“沒有中間商賺差價”失敗后,大搜車易鑫美利車的賦能車商之路

近日,知名度甚高的瓜子二手車平臺也再次成為媒體質(zhì)疑的焦點,其鋪設在線下、線上渠道,包括車站、地鐵、電梯、視頻貼片等廣告位被撤下,其買賣過程中手續(xù)費從原來的3%提升到了4%。這些現(xiàn)象都在不同程度的暴露著此類純線上電商平臺盈利模式的痛點。

精明的平臺懂得利用互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造品牌效應,各種“鬼畜視頻”、“洗腦廣告”燒錢包裝一下,就迅速在業(yè)內(nèi)形成我們常見的瓜子、優(yōu)信、人人車等汽車電商平臺。然而我們可以發(fā)現(xiàn)二手車電商行業(yè)經(jīng)過近十五年的發(fā)展,業(yè)務邏輯還是沒發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變,互聯(lián)網(wǎng)無法取代車商在買賣交易中的角色。

一張表看B2C、C2C平臺成為倒閉的重災區(qū)↓↓

盈利甚微的純線上模式,無法繞開的線下,讓汽車交易平臺回歸線下成為必然。

二手車交易離不開線下,其實核心是離不開汽車交易市場中的車商,各平臺向線下轉(zhuǎn)型的突破口也多在于此。優(yōu)信、人人車等電商平臺、美利金融易鑫等金融平臺,越來越多的企業(yè)開始關注車商需求。

源源不斷的客源

東莞寮步某二手車交易市場車商表示“能不能在汽車之家首頁給我們打個廣告”、“幫我們多宣傳宣傳讓顧客上門”,通過更多的曝光獲得更多銷售線索是車商的首要訴求。

這方面優(yōu)信、人人車等汽車電商有流量優(yōu)勢,大搜車則建立了SaaS系統(tǒng)可以幫車商把二手車源可以通過大搜車的系統(tǒng)發(fā)布到互聯(lián)網(wǎng)上,系統(tǒng)每天獲取和管理客戶線索和需求,為他們提供商品匹配。美利車金融的其中一個業(yè)務分支“聯(lián)盟模式”和大搜車的模式基本一致,車商上傳的車源信息會同步到汽車之家、58二手車、趕集二手車等合作平臺,流量費用由美利平臺承擔,車源展示服務對車商是免費的。

像中關村“串貨”那樣把車商的車源信息串起來

車商主要有4個收車途徑:

1、和4S店置換、修車廠合作,大量置換二手車以較低價格收入。這類車商一般有穩(wěn)定的車源,但弊端是車型相對單一、庫存量大、資金壓力也大。

2、自行在網(wǎng)絡上做些廣告投放,互聯(lián)網(wǎng)營銷見效快但成本奇高,小平臺難以負擔。

3、通過二手車拍賣平臺競價收車,或者在C2C平臺偽裝成個人買家設法接觸車主收車。

4、通過小散黃牛倒賣和朋友介紹。

收車渠道不同導致車商規(guī)模差距非常大,大型車商手上可能有上百臺車,小的可能只有幾臺或者十幾臺,很多時候眼看著用戶上門但并沒有自己想要的車型,只能眼看著用戶流失。對于小型車商,尤其是通過后兩種方式收車的車商來說,市場內(nèi)建立起“串貨”機制非常迫切。

優(yōu)信的銷售人員曾經(jīng)在東莞寮步二手車市場幫車商們建了一個微信群,群內(nèi)每天都發(fā)生著如上圖的對話,它承擔著車商之間“串貨”的功能?;ヂ?lián)網(wǎng)縮短了物理距離,但“挨家挨戶打聽”的溝通機制沒有改變。

在美利車金融看來,如果車商們開始使用自家的SaaS系統(tǒng),“串貨”這件事并沒有那么復雜。車商錄入的車輛信息完全可以是開放和共享的,比如用戶想購買一臺2010-2015年的奇瑞E5,但A車商沒有,他完全可以通過系統(tǒng)篩選所在市縣甚至是臨近市縣誰家有同款車型,通過串貨規(guī)則讓車輛流動起來,有錢兩家一起賺。機器的匹配效率是人效的成百上千倍,沉淀的海量大數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)計算分析能力是這類SaaS系統(tǒng)的核心價值。

