天語手機：成也銷售敗也銷售

近日，老冀看到一則消息，曾經風光一時的天語手機的中國區(qū)業(yè)務受挫，銷售系統(tǒng)的部分業(yè)務員被放假，等等。如果不是看到這則消息，老冀幾乎忘了還有“天語”這個手機品牌了。而實際上，天語在中國手機圈曾經風云一時：2007年的時候，天語手機的年銷量達到了1700萬部，直逼當年國內市場的老大諾基亞。

當年的天語手機為什么那么牛？老冀認為，這是因為天語有著極為強悍的渠道銷售能力。天語手機崛起于中國的山寨機時代，當時中國手機市場已經形成了類似于PC行業(yè)的“水平分工”模式：芯片廠商聯(lián)發(fā)科提供TurnKey一整套技術解決方案，富士康和比亞迪負責代工，手機品牌廠商只需要專注于渠道建設和銷售就可以了。

在當年這樣的大背景下，出現了一大批注重渠道銷售的山寨廠商，而天語則可以稱得上是“山寨之王”。實際上，天語這個品牌脫穎而出，不是因為天語很懂得做品牌，而是因為天語的渠道銷售能力：依靠與區(qū)域分銷商之間牢固的利益捆綁關系，天語把自己的產品鋪到了從大城市到農村的廣闊市場，賣得多了，大家也就都知道“天語”這個品牌了。

這是一家極度重視銷售的公司。當2009年1月中國正式發(fā)放3G牌照之后，國內手機渠道發(fā)生巨變，運營商的角色變得越來越重要，天語又開始大規(guī)模削減社會渠道并組建針對三大運營商的事業(yè)部，老冀也經常在三大運營商手機終端公司的大會上見到天語老總榮秀麗的身影。當然，最近幾年電商渠道開始異軍突起，天語也在2014年1月推出了自己的電商手機品牌Nibiru，不知道是不是希望復制Nubia的成功。

這也是一家只重視銷售的公司。老冀問過很多報道手機的媒體人，他們說從來就沒有約到過榮秀麗的采訪，而自從天語負責市場的高管離開之后，也就沒有了與天語溝通的渠道。在公關層面，天語是個與媒體完全隔離的絕緣體；在市場營銷層面，你也看不到天語有任何品牌廣告的投放。這家公司好像只對一件事情感興趣，就是把自己做出來的各種各樣的手機塞滿所有能達到的渠道。

然后呢，就沒有然后了。在前些年，我們確實能夠在各種線下的渠道，無論是運營商的柜臺還是手機連鎖商的柜臺里看到天語的產品，但是很多情況下僅限于看到而已。由于沒有品牌的拉動，沒有來自第三方的背書，消費者看到了天語的手機，但是卻產生不了購買的欲望。相反，我們看到大力做品牌營銷的OPPO和VIVO卻把配置一般的手機賣到了很高的溢價，成了最賺錢的兩家國產手機廠商。

當然，技術和產品也是天語的軟肋。最近幾年，繼大黃蜂和小黃蜂之后，天語確實也沒能再推出更給力的產品。這也難怪，過去那些年被聯(lián)發(fā)科的TurnKey養(yǎng)得太舒服了，天語自己的研發(fā)團隊很難長大起來，當然也就做不出差異化的產品了。

不知道大家從老冀的敘述中，是否看到了更多中國企業(yè)的影子：這些企業(yè)的老板們，他們天天把自己的腦袋埋在各種銷售數字里面，把所有的精力都放在與經銷商搞好關系上面。結果到最后，自己寄予厚望的產品卻賣不出去，甚至最后被迫低價清場。

這到底是為什么呢？其實原因很簡單：如今的中國已經度過了短缺經濟時代，消費者對于產品也更加挑剔，只是依靠渠道強行推銷、卻沒有與消費者建立強連接的品牌，注定是脆弱的、不可一擊的。

希望更多的中國企業(yè)家能夠走出銷售的陷阱，花點時間打理一下自己的品牌，其實，這也是為了更長期的銷售業(yè)績。

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