今年618是品類戰(zhàn)！蘇寧的大家電主場(chǎng)，京東何以撬得動(dòng)？

戲言戲語：

打仗的初級(jí)階段是城墻戰(zhàn)，就像當(dāng)年電商平臺(tái)間的互掐；升級(jí)階段是巷戰(zhàn)，就是今天的品類戰(zhàn)，勝負(fù)就看誰能在復(fù)雜的局面下，保存自己，消耗敵人。

不知你是否發(fā)現(xiàn)了，今年618有個(gè)特點(diǎn)，各大電商從平臺(tái)戰(zhàn)升級(jí)到了品類戰(zhàn)：

率先打頭的是3C（天貓手機(jī)率先挑起與京東3C的比價(jià)），后來是服飾（商家站隊(duì)鬧得紛紛揚(yáng)揚(yáng)），接著是超市品類，這兩天，又是蘇寧和京東的大家電之爭。

表面上看，品類戰(zhàn)的打法，火藥味好像沒往年濃。

京東是618周年慶，天貓叫理想生活狂歡節(jié)，蘇寧是年中大促，互不搭茬。實(shí)際上，各家在不同品類上都有自己的攻守戰(zhàn)略，有些要死守，有些下令強(qiáng)攻，還有些是協(xié)同。外人看著動(dòng)靜不大，其實(shí)這才是見勝負(fù)的關(guān)鍵時(shí)刻。

這跟打仗是一個(gè)道理。初級(jí)階段是城墻戰(zhàn)，聽著炮聲隆隆，其實(shí)還不會(huì)造成多少人員傷亡；升級(jí)階段是巷戰(zhàn)，雖然只有零星的子彈聲，但短兵相接，犧牲重大。勝負(fù)就看誰能在這樣復(fù)雜的局面下，保存自己，消耗敵人。

01

落地能力是大家電競爭的入場(chǎng)券

比如，關(guān)于大家電的爭奪戰(zhàn)，就很激烈。

坊間有個(gè)段子，據(jù)悉，京東稱要拿下六月大家電市場(chǎng)三分之一份額，一位蘇寧小哥聽到后笑著說，我們大家電體量是京東兩倍，你們占據(jù)了三分之一，那咱兩家就把大家電市場(chǎng)全占了唄，其他家可能賣的是假家電。

調(diào)戲歸調(diào)戲，玩笑歸玩笑，書歸正傳，大家電市場(chǎng)真的非同一般。

六月初，蘇寧易購總裁侯恩龍?jiān)诒本└襟w內(nèi)部溝通，調(diào)戲電商也受邀參加。在幾個(gè)小時(shí)的深談里，侯恩龍?jiān)斀饬颂K寧易購“產(chǎn)品向上，渠道向下”的智慧零售戰(zhàn)略，而大家電是他頻頻用來舉例的品類。

一是因?yàn)榇蠹译娨恢倍际翘K寧的主場(chǎng)，在這個(gè)領(lǐng)域，他們的探索一直走在業(yè)內(nèi)前面；

二是越來越多的廠商也意識(shí)到，隨著互聯(lián)網(wǎng)紅利的消退和個(gè)性化消費(fèi)的興起，體驗(yàn)、服務(wù)是他們尋求突破的必由之路，尤其大家電產(chǎn)品對(duì)專業(yè)導(dǎo)購和線下服務(wù)極為倚重，只有與蘇寧這樣具備線上線下服務(wù)能力的零售商緊密合作，才能更準(zhǔn)確地感知消費(fèi)習(xí)慣，預(yù)測(cè)消費(fèi)趨勢(shì)，率先抓住機(jī)會(huì)。

歷數(shù)冰洗空彩這幾個(gè)傳統(tǒng)大家電產(chǎn)品，蘇寧早已悄然與行業(yè)主要廠商綁定聯(lián)盟，提前鎖定主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

以今年大熱的智能冰箱為例。早在2015年，蘇寧就攜手博倫博格首推ET?外星人互聯(lián)網(wǎng)智能大屏冰箱，宣告智能冰箱元年的開啟。2016年，蘇寧又?jǐn)y手海爾、美的等10大家電品牌組建智能冰箱聯(lián)盟，聯(lián)合推出搭載蘇寧智能APP的冰箱產(chǎn)品。今年，蘇寧再度聯(lián)合美的、博世、西門子等品牌密集發(fā)布超20款智能冰箱產(chǎn)品，全面豐富智能冰箱產(chǎn)品線。

難怪面對(duì)京東的挑戰(zhàn)，蘇寧冰洗相關(guān)負(fù)責(zé)人底氣十足，“京東要干到30%的愿望是好的，不過冰洗肯定拖他們后腿。”

除了在大家電上的歷史優(yōu)勢(shì)，蘇寧還在利用自己的渠道和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，孵化做大包括洗碗機(jī)、抽油煙機(jī)在內(nèi)的新興大家電產(chǎn)品，搶占市場(chǎng)增量，這更是純電商難以做到的。

