神州云動(dòng)：CRM里的商機(jī)到底是啥

在CRM系統(tǒng)里，商機(jī)也稱為業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)， CRM如何定義商機(jī)的呢?神州云動(dòng)CloudCC CRM的商機(jī)是指在潛在客戶跟進(jìn)中，如果潛在客戶被判定為有效潛客之后轉(zhuǎn)化成為了商機(jī)(業(yè)務(wù)機(jī)會(huì))，此功能對(duì)于TOB類的企業(yè)使用率較高。

商機(jī)，其實(shí)無論大小，從經(jīng)濟(jì)意義上講一定是能由此產(chǎn)生利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。商機(jī)表現(xiàn)為需求的產(chǎn)生與滿足的方式上在時(shí)間、地點(diǎn)、成本、數(shù)量、對(duì)象上的不平衡狀態(tài)。舊的商機(jī)消失后，新的商機(jī)又會(huì)出現(xiàn)。沒有商機(jī)，就不會(huì)有“交易”活動(dòng)。

l什么是商機(jī)?如何管理?

商機(jī)是銷售人員挖掘的表現(xiàn)出比較明顯的意向的人或正在進(jìn)行一個(gè)完整交易的客戶，比如他們會(huì)跟你要求方案詳解、交流產(chǎn)品細(xì)節(jié)、幾次要求給予優(yōu)惠的價(jià)格等，類似這樣的活動(dòng)推進(jìn)是商機(jī)過程管理。

在神州云動(dòng)CloudCC CRM里，跟商機(jī)相關(guān)的還有很多信息，比如客戶的基本信息，聯(lián)系人信息、職位、部門，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，意向產(chǎn)品信息，所處階段，報(bào)價(jià)單歷史，活動(dòng)歷史等，讓銷售經(jīng)理或上級(jí)經(jīng)理可以清晰了解各個(gè)方面的信息。以及關(guān)注的重大交易在各個(gè)階段的進(jìn)展?fàn)顟B(tài)提醒。方便銷售經(jīng)理和管理者及時(shí)協(xié)調(diào)資源，有助于銷售經(jīng)理關(guān)閉更多交易，同時(shí)還可洞察在未來類似交易中做如何改進(jìn)銷售方式。

商機(jī)管理即發(fā)現(xiàn)、溝通、分析客戶購買產(chǎn)品/服務(wù)意愿的過程，直至交易達(dá)成(成功或失敗)。通常根據(jù)客戶的實(shí)際業(yè)務(wù)形態(tài)，會(huì)把銷售周期從開始到結(jié)束分為不同的階段，分析每個(gè)階段的成交可能性，每個(gè)階段或建議銷售經(jīng)理做那些動(dòng)作，同時(shí)每個(gè)階段的成果目標(biāo)也是需要管理的，這樣可以很快的提高整體團(tuán)隊(duì)的盈利水平。讓銷售經(jīng)理知不足，不斷學(xué)習(xí)，不斷磨練。在競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況也可能PK取勝的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。此外，也可使用“機(jī)會(huì)天才”、“聯(lián)系人矩陣”這樣的智能工具查看某商機(jī)的聯(lián)系人、活動(dòng)、產(chǎn)品等信息，學(xué)習(xí)銷售精英的銷售方法，縮短銷售過程，這有助于改進(jìn)自己的未來交易。提升自己成交訂單的概率，為企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)貢獻(xiàn)力量。

商機(jī)管理在CRM管理系統(tǒng)中是一個(gè)核心的模塊， 通過神州云動(dòng)CloudCC商機(jī)管理可以生成銷售漏斗圖，眾所周知銷售漏斗是科學(xué)反映機(jī)會(huì)狀態(tài)以及銷售效率的一個(gè)重要的銷售管理模型。通過銷售漏斗分析可以動(dòng)態(tài)反映商業(yè)機(jī)會(huì)的階段分布狀態(tài)，預(yù)測(cè)銷售結(jié)果;通過對(duì)銷售漏斗分析評(píng)估，一方面可以評(píng)估銷售人員和銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力，發(fā)現(xiàn)銷售過程的障礙和瓶頸;另一方面，通過銷售漏斗分析可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)商機(jī)的異常。

由此可以看出，在CRM系統(tǒng)中，商機(jī)管理起著非常重要的意義。只要能夠正確運(yùn)用商機(jī)管理工具，那么對(duì)于企業(yè)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，將不再是難題。

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