從拍拍小店接入京東看微商代理模式

本文作者莊帥（百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人、百讀社社長(zhǎng)），轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處。百讀社社長(zhǎng)微博：http://weibo.com/zhuangshuai，微信公眾號(hào)：莊帥（izhuangshuai）

從去年7月份朋友圈微商爆發(fā)，越來(lái)越多的企業(yè)和品牌開(kāi)始關(guān)注并試水微商，從朋友圈刷屏創(chuàng)造銷售神話到被好友避而遠(yuǎn)之屏蔽拉黑，再到各大電商創(chuàng)建微商平臺(tái)制定新規(guī)則，微商從C2C發(fā)展到B2C，但唯一沒(méi)變的就是微商代理制的商業(yè)模式。

實(shí)際上，微商代理制的商業(yè)模式經(jīng)過(guò)了兩個(gè)階段。第一個(gè)階段依舊沿用的是過(guò)去傳統(tǒng)渠道招代理的套路，傳統(tǒng)渠道品牌商招代理最普遍的方式就是囤貨，比如訂200萬(wàn)的貨可以做一級(jí)代理，訂100萬(wàn)可以做二級(jí)代理，所以我們發(fā)現(xiàn)許多產(chǎn)品在招代理的同時(shí)就簽了一個(gè)億的銷售額，但是貨真的賣出去了嗎？并沒(méi)有，貨其實(shí)是壓在了代理的手中，但是對(duì)于品牌商而言貨又確確實(shí)實(shí)是賣出去了，畢竟這些貨是代理們用真金白銀買的。

所以之前朋友圈微商代理制的做法也是這樣，一級(jí)代理拿到貨后再招二級(jí)代理、三級(jí)代理，一級(jí)一級(jí)的向下壓貨，直到壓到最后一層代理沒(méi)有辦法再壓貨時(shí)，最后一個(gè)層級(jí)的人就開(kāi)始鋪貨把貨賣出去。在過(guò)去，傳統(tǒng)品牌這樣做的多數(shù)都死了，因?yàn)樗麄兏静恢老M(fèi)者喜歡什么，也不知道貨到底賣到哪里去了，沒(méi)有人反饋給品牌商這些數(shù)據(jù)，品牌商只知道自己鋪了多少貨，鋪了多少渠道，但不知道究竟是誰(shuí)買了這些貨。

因此，這也是為什么我一直在說(shuō)朋友圈代理制的微商是一種倒退，因?yàn)楝F(xiàn)在的微商依舊沿用的是過(guò)去傳統(tǒng)品牌的做法，依舊是過(guò)去沒(méi)有系統(tǒng)化、沒(méi)法規(guī)模化的做法。

但事實(shí)上，代理模式本身是沒(méi)有問(wèn)題，只是之前代理手中都?jí)褐u不出去的貨，壓著沒(méi)有品牌的三無(wú)產(chǎn)品，這樣的模式是不對(duì)的。所以，拍拍小店和微店率先開(kāi)始嘗試規(guī)范微商行業(yè)，制定新玩法后，微商代理制的第二個(gè)階段解決了過(guò)去代理制的痛點(diǎn)，也讓我看到了這個(gè)行業(yè)的發(fā)展前景。

首先，現(xiàn)在的代理制不需要囤貨，也不再是分級(jí)提成，商家的提成機(jī)制是透明的，代理也幾乎不需要付出任何成本。其次，拍拍小店更是細(xì)化了代理的關(guān)系，一方面是針對(duì)個(gè)體消費(fèi)者，只要?jiǎng)邮謱⑸唐忿D(zhuǎn)發(fā)到朋友圈，有朋友購(gòu)買就可以獲得傭金；另一方面是面向商家，商家可以挑選合適的商品直接上架到自己的店鋪，發(fā)貨、售后則統(tǒng)統(tǒng)由供貨商負(fù)責(zé)。另外，不是所有的品牌商都能夠管理幾千幾萬(wàn)個(gè)微商，如果品牌商想要通過(guò)微商來(lái)規(guī)模化，那么必須要通過(guò)系統(tǒng)來(lái)做，但是不可能每一個(gè)品牌商都有能力和必要去建立一個(gè)微商的管理系統(tǒng)，因此，拍拍小店實(shí)際上是承載了百萬(wàn)數(shù)量級(jí)的微商在做代理，這就是拍拍小店的成功。

我在下載體驗(yàn)拍拍小店的時(shí)候，有幾點(diǎn)是給我留下了比較深的印象的：

1、人人既是買家也是賣家：在第一次注冊(cè)登錄的時(shí)候，拍拍小店會(huì)讓用戶注冊(cè)一個(gè)小店，并且在主頁(yè)面“集市”中主推代理經(jīng)銷的模式，這樣其實(shí)形成了一種雙重用戶粘性，也初具了千軍萬(wàn)馬做微商的規(guī)模。

2、京東自營(yíng)商品庫(kù)的接入：目前接入拍拍小店代理制的商品除了本身?yè)碛械?00多萬(wàn)商家外，還接入了京東的自營(yíng)商品庫(kù)，涵蓋了食品和酒類共1.5萬(wàn)個(gè)SKU的自營(yíng)商品。這樣一來(lái)，拍拍小店依托了京東正品強(qiáng)大的商品庫(kù)，京東的服務(wù)以及自營(yíng)商品的選品體制和品控都做得非常好，微商代理制的誠(chéng)信問(wèn)題以及消費(fèi)者購(gòu)買商品的品質(zhì)就會(huì)得到保障。同時(shí)，京東的自營(yíng)商品有很多是知名的品牌，這樣微商也可以代理知名品牌。之前微商刷朋友圈的方式之所以不靠譜，因?yàn)橘u的貨不是別人需要的，賣的貨沒(méi)有品牌，賣貨實(shí)際上不僅僅是賣貨，同時(shí)還要有后續(xù)的服務(wù)。

3、O2O部分的嘗試：改版的拍拍小店新增了店鋪位置功能，我可以根據(jù)我的需要快速搜索到附近的商家，并且瀑布流形式的店長(zhǎng)筆記非常符合移動(dòng)端的使用，相比之前版本拍拍小店只是簡(jiǎn)單的將PC店鋪一鍵搬家到移動(dòng)端，可見(jiàn)這次的改版費(fèi)了不少功夫，至少?gòu)募夹g(shù)架構(gòu)上就做了顛覆，通過(guò)了解，我可以選擇直接到店里去消費(fèi)體驗(yàn)，有京東物流的支持也可以在線上下單快速的收到貨，未來(lái)拍拍小店O2O是不是還可以和京東到家融合？這一點(diǎn)是比較值得期待的。

綜上所述，新的微商代理制才只是一個(gè)開(kāi)始，這種新的代理模式反而比PC時(shí)代做的要好，PC時(shí)代雖然有淘寶的分銷，但問(wèn)題是貨賣不出去，同樣要付出成本購(gòu)買流量。但是新的代理模式根本就不需要再花錢買流量了，微信的去中心化讓單個(gè)個(gè)體獲得陌生用戶的能力變得越來(lái)越強(qiáng)，成本越來(lái)越低。

這樣看來(lái)，拍拍在微商這件事是真的是想明白了，所以才有了這次改版，未來(lái)如何，拭目以待吧！

非常歡迎也在靠譜實(shí)踐和研究O2O的朋友們能通過(guò)以下的二維碼關(guān)注我的微信交流，或者直接搜索：izhuangshuai，期待您的建議和意見(jiàn)，共同在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代進(jìn)行持續(xù)的創(chuàng)新商業(yè)模式的探索。

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