把握趨勢，易訂貨SaaS先鋒派伙伴轉(zhuǎn)向成功

在背靠華南大灣區(qū)腹地的廣東省佛山市，有2個(gè)意氣風(fēng)發(fā)的年輕人，縱情馳騁在SaaS賽道上，雖然中途易轍，卻意外找到了成功的方向。

他們就是佛山市鼎晉科技有限公司總經(jīng)理高國清和他的合伙人賈彥博。

憑借對國外SaaS發(fā)展的了解，高國清篤信，國內(nèi)SaaS必然會(huì)成為未來企業(yè)核心發(fā)展的趨勢之一，于是他堅(jiān)定選擇了SaaS行業(yè)，從事ToB業(yè)務(wù)銷售。一路拼搏，從廣州到佛山，延伸出了一條清晰可見的奮斗軌跡。不到三年時(shí)間，高國清和賈彥博就以傲人的銷售業(yè)績，成為紛享銷客銷售總監(jiān)，并辭職創(chuàng)業(yè)，階段性地達(dá)成了自己既定目標(biāo)。

然而，隨著對SaaS行業(yè)日益深入的研究，天生對市場懷有敏銳嗅覺的高國清，意識到滿足企業(yè)間剛需的SaaS產(chǎn)品才更具有生命力。今年4月，通過網(wǎng)絡(luò)搜索，意料之外，情理之中，他終于與易訂貨不期而遇。

▲易訂貨，國內(nèi)首款移動(dòng)客戶訂貨系統(tǒng)

▌從訂單切入的SaaS產(chǎn)品更具市場競爭力

經(jīng)易訂貨渠道經(jīng)理簡要介紹，高國清毫不猶豫就選擇了以金牌代理身份，加盟易訂貨。

高國清說，“國內(nèi)SaaS起步比國外晚，但是最近這幾年發(fā)展很快，從2015年開始，我一直在關(guān)注好的SaaS產(chǎn)品，不過沒看到什么清晰的方向，也沒什么好的切入點(diǎn)，直到今天，易訂貨的出現(xiàn)，我相信自己的眼光，不會(huì)錯(cuò)！”

究其原因，高國清加盟易訂貨有三個(gè)充足的理由：

?第一，本身從事SaaS行業(yè)，有基礎(chǔ)，懂趨勢；

?第二，他和另一位合伙人都有銷售紛享銷客的經(jīng)驗(yàn)，如今代理易訂貨很有優(yōu)勢；

?第三，非常認(rèn)可易訂貨從訂單切入的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，很看好易訂貨帶給企業(yè)的價(jià)值。易訂貨這款產(chǎn)品能夠幫助企業(yè)真正提升業(yè)務(wù)效率，降低運(yùn)營成本，讓生意更簡單。此外，這種實(shí)用性強(qiáng)的SaaS產(chǎn)品對企業(yè)具有很高的粘性，相比其他企業(yè)內(nèi)部管理軟件來說，更有優(yōu)勢，且產(chǎn)品未來續(xù)費(fèi)能力強(qiáng)，而續(xù)費(fèi)恰恰是SaaS產(chǎn)品的命門。

▲佛山市鼎晉科技有限公司合伙人賈彥博

加盟之后，高國清和合伙人對易訂貨產(chǎn)品做了深入了解，“只有充分了解產(chǎn)品，才能對客戶進(jìn)行價(jià)值傳遞”，脫胎于SaaS行業(yè)，讓高國清對這一點(diǎn)深有體會(huì)。他主動(dòng)學(xué)習(xí)，整理各種行業(yè)客戶的資料，總結(jié)出具有行業(yè)針對性的產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)，并加以其獨(dú)特詮釋。同時(shí)，他持續(xù)挖掘新的客戶資源，儲(chǔ)備團(tuán)隊(duì)的數(shù)據(jù)庫，有節(jié)奏地一點(diǎn)點(diǎn)向市場滲透。

高國清說，“SaaS產(chǎn)品對于銷售人員的素質(zhì)要求很高，不同行業(yè)需要滿足不同的需求，解決不同問題，銷售人員必須吃透產(chǎn)品功能點(diǎn)，講清楚客戶價(jià)值，才有可能把產(chǎn)品賣出去。基于此，SaaS產(chǎn)品招聘面臨開源難，大規(guī)模代理商很難賺錢，相比之下，深耕區(qū)域市場的先鋒派伙伴，更具前景?！?/p>

