把握趨勢，易訂貨SaaS先鋒派伙伴轉(zhuǎn)向成功

在背靠華南大灣區(qū)腹地的廣東省佛山市，有2個意氣風(fēng)發(fā)的年輕人，縱情馳騁在SaaS賽道上，雖然中途易轍，卻意外找到了成功的方向。

他們就是佛山市鼎晉科技有限公司總經(jīng)理高國清和他的合伙人賈彥博。

憑借對國外SaaS發(fā)展的了解，高國清篤信，國內(nèi)SaaS必然會成為未來企業(yè)核心發(fā)展的趨勢之一，于是他堅定選擇了SaaS行業(yè)，從事ToB業(yè)務(wù)銷售。一路拼搏，從廣州到佛山，延伸出了一條清晰可見的奮斗軌跡。不到三年時間，高國清和賈彥博就以傲人的銷售業(yè)績，成為紛享銷客銷售總監(jiān)，并辭職創(chuàng)業(yè)，階段性地達成了自己既定目標(biāo)。

然而，隨著對SaaS行業(yè)日益深入的研究，天生對市場懷有敏銳嗅覺的高國清，意識到滿足企業(yè)間剛需的SaaS產(chǎn)品才更具有生命力。今年4月，通過網(wǎng)絡(luò)搜索，意料之外，情理之中，他終于與易訂貨不期而遇。

▲易訂貨，國內(nèi)首款移動客戶訂貨系統(tǒng)

▌從訂單切入的SaaS產(chǎn)品更具市場競爭力

經(jīng)易訂貨渠道經(jīng)理簡要介紹，高國清毫不猶豫就選擇了以金牌代理身份，加盟易訂貨。

高國清說，“國內(nèi)SaaS起步比國外晚，但是最近這幾年發(fā)展很快，從2015年開始，我一直在關(guān)注好的SaaS產(chǎn)品，不過沒看到什么清晰的方向，也沒什么好的切入點，直到今天，易訂貨的出現(xiàn)，我相信自己的眼光，不會錯！”

究其原因，高國清加盟易訂貨有三個充足的理由：

?第一，本身從事SaaS行業(yè)，有基礎(chǔ)，懂趨勢；

?第二，他和另一位合伙人都有銷售紛享銷客的經(jīng)驗，如今代理易訂貨很有優(yōu)勢；

?第三，非常認可易訂貨從訂單切入的產(chǎn)品設(shè)計，很看好易訂貨帶給企業(yè)的價值。易訂貨這款產(chǎn)品能夠幫助企業(yè)真正提升業(yè)務(wù)效率，降低運營成本，讓生意更簡單。此外，這種實用性強的SaaS產(chǎn)品對企業(yè)具有很高的粘性，相比其他企業(yè)內(nèi)部管理軟件來說，更有優(yōu)勢，且產(chǎn)品未來續(xù)費能力強，而續(xù)費恰恰是SaaS產(chǎn)品的命門。

▲佛山市鼎晉科技有限公司合伙人賈彥博

加盟之后，高國清和合伙人對易訂貨產(chǎn)品做了深入了解，“只有充分了解產(chǎn)品，才能對客戶進行價值傳遞”，脫胎于SaaS行業(yè)，讓高國清對這一點深有體會。他主動學(xué)習(xí)，整理各種行業(yè)客戶的資料，總結(jié)出具有行業(yè)針對性的產(chǎn)品價值點，并加以其獨特詮釋。同時，他持續(xù)挖掘新的客戶資源，儲備團隊的數(shù)據(jù)庫，有節(jié)奏地一點點向市場滲透。

高國清說，“SaaS產(chǎn)品對于銷售人員的素質(zhì)要求很高，不同行業(yè)需要滿足不同的需求，解決不同問題，銷售人員必須吃透產(chǎn)品功能點，講清楚客戶價值，才有可能把產(chǎn)品賣出去?；诖?，SaaS產(chǎn)品招聘面臨開源難，大規(guī)模代理商很難賺錢，相比之下，深耕區(qū)域市場的先鋒派伙伴，更具前景?！?/p>

