“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”失敗后，大搜車易鑫美利車的賦能車商之路

近日，知名度甚高的瓜子二手車平臺(tái)也再次成為媒體質(zhì)疑的焦點(diǎn)，其鋪設(shè)在線下、線上渠道，包括車站、地鐵、電梯、視頻貼片等廣告位被撤下，其買賣過(guò)程中手續(xù)費(fèi)從原來(lái)的3%提升到了4%。這些現(xiàn)象都在不同程度的暴露著此類純線上電商平臺(tái)盈利模式的痛點(diǎn)。

精明的平臺(tái)懂得利用互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造品牌效應(yīng)，各種“鬼畜視頻”、“洗腦廣告”燒錢包裝一下，就迅速在業(yè)內(nèi)形成我們常見(jiàn)的瓜子、優(yōu)信、人人車等汽車電商平臺(tái)。然而我們可以發(fā)現(xiàn)二手車電商行業(yè)經(jīng)過(guò)近十五年的發(fā)展，業(yè)務(wù)邏輯還是沒(méi)發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變，互聯(lián)網(wǎng)無(wú)法取代車商在買賣交易中的角色。

一張表看B2C、C2C平臺(tái)成為倒閉的重災(zāi)區(qū)↓↓

盈利甚微的純線上模式，無(wú)法繞開(kāi)的線下，讓汽車交易平臺(tái)回歸線下成為必然。

二手車交易離不開(kāi)線下，其實(shí)核心是離不開(kāi)汽車交易市場(chǎng)中的車商，各平臺(tái)向線下轉(zhuǎn)型的突破口也多在于此。優(yōu)信、人人車等電商平臺(tái)、美利金融易鑫等金融平臺(tái)，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始關(guān)注車商需求。

源源不斷的客源

東莞寮步某二手車交易市場(chǎng)車商表示“能不能在汽車之家首頁(yè)給我們打個(gè)廣告”、“幫我們多宣傳宣傳讓顧客上門”，通過(guò)更多的曝光獲得更多銷售線索是車商的首要訴求。

這方面優(yōu)信、人人車等汽車電商有流量?jī)?yōu)勢(shì)，大搜車則建立了SaaS系統(tǒng)可以幫車商把二手車源可以通過(guò)大搜車的系統(tǒng)發(fā)布到互聯(lián)網(wǎng)上，系統(tǒng)每天獲取和管理客戶線索和需求，為他們提供商品匹配。美利車金融的其中一個(gè)業(yè)務(wù)分支“聯(lián)盟模式”和大搜車的模式基本一致，車商上傳的車源信息會(huì)同步到汽車之家、58二手車、趕集二手車等合作平臺(tái)，流量費(fèi)用由美利平臺(tái)承擔(dān)，車源展示服務(wù)對(duì)車商是免費(fèi)的。

像中關(guān)村“串貨”那樣把車商的車源信息串起來(lái)

車商主要有4個(gè)收車途徑：

1、和4S店置換、修車廠合作，大量置換二手車以較低價(jià)格收入。這類車商一般有穩(wěn)定的車源，但弊端是車型相對(duì)單一、庫(kù)存量大、資金壓力也大。

2、自行在網(wǎng)絡(luò)上做些廣告投放，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷見(jiàn)效快但成本奇高，小平臺(tái)難以負(fù)擔(dān)。

3、通過(guò)二手車拍賣平臺(tái)競(jìng)價(jià)收車，或者在C2C平臺(tái)偽裝成個(gè)人買家設(shè)法接觸車主收車。

4、通過(guò)小散黃牛倒賣和朋友介紹。

收車渠道不同導(dǎo)致車商規(guī)模差距非常大，大型車商手上可能有上百臺(tái)車，小的可能只有幾臺(tái)或者十幾臺(tái)，很多時(shí)候眼看著用戶上門但并沒(méi)有自己想要的車型，只能眼看著用戶流失。對(duì)于小型車商，尤其是通過(guò)后兩種方式收車的車商來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)內(nèi)建立起“串貨”機(jī)制非常迫切。

優(yōu)信的銷售人員曾經(jīng)在東莞寮步二手車市場(chǎng)幫車商們建了一個(gè)微信群，群內(nèi)每天都發(fā)生著如上圖的對(duì)話，它承擔(dān)著車商之間“串貨”的功能?；ヂ?lián)網(wǎng)縮短了物理距離，但“挨家挨戶打聽(tīng)”的溝通機(jī)制沒(méi)有改變。

在美利車金融看來(lái)，如果車商們開(kāi)始使用自家的SaaS系統(tǒng)，“串貨”這件事并沒(méi)有那么復(fù)雜。車商錄入的車輛信息完全可以是開(kāi)放和共享的，比如用戶想購(gòu)買一臺(tái)2010-2015年的奇瑞E5，但A車商沒(méi)有，他完全可以通過(guò)系統(tǒng)篩選所在市縣甚至是臨近市縣誰(shuí)家有同款車型，通過(guò)串貨規(guī)則讓車輛流動(dòng)起來(lái)，有錢兩家一起賺。機(jī)器的匹配效率是人效的成百上千倍，沉淀的海量大數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)計(jì)算分析能力是這類SaaS系統(tǒng)的核心價(jià)值。