庫存融資竟能幫助車商解決核心問題

常年混跡在北京花鄉(xiāng)的車商小劉表示,中小型車商一般每家?guī)齑嬉欢_車,如果每臺車平均成本為10萬,凍結資金就達到兩百多萬。而二手車銷售周期又非常長,所以相比其他生意,解決二手車經(jīng)銷商的庫存融資需求特別旺盛。

2016年二手車交易量首次突破千萬級別,達到1039.07萬輛,假設平均每臺車10萬元,能夠達到萬億左右的市場規(guī)模,而現(xiàn)在市場上二手車融資額只有300億到400億,滲透率才只有3%-4%。這塊市場大搜車、美利、優(yōu)信、易鑫……每一家平臺都在看,因此庫存融資是分期貸款之外各家平臺都有涉足的業(yè)務,競爭壁壘是誰能在可持續(xù)的盈利下,把資金成本壓得更低。

機會!以SaaS系統(tǒng)推進生態(tài)重塑

二手車要想做成一個交易平臺,就要把在原有產(chǎn)業(yè)基礎上打造一個新的生態(tài),然后和生態(tài)中的各方角色合力共贏。在整個汽車生態(tài)中,買車、賣車、維修、保險……處處離不開錢,金融服務可以完美嵌入汽車交易鏈條上的每一個環(huán)節(jié)。

對此大搜車、美利、優(yōu)信、易鑫無一不在通過金融切交易,或者通過交易切金融。

誰能和車商合作好,最基礎兩點是看誰能讓車商有更多的交易,以及在交易時產(chǎn)生更大的毛利。

易鑫、優(yōu)信專注以車源客源的撮合促成車商交易,解決庫存融資,以分期金融服務幫車商增加更多贏利點,中小車商的需求基本能夠滿足。不過對于那些擁有一家甚至多家展廳的大型經(jīng)銷商來說,他們的服務遠遠沒有被滿足,黏性很低。

大搜車、美利車金融的SaaS系統(tǒng)已經(jīng)將這些納入其中。

例如,建立統(tǒng)一車輛檢測標準,提供在線查詢車輛維修保養(yǎng)記錄的服務,為非標準化的二手車形成客觀公允的估價,解決車商難以把控車輛質(zhì)量的后顧之憂,打消C端用戶對車商的誠信顧慮。

二手車經(jīng)銷商做大做強需要兩方面能力,“大”體現(xiàn)在業(yè)績規(guī)模和經(jīng)營網(wǎng)絡上,“強”則體現(xiàn)企業(yè)管理、人才儲備、企業(yè)戰(zhàn)略的執(zhí)行力等軟實力上。由此看來,上述“行業(yè)聯(lián)盟模式”不僅授人以魚更加授人以漁,先以B端切入,未來再適時的向C端服務延展,其格局不僅僅局限于服務經(jīng)銷商,而應該在于重塑二手車交易生態(tài)。

每個細分市場背后,都是一場腥風血雨。二手車電商給二手車畫好了藍圖,可沒想好怎么賺錢,如今在市場的教育下,他們已經(jīng)試錯中洞見了下一階段發(fā)力的方向。如今新老平臺站在同一起跑線上,二手車行業(yè)的混戰(zhàn)似乎就在眼前,未來市場將如何分踞一定大有看頭,讓我們拭目以待。

江湖老劉,創(chuàng)新圖強的精神氣質(zhì)、文節(jié)俱高的價值觀念、封閉內(nèi)斂的行為模式、犀利獨特的TMT觀察,立志成為全面的、專業(yè)的、深入的、有獨立觀點的TMT行業(yè)觀察者。嚴禁篡改文章標題進行轉(zhuǎn)載。

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2017-06-01
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