談到服務(wù)過的客戶，高國清對其中兩個尤其印象深刻。一個是艾菲曼，做定制窗簾的企業(yè)，選擇易訂貨希望能夠借助移動互聯(lián)網(wǎng)，打造自己的專屬全渠道營銷互動平臺，實現(xiàn)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新與突破。另一個，是金藝美家具，他們的下游客戶在選貨，訂貨時，需要跟企業(yè)大量溝通，在沒有用易訂貨之前，整個訂單處理流程周轉(zhuǎn)慢，耗時長，效率低，商品信息無法做到實時同步傳遞。

高國清跟這兩家客戶洽談時，對方都表現(xiàn)出極大的興趣，很容易就理解了產(chǎn)品傳遞的價值，當(dāng)即簽約，特別爽快。

客戶的認可給了高國清無限的動力，“客戶對我們的信任和贊美，讓我感動，有時候，客戶在了解產(chǎn)品功能后，甚至比我們還激動，當(dāng)下就要簽約，已經(jīng)迫不及待想上線使用了。這說明易訂貨實實在在地切中了他們業(yè)務(wù)的剛需，能夠獲得客戶的認同與共鳴?！备邍逭f。

▌品牌商大量崛起定制版客戶增多

近幾年，大談特談的“消費升級”正在伴隨著新商業(yè)時代全面到來，越來越多的企業(yè)開始注重自身產(chǎn)品的品牌以及為客戶帶來的差異性價值。

在佛山，就有一大批自主品牌企業(yè)，他們使用易訂貨，更傾向于選擇APP定制版。

發(fā)現(xiàn)這一苗頭后，高國清和合伙人一起主要抓定制版大單。他們一個側(cè)重銷售，一個側(cè)重服務(wù)，分工明確，配合默契，相繼拿下了很多重要客戶。

▲賈彥博與客戶合影

高國清說，APP定制比普通標(biāo)準(zhǔn)版/專業(yè)版要求更高，實施服務(wù)及初始化成本相對都比較高，需要一定的技術(shù)支持。高國清在前期接觸APP定制單時，不斷摸索，梳理出了一套卓有成效的打法，應(yīng)用在談單-簽約-實施-上線等一系列客戶服務(wù)全流程之中，同時通過與易訂貨客服的密切溝通，他對于客戶提出的細節(jié)問題，都能快速響應(yīng)，順利解決。

久而久之，團隊對服務(wù)定制版客戶駕輕就熟，逐漸建立起以定制版為主的銷售模式。

最近，他們剛剛搬入新的辦公室，正打算增添人手，擴充團隊，為服務(wù)更多的客戶提前做好準(zhǔn)備。高國清說，未來他計劃打造一支10人左右的中型隊伍，屆時將劃分清晰的銷售線、服務(wù)線，進一步提升團隊的人員素質(zhì)，以服務(wù)不同行業(yè)的不同客戶群體，希望能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)銷售業(yè)績30萬/月。

▌一招致勝　超額完成業(yè)績

高國清團隊自5月份正式開始銷售易訂貨以來，第一季度就完成銷售業(yè)績近20萬元，超額完成目標(biāo)300%以上。

在被問到有什么秘訣能夠取得如此業(yè)績，高國清說：

?第一，團隊做過SaaS行業(yè)，深諳銷售之道，且沉淀了一批優(yōu)質(zhì)客戶資源，具有得天獨厚的優(yōu)勢，通過主動電話邀約客戶，跑動拜訪，拉動成單；