庫(kù)存融資竟能幫助車商解決核心問(wèn)題

常年混跡在北京花鄉(xiāng)的車商小劉表示，中小型車商一般每家?guī)齑嬉欢_(tái)車，如果每臺(tái)車平均成本為10萬(wàn)，凍結(jié)資金就達(dá)到兩百多萬(wàn)。而二手車銷售周期又非常長(zhǎng)，所以相比其他生意，解決二手車經(jīng)銷商的庫(kù)存融資需求特別旺盛。

2016年二手車交易量首次突破千萬(wàn)級(jí)別,達(dá)到1039.07萬(wàn)輛，假設(shè)平均每臺(tái)車10萬(wàn)元，能夠達(dá)到萬(wàn)億左右的市場(chǎng)規(guī)模，而現(xiàn)在市場(chǎng)上二手車融資額只有300億到400億，滲透率才只有3%-4%。這塊市場(chǎng)大搜車、美利、優(yōu)信、易鑫……每一家平臺(tái)都在看，因此庫(kù)存融資是分期貸款之外各家平臺(tái)都有涉足的業(yè)務(wù)，競(jìng)爭(zhēng)壁壘是誰(shuí)能在可持續(xù)的盈利下，把資金成本壓得更低。

機(jī)會(huì)！以SaaS系統(tǒng)推進(jìn)生態(tài)重塑

二手車要想做成一個(gè)交易平臺(tái)，就要把在原有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)上打造一個(gè)新的生態(tài)，然后和生態(tài)中的各方角色合力共贏。在整個(gè)汽車生態(tài)中，買車、賣車、維修、保險(xiǎn)……處處離不開(kāi)錢，金融服務(wù)可以完美嵌入汽車交易鏈條上的每一個(gè)環(huán)節(jié)。

對(duì)此大搜車、美利、優(yōu)信、易鑫無(wú)一不在通過(guò)金融切交易，或者通過(guò)交易切金融。

誰(shuí)能和車商合作好，最基礎(chǔ)兩點(diǎn)是看誰(shuí)能讓車商有更多的交易，以及在交易時(shí)產(chǎn)生更大的毛利。

易鑫、優(yōu)信專注以車源客源的撮合促成車商交易，解決庫(kù)存融資，以分期金融服務(wù)幫車商增加更多贏利點(diǎn)，中小車商的需求基本能夠滿足。不過(guò)對(duì)于那些擁有一家甚至多家展廳的大型經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，他們的服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有被滿足，黏性很低。

大搜車、美利車金融的SaaS系統(tǒng)已經(jīng)將這些納入其中。

例如，建立統(tǒng)一車輛檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，提供在線查詢車輛維修保養(yǎng)記錄的服務(wù)，為非標(biāo)準(zhǔn)化的二手車形成客觀公允的估價(jià)，解決車商難以把控車輛質(zhì)量的后顧之憂，打消C端用戶對(duì)車商的誠(chéng)信顧慮。

二手車經(jīng)銷商做大做強(qiáng)需要兩方面能力，“大”體現(xiàn)在業(yè)績(jī)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)上，“強(qiáng)”則體現(xiàn)企業(yè)管理、人才儲(chǔ)備、企業(yè)戰(zhàn)略的執(zhí)行力等軟實(shí)力上。由此看來(lái)，上述“行業(yè)聯(lián)盟模式”不僅授人以魚更加授人以漁，先以B端切入，未來(lái)再適時(shí)的向C端服務(wù)延展，其格局不僅僅局限于服務(wù)經(jīng)銷商，而應(yīng)該在于重塑二手車交易生態(tài)。

每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)背后，都是一場(chǎng)腥風(fēng)血雨。二手車電商給二手車畫好了藍(lán)圖，可沒(méi)想好怎么賺錢，如今在市場(chǎng)的教育下，他們已經(jīng)試錯(cuò)中洞見(jiàn)了下一階段發(fā)力的方向。如今新老平臺(tái)站在同一起跑線上，二手車行業(yè)的混戰(zhàn)似乎就在眼前，未來(lái)市場(chǎng)將如何分踞一定大有看頭，讓我們拭目以待。

江湖老劉，創(chuàng)新圖強(qiáng)的精神氣質(zhì)、文節(jié)俱高的價(jià)值觀念、封閉內(nèi)斂的行為模式、犀利獨(dú)特的TMT觀察，立志成為全面的、專業(yè)的、深入的、有獨(dú)立觀點(diǎn)的TMT行業(yè)觀察者。嚴(yán)禁篡改文章標(biāo)題進(jìn)行轉(zhuǎn)載。

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