2016年，蘇寧洗碗機(jī)銷售額達(dá)3億元，增幅200%，行業(yè)占比15%。今年418期間，蘇寧更是聯(lián)合西門子、美的、方太、老板、海爾等多家廠商，舉辦了業(yè)內(nèi)首屆洗碗機(jī)節(jié)，單天銷售沖刺2000萬以上，整個(gè)4月銷售做到2個(gè)億。

可見，要想在大家電上發(fā)力，落地能力（渠道落地、服務(wù)落地）可以說是競爭的入場(chǎng)券?，F(xiàn)在京東、阿里都在想辦法開店，就是這個(gè)原因。但就像當(dāng)年傳統(tǒng)企業(yè)要觸網(wǎng)，思維困住了行動(dòng)；如今電商要開店，才發(fā)現(xiàn)也沒那么簡單。

對(duì)此，侯恩龍也不無感慨，“當(dāng)年都說我們（傳統(tǒng)企業(yè)）沒有互聯(lián)網(wǎng)基因?，F(xiàn)在他們要到線下來，一樣的問題，也沒有線下零售基因。要交的學(xué)費(fèi)不會(huì)少?！?/p>

02

蘇寧大家電打法：一線品牌，首發(fā)新品

在大家電的品類競爭中，蘇寧除了手握落地能力的競爭入場(chǎng)券，還憑借以用戶為中心的供應(yīng)鏈重構(gòu)，與廠商共創(chuàng)了一大批符合用戶期望的產(chǎn)品，表現(xiàn)出明顯的“品質(zhì)消費(fèi)”特征。

這表明，在蘇寧的線上線下渠道和專業(yè)導(dǎo)購服務(wù)雙重支持下，高端大家電、新品大家電可以精準(zhǔn)找到目標(biāo)消費(fèi)者，而這些人，也是引領(lǐng)整個(gè)消費(fèi)升級(jí)的先鋒。

以彩電為例。當(dāng)電商平臺(tái)的銷售數(shù)據(jù)顯示，電視主流銷售尺寸由原來的42英寸提升至55英寸時(shí)，蘇寧今年五一的銷售數(shù)據(jù)卻有不同的結(jié)論：近三成消費(fèi)者選擇萬元以上電視， 65英寸已接替55英寸成為時(shí)下最熱尺寸，同比增長172%。

對(duì)蘇寧2.8億會(huì)員來說，彩電已經(jīng)正式進(jìn)入“6時(shí)代”。最近成為熱門話題的王思聰同款索尼Z9D（售價(jià)近40萬），蘇寧已售出并成功安裝2臺(tái)。目前市面最大的海信120英寸激光電視，也是在蘇寧實(shí)現(xiàn)的全國首銷。

在剛剛過去的“520搶空調(diào)”活動(dòng)中，蘇寧全國線下近4000家門店4天就賣出超過80萬臺(tái)空調(diào)。其中，高能效空調(diào)買家數(shù)同比增長160%，中央空調(diào)銷售同比增長413%，整體高端空調(diào)買家數(shù)同比增長260%。其中，智能操控、藝術(shù)外形、空氣成分添加等空調(diào)產(chǎn)品及戶式中央空調(diào)、新風(fēng)凈化等新品類空調(diào)銷售火爆。在南京，19號(hào)一早就賣出一臺(tái)價(jià)值16999元的卡薩帝空調(diào)。

正是看到了蘇寧明顯區(qū)別于其他平臺(tái)的品質(zhì)消費(fèi)特征，大家電廠商紛紛把最高端、最先進(jìn)的產(chǎn)品交給蘇寧，“一線品牌”、“首發(fā)新品”成為今年蘇寧年中大促的有力打法。

比如昨天，老板電器就將側(cè)吸大吸力油煙機(jī)旗艦新品5610和5700放在了蘇寧首發(fā)。從雙方過往的合作經(jīng)驗(yàn)來看，老板這樣的一線品牌，在蘇寧這個(gè)品質(zhì)消費(fèi)的平臺(tái)上優(yōu)勢(shì)盡顯。今年1-5月，老板電器在蘇寧全渠道銷售同比增長超過30%，線上銷售規(guī)模增長超過100%，領(lǐng)跑整個(gè)廚電品類。

看來，京東要想撬動(dòng)蘇寧在大家電上的主場(chǎng)地位，不是簡單比價(jià)、備貨就可以的，雙方還將在廠商資源、渠道服務(wù)、用戶心智上展開長期的廝殺。大家電是消費(fèi)升級(jí)的重要領(lǐng)域，過去的價(jià)格戰(zhàn)失靈了，以后一定是渠道戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)、心智戰(zhàn)，這個(gè)品類的戰(zhàn)爭看似無硝煙，但更值得研究，因?yàn)殡S著消費(fèi)升級(jí)的深入，其他品類的競爭，最后一定也會(huì)走上這條路。

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