的價值驗證；ETS（靈活用工稅務平臺）目前也已經(jīng)完成了閉環(huán)驗證，已經(jīng)開始服務包括頭部互聯(lián)網(wǎng)大廠、銀行、券商等在內(nèi)的各行業(yè)標桿客戶。

隨著其“B+C”業(yè)務線的完成，稅友股份已經(jīng)形成了以“億企贏財稅服務聯(lián)盟”為雛形，包括財稅代理機構(gòu)、企業(yè)服務商、中小微企業(yè)、財稅從業(yè)者等財稅行業(yè)人士在內(nèi)的聯(lián)盟生態(tài)，正在逐步構(gòu)建起一站式SaaS化管理平臺生態(tài)圈。可以預見，隨著稅友股份B、C端業(yè)務的逐漸成型，一個“中國版intuit”雛形正在形成。

財稅SaaS迎黃金時代，馬太效應進一步顯現(xiàn)

作為深耕財稅SaaS行業(yè)多年的龍頭，稅友股份的財稅一體化戰(zhàn)略不僅極大地釋放了財稅SaaS的行業(yè)潛力，還對整個財稅SaaS行業(yè)的發(fā)展發(fā)揮著引領(lǐng)作用。

一方面，稅友股份的業(yè)財稅一體化極大地增強了財稅SaaS平臺的綜合云服務能力，使財稅SaaS公司可以通過內(nèi)生外延不斷拓寬業(yè)務邊界，極大地提升了財稅SaaS平臺的想象空間，推動財稅SaaS加速邁入黃金發(fā)展階段。

目前來看我國財稅SaaS仍處于初級發(fā)展階段，主流的方式還是以低價值SaaS產(chǎn)品進行獲客（更多是營銷驅(qū)動），助力企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。但隨著國內(nèi)企業(yè)數(shù)字化升級的加速和深化，中后期以產(chǎn)品驅(qū)動業(yè)務增長的模式，正推動財稅SaaS朝著業(yè)財稅一體化融合的更高級形態(tài)轉(zhuǎn)變，其核心是實現(xiàn)以企業(yè)經(jīng)營成果支持科學決策為目標的戰(zhàn)略賦能。

另一方面，業(yè)財稅一體化極大地提高了財稅SaaS公司的門檻，占據(jù)頭部位置的財稅SaaS，在馬太效應下長期價值得到進一步彰顯。業(yè)財稅一體化要求財稅SaaS企業(yè)既要懂業(yè)務還要懂財務更要懂稅務，并且還需要具備強大的技術(shù)實力作為支撐，這樣的能力無疑在很大程度上抬升了整個財稅SaaS的行業(yè)門檻，而一些具備先發(fā)優(yōu)勢的頭部廠商如稅友股份的長期價值則得到進一步凸顯。

不難預見，未來伴隨著數(shù)字化進程的加快以及行業(yè)成熟度的提高，以稅友股份為代表的業(yè)內(nèi)龍頭有望在諸多利好加持之下，在數(shù)字經(jīng)濟的大發(fā)展中吃到更大的紅利，成為中國版的Intuit指日可待。

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