微商：電商的未來？

2014年電商領(lǐng)域有個非?；鸬默F(xiàn)象，就是微店崛起。2014年1月1日，口袋的微店平臺正式上線，如今已經(jīng)出現(xiàn)了十幾家規(guī)模較大的微店平臺，就連電商巨頭京東也加入了微店大戰(zhàn)。

在老冀看來，所有開微店的商家當(dāng)然都可以稱作“微商”。那么，到底都是哪些人在開微店？微商與現(xiàn)在的淘寶店主都有哪些區(qū)別？帶著這些疑問，老冀在12月28日參加了口袋組織的微店商學(xué)院北京站交流活動。

這也是微店商學(xué)院召開的第二次大型線下交流活動，第一站在杭州，第二站移師北京。在此之前有1000多人報名參加這次活動，為了方便微商們做更深入的交流，最后篩選了200人。

當(dāng)天，有三位微商代表做了現(xiàn)場分享。

第一位微商代表是20歲的周周，她目前是北京工商大學(xué)的大二學(xué)生。她前不久做了自己的第一家微店，收獲了自己的第一筆訂單，并在20天內(nèi)賺到了1萬元的純利潤。

周周做微店是一個偶然的原因，她參加了學(xué)校舉辦的電子商務(wù)比賽，她用一套天貓店鋪的設(shè)計方案獲得了復(fù)決賽的門票。接下來的比賽就不只是設(shè)計店鋪那么簡單了，必須是實際銷量最高的才能拿到冠軍。天貓的入駐門檻太高，淘寶的流量成本太高，周周只好注冊了一家微店“草本美妝”，賣化妝品。

據(jù)說周周拿到產(chǎn)品設(shè)計圖的時候心都碎了，廠商給的圖片實在是太Low了！幸好周周學(xué)的就是廣告設(shè)計，她自己一張張地把圖摳出來，自己做文案。一開始周周就是利用不上課的業(yè)務(wù)時間，做文案、發(fā)展用戶、做推廣、進貨發(fā)貨全都一個人包了。后來實在忙不過來，她召集了12名志同道合的同學(xué)，組建了微商小團隊。

怎么將客單價做到826元這么高？周周講了自己的一些心得。她將“四件套“化妝品進行捆綁銷售，每件單獨賣288元，捆在一起打九折只賣259.2元。最早的用戶怎么積累？周周將化妝品送給同學(xué)尤其是美女同學(xué)試用，然后讓她們秀朋友圈。周周還通過口袋購物發(fā)紅包，分享紅包成交后給提成，這樣就發(fā)展了一批促銷員。此外，周周還廣泛拜訪學(xué)校周圍的企業(yè)，發(fā)展集團客戶。

雖然還只是一名大二學(xué)生，周周講起自己的微商經(jīng)驗儼然老手：借助熱點話題，與周圍超市做聯(lián)合推廣，給老客戶打回訪電話，通過“朋友圈助手”撰寫溫馨的促銷文案……老冀不僅要感嘆，如今的90后真不簡單！

第二個上臺做分享的微商代表是滿爸。

滿爸在廣電設(shè)備行業(yè)工作多年，今年9月23日開始做微商，他開的微店叫做“鳳果香”，專門賣山東老家的紅富士蘋果。最近一個月，滿爸的微店完成了將近10萬元的銷售額，比前兩個月的3倍還多。

能夠看出來，滿爸是個挺會總結(jié)經(jīng)驗的人，老冀把他總結(jié)出來的八點經(jīng)驗稱為“滿爸八式”：

第一式：分享自己的體驗和感受

第二式：宣傳產(chǎn)品的知識點

第三式：收集分享來自朋友（消費者）的體驗、感受和反饋

第四式：展示產(chǎn)品出產(chǎn)的全過程，引導(dǎo)用戶參與其中，討論并提出建議

第五式：搜集分享產(chǎn)品的權(quán)威佐證

第六式：收集分享產(chǎn)品的使用場景

第七式：把產(chǎn)品與熱點話題相關(guān)聯(lián)