談到服務(wù)過的客戶，高國清對其中兩個(gè)尤其印象深刻。一個(gè)是艾菲曼，做定制窗簾的企業(yè)，選擇易訂貨希望能夠借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，打造自己的專屬全渠道營銷互動(dòng)平臺，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新與突破。另一個(gè)，是金藝美家具，他們的下游客戶在選貨，訂貨時(shí)，需要跟企業(yè)大量溝通，在沒有用易訂貨之前，整個(gè)訂單處理流程周轉(zhuǎn)慢，耗時(shí)長，效率低，商品信息無法做到實(shí)時(shí)同步傳遞。

高國清跟這兩家客戶洽談時(shí)，對方都表現(xiàn)出極大的興趣，很容易就理解了產(chǎn)品傳遞的價(jià)值，當(dāng)即簽約，特別爽快。

客戶的認(rèn)可給了高國清無限的動(dòng)力，“客戶對我們的信任和贊美，讓我感動(dòng)，有時(shí)候，客戶在了解產(chǎn)品功能后，甚至比我們還激動(dòng)，當(dāng)下就要簽約，已經(jīng)迫不及待想上線使用了。這說明易訂貨實(shí)實(shí)在在地切中了他們業(yè)務(wù)的剛需，能夠獲得客戶的認(rèn)同與共鳴?！备邍逭f。

▌品牌商大量崛起定制版客戶增多

近幾年，大談特談的“消費(fèi)升級”正在伴隨著新商業(yè)時(shí)代全面到來，越來越多的企業(yè)開始注重自身產(chǎn)品的品牌以及為客戶帶來的差異性價(jià)值。

在佛山，就有一大批自主品牌企業(yè)，他們使用易訂貨，更傾向于選擇APP定制版。

發(fā)現(xiàn)這一苗頭后，高國清和合伙人一起主要抓定制版大單。他們一個(gè)側(cè)重銷售，一個(gè)側(cè)重服務(wù)，分工明確，配合默契，相繼拿下了很多重要客戶。

▲賈彥博與客戶合影

高國清說，APP定制比普通標(biāo)準(zhǔn)版/專業(yè)版要求更高，實(shí)施服務(wù)及初始化成本相對都比較高，需要一定的技術(shù)支持。高國清在前期接觸APP定制單時(shí)，不斷摸索，梳理出了一套卓有成效的打法，應(yīng)用在談單-簽約-實(shí)施-上線等一系列客戶服務(wù)全流程之中，同時(shí)通過與易訂貨客服的密切溝通，他對于客戶提出的細(xì)節(jié)問題，都能快速響應(yīng)，順利解決。

久而久之，團(tuán)隊(duì)對服務(wù)定制版客戶駕輕就熟，逐漸建立起以定制版為主的銷售模式。

最近，他們剛剛搬入新的辦公室，正打算增添人手，擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)，為服務(wù)更多的客戶提前做好準(zhǔn)備。高國清說，未來他計(jì)劃打造一支10人左右的中型隊(duì)伍，屆時(shí)將劃分清晰的銷售線、服務(wù)線，進(jìn)一步提升團(tuán)隊(duì)的人員素質(zhì)，以服務(wù)不同行業(yè)的不同客戶群體，希望能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)銷售業(yè)績30萬/月。

▌一招致勝　超額完成業(yè)績

高國清團(tuán)隊(duì)自5月份正式開始銷售易訂貨以來，第一季度就完成銷售業(yè)績近20萬元，超額完成目標(biāo)300%以上。

在被問到有什么秘訣能夠取得如此業(yè)績，高國清說：

?第一，團(tuán)隊(duì)做過SaaS行業(yè)，深諳銷售之道，且沉淀了一批優(yōu)質(zhì)客戶資源，具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，通過主動(dòng)電話邀約客戶，跑動(dòng)拜訪，拉動(dòng)成單；

