一年虧損14億，途牛能燒出未來嗎？

途牛公布了2015年第四季度財(cái)報(bào)，收入19億，虧損5.5億。從全年的情況來看，收入76億，虧損14億多。如果不考慮虧損的問題，單看營收規(guī)模和增長的話，應(yīng)該是對(duì)得起廣大股東了。

相比2014年?duì)I收35億，虧損約4.5億來說，2015年的虧損在加劇。非常顯然，這是在用虧損換規(guī)模，跟當(dāng)年的京東如出一轍，靠燒錢來做大規(guī)模和建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘。不過，兩種完全不同的業(yè)態(tài)，途牛能燒出京東的現(xiàn)在嗎？

我認(rèn)為幾個(gè)問題不得不考慮。

1、營銷成本高、消費(fèi)頻次低

2015年，途牛的總營收是76億，總出游人數(shù)是4449053，就可以算出來客單價(jià)是1708元。毛利率4.8%，單個(gè)客戶毛利82元。全年?duì)I銷成本是12億，分配到每個(gè)客戶是270元。這就意味著，途牛在每個(gè)客戶身上虧了188元。

從這樣一組簡單的數(shù)據(jù)中，其實(shí)可以讀出來很多信息。一方面，途牛的客單價(jià)和毛利并不高，一方面是營銷成本太高了。如果途牛能夠像京東一樣，燒出來規(guī)模和用戶忠誠度，其實(shí)也不擔(dān)心賺不到錢的。但途牛畢竟不是京東，京東的用戶買完之后，以后還會(huì)常來常往，用戶圈進(jìn)來了就跑不脫。可是，途牛呢？

用戶一年可能上幾十次京東，但會(huì)不會(huì)出去旅游幾十次嗎？這樣的用戶可能存在，但并不是普遍存在。途牛在一個(gè)用戶身上花費(fèi)的營銷成本是270元，客戶要旅游多少次才可以賺回來呢？差不多要四次。一次旅游的間隔時(shí)間那么長，下次旅游還會(huì)不會(huì)想起途牛，我認(rèn)為這都是要思考的問題了。可以說，途牛在用戶身上虧的錢，未來要賺回來很難，是實(shí)打?qū)嵉奶澇鋈チ恕?/p>

再來看個(gè)對(duì)比，2014年?duì)I銷成本是4億多點(diǎn)，單個(gè)客戶營銷成本240元，2015年卻達(dá)到了12億元。營銷成本是2014年的3倍，單個(gè)用戶增加了30元，而整體營收卻只有一倍多點(diǎn)。這就說明了一個(gè)問題，途牛的規(guī)模增長是建立在瘋狂營銷的基礎(chǔ)上，而購買頻次低、缺乏忠誠度導(dǎo)致單個(gè)成本繼續(xù)上升。

這是一個(gè)惡性循環(huán)，途牛必須不斷的燒錢，不斷的燒錢才能維持增長。這要燒到什么時(shí)候才是頭呢？畢竟，客單價(jià)那么低，營銷成本那么高，消費(fèi)頻次那么低，用戶幾無忠誠度，這都是擺在眼前的現(xiàn)實(shí)問題。

2、線下成本大，運(yùn)營效率低

營銷成本其實(shí)還是小錢，運(yùn)營成本才是大頭了。2015年途牛的運(yùn)營費(fèi)用是18億，而2014年的運(yùn)營成本7億。對(duì)比兩年的營收增長來看，運(yùn)營成本的增長是過頭了的。當(dāng)然，途牛在大規(guī)模的開設(shè)分公司，也就是線下門店，這應(yīng)該是運(yùn)營成本增加的主要原因之一。

2014年途牛在全國是75家區(qū)域中心，2015年已經(jīng)達(dá)到了170家，這個(gè)增長速度跟運(yùn)營成本成正比了。一家互聯(lián)網(wǎng)公司在全國開這么多運(yùn)營中心，為何呢？其實(shí)還是為了收客。嚴(yán)格意義來說，途牛不算是互聯(lián)網(wǎng)公司，而是一家線下旅游公司，因?yàn)樗麤]有利用互聯(lián)網(wǎng)提高效率。

按照途牛18億元的運(yùn)營成本來算，分?jǐn)偟矫總€(gè)用戶頭上是多少錢？404元。按照單個(gè)用戶82元的毛利來算的話，單個(gè)用戶虧損的運(yùn)營成本是323元。也就是說，一個(gè)用戶每年必須旅游5次，途牛才能收回運(yùn)營成本來。要是算上營銷成本的話，一個(gè)用戶每年至少要旅游9次。

如果運(yùn)營成本是恒定的了，邊際成本為0，也必須增長5倍的用戶才能持平。在這樣一種情況下，途牛又該如何去破局呢？這是一個(gè)很值得思考的問題。劉強(qiáng)東曾經(jīng)說，團(tuán)隊(duì)、用戶體驗(yàn)、成本和效率是成功的四要素。而他多次強(qiáng)調(diào)說，零售業(yè)必須做大規(guī)模和提高效率。顯然，重線下的途牛并沒有做到效率提升，從而導(dǎo)致運(yùn)營成本的高企不下。

那么，途牛還能燒出未來嗎？

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挨踢客（微信公眾號(hào): aitike521）河豚品牌創(chuàng)始人，WeMedia聯(lián)盟成員，中國公共關(guān)系協(xié)會(huì)會(huì)員，移動(dòng)電商實(shí)踐者，女性消費(fèi)研究者，曾經(jīng)營銷和公關(guān)從業(yè)者，現(xiàn)在以苦作樂的創(chuàng)業(yè)者，永遠(yuǎn)十八歲的處男座。

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