第八式：做節(jié)日活動

這“八式”看起來樸實無華，卻都非常管用。

第三位上臺的微商是老搜。老搜過去是搞廣告的，后來放棄了這種“非人”的生活，開始創(chuàng)業(yè)。他做的是典型的O2O模式，賣的產(chǎn)品是手工布藝布偶，通過召集用戶到咖啡館一起來制作手工布藝的，完成銷售閉環(huán)。

老搜分享了如何做產(chǎn)品定位并找到適合自己的差異化產(chǎn)品，如何與有優(yōu)勢的供貨商結(jié)盟，如何拓展線下咖啡館和高校手工協(xié)會等渠道，如何通過線下活動預(yù)收費和線上寄送樣品等方式促進購買，老冀注意到，臺下的微商們聽得都很認真。

有意思的是，老搜還講了一些加微信好友的小技巧。例如，一定要基于興趣愛好去發(fā)展好友，為此他還總結(jié)了一套話術(shù)。在加好友的時候他會問對方，“你喜歡咖啡和手工布藝嗎？”這樣的開場白就比單獨問對方“你喜歡咖啡嗎？”或者“你喜歡手工布藝嗎？”的成功率要高得多。老冀不禁壞壞地想，用這些小技巧泡妞也很有用嘛。

最后老搜告誡大家：“用心對待自己的每一位好友，玩法變了，如果你不好玩，就沒人陪你玩了。”

這也是老冀接下來想談的：看起來，電商的形勢正在發(fā)生變化，新一代的“微商”正在崛起，開始挑戰(zhàn)傳統(tǒng)電商的游戲規(guī)則。在老冀看來，微商之于傳統(tǒng)電商，有兩大最大的不同點。

第一個不同點是更個性化。無論是周周、滿爸、老搜，他們開店都是很個人的行為，也并沒有形成多大規(guī)模的團隊，銷售的大多也是個性化的商品，比如自己家鄉(xiāng)的水果、布藝娃娃等。老冀在現(xiàn)場還發(fā)現(xiàn)，不少微商本身就是主婦，有的主婦平時喜歡做蛋糕，就開了個微店，平時上班，周六周日給自己的孩子做蛋糕，也順手賣點自己做的蛋糕，賺點零花錢。

由于微商的客服往往就是老板本人，不少微商要求微店在產(chǎn)品中增加一個特別的功能：當(dāng)客戶買完單之后，再給客戶打個折并返還給客戶。他們的目的是交個朋友，留住老客戶。這種情況在淘寶上不太可能出現(xiàn)，因為淘寶上的客服一般都不是老板本人，沒有這個權(quán)限。

第二點不同點是更社交化。目前，微商發(fā)展客戶，一般順序都是先熟人，再半熟人，最后到生人，他們非常依賴于微信公眾號、朋友圈等社交網(wǎng)絡(luò)平臺。也正是由于熟人關(guān)系的制約，微商都非常注重口碑，也就非常注重產(chǎn)品品質(zhì)，用他們自己的話，就是“賣不好的商品，丟不起那個人”。

還有一個比較有意思的現(xiàn)象，很多微商通過社交網(wǎng)絡(luò)做生意，做著做著，把很多客戶發(fā)展成了自己的分銷商了。例如，現(xiàn)在已經(jīng)有400多個過去的客戶在幫助滿爸賣蘋果了。

移動化的門店、零成本的開店、個性化的商品、業(yè)余時間的生意、社交網(wǎng)絡(luò)的拓展……這些都是目前老冀對微商的初步印象。老冀覺得，微商契合了目前電商的發(fā)展大勢。如果我們仔細研究一下2014年崛起的B2C類電商如小米網(wǎng)、美麗說、蘑菇街等，就會發(fā)現(xiàn)他們的成功也是順應(yīng)了“移動、社交、個性化”的大勢。

微商則是電商大勢在C2C領(lǐng)域的集中表現(xiàn)。老冀預(yù)測，2015年仍然是“微商年”，讓我們拭目以待，讓微商的火苗燒得更旺！

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