?第二，佛山市場的特殊性，制造型客戶占主體，他們對自身企業(yè)具有品牌意識，傾向于選擇易訂貨APP定制版，因此成單金額高；

?第三，因?yàn)橐恍┰缙诤灱s的客戶做鋪墊，在佛山市場形成了口碑，圈子效應(yīng)作用下，客戶轉(zhuǎn)介紹，潛在客戶群像雪球一般，越滾多大。

除了積累銷售經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)方法以外，真正讓高國清在佛山市場“一招致勝”的其實(shí)另有“妙招”。

高國清說，“基于一直以來的經(jīng)驗(yàn)，佛山市場整體比較務(wù)實(shí)，面對客戶，不能空講概念，而是要將實(shí)用價(jià)值滲透給客戶。同時(shí)，佛山這座工業(yè)型城市，企業(yè)與企業(yè)之間的距離遠(yuǎn)，交通不便，拜訪客戶的時(shí)間成本高，基本上每天最多能見２家客戶，這就要求我們不能只是靠默拜，而是要提高成交率，要找準(zhǔn)對的企業(yè)，對的人，提升成單質(zhì)量。”

此外，高國清所在的區(qū)域，易訂貨也在不斷投入渠道力量，從最初一個(gè)渠道經(jīng)理，到現(xiàn)在三個(gè)渠道經(jīng)理支持，人員在增加，團(tuán)隊(duì)在完善。對此，高國清感受強(qiáng)烈，“易訂貨的渠道支持盡心盡力，提出的問題能夠得到及時(shí)反饋，讓我們感覺不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗。”

談到如何看待易訂貨的渠道模式，高國清說，“易訂貨是國內(nèi)為數(shù)不多的一家通過渠道做SaaS的企業(yè)，這是很絕妙的方式。如果之前那一批SaaS公司走渠道模式，或許今天就是另一番景象了?！备邍搴苷J(rèn)可易訂貨堅(jiān)持“渠道為王”的發(fā)展策略，不重也不輕的產(chǎn)品，剛好適合做渠道，渠道能夠幫助廠商深入市場一線，快速發(fā)展客戶，且成本風(fēng)險(xiǎn)能做到有效管控，利于廠商未來的可持續(xù)發(fā)展。

在看好易訂貨產(chǎn)品方向的同時(shí)，高國清也對產(chǎn)品有殷殷期待，“易訂貨作為一款標(biāo)準(zhǔn)SaaS產(chǎn)品，要想滿足各行業(yè)需求，就要逐步向PaaS轉(zhuǎn)型。同時(shí)，加強(qiáng)服務(wù)和實(shí)施支持，構(gòu)筑起自身產(chǎn)品和服務(wù)的雙壁壘。”

面向未來，高國清希望能夠與易訂貨并肩攜手，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的健康發(fā)展，讓更多的企業(yè)用起來，用得好，真正為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。他說，“國內(nèi)SaaS行業(yè)需要文火慢燉，持續(xù)發(fā)力，做到盈利很不容易。我非?？春迷隈T頡帶領(lǐng)下的易訂貨團(tuán)隊(duì)，一路穩(wěn)扎穩(wěn)打，借助渠道戰(zhàn)略，目前基本實(shí)現(xiàn)了營收平衡且開始逐步盈利，隨著客戶儲(chǔ)備越來越多，粘性夠強(qiáng)，整個(gè)業(yè)務(wù)會(huì)越來越持續(xù)，未來很有可能成為國內(nèi)SaaS行業(yè)最牛的企業(yè)?！?/p>

無獨(dú)有偶，如今易訂貨的代理伙伴中，做得最好的就是像高國清這樣的先鋒派。正如高國清所說，“我們在SaaS行業(yè)有經(jīng)驗(yàn)，更熟悉SaaS產(chǎn)品的銷售模式，相輔相成地，易訂貨的產(chǎn)品形態(tài)及渠道加盟政策，也促使了更多的先鋒新銳派選擇加盟。易訂貨加盟資本低，小型創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)可承擔(dān)，非常適合像我們這樣的新銳派代理，能力很強(qiáng)，成單很快?！?/p>

目前，易訂貨正在全國6大戰(zhàn)區(qū)火熱招募代理商，匯聚國內(nèi)最優(yōu)質(zhì)的SaaS伙伴新勢力，決勝藍(lán)海，共贏天下！

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