?第二，佛山市場的特殊性，制造型客戶占主體，他們對自身企業(yè)具有品牌意識，傾向于選擇易訂貨APP定制版，因此成單金額高；

?第三，因為一些早期簽約的客戶做鋪墊，在佛山市場形成了口碑，圈子效應(yīng)作用下，客戶轉(zhuǎn)介紹，潛在客戶群像雪球一般，越滾多大。

除了積累銷售經(jīng)驗和服務(wù)方法以外，真正讓高國清在佛山市場“一招致勝”的其實另有“妙招”。

高國清說，“基于一直以來的經(jīng)驗，佛山市場整體比較務(wù)實，面對客戶，不能空講概念，而是要將實用價值滲透給客戶。同時，佛山這座工業(yè)型城市，企業(yè)與企業(yè)之間的距離遠，交通不便，拜訪客戶的時間成本高，基本上每天最多能見２家客戶，這就要求我們不能只是靠默拜，而是要提高成交率，要找準(zhǔn)對的企業(yè)，對的人，提升成單質(zhì)量?！?/p>

此外，高國清所在的區(qū)域，易訂貨也在不斷投入渠道力量，從最初一個渠道經(jīng)理，到現(xiàn)在三個渠道經(jīng)理支持，人員在增加，團隊在完善。對此，高國清感受強烈，“易訂貨的渠道支持盡心盡力，提出的問題能夠得到及時反饋，讓我們感覺不是一個人在戰(zhàn)斗?！?/p>

談到如何看待易訂貨的渠道模式，高國清說，“易訂貨是國內(nèi)為數(shù)不多的一家通過渠道做SaaS的企業(yè)，這是很絕妙的方式。如果之前那一批SaaS公司走渠道模式，或許今天就是另一番景象了?！备邍搴苷J可易訂貨堅持“渠道為王”的發(fā)展策略，不重也不輕的產(chǎn)品，剛好適合做渠道，渠道能夠幫助廠商深入市場一線，快速發(fā)展客戶，且成本風(fēng)險能做到有效管控，利于廠商未來的可持續(xù)發(fā)展。

在看好易訂貨產(chǎn)品方向的同時，高國清也對產(chǎn)品有殷殷期待，“易訂貨作為一款標(biāo)準(zhǔn)SaaS產(chǎn)品，要想滿足各行業(yè)需求，就要逐步向PaaS轉(zhuǎn)型。同時，加強服務(wù)和實施支持，構(gòu)筑起自身產(chǎn)品和服務(wù)的雙壁壘?！?/p>

面向未來，高國清希望能夠與易訂貨并肩攜手，實現(xiàn)可持續(xù)的健康發(fā)展，讓更多的企業(yè)用起來，用得好，真正為企業(yè)創(chuàng)造價值。他說，“國內(nèi)SaaS行業(yè)需要文火慢燉，持續(xù)發(fā)力，做到盈利很不容易。我非?？春迷隈T頡帶領(lǐng)下的易訂貨團隊，一路穩(wěn)扎穩(wěn)打，借助渠道戰(zhàn)略，目前基本實現(xiàn)了營收平衡且開始逐步盈利，隨著客戶儲備越來越多，粘性夠強，整個業(yè)務(wù)會越來越持續(xù)，未來很有可能成為國內(nèi)SaaS行業(yè)最牛的企業(yè)?！?/p>

無獨有偶，如今易訂貨的代理伙伴中，做得最好的就是像高國清這樣的先鋒派。正如高國清所說，“我們在SaaS行業(yè)有經(jīng)驗，更熟悉SaaS產(chǎn)品的銷售模式，相輔相成地，易訂貨的產(chǎn)品形態(tài)及渠道加盟政策，也促使了更多的先鋒新銳派選擇加盟。易訂貨加盟資本低，小型創(chuàng)業(yè)團隊可承擔(dān)，非常適合像我們這樣的新銳派代理，能力很強，成單很快?！?/p>

目前，易訂貨正在全國6大戰(zhàn)區(qū)火熱招募代理商，匯聚國內(nèi)最優(yōu)質(zhì)的SaaS伙伴新勢力，決勝藍海，共贏天下！

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