特斯拉不要經(jīng)銷商的7個(gè)理由！

特斯拉的銷售模式是直接將商品賣給消費(fèi)者。但是在美國(guó)的幾個(gè)州規(guī)定汽車制造商必須通過(guò)經(jīng)營(yíng)商銷售汽車。特斯拉法律總顧問(wèn)托德·馬倫(ToddMaron)說(shuō)傳統(tǒng)的銷售模式會(huì)阻礙特斯拉的發(fā)展。另外，傳統(tǒng)汽車制造商通用汽車公司則是反對(duì)特斯拉直銷模式的代表性企業(yè)。

美國(guó)聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)（FTC）指出，不說(shuō)兩種模式的好壞與否，通用公司的這種“因?yàn)樗麄冏约哼x擇了這種傳統(tǒng)銷售模式，所以這個(gè)公司就覺(jué)得所有的汽車公司都應(yīng)該運(yùn)用同樣的銷售模式?！睉B(tài)度還是讓人覺(jué)的比較不妥。在周二（美國(guó)聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)（FTC）組織的汽車配貨和銷售模式座談會(huì)）的會(huì)上Maron也提到不通過(guò)經(jīng)銷商這個(gè)中間環(huán)節(jié)，而這正是特斯拉能以更低價(jià)格銷售產(chǎn)品的訣竅。

通用汽車首席執(zhí)行官M(fèi)arryBarra曾經(jīng)這樣表述：“BoltEv的客戶不像有些電動(dòng)汽車的客戶一樣麻煩，還要去其他州才能購(gòu)買或是維修車子?！痹贛aron看來(lái)，這只不過(guò)是Barra利用通用公司壓制特斯拉直銷模式的證據(jù)（通過(guò)吹噓他們購(gòu)車多么多么方便）。

通用公司并沒(méi)有直接反駁Maron的言論反而表明：“擁有一個(gè)上千個(gè)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的好處就是通用公司的客戶永遠(yuǎn)不需要去別的州才能買到他們想要的車型?！蓖瑫r(shí)，他們的個(gè)別發(fā)言人還表示市場(chǎng)上所有的汽車制造商都應(yīng)該像通用一樣為消費(fèi)者服務(wù)，滿足市場(chǎng)需求。

然而，Maron堅(jiān)持特斯拉的直銷模式是才是特拉斯公司生命力的關(guān)鍵。下面是特斯拉不要經(jīng)銷商的七個(gè)原因：

1、經(jīng)銷商們的選址一般都是比較偏僻。

而Maron堅(jiān)持認(rèn)為特斯拉的店鋪要開(kāi)在人流量大的地方。并指出這么做的原因是：當(dāng)技術(shù)有所創(chuàng)新時(shí)，你需要把這些新技術(shù)及時(shí)展示給顧客看（不管你去哪一家商業(yè)學(xué)院學(xué)習(xí)，你都能要學(xué)習(xí)這一點(diǎn)），這樣才能更方便顧客選車。

2、經(jīng)銷商通常會(huì)有大批的存貨

Maron指出：特斯拉并不像傳統(tǒng)的汽車制造商一樣有大量的存貨，特斯拉有著自己的存貨模式。對(duì)于庫(kù)存貨量大的車企，把產(chǎn)品交付給經(jīng)銷商是合乎常理的事。但是特斯拉的慣例是收到訂單后才生產(chǎn)，因此如果我們的經(jīng)銷商處根本沒(méi)有存貨汽車，那么經(jīng)銷商沒(méi)有什么任何存在的意義。

3、經(jīng)銷商模式基于高銷量和快速銷售

很多消費(fèi)者在購(gòu)車前對(duì)于他們要買的車型已經(jīng)有一個(gè)大概的了解。Maron也曾表示，一般來(lái)說(shuō)銷售人員為了他們的傭金會(huì)盡可能快地促使交易完成。但是特斯拉電動(dòng)車是一種新興的產(chǎn)品，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，還不是特別了解這種產(chǎn)品。所以在特斯拉銷售電動(dòng)車時(shí)，客戶需要了解很多技術(shù)上的問(wèn)題，整個(gè)交易時(shí)間就會(huì)長(zhǎng)很多。

一個(gè)交易的時(shí)間越長(zhǎng)，對(duì)于銷售人員和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)就越不利。顧客會(huì)花很多時(shí)間研究特斯拉的車（特斯拉有時(shí)會(huì)要求銷售人員要多為顧客講解車型知識(shí)）。特斯拉可以承擔(dān)這種模式，但是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商無(wú)法接受這種模式。并且，特斯拉理念就是幫助消費(fèi)者了解這些知識(shí)，同時(shí)特斯拉也是做這件事的最佳選擇。

4、經(jīng)銷商從新車銷售中獲取的利潤(rùn)不多

Maron表示，汽車經(jīng)銷商不僅在銷售新車時(shí)獲利，它們也通過(guò)提供服務(wù)、銷售零部件和附帶裝置獲得豐厚利潤(rùn)。但是特斯拉只通過(guò)銷售新車獲得利潤(rùn)。

“我們只從銷售新車獲得利潤(rùn)?！盡aron說(shuō)，我們不能從服務(wù)里獲利是因?yàn)槲覀兊能囎右饶切┬枰佑偷能囎雍?jiǎn)單得多，不需要長(zhǎng)期的的服務(wù)。更何況特斯拉的電動(dòng)車也不需要換油、調(diào)試引擎等定期服務(wù)。我們同時(shí)也沒(méi)有保險(xiǎn)產(chǎn)品或輔助產(chǎn)品，這些也讓經(jīng)銷商們很懷疑這種經(jīng)營(yíng)模式是怎么盈利的。

5、經(jīng)銷商依賴車企提供廣告資金，但是特斯拉并不需要做廣告。

Maron表示“傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)商依賴車企給他們提供資金在電視，廣播等媒體上做廣告。我們不做廣告，更別提贊助了。好的口碑就會(huì)為我們打廣告。有哪個(gè)經(jīng)營(yíng)商接受不做廣告的車企呢？”

6、特許經(jīng)營(yíng)商不能通過(guò)銷售特斯拉電動(dòng)車獲利

特斯拉的直銷模式讓經(jīng)營(yíng)商不能獲得額外的利潤(rùn)。在從特斯拉代理經(jīng)銷商那里高價(jià)買車還是直接從特斯拉低價(jià)買車，消費(fèi)者當(dāng)然會(huì)選擇后者。Maron更直言不諱道“沒(méi)有經(jīng)銷商會(huì)選擇進(jìn)代理特斯拉”。

7、利益沖突

Maron表示特斯拉致力于把現(xiàn)在的汽車都替換為電動(dòng)車（汽車經(jīng)銷商可能不會(huì)接受）的使命。人們不能簡(jiǎn)單的認(rèn)為電動(dòng)車只是汽車的一個(gè)補(bǔ)充，在不久的將來(lái)，電動(dòng)車勢(shì)必會(huì)替代汽車……傳統(tǒng)經(jīng)銷商還不能完全接受這個(gè)消息。這不是警告，即使因?yàn)榻?jīng)銷商們99%的收入來(lái)自汽車，他們不會(huì)盡力推動(dòng)這個(gè)趨勢(shì)的發(fā)展，但是特斯拉會(huì)。這就好比說(shuō)是你開(kāi)了一家“揚(yáng)基棒球隊(duì)”紀(jì)念品店，然后你雇傭一個(gè)“紅襪隊(duì)”鐵粉來(lái)管理店面。

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